“今年整体市场处于下滑态势，大家都面临比较大的压力。不过，也有表现好的区域和经销商，我们要向他们学习。当然，无论市场怎么变化，加强团队的建设和能力培养是重中之重，只有具有更专业的能力，才能在未来的市场竞争中脱颖而出。”湖南卓昱暖通设备工程有限公司总经理田献这样向艾肯网介绍当下的感受。
根据了解，湖南卓昱可以为用户提供空调、采暖、新风、净水、家电、电梯等一系列家居系统解决方案。湖南卓昱与很多经销商的发展不同，他是一家从县级市场走出来并拥抱大城市的经销商。
湘乡县位于湘潭市，是一个拥有70多万人口的县城。随着经济的不断发展，这里的消费者的收入和消费意识不断开放，对于很多新鲜事务都有了较高的接受程度。瞅准这样的时机，田献在2014年左右开始在当地市场销售日立家用中央空调产品。凭借着良好的品牌拉力、刻苦的工作态度和及时的服务能力以及房地产市场蓬勃发展的契机，田献的事业不断进度，销售额不断攀升，湖南卓昱也先后在海信日立湖南分公司和全国经销商大会获奖。
湖南卓昱暖通设备工程有限公司总经理 田献
对此田献认为，过去的成功是借助着市场和品牌发展的春风，他认为，县级市场有不一样的市场情况，门店实力、熟人经济、服务及时性等方面的均有一定的要求。过去多年的成绩，自己只是顺势而为。经过7年的努力，田献在湘乡市场站稳了脚跟，他也憧憬着到大城市去尝试一下。2021年，经过和分公司的沟通，他的业务成功触达长沙。目前，湖南卓昱在长沙市和湘乡县拥有5家门店，并且建立自己的销售和服务团队。
进入2024年，整体市场出现下滑的态势，田献也同样面临着巨大挑战。根据他的介绍，虽然都面临着客户数量减少的大环境，长沙市场和湘乡市场有着截然不同的特点。以县级市场为例，一方面，多年的运营，已经让当地的改善型用户消耗完毕。另一方面，市场出现两地分化，高端用户数量不断下探，刚需用户大多选择风管机+壁挂机的方案，对于高端功能的需求较为低迷，对于客单值形成一定冲击。对于长沙市场，虽然整体市场容量较之县级市场大出许多，但是面临极大的竞争压力，产品同质化、价格内卷、利润降低已经成为市场常态。更为重要的是，经过多年的市场培育，消费者了解家装零售所涉及产品的信息渠道也越来越多，经销商的签单时间和难度也明显增加。种种因素，都对经销商产生了极大的困扰。
“市场在变，经销商也要变。”这是田献的看法，他也是这样做的。针对目前的市场情况，他开始在多个方面进行变革。首当其冲的就是服务，打造售前、售中到售后闭环服务流程，每一步都让客户清晰可见，提高客户的服务体验。第二是加强回访，了解客户的使用评价和需求，并提出合理的解决方案。第三是加快问题解决的时间节点，通过视频、电话、到现场服务等多种方式第一时间回应客户关切，并承诺小问题2小时解决，真正做到想客户所想。
今年最大的变化就是将湘乡县的门店进行了全面升级，新展厅面积达到2000平米，聚合了体验、销售、办公和服务中心等多种功能，更是打破了过去单纯的产品展示的设计理念，用一步一景的方式，让用户切身体验各种产品解决方案所带来的舒适效果。据了解，该展厅将成为湖南省县级市场面积最大的门店之一。
不同的市场环境造就不同的销售政策，同样也有不同的应对之策。谈及在逆势之下追加投资的原因，田献认为市场的发展总有高潮和低谷，作为行业从业者不能改变行业发展态势，但是可以选择自己的发展道路，长期主义就是最佳的选择。开设大型展厅，也可以向当地的消费者传递信心和实力，让他们更放心选择卓昱。另一方面，他也想通过这样的方式来倒逼一下自己，只有更加专注于自己的事业才能更对自己的事业有信心，也勇于探索未知的市场。
在市场操作方面，2024年卓昱公司也丰富了自己的业务阵容，开始涉及电梯、高端家电等品牌，并将古洛尼品牌引入湘乡市场，践行海信日立公司推出的家电和家居融合的战略。同时，也更关注自建房、中小项目、电商、自媒体等过去没有关注的细分领域，助力整体销售。
对于未来的发展，田献始终充满信心，因为他见证了自己公司与日立品牌共同成长的经历，更是看到了海信日立公司产品线不断丰富、勤勤恳恳服务市场的理念。有信心，更有未来。
