网络上有不少名牌化妆品小样(试用装)在出售,这些小样号称:进货渠道正规,保证正品,价格比正装便宜很多,吸引了不少消费者。但对于小样是否正品,质量能不能保证,很多小伙伴都有疑虑。最近,有位小伙伴问甄垚:
这些小样(试用装)是不是正品?品质和正装是否相同?能不能从柜台小姐姐或者其他渠道购买?在回答这些问题前,我们先从源头看看品牌为什么要生产小样(试用装)。
品牌为什么生产小样
化妆品小样在销售和服务老顾客过程中,可以发挥一些独特的作用,可以促进销售,增加销售额,增加顾客的满意度。总结下来,品牌生产小样的原因主要有:1、变相降价、赠品促销;2、体验产品;3、发展会员。
◆ 变相降价、赠品促销
名牌化妆品,特别是一些国际知名化妆品对价格管控非常严格,不会轻易降价。即使做促销活动,也很少出现大幅折扣的现象。因为价格过低,对品牌伤害很大。价格是维持品牌在消费者心中定位最重要的因素之一。经常大幅度折扣促销,消费者就难以接受平时的价格。过低的价格,也会让部分消费者失去身份认同,影响品牌定位。
但现在市场竞争异常激烈,消费者选择很多,不拿出诚意,消费者不会买单。这个时候,化妆品小样(试用装)就可以发挥独特的作用。在做活动促销时,可以赠送大量的小样(试用装),消费者花同样的钱,比平时得到更多的产品,得到了实实在在的实惠。消费者愿意买单,品牌销售额增加,也没有大幅降价,保住了价格体系。
◆ 体验产品
消费者购买一款产品,赠送全套的试用装,消费者在尝试后,如果觉得好用,会购买正装产品。小样(试用装)起到很好的促销作用。
有一些新的消费者,或者品牌推出新品时,消费者对产品不了解,担心购买后不适合自己,试用装(小样)可以起到很好的桥梁作用,让消费者充分体验产品,打消顾虑,促进销售。
◆ 发展会员
现在市场竞争激烈,每个品牌都非常重视老顾客,把老顾客发展为会员,增加老顾客的粘性,是非常重要的工作之一。成为会员赠送一些试用装(小样),可以增加老顾客成为会员的积极性,回馈老顾客,增加顾客的满意度。
综上,化妆品品牌生产小样(试用装),是为了促进正装的销售。会以促销用品的方式,配送给各级代理、专柜、免税商店。绝对不会允许单独售卖小样(试用装),冲击正装的销售。
小样(试用装)的流通渠道
正常情况下,小样(试用装)会在各级代理商、专柜、免税店、品牌专卖店、官方网站等流通渠道分发,不会大批量出现在非授权的其他渠道中。
各级品牌代理商是得到小样(试用装)最多的渠道。品牌会按照代理商进货额,配送一定比例的小样(试用装)给各级代理商。另外,为了增加各级代理商的积极性,品牌会设定一些目标,完成后会额外赠送一些小样(试用装)。
有的代理商业绩好,拿到的小样(试用装)会多一些;有的代理商业绩差,小样(试用装)就会少一些。无论是哪种情况,小样(试用装)是有一定限量的,品牌不可能无限量配送小样给代理商,也不会允许代理商售卖小样(试用装)获利。
代理商拿到的小样(试用装),会配送给下一级代理、专柜、免税店。由于多种原因,代理商可能会留存一部分小样。有些代理商会把这些小样私下卖出去获利。但是,这些正品小样数量有限,卖完就没有了,不会无限量供应。
如果代理商把得到的小样拿来售卖,不配送或者少量配送给下级代理,会直接影响正装产品销售。代理商还没那么傻,做捡了芝麻、丢了西瓜的事情。如果一个店铺可以无限量地供应小样(试用装),基本上可以判定为假货。
专柜、免税店、品牌专卖店等终端渠道,也会得到小样(试用装)。由于业绩差异,每家得到小样(试用装)数量也会不同。有的店铺业绩比较好,会拿到非常多的小样(试用装)。不过,这些小样是和业绩挂钩,不会无限量供应。
有些专柜小姐姐会通过各种方式,拿出一些小样(试用装)自用、送人,甚至私下售卖。但数量不会很多。特别是一些知名化妆品名牌,有相应的管理制度,不会有那么大漏洞,让专柜销售人员大量售卖小样(试用装)获取私利。所以,以柜姐这个身份大量销售小样(试用装),基本可以判定为假货。
工厂人员:有些以工厂生产人员的身份,销售化妆品小样(试用装)、外包装破损正装产品。这个身份很有迷惑性,忽悠了不少对化妆品工厂不了解的消费者。实际上,对化妆品工厂稍微了解一些,都不会相信这些人的说辞。化妆品工厂都有严格的进销存管理制度,次品、破损产品处理都有相应的规定,绝对不会允许这些产品流通到市场上,让工厂人员获取私利。
感兴趣的小伙伴可以去某批发网站搜索一下,各个名牌化妆品的小样都有批发,无限量供应。稍微思考一下,就知道这些小样(试用装)是正品,还是假货。这些小样,有的来自国内地下工厂,有的来自国外工厂,造假的水平很高。
综上,品牌生产化妆品小样,是为了促进销售,增加顾客满意度,不是为了销售小样(试用装)获利。配送小样(试用装)会有一定比例的限制,不会无限量供应。网络上销售的名牌化妆品小样(试用装),无论用什么身份销售,绝大多数是假货,各位小伙伴要擦亮眼睛。
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