“王先生，我们对贵公司的机器人很感兴趣，但你们的报价似乎比我们了解的其他厂商要高出一截。”客户在一次询价会上直接提出了价格疑虑，这让小王顿时感到压力倍增。
尽管客户可能认可产品的价值，但在最终决定时，价格仍然是一个重要的考量因素。因此，在竞争激烈的市场环境中，如何提供一个既反映产品价值又能打动客户的报价，成为了销售人员赢得订单的关键。
小王所在的公司机器人产品种类繁多，功能各异，每款机器人都有多种配置和选项，价格波动频繁，而每个客户的订单配置可能都有所不同，这使得报价变得复杂且耗时。小王经常陷入两难境地：报价慢了，可能会被竞争对手抢先；报价不准确，又可能损害公司的利润。
工欲善其事，必先利其器。纷享销客CPQ就是销售人员手中的利器，它通过灵活配置产品组合和智能化的定价规则，大大简化了报价流程，使得原本需要几天才能完成的报价工作，现在只需几分钟就能搞定！
01、CPQ：灵活配置、精准定价、快速报价
机器人产品被分为必选模块（如本体、示教器和盘间线）和可选模块（如PNP/NPN模块、位置检测模块以及附加柜模块等）。在机器人产品的售中业务场景中，CPQ系统的作用就像是小王的智能助手，帮助他在与客户沟通时，能够迅速响应客户的定制化需求。通过CPQ系统中的可选清单，小王可以像搭积木一样，根据客户的需求挑选不同的模块，构建出符合客户需求的机器人配置。
更重要的是，CPQ系统能够自动计算出这些定制化配置的总成本，生成精确的报价单。这样，小王就不需要手动计算每个模块的价格，也不用担心会出错，大大提升了工作效率和准确性。客户也能更快地得到报价，从而加快决策过程。
02、CPQ实现快速报价的4个关键流程
第一步：子件独立单价模式，减少价格核对难度
在公司项目初期，原始的差价报价方案由于机器人整机被拆分成本体和子件，无法直接给出单个产品的价格，而是根据市场价格维护本体或零件与推荐配置的差价。然而，这种方案存在明显缺点：
1.市场价格波动大，产品差价需要频繁维护
2.同一款配件在不同机型中推荐配置不一致，导致产品差价不一致，价格需要维护到具体机型中，维护成本较高
3.以差价方式报价，无法核算出每个单品的价格
4.定价逻辑非CRM标准功能，开发运维成本高
为了解决以上问题，公司强制要求财务部门为每一个子件（如控制柜、示教器、盘间线等）设定独立的价格。这一举措确保了每个子件在系统中都有明确的价格标签，为后续的配置和CPQ报价提供了坚实基础。
第二步：产品经理完善销售BOM，提升业务规范性和标准化
想象一下，销售BOM就像是给销售人员的一个“购物清单”，上面列着卖机器人时需要的各种“零件”。这个清单得做得特别细致，因为里面的东西直接影响到机器人能不能顺利卖出去，以及客户会不会满意。
产品经理在这个过程中就像是“清单设计师”，需要构建一个机器人产品模拟选配架构，包括标准版、进阶版或旗舰版的本体，以及电柜、示教器和盘间线等必选部件；同时，还要涵盖可选部件如IO模块、通讯模块和附加轴等。这些配置信息需要被录入到CPQ系统中，以便销售人员在进行产品选配时使用。
第三步：销售与生产的桥梁——选配中间表
销售BOM像是一个“购物清单”，帮助销售人员根据客户的需求挑选合适的机器人组件。而生产BOM则是一个“烹饪食谱”，指导生产部门如何将这些组件组装成一个完整的机器人。在这个过程中，“选配中间表”扮演了至关重要的角色。你可以把它想象成一个“转换器”，它记录了如何将销售BOM中的单个组件按照特定的规则组合起来，变成生产BOM中的整机。
当销售人员根据客户的需求挑选了机器人的各个组件后，系统就会自动根据“选配中间表”中的规则，将这些组件“组装”成一个完整的机器人。
通过这种方式，选配中间表确保了从销售订单到生产计划的无缝衔接。它不仅提高了整个生产流程的效率，还确保了数据的一致性和准确性，让生产部门能够根据准确的信息进行生产，避免因为信息不准确而导致的错误和延误。
第四步：生产BOM的形成，提升生产效率
生产BOM最终会被用于指导生产部门的生产活动。生产部门会根据这个BOM来采购原材料、组装机器人，并最终完成产品的生产和交付。
当销售人员在CPQ系统中为客户定制了机器人的配置并发起报价申请后，一旦产品经理审批通过，这个定制的配置就会被传递到PLM系统中进行数据组装，形成生产BOM。
接下来，生产BOM会通过SAP系统同步到CRM系统中，生成对应整机物料并与选配中间表进行匹配。这样，生产部门就能根据这个精确的BOM来采购原材料，组装机器人，最终完成产品的生产和交付。
整个流程的紧密集成不仅解决了非标准物料的匹配问题，还大大简化了从销售到生产的整个流程。
