小米汽车的定价是怎么算出来的?｜7本书读懂商品定价背后的逻辑和奥秘

3月28日晚，小米汽车发布会成为整个互联网的关注焦点，其火爆程度甚至长时间霸屏多条热搜。

会上，小米创始人、董事长兼CEO雷军宣布，小米SU7正式发布，共有小米SU7后驱长续航智驾版、小米SU7 Pro后驱超长续航高阶智驾版和小米SU7 Max双电机四驱超长续航高阶智驾版三款车型。定价分别为21.59万元、24.59万元和29.99万元。

业界普遍认为，虽然20万至30万价格区间内，小米将面对小鹏、极氪、智界等竞争对手的挑战，但凭借小米的品牌、粉丝优势和技术实力，依旧会有不错的潜力。

业界认为，经过10多年的发展，小米积累和巨量用户，当年的年轻用户如今成为汽车消费市场的主力军，把外形做得高级，尽量压低入门级产品的定价，最大限度把手机用户转化到汽车上，在中高端产品配上国际一线的性能，争取品牌溢价，这套逻辑着实值得其他车企研究学习。

一个产品的定价可以说大有学问。这其中隐藏着怎样的逻辑和奥秘呢？本期“CSR荐书”，我们分享给读者的这分书单，介绍的就是定价的学问和秘密。PART01

书名：《定价制胜》作者：赫尔曼 西蒙价格无处不在。每天我们很多次支付和收取它，有时候为它苦恼不已，有时候又不假思索就付了账。那些了解价格的真正动态的管理者能够将这些知识转化为更丰厚的利润回报以及更强的竞争优势。这本书就是打开定价实战智慧宝藏的钥匙。PART02

书名：《价格革命；一部全新的世界史》作者：大卫·哈克特·费舍尔呈现人类社会的四次价格革命浪潮，重塑800年来的世界史—“改变的历史”。《文明》、《历史》、《福布斯》、《经济学人》、《纽约时报》等数十家媒体一致推荐通过价格，揭示世界历史巨变的机制和节奏价格可以说无所不在，不仅与重大的历史事件息息相关，也与每个人的日常生活形影不离。所有人可能都知道历史是变化的，但不知道变化后面存在某种机制。费舍尔研究了这些丰富的数据，将广泛的研究和细致的学术研究与引人入胜的写作结合起来，以令人惊叹的价格历史为轴，创造了一个涵盖所有西方文化的故事，赋予了世界史以全新的面目：四次价格革命浪潮，每一次都始于一个均衡时期，盛世中世纪、文艺复兴、启蒙运动，后是维多利亚时代。每一场革命的特点都是持续的通货膨胀，不断扩大的贫富差距，日益增加的不稳定，在这一浪潮的高潮出现一场危机，其特点是人口紧缩、社会和政治动荡以及经济崩溃。

费舍尔还精彩地阐述了这些漫长的经济浪潮是如何与社会和政治事件紧密交织在一起，影响着人们的思维方式。他认为，我们现在正处于世纪之交以来形成的价格革命的后阶段。这场革命自世纪之交以来就一直在酝酿。不稳定的价格暴涨和下跌，近年来美国遭受的预期降低，以及全球其他地区的饥荒和战争，都是典型的价格革命高潮。他没有试图预测将会发生什么，他认为，“对未来的不确定性是我们目前状况的一个不可避免的事实”。

PART03

书名：《价格管理：理论与实践》作者：[德] 赫尔曼·西蒙 著价格极为重要。在价格、销量和成本这三个利润驱动因素中，价格是利润的z大驱动因素，但在实践中，其重要性往往得不到充分的理解，也没有进行有效的专业化管理。造成这种状况的原因包括理论与实践的差距、价格的多维性、复杂的效应链、心理现象以及实施障碍等。全球著名价格专家赫尔曼·西蒙和德国最具影响力的经济学家马丁·法斯纳赫特联合打造本书，书中全面深入地阐述了价格管理的各个方面，不仅系统地介绍了价格优化的各种方法，还详细地分析了价格管理的策略、决策和实施的全过程。

本书展现了价格管理当前的最新学术发展水平，也展望了其未来的发展趋势，介绍了大量的价格管理创新，如统一费率、随你付、负价格、共享经济、大数据、创新的支付系统等。本书使用了大量的实际案例，确保了理论的严谨性与实践的相关性的完美结合。

PART04

书名：《向定价要利润》作者：戴尔·富特文格勒 著

据研究显示，只有14％的买家会把价格列为自己在作购买决定时首要考虑的因素，而其他86％的买家相比价格则更重视价值一一所以你也应该有这样的观点。

想要让自己的企业盈利，定价是其中重要、但却难捉摸的要素之一。很多企业家往往会在定完价格之后才去真正考虑这一问题，他们要么对市场可以接受的价格模糊不清，认为这只是一个固定数字；要么转而嘲弄竞争对手的定价。殊不知，他们的定价策略所带来的损失可能比单纯的收入损失更严重一一它甚至会引发金融灾难。

本书能助你开阔视野，了解“低价的高额代价”，同时让你学到更多的知识，以便更有信心为产品和服务制定出基于其价值的价格。如果你提供的价值十分出色，那你就可以制定比平均水平更高的价格，从而做成更多生意，大幅增加利润收入。对于不少企业来说，这是付出较少努力却赢得更多资金的策略!PART05

书名：《价格的奥秘》作者：王兴康 著今天的经济学□成了俱乐部游戏，一种只有“经济学家”自己才能看得懂的智力游戏。这种经济学，漠视真实世界，不管解释，不做推断，只是追求模型的漂亮和逻辑的自洽。可惜，这种经济学是数学，不是经济学。这种经济学，被科斯称为“黑板上的经济学”，被官员和企业家朋友们称为“不管用的经济学”。呈现在读者朋友面前的这本书不一样，它重视解释和推断，着眼身边眼前五彩缤纷的事件，没有模型，不用所谓的前沿分析工具，只有从基本经济学概念和原理出发所作的通俗易懂的分析，抽丝剥茧，一点点把谜底揭开，让我们豁然开朗，满足我们的好奇心。呈现在读者朋友面前的这本书，文字通俗，语言流畅，显然不是所谓的学术著作。

在一些经济学家看来，这样的经济学实在是太浅显了，不够前沿，算不上现代经济学。但正如科斯所言：经济学能够告诉我们的其实是一些简单的原理。俗话说：非名山不留仙迹，是真佛只说家常。这是经济学，我们叫它“真实世界的经济学”。真实世界的经济学偏说家常事。

PART06

书名：《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》作者：威廉·庞德斯通  著

为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火？为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍？为什么议价时，要抢先报价，而且要“狮子大开口”？

在《无价(洞悉大众心理玩转价格游戏纪念版)》中，书作家威廉·庞德斯通揭示了价值的隐性心理学。在心理学实验里，人们无法准确地估计“公平价格”，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。营销专家们很快就把这些发现应用了起来。“价格顾问”建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。

可以说，价格是很为普遍的隐形说服大师。不管是谁，只要平常要跟人讨价还价，这本书就不能不看。PART07

书名：《价格游戏：如何巧用价格让利润翻倍》作者：利·考德威尔 著

本书讲述了主人公麦琪和她的明星商品“巧克力茶壶”的故事。

拥有丰富销售经验和经济学知识的麦琪，准备推出一款颠覆常理的新奇商品——“巧克力茶壶”。不止是商品新奇，定价策略更是出人意料。她将成本与茶包相当的巧克力茶壶放在现磨咖啡旁售卖，这让茶壶在顾客心中的初始定位便高端不少，成本低廉却能卖出现磨咖啡的高价。她巧妙地控制着顾客看到不同价位商品的顺序，从而使得销售额上涨了60%，猜到顾客想要什么也从来难不倒她，她并不会直接询问顾客在想什么，而是观察使他们做出选择的产品差异是什么••••••麦琪团队的每一次行动都不可思议，却大获成功。

无论你是初出茅庐的电商平台卖家，还是经验丰富的实体商铺店主，本书的内容都会使你受益匪浅，书中囊括了几乎所有的定价策略，并分析了其背后的消费心理。定价是一场心理战，绝不仅仅是核算成本那么简单，洞悉消费者心理、巧妙地运用定价策略会给你带来无限的商机和疯长的利润。

如何才能像麦琪一样玩转价格，读懂顾客的心声？读完这本书你就会有答案。

文｜十八

来源：京东图书

供图：京东图书