投入几千元，月入30万！90后揭秘1688“平替定制”创业生意经_

新中产的“平替山姆”

作者／ IT时报记者孙妍

编辑／郝俊慧孙妍

“去年我在其他平台都是亏的，只有1688赚钱了。”坐在“1688好生意大会”的现场，周遭都是尽情与同行分享生意经的商家们。成功者低调，创业者蠢蠢欲动，这种创业的激情似曾相识，好似当年蹲过的电商直播间，倒数计时的双11晚会。

因为一个突发奇想的平替点子，90后创业者在1688上用数千元的成本，躺赚上百万元；始于一场激烈的争吵，浙江温州厂二代不顾父亲阻拦，“叛逆”地斥资投建车间用于承接碎片化订单，拿下上千万的纯定制订单；凭借几个AI工具，一位义乌小老板花1年时间，将公司从30多人扩充至150多人，像卖奔驰一样卖垃圾袋。

他们都在1688上演重启、逆袭、打破经济周期的故事。

1688是阿里巴巴集团旗下源头厂货平台，截至2025年2月，1688平台年度活跃买家数突破1亿。前几年，这个数字还徘徊在6000万。不过，1688清醒地认识到，这不是因为1688做得多好，而是市场将机会给到了1688。

如何把偶然的机会转化为确定性的生意增长？

1688在2025年抛出的主要战略是优质买家和优质商家形成生意共振，其中，AI成为连接器和推进器。

1688拥有超过100万商家，其中规模以上工厂超过60万家。中国现有600万家工厂，规模以上工厂达200万家，这意味着1688里的规模以上工厂数量约占全国三分之一。

2025年，1688将启动供给“大换血”，清退无货源、服务履约能力差、品质退款率高的商家，再将排名前20%的卖家与前20%的买家进行匹配，对买家和商家进行分层，买家分为L0~L7，最高的L7超级买家年采购金额需在1200万以上，商家则会分为大盘商家和优质供给，优质供给又分为超级工厂、实力商家。

同时，1688打响“反内卷”第一枪：全面取消“仅退款”。

躺赚百万的定制生意

令人意想不到的是，本以为1688是“五环外”下沉市场的购物乐园，但如今它的主流人群画像竟然是一、二线城市年轻人与新中产，一个是钱包还没鼓起来，另一个是这几年钱包有点瘪，与小红书高度重合。

这两个人群的画像是有交集的，一、二线城市的年轻人和新中产会为有颜值、有个性、有情绪价值的商品买单，他们主张“不是大牌买不起，而是平替更有性价比”。所以在1688平台上，定制商品的增速非常快，也是1688利润最高的生意，平均毛利率超30%，大部分商家的毛利率达到50%~100%。

平替的崛起背景，与日本无印良品、优衣库的兴起相似，新中产们在预算下降时，不再为Logo付费，但品质和调性不能下降。

戚越是在创意平替上躺赢的90后创业者，在一次车友群讨论中，他发现某新能源汽车车载冰箱缺少专用杯架，导致饮料易倾洒。为什么不开发一款可单手操作的大容量车载杯架？

他支付100元委托设计师完成产品图纸设计，投入200元采用3D打印技术制作样品模具，最终在1688找工厂定制出产品，仅以数千元的投入便实现了产品的上市。

“我很享受打包的感觉，唰一包装，100元入账。”他每天只工作3小时，但仅这款杯架，就能实现月利润30万元。随后他又复制这一轻资产模式，开发平替香薰棒等，半年内，依托1688柔性供应链，累计创造净利润130万元。

戚越们正在玩转1688的平替生意经，比如将全球热门玩偶Jellycat打造成独具地方特色的玩偶，比如陕西肉夹馍玩偶、甘肃麻辣烫玩偶、绍兴臭豆腐玩偶等。

1688预测，未来平台上将有30%的商品实现定制化。除了大牌平替外，“微do一下”也成为定制生意经，成本不足五毛，往往能撬动百万级的销量。

“一粒大眼儿”是一位在指甲上玩转“微do”的小红书创业博主，她瞄准高复购率和高毛利潜力的穿戴甲，将事业与爱好相结合，开辟了一个小众的定制赛道。她在1688上尝试了30多款胶水，精心挑选包装、发卡、特色搓条等海外用户钟爱的附赠物件。此外，她还利用1688图搜功能找到了价格实惠的工厂，并前往连云港东海找合作伙伴，由此开启创业之路。

变现模式也逐渐变得清晰，她在小红书、抖音等平台疯狂吸粉，再导流到私域，直接变现。团队只有4名成员，却将穿戴甲卖到了韩国、新加坡，以及北美市场。这门生意的优势在于将商品的轻量改造变成文化投喂，让Z世代心甘情愿买单。

“希望工厂能够尊重我们的设计成果，不要把我们投入心血设计的款式随意提供给其他客户。”“一粒大眼儿”等做创意生意的小B买家向《IT时报》记者提起，知识产权保护是1688亟待解决的问题。

新中产的“山姆”

然而，并不是所有工厂都能做定制生意。2024年，过去很多老板都喜欢接大单、做大货，因为一两个订单就能养活整个工厂，但定制订单一般都是小批发订单。

项国伟去年跟父亲发生了激烈的争吵，因为他做了一个改变自家工厂的大胆决定：投建新车间、新设备用于承接碎片化订单。这位来自浙江温州包装行业的厂二代从小闻着油墨味长大，看着父母从小作坊起家，2024年，他灵敏地嗅到了1688的变化：小B买家增多，但传统制造业厂家很难转化这些碎片化订单，只能望而却步。

最终，项国伟没有听从父亲的传统经营思路，快速向定制生意转型。他将以往1万个起订、1500元打样、7~10天交货周期改为1个起订、0元打样、1天出样、3天出大货。

如今，浙江万乐包装的纯定制GMV达到了1000万。

项国伟们折射的是沉淀20多年的工厂柔性生产供应链，1688将这些供应链能力整合成“哇噢定制”，并将为“哇噢定制”注入AI能力，比如用AI帮买家快速生成定制方案，匹配供应链确保及时交付，降低买卖双方开款、测款成本。此外，面向商家提供“1688万采”，用AI进行报价，实现订单流程可视化等。

让新中产们用大牌三分之一的价格，买到与大牌同品质的商品，1688推出“源选”，这与山姆超市的“MM”品牌商品，以及盒马、开市客的贴牌商品模式类似。不同的是，开市客精选3000个SKU，而1688会员店计划筛选3万个SKU，并为每位用户定制专属的3000个SKU组合。

AI成为重要KPI

2009年，一名高中语文老师成了义乌小老板，这位小老板踏入了一个最卷的类目——垃圾袋。

“最高峰时，1688给我带来了70%的营收份额，最困难的时候，所有零售部门全部亏损，唯独1688是增长的。”义乌老板吴祥炬将垃圾袋像奔驰一样分级，分成A、C、E、S、G级，开创性地研发免撕垃圾袋、艾草驱蚊垃圾袋、12星座垃圾袋，以及从霸王垃圾包装袋得来灵感的轻奢垃圾袋，这款轻奢垃圾袋畅销海外，每年至少带来5000万元的销售额。