2014年，一位从复旦毕业的投行女孩决定为自己的事业按下暂停键，在这个行业，她找不到理想的模样——“所谓的合伙人也不是我十年后想成为的样子”。就这样，刘倩菲毅然从金融圈抽身，在创业中寻找方向。
2016年3月，刘倩菲正式注册“逐本”，在大众对“国货”的偏见之下，这个国产美妆品牌一直蛰伏着，这段时间刘倩菲沿着她理想的“东方疗愈”潜心研发。等到有人开始注意到这个品牌，已经是两年后的事了。
与此同时，在国产美妆公司工作多年的吴成龙也嗅到了国货的潜力，巧合的是，他决心打造一个立足东方美学的美妆品牌。彼时已经在“美妆+电商”赛道崭露头角的他，心里早已有了自己的宏图。
“最大的阻力——我是国货”
“我相信只要做出最好的东西一定会被市场认可。”
刘倩菲踌躇满志地设想了一款颠覆市场认知的卸妆油——易乳化、不伤皮脂膜、不油腻、不闷痘，还融入了“东方疗愈”的理念，几乎是开行业之先河。但同行告诉她，市面上的ODM（研发工厂）没有现成的配方能够支持她的奇思妙想。从0到1的这条路，她要靠自己去走。
在自建实验室里，她的团队用8个月研发产品，又用6个月跑出自己供应链，直接对接国际供应链为产品降本。等她满怀期待地把这款理想的卸妆油推向市场，才发现她最初的想法有多么天真，“2017到2018年，我的产品无人问津。最大的阻力是——我是国货。”
不过，国货的定位倒是给了吴成龙研发灵感。吴成龙学的是风景园林，曲径通幽、暗香自来的中国园林让他向往东方之美，他以“东方彩妆，以花养妆”的概念创立美妆品牌“花西子”。
吴成龙想研发一款散粉，在调研中发现消费者常常抱怨市面上的散粉产品“颗粒大”，而这正是因为这些产品往往借鉴欧美的配方，并不贴合中国消费者的肤质，于是“空气蜜粉”应运而生。市面上的散粉一般20微米，“空气蜜粉”颗粒大小在5.5-8微米之间。
如何让这样一款完美狙击市场空白的产品打入市场，在美妆电商领域耕耘已久的吴成龙胸有成竹。他曾担任老牌国货百雀羚天猫旗舰店运营总监，当时策划的百雀羚三生花品牌引起了不小的反响，不仅如此，在他担任水密码天猫旗舰店运营总监期间，店铺排名从50名之后跃居第3，吴成龙对电商营销可谓是轻车熟路。
“我们在直播上下了非常大的决心。”彼时，直播电商才刚刚兴起，吴成龙就敏锐地嗅到了直播电商的潜力，毫不犹豫地搭上这班新列车。
逐本的刘倩菲在同一时间赶上了直播电商的浪潮。当被投资人问到“你失败了怎么办？”，刘倩菲的回答是“什么是失败？如果终止了就是失败，那么只要我一直坚持下去，就只有低谷，没有失败。”刘倩菲用“百店奔跑计划”跑出了她的低谷——她的卸妆油进入100多家淘宝直播店铺，她亲身参与到直播中，为KOL讲解逐本独特的精油养肤理念。
谈起花西子的直播电商发展史，很多消费者都会第一时间都会想到电商主播李佳琦。在花西子品牌的崛起之路上，李佳琦直播间可以说是浓墨重彩的一笔。不过，李佳琦第一次接触花西子的空气蜜粉时，它的价格给李佳琦带来不少“惊喜”，“它疯了还是我疯了？”
国货散粉定价一般在100元以下，国际大牌在300元以上，花西子则瞄准了100-300元这个尚未被占领的市场，这样的野心需要与之匹配的实力，想进入李佳琦直播间同样如此。
李佳琦非常愿意给国货机会，但他也曾表示，“你能给我什么样的信心，让我为你带来流量的时候，你可以接得住。”幸运的是，花西子凭着有说服力的产品拿下了李佳琦直播间的入场券，从此开启了新的阶段。
“我想让国货有入场券”
据统计，“2019年1-7月，在李佳琦118次直播中，花西子出现了45场次”。这一年花西子的销售额翻了25倍。
就在花西子销售额猛增的同一年，逐本也与李佳琦直播间达成合作。刘倩菲用两年的沉淀打造出了契合“东方疗愈”理念的卸妆油，温和治愈的同时兼顾清洁力和使用感，而这独特的优势终于因为李佳琦一句话而破圈，“如果你用逐本的卸妆油还会过敏，那你就别用卸妆产品了。”
1分钟卖出5万瓶卸妆油，这对于刘倩菲来说，就像一个在隧道行走的人终于看到了尽头的光，“那一瞬间好像一道雷闪过，摸爬滚打这么久，突然眼前有一束光了，我等待这样的机会太久了。”
酒香也怕巷子深，在“国货”形成“国潮”之势以前，是李佳琦们的直播间率先让消费者们闻到国货的甘醇。李佳琦直播间有严苛的选品流程，他本人对美妆更是有一套自己的选品方法论，选品的直觉和经验让他对国货有信心，“中国的品牌，中国的工厂现在都很先进了。”他知道大多数国货连进入消费者视线的机会都没有，因此“我想尽我所能给国货入场券”。
把国货带到台前的李佳琦被称为“国货推荐官”，而直播电商帮扶国货的秘诀，正是在于“推荐”二字。纪录片《爆款中国》中，真格基金投资人说“在没有直播的情况下，我们看到的是广告。没有人喜欢看广告，但如果是推荐，那就不一样了。”
不过，纵然直播间流量能帮新品牌撬动市场，但消费者愿不愿意为这份“推荐”买单，还得回归产品，李佳琦也认为“我可以做到帮它实现从0到1的跨越，但是未来1到100步怎么走，还是要靠品牌自己。”
逐本在上海和日本都有自己的研发实验室，艰难起步的时候，有朋友看不过说“质量这么好，你为什么不注册日本的商标，贴牌再进口中国。”刘倩菲坚持用“东方疗愈”的思路打造中国的品牌，从一开始“我对逐本的定位是疗愈一代人的东方品牌”。如今，越来越多的消费者在逐本推崇的自然芳香中获得疗愈体验，最初的卸妆油产品几经迭代也依然占领榜首。
逐本、花西子等国货品牌也一直吸纳电商渠道的即时反馈，在反馈中迭代更新。花西子还与李佳琦深度共创，探索“1.0带货模式”之后“2.0带品牌模式”，同心锁口红、百鸟朝凤浮雕眼影等产品惊艳亮相。
直播电商给了新生的国货品牌能一鸣惊人的风口，国货搭乘直播电商这趟列车迎来了自己的“觉醒年代”。花西子强势登陆日本亚马逊，掀起一波“反向代购”的热潮，美国著名美妆KOL Jeffree Star也不吝夸赞。
国货美妆的未来，属于更为广阔的天地，这些国货品牌创始人和李佳琦都对海外市场摩拳擦掌。“我要让国外的人看一下我们中国品牌在做什么，我们有能力、有审美，我们可以把中国的美做成真真正正属于全世界的东方美。”
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