中国企业尤其擅长打价格战。
说到底，创新能力不强，价格战就成了最有力的武器。
但是，价格战是一个双刃剑，伤人也伤己。
比如，雷军进入手机行业以前，中国手机低端市场被国产山寨机所占领，这些手机价格便宜，但是质量低劣，产品寿命低到令人发指。
更重要的是，山寨机厂商的竞争严重依赖价格战，不但自己赚不到钱，还失去了用户的信任，逼得用户重新回到国外手机厂商的怀抱。
雷军推出的小米手机，虽然价格也很便宜，但是质量过硬，这才一举扯掉了中国手机“便宜无好货”的标签。
价格战就像吸du，很容易让企业产生依赖，“戒du”则非常痛苦，对于大部分企业来说，基本是不可能完成的任务。
比如中国摩托车行业，曾经依靠低价战略一度占领了东南亚 80% 的市场，但是因为质量不过关，被日本品牌反超，最终市场占有率被压缩到了 1%。
我曾经为国内多家摩托车上市公司实施过 ERP 系统，对他们面临的困境有切身感受。
价格战可以快速带来巨大快感：只要价格比竞争对手便宜 20%，马上就可以提升销量。
于是你降20% 我降20%，最终大家的售价都低于正常的成本价。
那如何盈利呢？
方法也很简单，那就是无底线的压缩供应链成本、降低人工成本。
虽然摩托车厂商口口声声说“质量优先”，但是供应商也不会做亏本买卖，他们把最好的零件卖给出高价的国外摩托车厂商，然后把低质量的零件卖给国内摩托车厂商。
国内摩托车厂商为了降低成本，选择睁一只眼闭一只眼，他们甚至发明了所谓的“让步接收”——即对于质量有缺陷的零部件，也可以让步接收——只要供应商再降低点价格。
这种成本导向的供应链管理思想，让中国摩托车质量越来越差。
最终，哪怕中国摩托的价格比日本摩托便宜一倍，消费者也不再愿意购买。
中国软件行业也很喜欢打价格战，明明大家都知道价格战不好，但是谁都抵制不了“du品”的诱惑。
比如，最近一个知名汽车品牌的 HR 项目招标，某 ERP 厂商以不到 400 万的低价中标，报价只有同级别竞对的 1/3。
我在视频号发表了对这个低价中标的看法，有人在视频号留言，批评我胡说，说该 ERP厂商进行了深度调研，认为 400万也可以盈利，因此才报了这个价格。
我看完只能“嘿嘿”了。
这个留言的人可能不知道，早在 10 年前，我就作为项目经理，负责了该汽车品牌 2 个重要子公司的 HR 项目实施，还全程参与了集团 HR 系统的升级项目。
这个 ERP 厂商再怎么“深度调研”，恐怕也没有我熟悉吧？
再说了，从乙方出来的同学都知道，售前阶段很多所谓的“深度调研”是个什么鬼。
如果依据这个所谓的“深度调研”，就认为自己核算清楚了成本，那真是让人笑掉大牙了。
那为什么 ERP厂商要报如此低的价格呢？
我觉得一个最简单的解释就是：我们对价格战已经有了“du品依赖症”，除了价格战没有其他更好的竞争手段。
更可怕的是，我们在国内企业的心目中，已经形成了“低端品牌”的刻板印象，很多时候，国内软件公司根本就没有报高价的机会。
给大家说一个真实的故事。
我曾经在一家公司管理 IT 部门，负责过一个软件项目的招标。
有 2 家供应商走到了最后的决标阶段，其中一家国内供应商报价 800 万，另一家国外供应商报价 3000 万。
但是最终 CEO 拍板选择了国外供应商。
原因很简单：CEO 认为，国内供应商只能根据用户的需求交付软件，而国外供应商则可以带来更先见的管理理念和行业经验。
而实际情况是，由于报价有利润空间，国外供应商得以招聘更好的人才，提供更好的交付服务，从而保证了项目质量，维护了自己的口碑。
反之，很多国内供应商由于报价太低，想方设法压缩成本，把 60 分作为最高的交付标准，结果就是口碑崩坏，只能继续依赖低价竞争。
你看，这就是软件行业的恶性循环：低价竞标-低质量交付-口碑崩坏-只能继续低价。
在以前，国内软件公司更多的是服务中小型企业，交付难度其实相对低很多。
但是随着国产化替代的加速，国内软件公司越来越多的面对超大型企业，他们的组织架构、业务需求更加复杂，对产品和交付的要求比中小型企业高了至少 1 个数量级。
如果我们还是走“低价竞标，60 分交付”的老路子，不要说走向国际了，恐怕会毁了整个中国软件行业。
那如何才能摆脱低价竞争的“du品依赖症”呢？
我觉得首先要有质量底线，要有长期主义。
打价格战可以，但是前提是保证项目的高质量交付，而不是 60 分原则。
在这方面，一些 SaaS 公司就做得很好。
SaaS 模式的特点就是续费制，SaaS 公司的利润来源基本都来自于客户续费，而客户要续费，靠销售忽悠肯定不行，必须要提供高质量的交付和服务。
因此，优秀的 SaaS 公司更有质量底线，也会更谨慎的对待价格战。
毕竟现在资本退潮，SaaS 公司需要自我造血，无底线的价格战只会加速公司灭亡。
除了有质量底线，软件创业者也需要调整心态。
现在很多 SaaS 公司的收入都不再增长，主要有 2 个方面的原因：
从客观上来说，经济大环境确实不好，客户的IT预算在收缩，新订单也在减少；
从主观上来说，SaaS 公司也在挑选项目，主动放弃无法盈利的客户。
说白了，很多 SaaS 公司主动避免恶性价格战，其实就是不再以收入为导向，而是以健康增长为导向。
当然了，优秀 SaaS 公司的续费收入往往占到整体收入的 50%，也是他们能够“躺平”的底气。
但是，即便是传统软件公司，也可以控制公司规模，把主要资源投入到产品研发和项目交付，尽可能压缩不创造客户价值的营销费用。
如此，产品和交付的质量提升了，老客户的复购增加了，而成本费用的压力反而小了，也就不需要再去恶性竞争。
无底线的低价竞标，无异于饮鸩止渴。
把质量放到第一位，用长期主义做生意，才能让我们摆脱低价竞争的“du品依赖症”。
作者 | 王戴明；编辑 | 呼呼大睡
