泛华保险服务董事长刘力冲：泛华正从销售型公司走向平台型公司

“未来优秀中介公司一定具备这几个特性：专业化、数字化、综合化、分散化以及严监管。”

10月26日-27日，由《中国银行保险报》主办的2023第四届寿险业转型发展大会在江苏南京举行，作为参会嘉宾之一，泛华保险销售服务集团董事长刘力冲如是表达了其对于中介行业未来发展的看法。

近年来，中国保险中介行业经历了显著增长，其市场规模从2018年的人民币4828亿元增长到2022年的8125亿元，年均复合增长率为13.9%。也是在2022年，专业中介渠道首度超过了公司直销渠道，一举成为寿险行业第三大销售渠道。

当前保险行业发展面临着复杂多变的环境，高质量转型的过程中中介行业亦是其中重要一环。在刘力冲看来，在接下来的发展中，中介会大概率经历一次洗牌，同时也需要行业进行深层次的商业模式的改造和管理模式的升级。而科技的应用将在其中发挥重要作用。

优秀中介呈现新特点

中国保险行业正处于向高质量发展的转型进程之中，尤其是寿险公司，代理人队伍规模下滑严重，普遍面临增员难、留存难的“两难”挑战。然而，专业保险中介发展迅速，近三年来专业中介寿险渠道保费年复合增速高达34%，显著优于其他渠道。中介快速发展得益于客户选择、保司需求和自身专业化转型。但在巨大机遇下，仍有不少中介公司因发展短板陷入转型困局，甚至退出市场。

无疑，未来的保险中介的市场份额仍在继续增长，但随着中国经济新动力正在形成，旧的生产方式逐渐减弱消退，新的生产方式正在催生中。保险中介正在进入新的时代，中高净值客户成为核心，服务人才将以菁英工作室的业态为主，以智能驱动、以客户需求驱动的⾼质量发展模式正在形成，行业发展也会呈现新的特点。刘力冲认为，未来优秀公司一定具备这几个特性：专业化、数字化、综合化、分散化、严监管。

基于对自身发展的思考，刘力冲对上述几个特征展开了分析。

专业化，即由“粗放式”增员转向高质量、专业化、精英化发展，培养优质经纪人，开展综合顾问服务，提供定制的保险解决方案和延伸服务。数字化，即顺应消费者线上化服务需求，围绕保险价值链的产品端、销售端、运营端，搭建数字化平台和赋能工具，提升服务质量和效率。综合化，即由单纯销售保险产品的传统模式向提供“保险+财富管理”“保险+养老规划”“保险+健康管理”的综合模式转变。分散化，即随着市场的成熟、产销分离程度提升，行业分工更精细化、代理人组织架构小型化、分散化、个性化，优秀代理人寻求独立、自主经营，以获取更高报酬。严监管，即监管对存量进行“清虚提质”，强化市场退出，加强内控监管，提高中介合规成本和经营门槛。

保险中介生产要素被重构

不难发现，目前保险中介发展处于“冰火两重天”，此前，波士顿咨询报告曾显示，专业中介高质量发展亟需实现业务发展和共生合作两大模式转变。消费者保险需求趋于多元化，构建面向不同层级客户的线上与线下服务能力成为重中之重。对于大多数中介企业而言，想要培养拥有专业能力的代理人队伍在无限场景下服务多元客户，光靠单打独斗并不现实。无疑，借助专业平台的力量实现赋能，多方共生共赢方为当下中介渠道的生存之道。对于这样的平台而言，科技力量的支持亦是不可或缺。

当数字化和人工智能的运用将成为主要的生产工具和生产方式，重构保险中介的生产要素与行业生态。泛华也正努力进行从销售型公司向平台型公司的转变。

刘力冲表示，泛华在3年前提出专业化、职业化、数字化和开放平台的规划。我们坚信，行业的终极竞争将是平台的竞争，也是数字科技的竞争和人工智能的竞争。

据了解，泛华从人力、服务、科技、制度、合规、资本等多维度考虑，携手多方力量构建了一个数字化开放平台，利用智能算法、AI应用、大模型等技术，为平台生态中的各类企业提供专项支持，定制数智化转型方案，协助保险从业人员为客户提供高效、个性化的可持续价值最优方案，从而度过转型寒冬。

泛华数字赋能解决方案

泛华建立了数字化底座及销售赋能体系，并搭建开放渠道，实现集成，满足平台授权模式、自签模式、MGA模式和融合业务模式等租户的多元业务发展，全面赋能保险销售服务。租户系统既能够进行内部管理，又能够通过后台配置实现toA、toB、toC 的服务系统，推动组织人员管理、展业管理、业务管理、渠道业务发展及客户服务等业务的数字化转型。

通过“科技+运营”模式，开放平台通过人工智能等方法为保险销售服务机构提供全链路线上经营服务，集成数智人、榕数DOP、保单托管等各类科技工具，串联业务流和数据流，精准赋能销售人员及团队触达、洞察、以及持续获得高质量客户，加快展业效率，促进产能提升。

此外，开放平台构建“保险+生态”，将全市场产品与服务生态开放共享，依托全市场产品货架支撑，同步链接康养、权益与服务、海外配置和家办等多生态服务资源，极大地帮助企业降低成本，赋能企业抢占大财富市场的发展高地。

依托多年沉淀的科技能力，开放平台为保险销售服务机构提供坚实的科技支撑和完善的F·A·N培育体系，清晰了个人能力提升和职业道路成长两条链路，以FOC家族财富顾问、FRP养老规划师、FPC泛华保单管家为核心，助力企业营销团队在增员、培训、管理展业各环节实现高质量发展。

刘力冲表示，泛华敢于做这个开放平台的底气源于三个方面：首先，泛华有25年保险中介经验；第二，泛华在科技平台上有很多的投入，自2008年以来，每年投入上亿的资本进行研发；第三，泛华有一定的资本运作能力，公司上市已经有十几年的时间，愿意进行参股、并购或者共同投资开发。就在近日，泛华和亚洲保险在香港建立了科技合作公司以及经纪公司。科技公司主要来做香港保险行业的数字化交易平台。

“希望所有保险公司能够借这次机会重新认识中介，帮助中介走出一条新的发展之路，也相信中国的保险中介能够为寿险高质量发展转型做出绵薄之力。”刘力冲表示。

来源：中国银行保险报