【雪球调研团】家装行业再次成为风口,齐屹科技是否能驭风而起?

【雪球调研团】家装行业再次成为风口,齐屹科技是否能驭风而起?
2021年08月02日 14:30 雪球

7月23日下午,非常有幸能作为雪球调研团的一员走访了位于上海的家装企业齐屹科技总部。由于是第一次参加雪球调研,对于雪球的组织、被访公司的重视程度都感到了超预期的好。另外,在零距离了解行业发展、公司状况的同时,又可以认识不少球友,不得不说,收获良多。

关于齐屹科技,因为本职工作一直也是大地产行业,之前也关注过PropTech领域,因此对于所在领域略有感知,特别是得知公司从去年开始将业务战略重点调整为SAAS服务后,同时,最近家装行业又逐渐得到了资本市场的关注(土巴兔重新启动内地上市流程、贝壳80亿元收购圣都家装、酷家乐母公司群核科技启动纳斯达克IPO),促使了这次报名调研活动。齐屹科技作为第一家上市的家装互联网企业,我认为,他们必然也需要做些什么,来应对挑战,或是来迎接新一轮的机会。

一、公司的发展历程公司创始人兼CEO邓总,为调研团介绍了公司的发展历程。邓总从2005年就开始在上海创业,刚开始建立了上海团购网,发现了建材的机会后,做了装修社区,成为当时第二大(第一是篱笆网),同步开始发展建材团购业务,还有线下品牌展示交易空间,据介绍业务非常火爆。但到2014-15年,生意在改变了,90后成为消费主力后,他们不想自己买建材,希望外包。C端购买建材的需求迅速萎缩,公司业务开始转型,重点面向设计师和装修公司。2015-2017新业务增长快速,匹配消费者和装修公司的业务发展很好,但是由于缺乏对于中后端的管理和干预,质量参差不齐,投诉很多,因此后来开始加强中后端,比如资金托管(齐家保)、工程监理(5次免费验收)。而这两年公司意识到,要收获更多价值的前提是,要为这个产业链提升价值,一个重要的环节,即是帮助装修企业提升效率。因此,公司开始调整自己的战略,开始聚焦企业SAAS服务,赋能装企(装修企业)。

二、公司的商业模式产业链上下游:上游:建材厂商、家具厂商中游:1)建材、家具的渠道商;2)装修的执行方,包括了装修企业(提供完整的装修方案,包括设计、施工、采购建材等一站式服务)、独立设计师、独立施工队等。下游:消费者,即业主。

业主如果要进行装修,有两种方案,一是自己作为项目管理经理,组织设计师、施工队、购买建材等;二是寻找装修公司(或装修公司+独立设计师组合)进行一站式的服务,由装修公司作为项目管理经理。

公司目标:就是在这个产业链上的多个环节,通过提供服务、提升效率,来提升价值,从而分得应有的收益。公司分别在C端和B端提供服务和产品,1)C端—业主(消费者):a)为业主提供装修相关服务的一站式平台,包括装修案例/资讯、装修公司、设计师、建材购买渠道;b) 提供装修环节的服务,比如资金托管(齐家保,类似支付宝,按工程进度付款)、监理服务(5次免费验收)等;c)公司自营装修公司业务。从公司角度而言在提供稳定收入和利润的同时,也为公司探索装修企业的数字化提供了试验场。2)B端—装修公司/设计师:a) 提供营销服务,从而获得客户;b) 提供企业SAAS服务,通过数字化提升管理效率(降本增效)、管理能力,突破管理瓶颈(可以管理更大的企业规模)等;c) 提供供应链服务,目前以团购建材为主。

公司的收入来源:如前文在公司的发展历程中介绍到,公司之前的商业模式,主要是上述为C端提供的服务,和B端中的a)项,即提供营销服务。前两年开始,公司开始发力提供更多的B端服务,包括SAAS服务及供应链服务。因此,公司目前的收入来源是:B端:1)SAAS订阅费;2)营销服务,即为装企提供业务的装修需求信息(销售线索);3)供应链服务,即团购建材服务,降低采购成本;C端:自营的装修服务 (业主使用平台寻找装修公司不用付费)

简单来讲,公司建立平台,免费为C端客户提供装修公司及装修相关信息,从而获得了大量C端需求,然后将这些需求与B端进行匹配,从而向B端收取各类服务的费用。

三、关于公司聚焦SAAS、赋能企业的的逻辑从收入结构可以看到,B端收入部分,SAAS及延伸服务包含了SAAS订阅收入3000万元、营销服务4.5亿元(B端的主要收入来源),还有约5000万元的供应链服务收入。C端收入,主要包含了自营装修端3.6亿元收入。

从B端收入我们可以看到,目前SAAS订阅收入规模还非常小,这部分是公司这两年开始大力发展的新业务,即为装修企业提供基于SAAS的整体解决方案,涵盖了基本业务运营,如客户获取、材料采购、施工管理等功能。简单而言,是为大量传统的装修企业进行数字化。这种数字化,将大大的提升传统装修企业的管理运营能力,降本增效,但更重要的其实是突破管理瓶颈,让这些愿意进行数字化的机构,从原来百万级、千万级的营收规模,有机会跃升到上亿、甚至十亿级别。

营销服务是公司最早开展的业务,也是最大的收入来源,这是基于其传统互联网平台的一个特质。除了传统的展示功能之外,其营销最大的收入来源是将客户的装修需求与装企进行匹配,简而言之,客户在齐家网平台上提出装修需求后(客户未在平台上自己选定装修企业),齐家网将该需求会匹配给若干装修企业,由装修企业来支付费用购买该装修需求,这个销售需求被称为销售线索。公司作为平台,通过各种线上资源(包括自己平台、百度、头条、抖音等各种渠道),获取大量的销售线索,然后销售给装修企业。而这个销售线索的匹配,也已经成为了公司整体SAAS解决方案中的核心增值服务了。另外,供应链服务则是帮助平台上的装修企业进行集采,从而降低成本。

可以看到,齐家网从早先的一个传统互联网平台,从营销业务的单一功能,垂直向产业链深度去拓展了,目前提供的解决方案已经贯穿了装企从前端获客、到中后台管理运营。个人认为,这种深度的垂直型SAAS服务,一旦装企采用了这全方位的服务,且适应了这样的数字化运营,对企业的绑定会非常深。这个商业模式是完全可行的。

四、关于SAAS,需要关注的几个数字

简单而言,SAAS的收入=付费用户数*每付费用户的收入贡献

由于公司没有完整、连续的披露季度的这两个数据,仅摘录路演材料中提到的2020Q1和2021Q1的这两个数据。可以看到两个数字都有持续的增长,活跃付费商户数没有像其他中小型互联网公司出现翻倍的增长的一个原因是,目前装企的从业者还是较为传统的人群,对于数字化的敏感度和接受度较低,因此公司目前主要以线下地推的模式,进行商户拜访营销,这部分开支据介绍约4亿营销费用中的一半。另外单户收入贡献的25%增长还是一个不错的数字。但由于只有这两个季度比较,后续希望公司也能持续和完整的披露这类指标,以便投资者跟踪验证。

据公司介绍,目前装企的数字化渗透率不到10%,如果是这样的话,也许进行SAAS化就更少了。目前公司获客成本还较大,因为需要持续在线下地推,但个人认为,一旦在装修行业中的渗透率达到一定程度,即大多数装企感知到了身边的竞争对手由于数字化而具有更强的竞争力的时候,作为齐家网这样的龙头平台,其获客难度将大为的降低。

五、垂直型SAAS的挑战和机会

正如公司介绍,齐家网是一个行业垂直型SAAS,目前只服务装修企业,因此其用户规模受限于该行业内,同时也会受到该行业整体发展的影响。

就家装行业,由于住宅市场逐渐从一手房转向二手房,在人口没有明显的变化前,二手房的交易量将逐渐增加,然后稳定在一个水平上。因此从装修需求来讲,在中长期都是较为确定的。

但装修行业是否会有比较大的变化,比如行业的集中度,用户数量是SAAS服务的重要因素。据公司介绍,目前在册的装修企业超过10万家(不包含小作坊式的、或者灵活组织的装修队),一方面随着存量房占比的提升及二手房交易数量的增加,装修需求会继续增长,也许会有更多的装修企业,但同时随着数字化的提升、规模运营企业的增加,集中度同时会提升,但该行业还有个特点可能会缓解这个焦虑,即装修的门槛较低、有明显的地域性、装修/设计有个性化、以及随着齐家网这样的SAAS服务企业可以帮助更多的小企业达到经济规模。因此,个人预计该行业的集中度相较一般行业会更低一些,还是比较分散的一个行业。

另外,垂直型SAAS企业可以扩展产品的功能,终究目标是让客户在经营中的各个环节都能用到你提供的产品和服务,比如营销、采购、人事、财务、施工管理等。从一个强势的点(营销)进入,然后提供一站式的服务。对于目前数字化非常落后的装修企业,也许这也是公司的一个机会。公司提供更多的增值服务来提升单用户的收入贡献,以此来弥补行业用户数量受限的劣势。

目前而言,公司提供的增值服务还有限,考虑到公司目前拥有大量现金,截止2020年底,公司拥有现金9亿元,近期公司公告又转让了持有的一幅商业地块,回收了约4亿元。因此,公司后续大概率加大SAAS产品的研发或者进行其他SAAS产品的投资并购。

六、关于估值

目前看来,装修行业的SAAS服务还是非常早期,有着巨大的数字化前景,而且家装行业的规模巨大。非常粗略的推算一下,预计到2025年除了精装新房外的家装市场规模达到3.3万亿,若数字化渗透率达到80%、若SAAS服务收取1%的交易额(保守估算),则市场规模至少有260亿,作为龙头企业很有机会得到20%的市场份额,则接近50亿的收入,利润率20%,则有约10亿的利润,给到20倍PE的话,应有200亿的市值。

所以,齐屹科技有机会成为这样一家200亿的公司吗?大家可以拭目以待。

声明:截止发稿之时,本人未持有$齐屹科技(01739)$仓位,本文不构成投资建议,投资有风险,入市需谨慎。

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