共享单车进入下半场，晚到者哈罗单车如何逆势破局？_

共享单车进入下半场，行业格局快速分化

随着共享出租无硝战役尘埃落定，在理想与信念的双重牵引下，嗜血的资本和难耐的创业者们纷纷转入共享单车的修罗场展开新一轮拼杀。据不完全统计，自2015年9月至今，共享单车已陆续涌入50多家企业和品牌，其中包括巨头ofo和摩拜，后势新锐哈罗单车（Hellobike）、酷骑单车、小蓝单车…，黯然离场的悟空单车、3Vbike单车和町町单车，以及刚刚打响A股上市第一枪的永安行等。市场竞争进入下半场，共享单车领域“圈地运动”的天王山之战一触即发，想在这条群雄角力的赛道上实现弯道超车，就得在同质化的品牌和产品发展过程中实现差异化创新，挖掘出立足闪光点。

根据移动互联网大数据服务平台QuestMobile今年5月份发布的《2017共享单车市场报告》显示，共享单车用户规模（月活跃用户量，MAU）已突破7000万，其中ofo用户占比53.4%，摩拜用户占比49.3%（2017年5月ofo用户规模首次反超摩拜，ofo为3770万，摩拜为3454万，重合占比约30.0%），剩余26.8%的市场份额则被其余几十家企业争相分食，在这场橙黄用户争夺大站中，苦心孤诣的ofo暂时实现了反超登顶。从用户规模来看，千万级玩家ofo和摩拜处于当之无愧的头部位置，紧随其后的是四个百万级玩家（小蓝单车、哈罗单车、酷骑单车、永安行）以及若干中小玩家（小鸣单车、优拜单车……）。

如今距离这份报告已经过去4个多月，快速发展和演变的共享单车行业当前已进入下半场淘汰竞争赛阶段，除了两个寡头玩家摩拜、ofo仍然处于行业头部，整个共享单车行业梯队已经在业务布局、战略等方面产生比较大的分化。

按照互联网行业721格局演变规律，行业竞争到最后往往会呈现第一名的市场份额大于后面所有，第二名仍然大于后面所有，第三名仍然大于后面所有……

后面的玩家们要想直接打破ofo和摩拜的资本和先发优势难度比较大，因此该如何调整战略、布局市场、步步为营，是率先占据并稳固第三名的位置还是走出一条独具特色的业务发展模式，都显得至关重要，甚至关乎单车品牌生死存亡和继续发展的大局。

从城市分级运营的角度分析，目前共享单车在一线城市的渗透率约为二三线的1.5倍（参考Trustdata 最新发布的《2017 年 Q2 中国共享单车行业发展分析报告》），2016年10月到2017年6月期间，一线城市的用户规模占比已经从77.3%降到40.8%并逐渐趋缓，二三线城市则由22.7%增至59.2%且稳步上升（如图 1所示），说明一线城市的单车容量饱和、获客边际成本走高、品牌效应逐渐盈溢，用户争夺开始向拥有巨大前景和潜在用户群的二三线城市甚至海外市场延拓。

图 1 共享单车城市等级分布

除了摩拜和ofo，谁还能实现破局？

近期，酷骑单车和小鸣单车频繁被爆出押金难退的消息，甚至酷骑单车的iOS客户端都被App Store下架了，押金退还也出现大面积延滞，危局中难求自保。而永安行的主要业务是有桩自行车，服务场景更多为政府购买的公共短途出行服务，共享单车业务很少，加上已经上市再无故事可讲，体量基本固化。优拜单车还处于十万级用户规模阶段，所以整个行业中非头部序列只剩下小蓝单车能与哈罗单车竞争。

哈罗单车逆势破局

根据近日媒体公开报道，哈罗单车方面宣称目前用户已超过3000万，日活订单也达到了700多万单，并且目前已在100多个城市、近百个景区投放约300万辆的共享单车。这个数字虽然远远无法与摩拜、ofo的量级相比，但明显在最近几个月的发展中，已远远甩出其他单车品牌，除了差异化布局的战略，其近期宣称的“共享出行一体化”模式，也让哈罗单车的商业模式和众多单车品牌有了质的区别，这家原本“避走一线红海”、“农村包围城市”的共享单车品牌，顿时受到业内的瞩目。

如何在残酷的资本和行业淘汰赛中既能走差异化之路还能可持续发展，这对于风口的共享单车行业来说并不容易，实现关键性节点的破局是关键所在。

第一次破局：避开一线红海，农村包围城市

与小蓝单车在一线城市与ofo和摩拜展开正面竞争的发展战略相反，哈罗单车在成立伊始就将自身战略定位为布局二三线城市，首站苏州遇阻（政策问题）后，哈罗单车在宁波顺利首开局面。在《第一财经周刊》发布的评选报告《2017城市商业魅力排行榜：什么样的城市才是最好的城市》中，宁波是15个“新一线”城市之一（排第15位），属于事实强二线，地处江浙沪经济区，互联网化比较高，在ofo、摩拜和小蓝在一线城市激烈竞争时，哈罗单车已经顺利占领了宁波市场，并将宁波的投放模型迅速复制到其他城市。“一线城市对于头部企业来说是势在必得的，正面竞争会很快消磨掉我们有限的资源”，哈罗单车合伙人李开逐至今依然觉得这是整个创业过程中最正确的决定之一。在资本主导的互联网行业中，企业发展一线城市更多是为了品牌效应的塑造，进而沉降式发展海量二三线城市长尾用户群体（如图2）所示，像众多中西部省份城市还有大量潜在市场额度待发展）为企业持续输血。哈罗单车这种独辟蹊径的反向破局方式，由下而上贯穿、以点到线及面发展，类似毛主席当年提出的“农村包围城市”战略，体现了创业团队的运筹谋断水准。

图 2 2016年中国内地分省网民规模

受哈罗单车的“农村包围城市”战略的影响，其他共享单车企业也开始有意识地深耕二三线城市。图3为截至2017年5月统计的共享单车APP用户城市等级分布，如果只从数据层面来看，ofo、摩拜和小鸣在二三线城市都有不错的发展，用户分布比例略低于一线城市；酷骑单车和哈罗单车以发展二线城市为主，其中哈罗单车的二线城市用户分布比例高达81.1%；小蓝单车则以发展一线城市为主，与ofo和摩拜正面竞争；永安行除了二线城市外，在四线城市的表现也不错。

图 3 共享单车APP用户城市等级分布

成立仅一周年的哈罗单车，前身为智慧停车平台“车钥匙”。2016年，公司决策层面认为智慧停车的业务模式不够明朗，于是在CEO杨磊（连续创业者，在此之前创办过“爱代驾”）的带领下转型投入风起云涌的共享单车领域。哈罗单车至今已经历四轮融资，据公开消息显示最近B轮和B+轮分别由纪源资本、成为资本、磐谷创投和威马汽车投资。经过近一年的调整发展，哈罗单车已经超越小蓝单车，规模上升至行业第三位，进驻全国100多个城市，运营近320万辆共享单车，日均订单超过700万次，为3000多万注册用户提供出行服务。

公开资料显示，哈罗单车项目于2016年9月才确立，而正式实现投车则是在去年11月份。这样算来，哈罗单车运营时间尚不足1年，和摩拜、ofo及小蓝、小鸣、酷骑、永安行等众多单车品牌相比，算是共享单车行业的最后一批入局者。因此，战略选择、差异化布局显然是兵行险招，但却一招制胜，抢得二三线城市蓝海市场及长尾用户的先机。

图 4 哈罗单车外观展示

第二次破局：智能科技加持精细化运营，低成本、高效率

与其他共享单车企业的管理方式不同，线下运维和车辆停放管理方面，为确保乱停乱放可以快速有效地解决，哈罗单车一开始便智能化科技加持。除了投车伊始就率先采用用户信用分管理模式之外，还在业内最早推出“电子围栏”试点应用。

早在今年3月，哈罗单车的“电子围栏”就在厦门市集美区试点上线，得到当地政府和用户的高度认可。虽然入局晚，但在该项技术方面却走在了共享单车行业的最前面。

除此之外，哈罗单车积极探索停放管理模式的综合化应用。哈罗单车智能停车点系统（HIPS，Hellobike Intelligent Parking Stations）通过蓝牙感应装置，在指定区域精确开启一个虚拟停车位，当单车在虚拟停车位约束范围内停放时，单车上的智能锁会自动与停车点的蓝牙干感应装置建立即时通信，判断位置后允许用户正常还车，使得用户还有可能得到相应的奖励骑行代金券，以此鼓励用户将车停到平台倡导停放的区域。

为满足更高、更严厉的监管需求，哈罗单车用研发和技术实力说话，还于今年6月份上线了自主研发的7×24小时云端交互的人工智能大数据平台——“哈勃系统”。通过哈罗单车联合创始人李开逐介绍得知，“哈勃系统”能够实时监控和管理运营中的车辆，指导线下车辆运维工作；通过对骑行记录和骑行轨迹的大数据分析，指导线下车辆的投放和调度；还能对骑行数据进行用户画像，预测用户骑行行为。由于能对交通潮汐状况和热点区域的骑行情况进行实时分析，已经协助不少入驻城市的地方交管部门进行城市的交通管理。随着技术方面的升级迭代，预计年底系统精准度将优化到90+%。

在运营模式最为成熟的山东东营，哈罗单车根据单车实时运行热力图与热点区域的骑行情况，为东营市交通局提供慢行大数据骑行报告，同时为东营市交通局开放后台骑行大数据系统，助力当地的城市智慧交通体系建设。

哈罗单车COO韩美希望哈罗单车可以和东营政府一道，将东营打造成低碳共享，多维度、立体化智慧交通出行的样板，满足城市用户近、中、远途出行多种需求。

智能化科技的加持，使得哈罗单车的运营模式称为共享单车行业的典范。据中国企业家杂志的报道，在精细化运营下，哈罗单车每台车单日运营成本仅有3毛钱。

第三次破局：确立共享出行一体化，做城市智慧交通运营方

公开报道显示，哈罗单车早在6月份就开始在战略和模式上谋变，创始团队共同确立了“共享出行一体化”新战略，发展智能化的立体出行模式。据接近哈罗单车的人士透露，今年6月“哈罗单车”便取代“Hellobike”作为公司对外的统一品牌名称。上述人士还提到，在这一立体化出行战略中，“Hellobike”代表的仅仅是共享单车这一维度的产品和业务布局。

7月初，哈罗单车方面发布消息称完成B+轮融资，投资方为威马汽车。威马汽车主要从事智能电动汽车的研发和制造，其创始人沈晖曾就职于吉利集团，时任副总裁期间亲自主导了吉利集团对沃尔沃汽车集团的并购和整合，由此一战成名，在行业内具有极高的声望和极强的业务能力。

一方是战略清晰精准、战术灵活快速的共享单车平台哈罗单车，一方是力求成为出行革命破局者的威马汽车。看起来，双方一拍即合。

根据公开信息，哈罗单车和威马汽车将在共享出行领域进行深度合作，联手打造“共享单车（两轮） + 共享汽车（四轮）”的共享出行新模式。知情人士透露，双方的业务合作将于近期正式展开。

共享出行一体化战略：

（1）在 < 3km范围内，哈罗单车的产品投放以单车为主，原有产品线；

（2）在3~10km范围内，哈罗单车的产品投放以电单车为主，自主新研发；

（3）在 > 10km范围外，哈罗单车的产品投放以电动汽车为主。

图 5 哈罗单车共享出行一体化模式

这在共享单车行业是一个首创式的大胆尝试。首先，资本和企业的深度合作往往更利于指导企业发展，尤其是资本势力的背景与企业存在资源互补。其次，这一合作将构建出一条共享出行一体化的完整产业链条，无论是从新能源汽车的推广还是智慧城市交通优化角度出发都是百益而无一弊，以城市距离为基本要素增加用户的近、中、远途出行需求黏度。

据接近哈罗单车的人士透露，基于在二三线城市的运营经验和优势，哈罗单车已与 40 多家城市达成智慧交通层面的合作，参与或主导这些城市的智慧交通运营。

图 6 哈罗单车共享双人车外观展示

除了普适的城市出行需求以外，哈罗单车还与全国各大景区展开合作，深耕景区垂直出行市场，这是全国首家以解决景区租车业务为己任的企业，旨在解决长期以往由于传统落后的租赁模式和高昂的押金费用等痛点。根据公开信息，目前与哈罗单车合作景区有 100 多个，将包括哈罗单车、单人骑、双人骑、多人骑等多个单车品类的投放试运营。随着合作的加深，投放范围和投放量也会相应增多，同时会向景区派驻运营团队，针对旅游场景下常见的亲子车、山地车和智能车等进行研发投入，并利用景区骑行数据分析形成决策反馈，帮助景区进行智能化升级。

第四次破局：行业首个智能语音锁上线，3.0新品颠覆传统单车行业

据接近哈罗单车内部人士透露，该公司近期将完成品牌理念更新升级，科技成为哈罗单车的主打牌之一。

事实上，哈罗单车是行业内公认的“技术派”。除了运维和停放管理方面的科技化，在产品品控和功能创新方面，哈罗单车也在产业链上游享有盛名。

哈罗单车通过对国内20个城市上万名用户进行访谈和调研，以50万次硬件测试、8次结构调整的反复打磨，最终落出一款质量远优于业内平均水平的高颜值哈罗单车3.0（如图4所示）。哈罗单车车辆研发团队负责人表示，哈罗单车3.0产品是互联网思维主导下研发生产出来的，这款单车就是为了向互联网用户致敬、向哈罗单车的用户致敬。

相比于其他共享单车，Hellobike的用户粘性更强，吸引客群中女性和年轻人的比例更高。

本着“骑的轻松，坐的舒服，安全第一”的设计基调，哈罗单车3.0针对上一版本做了不少精简优化，还搭载了最新的智能语音锁，这也是共享单车行业首个智能语音锁，除了提供日常温馨语音提示外，和二代锁相比，通过智能语音锁可以将开锁时间由 5s 降低为 3s以内，开锁速度全行业最快，成功率达99.9%。为防止网络环境低劣时影响开锁，锁上还增加了蓝牙模块作为辅助开锁手段。

哈罗单车3.0产品亮点解析——