震坤行成功在美上市！超3万亿元的MRO大蛋糕，谁能分到？

北京时间12月15日晚间，中国MRO采购服务平台震坤行正式在纽约证券交易所挂牌上市，成为“中国MRO赴美第一股”。

震坤行创立于1996年，以MRO代理商起家，2014 年正式更名为震坤行工业超市(上海)有限公司，主要为客户提供一站式的MRO采购和管理服务，并为行业上下游企业提供数字化和履约解决方案。

今年3月30日，京东集团旗下MRO采购服务平台京东工业向港交所递交了招股申请，为国内MRO平台赚了第一波热度。

震坤行的成功上市，将这波热度推向了新高。

借此机会，我们来讲一讲，MRO究竟是一个怎样的市场？随着供应链模式的升级，MRO物流正在发生怎样的变化？哪些物流企业有机会入局？

1、超3万亿元规模的MRO是一个怎样的市场？

MRO是Maintenance（保养）、Repair（维修）、Operation（运营）的缩写，通常指工厂或企业对其生产和工作设施、设备进行保养、维修，保证其运行所需要的非生产性物料。例如，车间里常看到的工具、润滑油、油漆、焊材、磨料磨具、劳保用品、五金配件、运输工具、仓储设施等生产需要的辅助材料和消耗材料。

中国作为全球最大规模的工业供应链市场，有超30万家的民营企业、外资企业、国有企业等多类型企业齐头发展，对MRO产品的采购需求也持续增多。

震坤行在其招股书中表示，以销售额计，2022年中国MRO采购服务行业的市场规模为3万亿元人民币，为美国的三倍多，且预计于2027年将达到4万亿元人民币，复合年增长率为5.8%。过去五年里，我国MRO行业的一级市场持续获得多轮投资。以震坤行、京东工业、鑫方盛、西域、工品一号等为代表的企业均受到了投资者的关注，也侧面印证了行业旺盛的发展态势。

以震坤行为例，自成立以来，公司共公开了9轮融资，累计融资额超过69亿元人民币，也是目前行业内融资最多的公司，背后投资方包括钟鼎资本、元生资本、腾讯、老虎基金、经纬创投、君联资本、云锋基金、壳牌等。

不过，比起欧美市场，我国的MRO产业链条发展时间相对较短，尚处于开发的初级阶段。

MRO模式于上世纪20年代左右起源于欧美，在90年代末传入中国。当时，固安捷、欧时等欧美MRO采购巨头首先提出集约化采购模式，将人力、财力、物力、管理等生产要素集中起来，进行统一配置。后来，这些企业又搭乘着互联网、数字化浪潮向电商化平台转型。这一批海外头部厂商占据了主要的市场份额，每年营收均接近百亿元，毛利率普遍稳定保持在30%上下，甚至超过50%。

与之相比，我国的MRO市场相当分散，绝大多数的比重还是被“五金店式”的传统供应链模式占据。

京东工业在其招股书中表示，京东工业2022年全年收入为141亿元，市占率排名第一，却也仅为4.1%；震坤行营收83亿元，排名第二，占比不足2%。

2、集约化电商模式的兴起，将“仓配一体化”的履约方案引入MRO领域

我国的MRO供应链发展至今，经历了从传统模式到集约化电商模式的进化。

在传统供应链模式中，商品要经历“生产厂家—品牌商—省级代理—市级代理—五金商城/小贸易商—工厂用户”的流通过程，不仅存在时间耗费大、价格不稳定、售后成本较高等弊端，MRO供应商也普遍存在规模小、品种少、管理欠规范、价格不透明、中间环节多、品类繁杂、采购分散、仓储投入费用高等问题。

但在密集且多样化的产业需求下，传统采购模式不仅会耗费员工外出采购的时间成本，也无法保证质量、价格和采购效率的稳定；同时，五金商城也无法满足多样化制造企业对成本、专业上的个性化需求。

为了提升供应链管理效率和物流履约能力，MRO集约化采购平台由此诞生。

电商平台从品牌商或代理商接收商品，直接送达工厂用户，并通过先进的IT技术，集中采购、生产、配送等环节实现快速反应，加强了同一供应链中厂商的协作。平台承担采购代表、销售代表、物流代表三重角色，实现了MRO供应链上的供需一体化。

与传统模型相比，电商平台的出现不仅优化了采购链条，更简化了物流流程。

MRO工业品SKU相当多，且供应商和客户多为制造型企业和生产车间，地理位置分布相对分散。所以，在传统供应链模型下，MRO的物流环节相当复杂。

传统模型的物流方式为：单一品牌区域供应商会根据本区域客户的需求提前备货，通过干线运输的方式，将大批量、单一品种的货物集中入库，再委托快运、快递企业，将商品配送至客户。

电商模型兴起后，为了提高供应链的管理能力和客户履约能力，这些MRO采购平台开始在工业区附近布局仓储物流设施，以加快履约反应速率。

2018年，震坤行成立了主打“仓配一体化”能力的子公司坤合供应链，通过自营仓配模式提升履约效率。

震坤行的仓库网络可以分为三个层级：中心仓、省级仓、前置仓。从2020年开始，震坤行在客户比较集中或大客户比较密集的地方设立了服务中心仓，之后又扩散辐射范围，布局省级仓和前置仓；2021年，公司又上线了智能履约系统，利用科技手段优化交付路径。

数字化系统和仓配网络的有机结合，使得震坤行能够对客户的日常交付以及紧急补货需求做出快速反应。

发展至今，震坤行已经建立起了全面的履约网络，配送服务覆盖了中国大多数的主要工业中心。

招股书显示，截至2023年9月30日，震坤行的履约网络包括30个存储和大宗运输配送中心、96个快速产品配送中转仓库，为客户提供端到端，甚至端到桌面的“最后一英里”履行服务；公司还投放了4000多台EVM智能自动售货机，满足客户现场订购的需求。

为了解决MRO集采模式的履约问题，京东工业也提出了“万仓合一、万单合一”的理念，仓储网络包括企配中心、京工柜、前置仓，以及智能移动仓。

“万仓合一”是指京东工业与制造商、分销商及代理商的仓储系统协调，进行库存的全面社会化管理；“万单合一”指的是智能整合客户订单、集中履约，让客户能够监控及管理大量订单及物流。

基于此模型理念，京东工业于2021年为地处偏远的白鹤滩水电站建立了企配中心，解决了当地物资采购管理涉及物资种类众多、采购规模庞大、地处偏远、交通不便、履约交付难以保障的问题。

3、什么样的物流企业可以瓜分到MRO这块蛋糕？

虽然现阶段，我国的MRO供应链数字化市场渗透率低，但其可发展、高增长的特点，给想要入局的物流领域玩家带来了机会。震坤行招股书显示，2022年，中国工业供应链市场的数字化渗透率仅为5.2%，但预计到2027年将增长至12.9%。

MRO工业品涵盖了五金工具、机械设备、电气产品、仪器仪表、办公用品、安全用品等众多类别。除了品类繁多之外，大多数MRO工业品还具有不怕磕碰、无需温控储运、重量体积规范、单件价值较小等特点，几乎所有可以承担运输业务的企业都满足MRO的入局门槛。

市场主流的传统供应链模型中，普货物流企业（包括专线）是MRO物流的主要运力提供商，大多数订单只需要负责交付，并无严苛的时效和计划性要求。

电商平台兴起后，客户采购频率高、需求不稳定、订单分散等供应链特点在大数据统计下显现出来，“仓配一体化”的物流布局又给更多的区域性物流仓储、短途运输、城配企业提供了扩展业务领域的机会。

运联智库与业内人士沟通时得知，快递仍是MRO集约模式中占比最高的物流模式，约占全部包裹量的60%-70%。

震坤行的三方物流合作伙伴几乎包括了我们熟知的大部分物流企业，包括“三通一达”、极兔、德邦、顺丰、荣庆等，涵盖快递、快运、合同物流、专线、城配等各种细分领域。

今年6月，在京东工业首次推出B端物流承运平台的时候，也将德邦、圆通、京东三家物流公司确定为第一批三方合作伙伴，随后逐渐扩大覆盖范围。

京东工业的招股书中，我们也可以发现这样一种现象：我国MRO市场存在供应端分散、分销层级冗杂、仓储与物流服务供应商之间协调不佳、末端交付设施不足等问题。这些因素导致了客户需要承担高昂的履约成本。

MRO的履约痛点，正是这个蓝海市场给广大物流人的积极的信号，就看谁能接住这根橄榄枝了。