最近一段时间，各个企业都很忙碌。10月份在召开深圳的全国医院建设大会、11月初在成都举办的药机展以及上周末在上海举办的2021年进博会，各个展会都吸引着企业的目光。
展会对于企业而言并不是新鲜事物，暖通空调企业每年都要参加非常多的展会，3月份的AWE(家博会)、4月份的中国制冷展、5月份的中国供热展以及每年年底举办的轨道交通大会、数据中心大会等会议，展会和会议的类型众多，涉及的行业较广。从最近一段时间举办的展会来看，都是行业属性较高的专业性展会。相比制冷展等展会，这些会议更加专注于细分领域，也更能够接触到甲方客户，因此各个企业都高度关注。展会也从过去的展示技术和产品升级为交流、合作、采购的平台，做到了叫好又叫做。
以药机展为例，某企业营销负责人向艾肯网表示，企业参与药机展主要有多个方面的原因。第一，药机展是国内规模最大的制药领域展会，每年都会有大量的制药企业来参会。企业参会可以收集大量的客户信息和市场需求信息，为后续的产品开发和销售工作奠定基础。第二，每次展会，都会有大量的客户来现场参观考察，这些都是意向客户。通过展会可以缩短与客户的认识时间，在现场沟通更为直接有效，成交率大大提升。第三，可以产生直接销售。如果甲方客户对现场的样机非常满意，会直接签订购买合同，展会也真正从展示升级为展示+销售的模式。
可以看出，企业参与展会的目的就是要进军细分市场。企业为什么要做细分市场?主要有多个因素造成。首先是企业的能力提升。经过多年的发展，企业无论从技术还是产品解决方案的能力都有了长足的进步，可以为不同领域的用户提供解决方案。其次，目前中国中央空调市场的整体竞争非常激烈，产品同质化严重，市场价格战日趋激烈。相比传统市场的红海，细分市场的蓝海可以为企业提供更多的市场空间。再次，相比传统市场，细分市场还没有进入充分竞争的态势，做细分领域有助于提升企业的利润率。第四，未来市场的空间巨大。十九大报告明确提出了健康中国战略，战略明确要求以人民健康为优先发展战略。这就涉及到科技研发、公共卫生、医学研究、制药生产、康复理疗等多个领域，这些领域对于暖通空调产品的需求将会明显增长。此外，随着数字化时代的到来，5G、物联网等技术的啤机，将会推动数据中心等项目的建设。更为重要的是双碳目标的提出，这极大地带动了老旧项目改造的速度，建筑将朝着更为节能、低碳、绿色和智能化的方向发展。
对于企业来说，细分市场值得去追逐。但我们也要清醒的认识到，展开销售的基础是要有过硬的产品力，没有好的产品质量就不能经历市场的考验。另外，企业也需要不断完善提供系统解决方案的能力，走精品路线，为未来打下基础。(江南)
