专题168 | 加盟商亏损疑云：钱大妈“速度难掩问题”

 来源｜地歌网

作者｜周宇浩

“做钱大妈的失败率只有3%~5%。”

钱大妈的这句话，一度是其吸引加盟商的“金句”，但纵观近两三个月来钱大妈加盟商的反应，句中“失败率”一词，恐怕要替换为“成功率”。

因为亏损问题率先“发难”的，是长沙的一位钱大妈加盟商，她在社交媒体上称，自己去年5月开了两家钱大妈加盟店，共投入170多万元，经营11个月，每月亏损3到5万元，整体毛利率小于8%。

随即，央视财经的报道，更让钱大妈陷于“加盟商巨亏”的舆论争议中。

对此，钱大妈近期也做出改变。

日前有消息称，钱大妈的大区、区域仓均在合并，供应商政策开始调整，例如钱大妈总部降低了加盟商进货时的商品加价率。

其实早在去年，钱大妈曾官宣：加盟店基本半年以上可以实现盈利，钱大妈每年给到加盟商的补贴达一亿元。

但也有业内人士告诉地歌网，钱大妈加盟商的回本周期在2年左右。

钱大妈“加盟商亏损”现象频现，问题爆发的根源何在？这家“出走珠三角”的生鲜店品牌，在全国扩张之际，还将遭遇何种挑战？

加盟商之问

对于“加盟商亏损”，钱大妈回应称：“加盟商经营不善”并非普遍现象，新开门店前3-6个月通常是“爬坡期”；这期间，公司将为每家门店提供几万元到十几万元不等的帮扶。

钱大妈还强调：从近期数据来看，度过爬坡期后，华南区盈利门店的比率超过90%，其他区域超过80%。

数据背后，真相几何？

如果要成为钱大妈的加盟商，你需要投入多少前期资金？根据钱大妈官网数据显示，一家加盟店的前期费用包括：3万元加盟费、4万元保证金，以及23.68万元至32.88万元不等的装修费用。

另外，钱大妈选址基本集中在黄金地段，每年房租基本在十万元以上，上海、北京等一线城市房租会更高。

待门店装修完毕后，钱大妈加盟商还要自己招聘员工。以杭州市中心一家钱大妈门店为例，除店长外有5名工作人员，根据招聘信息的数字计算，每月需要支付的工资成本在3.5万元左右。

钱大妈杭州某门店招聘信息

况且，钱大妈规定，加盟商每招聘一位店长、分割师、营业员，每次都需要缴纳800-6000元不等的劳务输送费。

简单测算下来，在一线城市市中心经营一家50平米左右的钱大妈门店，前期投入（加盟费、装修费、房租、员工工资等）就达到约55万元。

在不考虑房租成本浮动的情况下，一家钱大妈加盟店要开张，至少要投入50万元。

装修齐整、人员到位，加盟商的钱大妈门店终于可以营业了。西北地区一位钱大妈加盟商表示，开业前三个月，门店每月平均营业额为50-60万元。

另有研报数据显示，在一线城市，钱大妈单家门店的日营业额平均为1.5万元，月度营业额在40-50万元之间。

如此销售额水平已经不低，但加盟商到手的毛利润并不高。

钱大妈规定，加盟商前三个月销售价格必须“平进平出”，“钱大妈产品定价都是由公司操作，加盟商不能随意提价以避免影响客流。”有加盟商表示。

开业三个月后，钱大妈加盟商只有达到一定的客流标准和订货量标准，才能提价；例如新店客流量达到500人/天，才能申请提价10%。

如果加盟商不遵守价格管理、从别处采购商品，便会被罚款甚至停止进货。

同时，钱大妈每日“19点后打折促销”的成本，基本由加盟商承担；对运营半年以上、一年以下的门店，钱大妈会抽取日销售额的1%作为品牌使用费；运营一年以上的门店抽取1.5%。

各类进货价标准、抽成规则之下，加盟商的利润空间被进一步压缩。

亏损还是盈利的真相实际上难有定论，也有华南地区的钱大妈加盟商在知乎上表示：经营钱大妈，每月毛利润在3万元左右。

实际上，“加盟商亏损”争议之所以甚嚣尘上，反映的是钱大妈加盟制的管理模式问题。

相比于直营模式，加盟模式扩张速度快、利润空间大，但也会因为管理松散而引发一系列经营问题；要化解管理问题，平台要建立完备、系统化的管理标准，并且执行到位。

反面教材如上世纪90年代在大陆火爆的上岛咖啡，高峰时期拥有3000家门店，但因为管控体系松散、加盟商各自为政，经营支持聊胜于无，最终只得不断收缩市场。

显然，除了收取加盟费、进货成本外，钱大妈缺乏更为系统的管理标准，包括员工培训、促销指导、引流策略、经营数据分析等，加盟商在缴纳完费用后，经营策略往往是自行摸索。

管理模式日渐松散，加之钱大妈在进货、销售上压低毛利率，这给想进入的加盟商，埋下“大坑”。

而在钱大妈大扩张后，管理松散的问题将变得更为严重。

名高难副

在行业环境向好之际，钱大妈不得不大扩张。

新冠疫情以来，巨头参战社区团购，叮咚买菜、每日优鲜加速上市，生鲜行业成为风口，钱大妈作为社区生鲜店品牌，也意欲“乘风破浪”，加速扩张。

2018年9月，钱大妈门店数量达到1000家；2019年起，钱大妈开始将门店拓展到珠三角之外的地区，陆续进驻华东、华中、华北市场，门店数量增长至3000家。

去年7月，钱大妈内部将中国市场划分为12个大区，计划2021年内完成除东北以外所有区域的布局，从而真正意义上实现将门店“从长江以南开到长城以南”。

直到今年2月，钱大妈屡屡被传将赴港上市，在此前一轮Pre-IPO轮融资中，钱大妈的估值为250亿元。而上市能广开融资渠道，进一步加速钱大妈的扩张节奏。

不过，“盛名”之下，是否也其实难副？

在新开市场，钱大妈往往会面临供应链难题。在华南，钱大妈有1000多家门店，其面对供应商有较高议价权，也能通过规模效益降低供应链成本。

但华南之外，钱大妈门店密度尚且不足，现有物流和供应链体系并不齐备。而各地仓储、配送体系的搭建，以及与总部供应链体系的衔接，并非单纯靠资金投入便可以解决。

在长沙，有加盟商表示，“钱大妈都是从当地批发商处进货再卖给加盟商，并且还会加价”，某钱大妈内部人士同样称，“北京地区钱大妈的采购也都是从新发地进货。”

供应链不具备竞争力，进而导致商品价格、质量都不占优；最终，在前三个月平价销售的“蜜月期”后，加盟商提升商品价格，新开门店客流不稳定；加盟商收入下滑，亏损继续拉大。

况且，目前钱大妈门店的最短间隔距离，从最初的300米缩短为250米，覆盖客流量也从2500户降至1000户，消费者被进一步分流。

恶性循环。

供应链和门店经营问题之外，钱大妈加盟的模式与7-11、美宜佳无异，都是总部在掌握一定供应链资源、品牌效应的基础上，输出商品、管理、技术、品牌，赋能加盟商，并进行门店拓展。

但生鲜店不是便利店，生鲜产品供销的区域属性强、需求分散，各地区的供应链和仓配体系复杂，拓展新区域并建立绝对优势，对钱大妈而言是一个漫长的过程。

在此之上，如果钱大妈加盟模式缺乏统一的扶持体系，导致管理松散；在规模扩张之下，钱大妈将暴露更多问题。

多名钱大妈加盟商向地歌网表示，“如果门店位置不好、客流差，销售规模起不来，库存就会积压，店主为降低成本，就会铤而走险，销售’隔日菜’，同一款肉可以卖2-3天。” 甚至有消费者曾在社交媒体上投诉，在钱大妈买到过“臭肉”。

显然，速度不能掩盖管理问题。

如今，战区合并、调整加盟政策，意味着钱大妈正“补救”大扩张所遗留的问题；但钱大妈在加盟模式上挖下的“大坑”，如果不能得到有效解决，这会给未来钱大妈的发展，留下更大的天坑。

钱大妈创始人冯卫华曾表示，“你先让别人过得好一点，这时你才会有机会去调整自己”。

所以，钱大妈会让加盟商过得更好吗？

排版 | 俞钟恺   责编 | 陆远