如何在B端产品的建设中,融入C端产品设计的思维和方法?

如何在B端产品的建设中,融入C端产品设计的思维和方法?
2020年11月25日 07:45 人人都是产品经理社区

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近些年,B端产品成为行业的“香馍馍”,市场潜力巨大。很多B端产品经理都在讨论,如何在B端产品的建设中,融入C端产品设计的思维和方法。本文作者对此发表了自己的看法,希望对你有帮助。

全文共 4981 字,阅读需要 10 分钟

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本篇文章,我们来讨论一个近两年,尤其是今年,在B端产品经理圈子中经常被提及的话题:以C端产品经理的思维和方法来做B端产品。

要理解本文的一些内容,需要一定的行业经验。

为什么这一论调今年比较火呢?

一是由于近两年,C端产品增长放缓,B端产品迎来了几轮利好;所以,很多C端产品经理转型到B端产品经理,为B端产品带来了新的知识、思维和方法。

再则,近两年比较成功的一些产品,都在采用C端产品经理的思维和方法来做B端产品。比如,今年大火的在线视频产品 Zoom

在产品经理职业的传统印象中,C端产品经理重思维。几乎每年,都会有比较流行的产品和运营思维;而相对的,非经验总结的定式化方法,就那么几种。

B端产品经理,则更加注重定式化的方法;特别在各类需求的分析上,C端产品经理主要依赖经验和「想」,B端产品经理则需要严谨的使用各类业务分析方法。

是不是感觉C端产品经理和B端产品经理的思维和方法不太相容?

所以,本文重点是:如何在B端产品的建设中,融入C端产品设计的思维和方法。

或者说:C端产品的思维和方法,能为B端产品带来什么样的借鉴价值。

讨论这个主题主要有几点原因:

已经有产品在这样做了,并且取得了不错的成绩。

思维和方法的不同,是因为场景不同。但场景终会有重合。

在某些行业这已经是一种产品方法的流行趋势。

C端产品的背后,可能也有B端产品作为支撑。所以,非常值得相互帮衬。

差 异

那么,我们首先来讨论C端产品与B端产品在设计思维上的差异(方法就不需要讨论了吧,差异是显而易见的)。

在思维上,B端产品经理重要的是理性分析的能力;而C端产品经理则更加注重经验法则下的惯性思维——这也是两者在方法上差异的更本原因:B端产品经理面临某一业务,需要采用特定的分析方法;C端产品的某一方法,几乎在所有场景中都能使用,最终结果的好坏,是需要根据经验来调控的。

C端产品强调用户至上的用户思维。

虽然不是每一个用户的体验和需求都会满足,但是,是以整个用户的整体满意度(核心指标是净推荐值)为体验衡量标准的;而B端产品则注重服务思维,将每个客户的重要性放得很高,注重为每一位用户创造足够的价值(当然,服务也是一种价值)。

C端产品在其生命周期中,会采用小步快跑快速迭代的模式(优先推出一个最小满足需求功能去验证需求后,再迭代出更完整的正式版本);而B端产品几乎都会采用稳步迭代的管理模式——B端产品每次迭代,都需要保证产品在最好的状态,为客户提供足够的价值。

C端产品在产品方向的探索上,最重要的是创意——即更好的满足用户需求的产品载体、更好的体验等,创意会取悦用户。

而B端产品在产品方向的探索上,最重要的是创新。更准确的说是业务模式上的创新;只有这种创新,能创造更多的业务价值,才能获取更多更有价值的客户。

WHY

前面我们讨论了这个主题的缘由,这里我们再来展开讨论下,除了主观的行业原因,还有什么客观原因,要在B端产品思维和方法中融入C端产品思维和方法?

首先,C端产品和B端产品有很多共通之处:都是给人使用的软件。因此,在某些方面,它们会拥有相同的需求;所以他们就能够采用相同的方法和思维,只是在行业上有所区别而已。

B端产品的用户群体也是个体用户,并不是都是商业客户。甚至某些产品,就在做C端的用户和B端的用户,覆盖两种用户群体。

最近几年,C端的产品的思维和方法迭代的非常非常快,产生了很多先进和创新的方法和思维;而B端,则相对较为保守一些。在过去10多年的时间,B端的思维和方法,并没有进行一个大幅的更新和迭代。

B端产品就像 old sChool,而C端产品则是 new sChool。

所以说:C端产品的一些思维和方法,以及这些思维和方法诞生的过程和背后的理念,是值得B端产品来学习和参考。

通常我们在处理B端产品的需求时,以业务为基础——虽然这是B端产品的基础,但是以业务为基础也会导致一个问题:B端产品在产品的方向的探索上,是缺乏主动性和创新的。

而相反,C端产品在产品的探索上非常活跃。几乎每个C端产品在产品迭代的过程中,都会去探索产品各种各样的可能性——这一点也是非常值得B端产品学习的。

在B端产品的需求权衡中,用户体验占据的比重并不是很高;现在很多B端行业,也进入了红海市场当中。

在这样的市场环境下,用户体验现在对于B端产品保持竞争力也是尤为重要的;特别是在如何占领用户心智,让用户用的愉快,C端产品的经验和方法就是准则。

B端产品在拓展市场时,通常是把用户做精,稳步的去获取用户。那么有没有可能,B端产品也可以先把用户量做起来,再在用户量的基础上,去筛选出更高价值的客户?毕竟对现在的产品来说,用户量才是一切的可能性的基础。

如何快速拓展用户量,C端产品是有完整有效经过验证的方法和模型的。

借 鉴

我们在讨论B端产品学习C端产品的思维和方法时,要分为两部分:一部分是如何做产品,另一部分是如何让才能取得成功;对应产品经理的知识中,一部分就是本文的主体思维和方法,另一部分是业务模式或者更高层级的商业模式。

在C端产品的思维和方法中,主要有8个部分,非常值得借鉴。

1)思维的方向:B端产品思考问题时总是自上而下的,设计产品结构时也是自上而下的。而很多时候,C端产品的思考方向是反的,自下而上。一个一个搞定一个一个的小需求,一个一个细微的内容,然后聚少成多,再解决紧顶部的问题。比如,通常是先解决一个需求点,然后再解决一个群体的需求。

2)MVP:B端产品推出一个产品或功能时,都要确保其完整和稳定。其实,可以学习C端产品的方法,在推出功能或产品时,先推出一个最小可行的方案,然后用方案去与需求进行磨合。当我们验证这个方案能够满足需求时,再扩展整个完整的方案。MVP可以保证合理的投入产出比。

3)A/B测试:该方法非常值得做Sass平台的B端产品学习。当对方案存在不确定的选择时,可以做两套方案去验证哪套方案更适合。

4)用户至上:其实就是更重视用户的体验。

B端产品也可以尝试C端产品的用户调研方法。C端产品的用户调研方法是非常多样的。而B端产品通常只做访谈、问卷和轮岗。特别是在如何获取更真实更有深度的信息上,C端产品是非常值得学习。当然,C端产品和B端产品的访谈是存在用户群体范围的差异,这是要在借鉴该方法时需要警惕的。

5)灰度测试:该方法很多B端产品已经在使用了。在推出某一个功能或者某一个产品之前,可以寻找一部分客户或者某个客户群体来进行试用。通过试用的行为和反馈来观察和评判产品的质量。C端产品注重通过用户的行为数据来分析,而B端产品,则只是在用户的反馈上。

6)数据分析。C端产品在用户数据、行业数据和业务数据分析上,沉淀除了很多方法和经验。这是B端必须要借鉴的。B端产品,不仅仅为客户设计数据分析相关的功能。而是要通过数据为客户或者产品创造价值。不管是客户的使用数据,还是业务产生的数据,都是可以用来帮助提升产品价值。

7)需求分析方法。特别是在用户心理、用户行为的分析上,C端产品的知识深度是要高出B端产品很多的。

8)在业务模式的开展和商业模式上,B端产品也有很多的需要向C端产品学习的。

在搭建B端产品的核心商业模式时,可以尝试与C端产品相结合。B端产品在搭建核心商业模式,兼顾B端客户和C端的用户,同时面向两大类群体做产品。

比如以钉钉举例,钉钉除了作为公司协作办公的产品,能不能做个人的即时通讯应用?钉钉自身也有即时通讯应用的整个功能基础。

有一些工具软件已经在采用这种思路来做B端产品。这些功能个人用户的需求起步。然后再撬动企业用户。企业用户的版本相当于是更高级的增值服务。

在迭代B端产品时,可以采用C端产品的小步快跑的模式:优先把一个核心业务做好,然后在核心业务的基础上,再去迭代深度和广度。不断的验证用户需求,不断地迭代产品。在架构B端产品时,一定要完成业务的闭环。

而如果参照C端产品的方法,可以优先满足一个核心的需求,完成一个需求上的闭环,逐步迭代,最终完成整个产品业务的闭环。

无论是C端产品还是B端产品,永远都存在深度和广度的博弈。

C端产品主要需要广度,需要不断的扩大用户群体。而B端产品则需要深度,把每一个需求做深做精,深度维护每一个客户。

如果B端产品做广度,无论是从满足的需求的广度,还是说覆盖的用户群体的广度,是不是一个新的思路?或者在用户群体的广度上结合C端产品的AARRR模型,做深度的用户运营?

可能会有产品经理认为B端的产品的用户,先天不存在广度。但实际在某些行业,B端产品也是可以有很广泛的用户群体。比如上文提到的钉钉,或者今年的行业翘楚Zoom。在描述B端用户群体,是不一定把每一个集体作为一个用户,也可以考虑把每一个个体作为一个用户。

案 例

我们再来看两个案例。

研究这两个案例,主要不是讨论他们用到了什么方法,而是研究他们的发展路径,以此推断他们如何以C端产品的思维和方法来做B端产品的产品。

第一个是今年疫情之间,特别火的在线会议产品Zoom。

今年很多B端产品经理关注C端产品的思维和方法,就是因为很多大佬和文章将Zoom的成功归纳为用C端的思维和方法来做B端的产品。当然,这应该只是其中之一。一个产品的成功,是由很多原因构成的。比如Zoom的创始人袁征,他年龄40多岁,有很丰富的在线视频会议行业经验,曾是IBM在线会议产品的高管——这是非常重要的原因。

Zoom这个产品走的是红海创业的路线。在线视频会议这个行业,已经稳定发展了很多年,也有很多不错的产品,市场份额都比较固定。

Zoom采用了C端与B端并行的策略——Zoom这里的B端,就是企业用户。Zoom的B端用户,占用户群体的比重的较少,但是为Zoom提供了很大的盈利空间,然后C端用户占了Zoom用户群体的多数。但是从C端用户没赚什么钱,C端用户在它的产品策略中更像是拓客渠道。

Zoom最强的一点在于:他在C端用户和B端用户之间取得了一个非常恰当的平衡,能兼顾两个群体的利益。

Zoom产品中的C端用户,虽然不是成功的决定性原因,但是也是决定成功的重要基础。

另一个案例是企业微信。

企业微信走的路径和Zoom不太一样:企业微信,有C端产品微信作为基础,然后再在微信的基础上做企业微信。

虽然,微信和企业微信是独立的,但是,微信沉淀的数亿亿记用户和社交关系,是它的主要竞争力;所以企业微信走的策略是将C端的微信的价值赋能到B端产品中。

因为微信非常成功,而且企业微信脱胎于微信,所以,企业微信在设计时就沿用了微信的产品思维和方法,反而刻意弱化了B端产品的一些方法和思维。

比如企业微信非常注重用户体验,以用户为中心,这点在办公应用协同市场其实是比较罕见的,这个行业的产品通常是以企业的决策者为中心。

与其它的竞品相比,企业微信算成功吗?

至少与钉钉比起来,企业微信真的不算成功。

钉钉就是以传统的B端产品的思维和方法在做产品,即使,我们作为用户,每天都在抱怨钉钉,如何难用如何不好,但无可否认的是:它就是这个赛道的领头羊。

做B端产品要预防,陷入现在飞书那样的境地,叫好不叫座。

思 考

在使用C端产品的思维和方法做B端产品时,首先要确定你所在的行业和产品类型是不是适合(至少需要一个条件,就是这个行业需要有C端的用户基础),在红海竞争的市场中,该方法比较适合抢占市场。

以C端产品的思维和方法来做B端产品,是为B端产品经理提供了一个新的思考方向和产品规划方向;但最终落地的时候,我们还是不能舍弃B端产品的根本,提升效率,为客户创造更多的商业收益。

千万不要舍本逐末,陷入表象的泥潭。

既然C端产品的思维和方法能用到B端产品上,那么B端产品的一些思维和方法也是可以用到C端产品中的。

特别是业务的梳理分析和架构这一块的方法:很多C端产品经理在设计产品时,并不关注业务的架构,这点是不正确的;不管是C端产品还是B端产品,都逃脱不了“产品是软件的本质”,它需要遵守软件和软件工程的规则。

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