来源 | 投资家（ID：touzijias）
作者 | 药糖
2021年成了生鲜电商的IPO抢滩之年。
围绕“生鲜电商第一股”之争，每日优鲜、叮咚买菜、美菜网、多点新鲜打得不亦乐乎，如今钱大妈也跑来凑热闹，这场大戏越来越有看头了。
一
生鲜电商上市大军再添一员。
投资家网获悉，生鲜零售连锁店钱大妈计划在香港进行IPO，募资最多5亿美元（约33亿人民币）。
公开资料显示，钱大妈是一个社区生鲜连锁品牌，专注于经营生鲜肉菜市场，企业推广“社区加盟制”商业模式，致力于打造生鲜社区O2O服务。
目前，钱大妈经营的品类有鲜肉类、蔬菜配菜类、熟食加工类、水产品等四大类别逾500种优质食材，基本上满足家庭三餐的食材需求。
具体来看，黑猪肉是钱大妈的拳头产品，在品类结构中占比最高，达到40%；其次是蔬菜，占比30%；水产占比15%；水果占比不足10%。
俗话说，一招鲜，吃遍天。发源于广东省的钱大妈，正是凭一个“鲜”字成功出道的，“不卖隔夜肉”是钱大妈身上最醒目的标签之一，也是其安身立命之本。
除了“不卖隔夜肉”的口号，钱大妈还声称“卖剩免费送”，每晚7点钱大妈开始打折促销，每隔半小时就降低一成折扣，一直营业到23:30后，门店所有商品就会免费送出。
钱大妈的销售特色或与创始人的背景有关。2012年，钱大妈创始人兼董事长冯冀生从广东东莞的猪肉铺起家，开出了第一家社区门店。
此后多年，钱大妈通过社区加盟模式疯狂扩张。2019年4月，钱大妈冲出珠三角，将首站选在上海，正式开启华东市场扩张之路。
一年时间内，钱大妈在上海开出近100家门店。立足上海五个月后，钱大妈闯入武汉，开始挺近华中市场。
2020年3月，钱大妈又盯上了西南市场，将触角伸入成都及重庆。两个月后，钱大妈大举进军苏锡常市场。
目前，钱大妈已在全国开出超过3000家门店，其中有1500家集中在广东省，这里既是钱大妈的发源地，也是其最主要的销售市场。
二
在钱大妈疯狂扩张的的背后，离不开资本的推波助澜。
企查查显示，钱大妈共完成5轮融资，投资方包括和君资本、启承资本、瑞胜资本、高榕资本、弘章资本、泰康保险、基石资本、深圳兼固投资等。
值得一提的是，参与钱大妈A轮融资的启承资本，是由京东集团牵头发起的私募股权成长基金。
钱大妈最近一轮融资发生在2019年12月，由基石资本领投，老朋友启承资本追投，融资金额近10亿人民币，投后估值达到了惊人的100亿人民币。
在艾媒咨询评选的《2020中国独角兽榜单TOP 100》中，钱大妈排名第67位，同步上榜的电商零售品牌还有每日优鲜、便利蜂等。
在各路资本的加持下，钱大妈踏上了大举扩张的道路，而门店数量激增也带动了营业额的飞速增长。
数据显示，2019年钱大妈全年营业额超70亿元，较2018年实现翻倍；2012年至2019年底营业额平均年增长率达277%。
进入2020年以来，受疫情“黑天鹅”影响，国内生鲜电商迎来“第二春”，每日优鲜、叮咚买菜等生鲜巨头逆势扩张，尤其每日优鲜表现抢眼。
作为生鲜电商领域的头部队员，每日优鲜一直都是资本的宠儿。成立9年来，每日优鲜累计完成11轮融资，其中腾讯参投过半，对每日优鲜可谓“爱得深沉”。
当每日优鲜、叮咚买菜等优质选手在资本助力下大放异彩的同时，名不见经传的钱大妈也在悄然布局，过去半年内新开了900家门店。
2021年伊始，每日优鲜、叮咚买菜等生鲜巨头纷纷向“生鲜电商第一股”发起冲刺，钱大妈也不甘落后，于近日传出拟赴港IPO的消息。
钱大妈一名则已一鸣惊人，引起其他生鲜电商的警觉。那么，钱大妈到底有什么独门秘诀，竟然让国内一众生鲜电商不敢小觑？
三
钱大妈，顾名思义，它最先盯上的就是大妈、大爷年龄段的消费群体。
这些用户大多处于50岁至80岁之间，基本上已经退休了，手里拿着养老金，经济压力比较小。
结合中国现实国情，退休后的大妈、大爷大多与成年子女共同生活，子女们每天忙于工作，他们便承担起了采买一日三餐所需食材的任务。
大妈、大爷们辛苦了一辈子，也积攒了许多的生活智慧，对吃的方面要求比较高，“新鲜”成了他们挑选食材的第一标准，广东省尤其讲究食材的“鲜”。
而中国又是全世界最大的猪肉消费国，钱大妈主打新鲜黑猪肉，正中大妈、大爷们的下怀，一旦认定了钱大妈的品牌，他们就不会轻易更换，钱大妈就这样培养出第一批忠实用户。
钱大妈还是营销高手，从每晚7点开始的打折促销，到夜里23:30的“卖剩免费送”，看起来诚意满满，实际上都是“套路”。
正常上班的打工人，基本是晚上6点下班，晚上7点左右回到所住小区，这时候开在小区周边的钱大妈也开始打折了，忙碌了一天的打工人正好可以顺道买菜回家做饭。
钱大妈从每晚7点开始打折促销，每隔半小时就降低一成折扣，这种策略类似于“饥饿营销”，回去越晚的打工人，越要去钱大妈门店买东西，因为折扣力度更大了。
就这样一轮轮的折扣打下来，钱大妈店里的东西也卖得差不多了，真到了晚23:30免费送的时间段，基本上也没有什么东西可以送了。
况且，如果不是特殊工种深夜下班，很少有人会在夜里23:30外出采购食材了。不得不说，钱大妈真是脑回路清奇的营销天才啊！
钱大妈依赖的加盟商模式，也是无往而不利的扩张神器。据说，只要有一家40平米大小的门店，就可以申请加盟了，基本加盟费只需30万。
钱大妈还会提供门店选址评估服务、免费店面设计支持、员工培训支持、品牌营销支持、开店支持，并且还参与选品和定价，加盟商只负责日常运营就行了。
四
但钱大妈走到今天并非一帆风顺。
在扩张道路上一路狂奔的钱大妈，也很难做到面面俱到。2019年7月，有消费者反馈，佛山钱大妈怡翠世嘉店有老鼠在猪肉上爬，经相关部门查明，该情况属实。
一石激起千层浪，钱大妈遭遇前所未有的消费者信任危机，品牌信誉大打折扣。在经历关停整改以及道歉声明后，钱大妈的经营才逐渐回归正轨。
钱大妈赖以扩张的加盟商模式也饱受诟病，除了品控因素外，加盟商也叫苦不迭。目前，在钱大妈全国超3000家门店中，约有90%的门店为加盟店，仅有10%的门店为直营店。
虽然加盟钱大妈不是难事，但想要盈利并不容易。有加盟商反馈，开店前三个月基本没利润，之后钱大妈要从营业额而不是净利润中抽点，除去水电气和员工工资，加盟商几乎赚不到钱。
一番折腾下来，加盟商自嘲是“赔钱赚吆喝”：自己的钱都亏进去了，还给钱大妈品牌打了一大波免费广告。
此外，钱大妈有1500家门店开在广东省内，这就造成一个小区周边往往存在2-3家钱大妈门店，各门店之间为争抢客源大打价格战，内部损耗严重。
钱大妈目前仍局限于广东省内，尚未实现全国性扩张，就算是在广东省内，不知道钱大妈的也大有人在。
反观钱大妈的竞争对手们，全部都在积极推进全国化扩张，就算你没使用过每日优鲜或叮咚买菜，至少也听说过它们的名号。
对国内的生鲜电商而言，基本都是烧钱求规模，盈利是摆在各家眼前的最大难题，目前尚未传出钱大妈实现全面盈利的消息。
在此背景下，IPO成了生鲜电商们的必争之地，倘若成功拿下“生鲜电商第一股”的头衔，一方面可以扩宽融资渠道；另一方面可以抢占市场先机，攻占消费者心智。
眼下，“生鲜电商第一股”争夺战愈演愈烈，谁能过关斩将拔得头筹，完全看本事了。
