作者 | 言菲
编辑 | 余乐乐
义乌商贸城人潮涌动，随处可见交易正在进行中。走进商贸城宛如进入游戏世界，金币四处“哐哐”掉落，每个角落似乎都有源源不断的财富在流动、交换。
这是刘东多年前初到义乌时留下的印象。今年10月，眼见着手里的建材生意不断下滑，他决定再闯荡义乌，中年跨行谋求新的出路。他在商贸城一区四楼盘下了一间60平的门面，花了十几万精心装修，背靠朋友的货源卖百货产品。
与当年不同的是，义乌商贸城不再只是批发商的天下。周一至周五，货架前都被做走播的主播们占据着。
每个走播直播间可能只有十余个粉丝实时在线，但可别小瞧蚂蚁军团的力量——一天下来，走播能贡献店里三分之一的销售额。
这些主播和刘东并不是雇佣关系。走播主播是义乌商贸城当下最火的淘金职业，因其“零成本创业暴富”的噱头吸引了许多人涌入。
无需囤货和搭建场地，只要一部手机在档口开起直播间，主播们便化身行走的“赛博摊主”，在义乌的庞大货源池中任意试水，快速迭代玩法。
新浪蜂鸟来到义乌实地调研，采访了十几位走播主播、档口老板、商贸城向导等从业者。透过义乌这块市场放大镜，我们似乎可以看见传统批发市场向零售精细化转轨，消费降级下的市场脉动，以及义乌生意不变的灵活底色。
日入万元，批发风走播登上带货榜TOP1
9月的一个上午，宋芽还睡梦中，朋友阮葵一个电话打过来，告诉她：“帖子爆了！”
一夜之间，这篇分享义乌档口泡泡玛特挂件的帖子有4000多人点赞，将近20万浏览量。评论区都是“求代购”“哪里买”。尽管她们都没走播过，但此刻两人脑子里只有一个念头：抓紧时间，接住这波流量。
她们下午就到了帖子里的档口，对着满墙的货品直播开卖。仅仅两小时直播，她们就卖出了4000多元的货品，可惜档口现货不多。扣除2000多元的拿货成本、6%的平台抽成和每件2元的运费，她们还能净赚1000多元。第二天，她们继续播同一个产品，又卖出了2000多元。
“泡泡玛特挂件这波流量，我们只抓住了40%，甚至更少，之后帖子很快被限流了。”阮葵无奈地说。她和宋芽同为义乌本地95后，曾经在同一家电商公司工作。辞职后，她们不想再回职场打卡上班，每天穿梭在迷宫一般的商贸城里，开启了创业小白的第一堂商业课。
像宋芽和阮葵这样做走播的主播在义乌并不少见，尤其聚集在义乌商贸城的一区东扩。这里主要批发零售潮玩、爆款饰品等，潮流隐身于密密麻麻的货架上。许多主播穿行其中，孜孜不倦地探寻下一个爆品。
走进一区东扩，随处可见两侧店里站满了举着手机支架的主播。老板娘和店员则站在中间给主播们报价，显得忙碌又嘈杂。主播举着手机支架对着货架挨个过品，一有粉丝挑中哪个产品，他们直接转头问老板价格。眼看老板拿出计算器敲出一个数字“28”，主播回头便报价“50块”上链接卖出。
依托义乌档口天然的“批发风”背景，走播自带一种货品“高性价比”的带货氛围。主播们站在货堆里开直播，在开放的货架上现场选品、测品、议价，在线粉丝跟随镜头一键下单。
不用提前拿样囤货，主播可以当场把货卖出去后，再跟档口老板结算成本，赚取零售价和拿货价之间的差价。只能卖出一两件，许多老板也愿意先低价给货，静待主播爆单的那一天。
走播，并不是义乌发明的直播卖货新物种。早在几年前，广东服装批发市场就出现了走播，带粉丝边逛边买，试图在日益获客艰难的批发市场里找到生机。在电商平台，也有“云上珠宝”这样的头部主播，采取市场走播的形式，在珠宝文玩赛道里杀出一片天。
义乌本地主播瓜瓜告诉《新浪蜂鸟》，早在几年前就有抖音主播到她妈妈的服装批发档口直播。最开始主播吭哧吭哧播半天，只能卖一两条，但是瓜瓜的妈妈也会让主播拿，“万一爆单了呢？”大概播了一个月，这位主播就变成每天都能拿好几百条裤子，堪比体量客观的批发客户。
彼时，义乌走播尚且没有那么火爆，还不被商家广为接受。这两年外贸生意难做，许多义乌的传统批发老板都不得不寻求转型，在更小的生意里活下去。“以前做大单的工厂转向做小单，机器越买越小，做小批量生产。”一位义乌游学向导说，“之前主要给外贸供货，现在转向给小摊贩供货。”
在外贸走低的情况下，看似量小的走播就成为了必要的补充，林林总总加起来可以占到30%，甚至更高的体量。大部分主播一天走下来只能卖出几百块钱，有粉丝基础的主播能卖出几千块。其中一些有潜力的主播，则甚至可能冲上平台带货榜单。
主播瓜瓜也在小红书上做走播，靠分享义乌商贸城的性价比好物，积累了8万粉丝。她是义乌本地人，曾经在一家互联网公司干着一份体面工作。尽管父母和周围同学大多从商，但她却从未想过自己创业。直到去年冬天被裁员，瓜瓜才决定回到老家，全身心投入打造自己的小生意。
今年中秋节，她拿着一个手机和一个支架，临时跑去档口开播卖抓夹。她事先没有任何脚本和选品计划，“大家对哪个产品呼声高，就看哪个产品”。忽然，她发现自己登上了某电商平台家居榜实时TOP1，第一反应是“快截图！”
这次直播让她第一次体验到什么叫“需求接都接不过来”。最后，有1万多个人看过这场直播，总共卖出去1000多单，GMV达到将近2万4千块。
义乌治好了我的精神内耗，干不好调整再干
作为全球最大的小商品集散中心，义乌国际商贸城每天吸引着超过22万人前来洽谈生意，日均超过20万吨商品从这里运往全球230多个国家和地区。这座庞大的商贸城内汇聚了 7.5万个商铺，每天售卖着 210多万种商品，从日用百货到工艺装饰品，几乎囊括了所有日用工业品。
商贸城每天营业 8小时，即便一位主播只为每个商铺停留 1分钟，从早到晚不间断直播，也需要 157天才能逛遍全部商铺。
品类繁多的货源为走播提供了海量的选择，然而一般人初来乍到只够眼花缭乱，基本无从下手。因此，对于几乎没有门槛的走播，选品也成为了主播的核心竞争力。
安欣从江苏搬来义乌做走播，最初就迷失在庞杂的货盘中。一开始，她采取最简单的办法，直接看哪个档口人多，就去播哪家的产品。有时候，她上一个小时刚播了火爆的潮玩拉布布，下一个小时就转战小众手工艺品羊毛毡。忙活几个小时下来，观众不多，鲜有成交。
然而，安欣却并不沮丧，义乌带给她的新鲜感淹没了一切。“义乌对我的冲击感太大了。刚来的时候，我每一天都在学新东西。”她的语气兴奋。不出单时，她就干脆站在店里“偷学”其他主播的销售话术。晚上回去，她又研究不同走播直播间里火爆的产品和玩法。
安欣在上海做过多年幼师，像她这样年过30岁未婚的女性在朋友圈里属于异类。辞职后，她四处旅居，偶然来到了义乌。很快，她被义乌“搞钱”的氛围感染了，回家立刻打包行李搬了过来。
在这里，她忽然发现周围都是专注“搞钱”、做事干脆利落的单身女性，也没有人关心她的婚姻状况，大家见面都是直接聊事情。她觉得义乌治好了她的精神内耗。“在这个氛围里，你只想踏踏实实地干，干不好调整再干，”安欣说，“不会在乎别人的想法，也没人会特别关注你在做啥。”
安欣还在寻找她的淘金工具，宋芽和阮葵已经日渐摸索出了一些方法，在这所野生商学院里稳步升级。
她们的策略简单而直接：一边逛档口选品、就地拍照，一边发到小红书上测品。一旦发现哪篇帖子的流量表现好，就动身去档口现场直播卖货。“在社交平台上做走播，必须先有一篇笔记爆了，累积一定的粉丝数，才能火起来。”一位主播总结。
凭借几篇爆款帖子，她们陆续发掘了羊毛毡、Kitty挂件等爆品，涨了将近5000个粉丝。有了一批稳定的粉丝后，她们开始固定每两天去商贸城走播一次，平均场观1000多个人，每场基本能卖出去2000多块。
在线下商贸城，走播主播如今不仅要在货源中厮杀，还得和游客争夺货架空间。
“走播周末基本不怎么来店里，散客太多了，没地方播。”一位档口老板告诉新浪蜂鸟。
或许是伴随着消费降级，义乌今年变成了县域旅游的热门目的地。每逢周末和节假日，大批游客围堵在允许零售的档口，提着大大的黑色塑料袋来“进货”。散客潮让许多原本只做批发的档口也渐渐松动，改成同时可供批发和零售。
田甜在商贸城经营了多年羊毛毡，去年年底从5平米的小店扩展到30平米的大店。起初，她只在店门口摆出少量零售产品，挂在店内的产品仅面向批发客做展示。现在每到周末，都有游客专门从绍兴、温州等周边城市来买，店里最高峰能挤进三四十人。
如今，她只好将所有产品都改成零售，未来还打算放上零售价码。“反正不零售也不行了，因为人家就是奔着你来的，你不能不卖给人家啊。”田甜感叹。
如果说走播的优势是无须囤货，不用花钱打造直播场地，那么“躲在别人的屋檐下”也将成为走播的劣势和限制。
Kitty挂件的帖子爆了之后，宋芽和阮葵吸取之前泡泡玛特挂件没货的教训，先囤了五十多个Kitty挂件。然而正赶上国庆，档口被游客挤得水泄不通，人声嘈杂，排队结账的人都绕了一大圈。她们根本没法一直站在店里直播，只好先缓几天再播。
等到游客退潮，另一条羊毛毡的爆款帖又出现了，她们不得不忙于追新的热点。几千块钱拿的货就此错过了最佳售卖时机，至今还堆在家里。
走播能暴富吗？
越来越多人涌向义乌做走播，其中不乏中年失业、待业的人。然而，能真正做出成绩的是少数，更多人在选品失败、价格博弈和0人直播间中苦苦支撑。
赵青做了一个多月走播，本打算坚持三个月，现在决定提前结束，回家过年。做走播前，她开过外卖店，“美团拼好饭”把一顿饭的价格打到10块钱以下，这让她觉得匪夷所思。
考虑到成本等因素，赵青开了三个月后关掉了外卖店。人至中年，重新找工作变成了难题，朋友便建议她来义乌做走播。
做走播前半个月，她的直播间里几乎没什么人，大多数时候一天都卖不出去一单。每当她做好心理建设，鼓起勇气进店里开播，15分钟却没有一个人进直播间。
她需要对着一个0人的直播间不断输出，店里还有老板娘和其他走播在做生意，这让她倍感压力山大。她只好假装在店里随便逛逛，一两个小时过去，实在没人只能关播。
走播之间的价格战，更让赵青产生了提前结束义乌之行的念头。有一次，她正在讲解近期很火爆的产品萌粒，有个粉丝进直播间说：“人家晚上都在工厂播，你们还在这儿卖20块呢？”
晚上回去，她刷到很多人在仓库播萌粒，直接卖价就是13块。“他们的卖价是你的拿货价，你敢相信吗？”赵青说。
除去3-5元的物流和包装成本，在档口拿货价基础上赚多少，甚至亏本卖，很大程度上看主播自己的考量。同样一双进货价为8块的袜子，档口零售卖12块，有主播卖15块一双，也有主播卖12块、13块。
尽管走播直播间里都写着“不退不换”，但消费者在不同平台、不同直播间比价已经成了家常便饭，谁也不想当冤大头。有消费者在走播直播间以20块的单价买了30颗萌粒，结果发现仓播更便宜，第二天就要退货。而这600块的退货损失都由主播自己承担。
“因为主播已经从商家那里把货买出来了，如果消费者退货了，那就相当于砸主播手里了。”一位主播说。
社交媒体上，很多人问：“走播创业真的能暴富吗？”在和将近10位主播交流后，他们大多处于“不敢给自己发工资”的状态。整体上，他们都认为走播门槛太低，竞争越来越激烈，很难长久做下去。
对于许多主播而言，做走播并不是长远的打算，只是了解义乌供应链的切入口，也是学习创业思维的练习场。有一些主播在走播中熟悉了商贸城，和档口老板、工厂老板建立了联系，会转型给B端客户做买手，或者给想来义乌考察的人做游学向导。
主播瓜瓜一边做走播，同时也在给B端客户做买手。一些企业想要在义乌找货，却也难以入门，这就催生了义乌买手这一职业。有即将上市的餐饮企业找到瓜瓜，请她带逛了三天找餐饮类包材，一次订货量能达几万份。
不仅有许多公司想要在义乌寻找大生意，现在越来越多打工人也想来义乌考察小生意。于是，瓜瓜又衍生出游学板块，半年就接待了超过500人。
在她的客户里，有很大一部分人来自大厂。有一部分是已经被裁员或者离职了，想要来义乌寻找机会，也有一些依然在工作，但是心里已经有不上班的想法，准备先从做点副业开始。另外，还有一些大厂的中高层遇到业务瓶颈，跑来了解火爆义乌在流行什么，以寻求业务的灵感。
和这些客户接触，瓜瓜能感受到当下职场的焦虑，以及职场中的不确定性在上升。正因如此，一些想要摆脱职场的打工人来到义乌寻找机会。“也有人看到商品眼花缭乱，做生意原来这么难，看完反而不想辞职了。”另一位游学向导告诉新浪蜂鸟，“并非所有人都适合创业。”
对于走播转型，王伟很淡然，认为：“这是做生意的常态。无论做什么行业，你今年做这个模式，下一年还能继续吗？”他在Tik Tok上刚做了十天日语走播，引流到私域卖货，每场平均能卖出去2000多块，利润率30%-50%。
王伟在义乌待了十几年，从打工到创业开出自己的电商公司，主要做日本国内传统电商。这两年传统渠道陷入瓶颈后，他想试着通过直播带货寻求突破，于是自己下场摸索全流程和方法论，后续再培训员工做直播带货。原本他在公司搭建了一个直播间，但手里的品类有限，还有囤货风险，不如改成先去市场走播测品。
不仅有像王伟这样的传统电商老板想从走播中分一杯羹，有主播告诉新浪蜂鸟：一些直播电商公司也让主播去做走播，让他们4天在公司里直播，2天去商贸城里走播。
还有一些早几年入行走播的主播已经稳住了阵脚，他们开始招聘主播去做走播，试图壮大团队。Lily是今年毕业的应届生，来义乌做了半年英语主播，也加入了走播团队。老板给她提供Tik Tok账号和发货物流等后端服务，偶尔会提供选品建议。她主要负责每天去市场走播6个小时，每个月拿5000块底薪，卖出货后能拿2%的销售提成。
Lily主要卖泡泡玛特、亚克力珠子等潮玩或者DIY手工产品，最多的一天卖出去400多美金。但是她这几天察觉到泡泡玛特挂件这阵风要刮完了，因为顾客开始不断主动压价。
接下来，Lily们必须寻找下一个爆品。
2024年即将过去，也许明年又会有新的模式和渠道出现。但无论生意模式如何迭代，这座“金币掉落”般的商贸之城，仍将发挥它的灵活底色，继续吸引着渴求财富的人们，创造出新的故事。
