开摩的起步的坚果大佬，“研究公司治理，不如请团队吃饭喝酒”_

文/华商韬略陈光伊然

7月12日，三只松鼠终于在深交所创业板挂牌上市。这个“生于淘宝、长于天猫”的电商品牌，由此成为2万亿市场规模的“国民零食第一股”。

七年时间，5个人的卖坚果团队，成功登陆A股，市值100亿。

幕后老板章燎原显得很淡定，甚至连敲钟仪式也是让三只松鼠玩偶现身。

“与其花钱研究公司治理，不如请公司团队吃饭喝酒。”，顶着“喝酒论”的章燎原有一股子草莽气息。

1976年，章燎原出生于安徽省绩溪县。读技校期间，章燎原找做生意的表哥玩，表哥买了五瓶3元一瓶的矿泉水让他洗手，旁边一位40多岁的中年人等着捡矿泉水瓶。章燎原的手开始哆嗦，内心突感刺痛。他下决心做生意，做表哥这样的人，不能变成捡矿泉水瓶的。

他开过小饭馆、跑过摩的，多数时候身无分文，连烟都得女朋友掏钱买。从起初的雄心，到为了生活无奈坚持，再到麻木、茫然。

“从未感受过成功的喜悦，我怀疑自己是天生的倒霉蛋。”章燎原如是说。跑摩的时，他被城管抓过好几次，扣过车、罚过钱，最后一次被抓时，他哭了起来，觉得委屈得不行：满大街跑摩的的，为什么你们总是盯着我？

回忆起这段混的岁月，章燎原说：世上没有什么叫“战略失败”，人最大的问题就是输在决心上，方向只能是一个，可达到目的方法可以很多。章燎原当时的方向就是赚钱、赚大钱，他遇过挫折、受过委屈，但并不认为自己彻底失败，他将苦难归结为“试错”。

章燎原所在的宁国市盛产山核桃，当地一家名叫詹氏食品的公司专门卖这个，年营收四五百万，章燎原在辗转打工多年后成了詹氏的营销员。

9年，从营销员一直做到总经理，章燎原感受到了时代的变化——B2C的崛起帮助一众后进品牌实现了飞跃式发展。

2010年底，章燎原在詹氏内部创立了壳壳果，通过网络卖山核桃。创立的第一年，壳壳果的销售额突破2000万。章燎原认为这是公司快速做大的唯一机会，壳壳果能在3年内实现詹氏18年没有做到的成绩——营收超越2亿。

他建议公司加大投资力度，进行资源倾斜。但在公司内部会议上，其他人觉得章燎原走火入魔、满嘴跑火车：电商是虚拟的，没有实体店靠谱，瞎跑容易扯着蛋。

壳壳果在坚果业做到了电商前三，章燎原却有点手足无措。好在他已经不再是曾经的那个“倒霉蛋”，十字路口上，有人主动给他指明了方向。

2011年底，IDG资本合伙人李丰找到章燎原，为此专程跑了趟宁国市。李丰觉得章燎原虽然身处小地方，但是视野很大气，而且对电商有独到想法。

他告诉章燎原：你出来干，我投你钱。之后的A轮融资里，IDG向章燎原投了150万美金。

2012年初，章燎原离开壳壳果，创立三只松鼠。

三只松鼠的创始团队一共5人，他们自我评价称“团队只是比垃圾好那么一点点”。章燎原们在芜湖租了一套三室两厅的民居做办公室兼宿舍，房租一千多元。5人各司其职，章燎原专门安排一个人管微博，找大V转发，与粉丝互动。

这个团队确实很草根很青春。他们给各自起了名号，在公司里都这么叫：鼠大疯、鼠小疯、鼠阿M……章燎原叫章三疯，总之听上去都不是很正常。

争吵和进步间，2012年6月，三只松鼠正式上线，用1年时间做成了坚果类的电商第一品牌。

互联网品牌，其成功法则的条目实际比传统企业更难总结。但不论方法如何，有两点始终绕不过，一是“快速建立口碑”，二是“成本与服务间的性价比”。

互联网品牌的体验链很长，任何一个环节的错误，都可能失去消费者的信任。但章燎原却觉得其中每个环节都是机会，充斥着联系消费者、灌输品牌理念的空间，并为此绞尽脑汁。

章燎原突然对团队说：松鼠是萌宠，我们应该利用这个优势，以宠物松鼠的口吻和顾客交流，称他们为主人，甚至可以撒娇。淘宝购物时被喊一声“亲”稀疏平常，用户不会记得这是哪家店，但叫主人的，一定是三只松鼠。“主人”成了强制要求，包括鼠阿M在内的客服团队，开始都不习惯这个词，后来放开了，变成了团队的标准用词。顾客们觉得稀奇，也有人不喜欢，但是叫顺口了，顾客们很快便接受了。

在沟通环节打下“松鼠”烙印，接着便是产品和服务。

新生代对于调剂类食品有很多要求，价格之上还需要愉快的体验。针对此，三只松鼠持续创新。松鼠画风的包装盒、松鼠尾巴造型的开箱器、盒内附带的擦手湿巾……在坚果行业内，章燎原可谓开创了超越用户体验的先河。他对此颇为自得：“互联网要口碑相传，必须要让顾客得到喜悦和尖叫，而这一定是产品之外的。”

三只松鼠上市路上的一大阻碍是渠道单一。

从2016年开始，三只松鼠从线上走到了线下，线下投食店已超过40家。