来源 | 运联研究院
策划 | 谢佩雯
编辑｜小L
近期，顺丰、安能物流、百世集团递交了2023年度财报，以规模与盈利为双目标，各家都实现了高质量增长。
其中，顺丰快运以330.8亿元营收，再次证明了自己在快运界的霸主地位；安能完成组织变革后，实现盈利6.54亿元；百世快运也取得了不俗的成绩，实现了全年营收和货运量的双增长。
行业低潮期，零担企业要变换发展思路，才能实现规模化利润。而这背后的核心和根本是运营能力。从网络结构、操作、组织、技术上看清差异与变化，才能搭建出最优的运营模式。
■ 网络结构：轴辐式中转的高效运作
顺丰快运、德邦、安能物流、百世快运、中通快运、壹米滴答等全网型快运企业，均是采用轴辐式中转的网络化运作模式，并利用信息和现代管理手段，实现各类运输资源的集约配置，以提高网络化运输的效率。
这类企业的运营模式基本相同，但结算方式与产品策略有所差异。德邦、顺丰快运的产品切的是高端小票市场，用自营的强服务能力赚取高利润；而安能物流、百世快运、中通快运、壹米滴答、韵达快运等则是利用自身的加盟模式优势，切入的是薄利的平价小票，特别是后起网的玩家，只能凭借较低价格展开后发优势，占领市场份额。
■ 获客渠道：多元化的市场策略
全网快运企业主攻小票市场，主要服务对象为中小型B端客户。这些客户的货源多样，包括机械件、五金件、建材、汽配等，而散客则成为上门发货的主力军，也是利润较高的客户群体。
通过多元化的市场策略，全网快运企业能够有效地吸引和维护各类客户，确保业务的稳定增长。
■直营与加盟：网络扩张的双轨制
快运的加盟制发展历程大致分为加盟兴起阶段、直营企业拓展加盟模式、加盟制快递进军快运三个阶段。
从2010年开始，市场出现了一批以安能物流、百世快运为代表的加盟制快运企业。直到2015年，老牌直营快运企业德邦、华宇开始开放加盟业务。2016-2017年，以加盟制为代表的“通达系”快递开始进军快运领域。
而顺丰快运的发展特点，就是直营网络“顺丰快运”服务中高端市场，收购顺心成立加盟网络“顺心捷达”，服务下沉市场。这种“一体两翼”的模式，决定着两张网络需要共同分享一个运营大底盘，发挥协同效应，降低总运营成本。同时，两者以错位竞争、战略补位为目标进行布局和升级。
网点加盟的好处有很多，一方面，快运企业利用品牌吸引社会资源加盟，可以迅速扩张网络，占领市场，实现全网布局，形成广阔的网络覆盖；另一方面，快运网点的运营成本比快递高，在货量略少、地域稍微偏远的地区建立直营网点不划算。要建立广阔的网络，形成全网覆盖，网点加盟是更优选择。
■ 全网快运做大票货，经济性不如专线
快运网络起网的初级阶段，为了快速获取支撑线路运营的基础货量，其通常以低价策略从专线市场抢夺大票货。
为快速渗透大票市场，提升快运产品公斤段上限，这是全网快运企业战略亏损期的正常现象。
而当下，快运企业规模都已进入平稳发展期。同时受到经济下行趋势的影响，绝大部分快运企业开始从规模快速增长路线，向持续造血的盈利路线转移。要实现这种转变，最简单的方式就是调整当前网内的货源结构，通过提价等方式清除那些不赚钱的大票货，或者仅在少部分货量不足的线路上保留大票货。
快运网络沉淀期内，平稳发展、追求利润是快运企业的主要诉求，因此，这些企业也不太会贸然提高产品的公斤段覆盖。如此，全网快运与专线形成相对清晰的界限。
*以上图文内容来源于运联研究院报告：《2023中国公路货运发展研究报告》
