如何评价拼多多的快速崛起?

如何评价拼多多的快速崛起?
2018年03月30日 16:25 创业行动家

作为一个创业者,在研究某高速成长商业模式之时,一定要去了解它的用户群体。在我看来拼多多的快速崛起,首先要感谢周鸿祎,没有3Q大战就不会有今天的拼多多;其次,要微商群体帮它培育了一批社交种子用户;最后,源自一个千古不变的战略定位“帮用户省钱”,有了这个战略之后,拼多多借力社交电商拼团模式,瞄准了一个巨大蓝海的长尾市场,谁切入这个群体的市场都比较容易成功。

  • 拼多多的用户群体有多庞大?

去年春节回老家农村,一些从不网购的村民向我谈起了他们第一次网购的经历。拼多多上的红枣只要6.6元一斤,三斤还包邮;卫衣只要17.9元一件,同样包邮。这些人平时在农村乡镇集市上买衣服,很少讲究品质问题,毕竟消费能力摆在那里,也很少有机会与高品质的商品做对比。

2015年中国大陆人口超过13.6亿,当年淘宝官网公布的注册用户接近5亿,但其2015年发布的《中国消费趋势报告》显示用户数为3.86亿,再去掉一些刷单账号与非活跃用户,也意味着有超10多亿人群,尚未养成长期淘宝购物的习惯。

这群人属于移动互联网的第二代居民。因为亲人之间的社交需要,农村微商的大扫荡,带动了他们通过移动端接触网络。他们有在农村给孩子陪读,也有的在家种地,还有的在三四五线城市居无定所打零工。

这10亿人群是一个巨大的长尾市场,用2/8法则来概括,8成用户任未被淘宝电商所覆盖。快手、今日头条的成功,无一例外不是早先抓住了这一人群,作为初期种子用户。你只要细心研究,这类人群中,任然存在巨大的其他类似商机。

  • 拼多多的团队有多牛?

谈到拼多多,不得不谈他的创始人。黄峥2002年留学美国,2004年进入谷歌,2006年受命与李开复回国建立谷歌中国办公室;2007年先后创办手机电商、电商代运营、游戏公司,是一位比较成熟的连续创业者。

其仅电商代运营公司有1500人的代运营团队,是中国第二大电商代运营公司,整个团队有着8年的电商运营基础。

在此期间,他们曾一直试图从淘宝手中切入一个细分领域,但一直没找到机会。恰巧2013-2014年是微商红利爆发期,当时即便是农村的妇女、宝妈们都被微商“赚钱模式”给洗脑了,使得化妆品市场已经完全被微商给炒热过头,逐渐很多人开始另辟蹊径走微商模式在卖水果。

发现这一趋势的黄铮,与2015年3月创办了拼好货生鲜电商平台。然而,让黄铮感到惊讶的是,社交电商的爆发力实在太强。刚进入生鲜电商时,一款荔枝单品出货能力只有5万单,但商品上架仅三天就爆单到20万单,这一下就把黄铮给镇住了,马上下掉了商品链接。

即便如此,20万单的货也够他们受不了。由于订单量巨大,供应、物流等体系一下又跟不上,接踵而来的是用户不断催单、退货、投诉,很多用户收到的商品不是发霉,就是腐烂变质。

很快黄铮便意识到生鲜商品走爆款模式行不通。自营库存压力极大,发货量一大,库存、物流、品质都是问题。但黄铮看到了另一个机会,那就是服装日用百货。于是,在创立拼好货的6个月之后,成立了拼多多,并将两家公司合二为一。

  • 运营模式的差异化?

当年,同期做社交电商的并不止拼多多一家,我们所熟知的云集、有赞、小黑裙等等,都走的是社交电商模式。

这些品牌更多的还是停留在淘宝电商思维模式。他们把节省下来的刷单费、推广费、淘宝客及平台费用分给层层代理商,中间渠道成本不仅没降,反而因为分销代理层级过多,终端用户并没有享受到真正的实惠。

拼多多要做的是直接让利给购物者。通过拼团的形式,把用户变成裂变会员,用户可以得到更低价的商品。为了让用户能够低价购买到商品,在产品推广策略上,拼多多用重点扶持有实力的商家,独家供货爆款走量。但熟人社交电商的威力与用户池,实在是太过于强大,即便很多商家备货充足的情况下,爆单现象任然时有发生。

一个入住商家,原本承诺10万件的T恤衫,前面走了几个团效果都不错。当再次备货时怕后劲不足压库就少备货6000件,但其知道拼多多对于延迟发货的处罚极其严格,商家为了避免处罚只得市场扫货。

最后,这些产品的质量与原单也相距甚远,带来的是大量用户投诉、抱怨声四起,也就出现了如今全网都在骂拼多多“假货、次品”衣服当抹布的原因。

  • 为什么拼多多能快速崛起?

拼多多的快速崛起,最应该感谢的是周鸿祎。当年3Q大战,马化腾代表腾讯作出了"一个艰难的决定",挟制用户QQ与360二选一,掀起巨大社会舆论。若非有关部分出面调停,腾讯与360还不知是输谁赢。

腾讯手握微信10亿社交流量,在社交电商上保持了极大的克制。腾讯以前一直给人印象是以“模仿、抄袭”起家,等别的商业模式被验证,然后迅速拷贝干掉对手。自3Q事件之后,马化腾做了深刻反思,腾讯也变得更加开放,不然也不会有今天的拼多多。

腾讯将以往的复制变成扶持策略。淘宝的用户定位群体、商业模式与拼多多完全不同。有腾讯资金、流量的扶持,微信就成为拼多多的护城河,只要拼多多能够调整后运营策略,走边发展,边治理模式,任有高速增长的势态。

家卖货想要靠自然流量根本走不通,商家需要为此支付高额的直通车推广成本与佣金抽成。而拼多多走的是社交模式,利用微信10亿用户流量,依靠群众的力量成长起来的。

淘宝那边,因为商家过多,微信流量又一直得不到导入,僧多粥少的现象自然一时难以解决。导致很多淘宝商家只能另寻捷径,这也给拼多多在货源渠道上,无形的支持了一回。

拼多多的崛起,看似犹如“黑天鹅”事件的发生,实则是抓住了低消费人群的核心诉求。在外界看来电商领域已成为淘宝、京东寡头垄断时代,这只黑天鹅就在阿猫、阿狗的眼皮底下,获得了快速崛起。在飞哥看来是拼多多采用不同维度的战略定位、用户定位、产品定位、运营策略的成功。

我是创业行动家飞哥,以上是我的观点,也希望您能够留下您的观点。

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