作者 | 石老师
毕业一年，月销售额达千万级别，花800万在杭州给爸妈买了房，谈到自己目前的成绩，蘑菇街电商主播，年仅24岁的“请叫我大韩”表现得很平静。
在外人看来，这是惊人的数字。但对她来说，这是大二开始分享服装搭配，2016年最早一批搭上直播红利并坚持下来，水到渠成的结果。
（主播“请叫我大韩”）
况且，她也没有时间停下脚步，欣赏自己的成绩。简短的访问结束，她马上就要投入到下一场直播的准备中，7、8个助理还在直播间等着她。她的团队总人数已达20、30人，“能力越大，责任越大”在她这儿并不是调侃，而是现实。
像“请叫我大韩”（简称“大韩”）这样的造富故事，正在电商直播行业上演。有媒体披露，2019年“带货一哥”李佳琦赚了将近2亿元，带货网红李子柒赚了1.6亿元。纵观2018年上市公司净利润表，有2123家公司净利润不及1.6亿。换句话说，李佳琦一个人跑赢了A股超六成公司。
通常，人们只看到结果，看不到过程，只看到人前风光，看不到人后沧桑。当前，蘑菇街的主播人数达到2.4万，淘宝日均直播场次超6万场，仅以这两家头部平台来算，大韩、李佳琦们也差不多是十万里挑一。
为何是他们从人海中脱颖而出，除了个人特质，在成功的过程中，电商主播还有哪些必备因素？
「创业最前线」最近采访了三位电商主播，从他们的故事里，我们或许能看到答案的影子。
1、坚持、坚持只有坚持
这句话看起来是烂大街的鸡汤文，但在电商直播这个行业，坚持是必须面对的现实，甚至是唯一选择。只要坚持下来就已经淘汰了一大部分人了，如果还能在坚持过程中再坚持自己的特色，形成个人IP，就能成功一大半了。
“大韩”从大二开始利用闲暇时间分享衣服穿搭，2016年直播元年，“大韩”是第一批在蘑菇街开始电商直播的主播，当时她的身份仍然是学生。回想起当时的状况，她说“有很多一开始做的很好的主播，由于各种原因半途而废，留下来到现在的基本上都是比较成功的了。”
同样是蘑菇街主播的“Cherry雪梨”，目前直播间每月销售额保持在三至五百万，算是平台上的腰部主播。她在采访中同样强调坚持的重要性。“做任何事都得坚持，谁都是从0开始，从一件两件播出来的。有很多在我之前的人都没有坚持住，早早放弃了。”
（主播“雪梨”）
电商直播是有早期红利的，然而坚持是前面的1，红利是后面的无数个0，如果没有坚持，后面再多的0就都失去了意义。电商直播跟游戏直播、秀场直播截然不同，它既是一个需要商品专业度和运营复杂度的职业，也是一个需要长线经营的行业。在这个过程中，缺乏耐心，缺少资源，缺失能力，都让那些早期的电商主播选择放弃。
坚持的过程中，从0起步的“大韩”得到了蘑菇街经纪人的帮助，“我不是专业出身，经纪人很关心，手把手教我，给了很多帮助。比如如何维护粉丝，如何运营店铺，帮我检查店铺状态，分析销售下滑原因等。”
经纪人是蘑菇街推出的一对一服务主播的岗位，他们会帮助主播分析问题，理解平台政策，提升主播与粉丝黏度，寻找商品与商家等等，可以说是电商直播的“保姆式”服务。
（主播“玛丽莲”选品现场）
对于从秀场直播转型而来的“玛丽莲”，蘑菇街给他的帮助是给予最大的自由度，不设置卖货KPI，让他能够做自己。
“玛丽莲”是最早玩直播的一批人之一，他曾在映客、花椒、抖音等多个平台开播，总计粉丝超过了50万。但在这些平台他并不开心，因为他觉得“都是唱歌、跳舞，自己的方向不明确，没有什么太大的收获。”
虽然是男生，但他做过皮肤护理相关工作，热衷于美妆、护肤。他追求的是希望能被人知道、认可，实现自我价值。经过短暂挣扎，他于去年6月，签约蘑菇街，面对新的平台，新的用户，甚至连蘑菇街App都不会用，完全从零起步，只为做自己想做的事儿——美妆护肤。
在蘑菇街，他找到了这种收获。半年时间里，“玛丽莲”的粉丝达到了4.5万，虽然与50万相距甚远，但转化率高的惊人，他实现过单场销售过百万的业绩，平时保持每月50万以上的销量。
但他一直强调不看重这些，“我不是为了卖货而卖货，卖货很随意”，他觉得蘑菇街给他带来的收获是一批朋友。“她们来我的直播间，经常说的话是感觉特别放松，每次来都是开心的。”
“我们是一群没有见面的朋友，谁科三挂了，谁跟男朋友吵架了，来到直播间就觉得特别开心，可以说，我陪他们渡过了一些不好的时候。”“玛丽莲”说这些话的时候，甚至有些哽咽。
他说让他坚持下来的就是朋友的温暖，一个是粉丝朋友，“她们每次用完告诉我，脸上有变化，皮肤变好了，或者经常看我直播学会化妆了，开始打扮起自己。”一个是蘑菇街的工作人员，“他们的工作人员感觉比较温暖，从开始直播的时候，给了我细致的指导和帮助，蘑菇街太适合我了。”
“玛丽莲”总结道，在蘑菇街，可以按照自己的兴趣、爱好来做，“自己的直播自己说了算。”坚持自己特色与定位的“玛丽莲”收获了一批牢固的粉丝。而“大韩”的直播间也一直主打韩系搭配，“雪梨”的直播间坚持辣妈风格搭配，明确的定位让他们获得用户的信任与更高的粘性。
用户对直播间的信任来自两个方面，要么是主播个人的信任，要么是对品牌的信任。这背后正好是蘑菇街、淘宝这两个头部平台的差异化路径。蘑菇街离人近，由人向供应链延伸，而淘宝离货近，从供应链向人延伸。
淘宝直播上，各大品牌找些工作人员即可做店铺直播，用户因为信任旗舰店的官方背景，而愿意直播购物。蘑菇街这些依靠主播起家的平台，主播们要靠明确的风格和专长来获得用户认可，建立信任之后，带货就水到渠成了。
为此，蘑菇街对主播个人的培育可谓不遗余力。去年7月，蘑菇街推出“双百计划”，面向全网招募新人主播，投入运营、流量、培训、供应链体系支持等系列配套资源，帮助新主播100天内完成0到百万单场销售额的突破。
今年，蘑菇街将根据新人主播、上升期主播、头部主播三个阶段，建立起各自对应的sop主播孵化标准体系。
2、选品、选品还是选品
电商直播一端是主播，一端是用户，连接两者的是商品。坚持开播，坚持自己的风格，解决了从0到1的问题。接下来，选品将解决从1到100、1000、10000的问题。当然，这里的选品不仅是选择品牌、产品，还包括直播间应该具备的供应链能力、店铺运营能力等。
“大韩”最初在蘑菇街出售的是自己的闲置衣服，后来粉丝多了，她开始从市场上拿货，做直播之后，发现供货开始吃力。这时候，一批供应链企业陆续出现，一开始她不相信供应链企业，觉得品质、售后保障会有问题。
在蘑菇街经纪人和平台的引荐下，“大韩”开始与供应链企业合作，这从根本上解决了店铺货源不足的问题，也帮助她顺利实现每月千万级的销售规模。
对于个人主播来说，选品面临几道坎，第一道坎是质量问题，先不管大品牌、小品牌，得能保证商品品质，不能因小失大，因此丧失花长时间与用户建立起的信任；第二道坎儿是数量问题，即如何能满足大批量准时交货的需求；第三道坎儿是品牌问题，随着规模越做越大，与大品牌合作成为主播价值的一种象征。
“雪梨”认为，在不同阶段，蘑菇街给予的帮助是不同的，初期做的时候可能会做直播培训，到腰部的时候，会重点加强供应链补给，帮助主播对接供应链企业，甚至成熟大品牌。
“大韩”也表示，蘑菇街经纪人会提前询问主播，是否想跟某些品牌合作。在经纪人的帮助下，“大韩”的直播间里出现了中国黄金、阿迪达斯、耐克等品牌。
“玛丽莲”在采访中也透露，一开始转到蘑菇街做直播，困难很多。其中就包括没有产品，没有商家合作。后来是在蘑菇街经纪人的帮助下，越来越多的商家开始给“玛丽莲”寄样品，在试用之后，成为“玛丽莲”推荐给用户们的产品。
为了更好地服务主播，蘑菇街在供应链建设上也下了功夫。一方面，蘑菇街建立了覆盖全国58个产业带，共计5000个左右的供应链企业，让主播与品牌、商品高效匹配。
另一方面，通过蘑菇街后台的数据系统，主播可自主查看商品详情、库存、价格浮动、历史销量等数据；供应商也可查看各主播们销售情况、擅长品类等信息，让主播和商家之间高效、精准匹配。
去年的蘑菇街2019秋冬直播订货会上，蘑菇街正式宣布选品中心上线。蘑菇街的专业买手，根据用户、质量、成本等一系列数据构成的监控指标，来完成商品鉴定打标。
主播们可借助小程序，参考打标结果线上选款，还能在蘑菇街线下实地接触货品，进行实地试播，提高主播选品的效率。
打个比方，主播是即将闯荡江湖的英雄好汉，但缺一件称手的兵器。蘑菇街的供货体系给主播们提供了一个武器库，随便选，随便挑，行走江湖更有底气。有了这个武器库，主播们的店铺越来越丰富。以“雪梨”为例，目前直播间店铺中，服装类占60%，美妆类占30%，剩下10%为饰品等小商品。品质有保障，品类更合理，主播们的销售业绩自然就上去了。
3、结束语
采访前，觉得主播的生活令人羡慕；采访完，拆开了揉碎了来看，觉得这种生活不是人人都愿意过的。它既要靠天赋，有些人自带感染力和吸粉气质，更要靠努力和坚持，几乎没有休息日，选货、拍照、直播、上架、售后，在日复一日的重复中，不是谁都能做得下来。
在淘宝、蘑菇街之外，京东、拼多多、苏宁、小红书、快手等平台相继开展电商直播，相信会有无数人带着梦想与憧憬进入电商直播，在渡过早期红利之后，主播们要成功得依赖这个产业的成熟与进步，而选择一个好平台对于新手来说，变成了成功的前提。
这些平台大致仍是两个流派，以淘宝为代表的商品派，以蘑菇街为代表的主播派。
对商品派来说，它更适合品牌店铺或者是具有行业经验的业内人士。而对于没有经验的个人，或者做过秀场直播、游戏直播等“网红”来说，主播派平台更为合适。
*文中题图及部分配图来自摄图网，基于VRF协议。
