“体系化的产品，分龄分阶分级式的设计，让所有人群都能找到适合自己的产品。”
来源|多知网
作者|王上
图片来源|受访者
近日，全球授权展旗下授权行业杂志《License Global》发布了《2022年度全球玩具报告》，报告提到了玩具行业的发展趋势，其中提到，玩具行业越来越重视思维训练方面的设计，“STEM toys”成为了火热的玩具类型，未来这一趋势将持续。
2022年以来不少报告中均提及了类似的趋势，STEM类、益智类玩具火爆。其中，也蕴含着创业的机会。
在中国，近些年有了许多“积木+编程+机器人”结合的玩具，比起乐高，积木式机器人玩法更多，也更智能，价格还更亲民。当下，有不少类似的创业项目，如鲸鱼机器人。
“向左走，向右走……”鲸鱼机器人可以根据指令做出相应的反应，这是它和普通积木的区别。鲸鱼机器人把视觉和语音作为标准传感器模块应用到积木体系，视觉传感器通过学习能识别不同数字、图标、文字等信息，语音传感器通过学习能识别不同指令。
教育机器人有20多年的发展历程了，不过，如果要单拎出来一个教育机器人品牌，似乎不太容易，鲸鱼机器人希望能打破这个局面。
鲸鱼机器人的创始团队2002年开始进入教育机器人行业，2018年，团队从零开始，创办了鲸鱼机器人。截至目前，鲸鱼机器人已历经6轮融资，累计超3亿元人民币。
“我们觉得科技是未来小朋友成长中的一个很重要的元素，我们不希望把它变成高端的产品。”鲸鱼机器人联合创始人、副总裁吕佩章向多知网说道。基于这样的想法，鲸鱼机器人希望教育机器人能普及化，因此，开发了针对3-22岁全年龄段的400多款产品，5年来累计销售50万套。
鲸鱼机器人从G端和B端做起，近两年也覆盖了C端，产品能满足学校、培训机构、家庭教育三个应用场景。吕佩章透露，鲸鱼机器人2022年营收超2亿元，G端和B端占比较大。
01
Design for everyone
鲸鱼机器人是从一块积木开始的。
2018年10月，鲸鱼机器人发布了第一款智能积木机器人。
这是一款将智能伺服电机技术应用到教育领域的积木机器人，融合了语音、视觉、情感表达等人工智能技术，兼具流程图、Scratch、Python、C、模块编程等五种编程软件。
在吕佩章看来，“积木和积木机器人的区别就像功能机与智能机，积木机器人是最适合教育的机器人形态，借助模块化的结构，孩子更容易理解抽象的逻辑。鲸鱼的积木机器人不止于积木，每款产品都带芯片，都能编程。”
鲸鱼机器人的一套产品会包含控制器、执行器和传感器等，孩子根据自己的想法组装出不同的动态造型后，产品可以动起来。比如，搭建一个电风扇，乐高搭建出造型就结束了，鲸鱼机器人则是搭建好造型后，按开关等控制按钮，让风扇转动起来。
这样的产品入手门槛却比较低，且有不同的产品组合。当前，鲸鱼机器人的很多初级产品价格不到300元，而乐高的一套产品动辄上千元，300元左右的产品不多见。可以说，鲸鱼机器人的产品对绝大多数学校和家庭来说都触手可及。
“Design for everyone（为每个人设计）”，这是鲸鱼机器人的理念。
如何做到普及?
鲸鱼机器人的思路是：做低门槛，更低价格、更好上手;更多的场景，覆盖“玩、学、赛”，产品层次更多元，“玩”的产品价格可能只有两三百元，“学、赛”的产品价格会更高，这是阶梯式的;覆盖更多年龄段，从3岁到22岁，即从幼儿园到大学都有相关产品。
分龄分阶分级式的设计，让所有人群都能找到适合自己的产品。
如此一来，鲸鱼机器人能达到普及的目的。
普及并不意味着仅仅是低端或者低价，而是有不同层次的产品。
在市面上，很多积木式产品都是从五、六岁开始的，低龄的产品可能只限搭建，没办法动起来。针对这个痛点，鲸鱼机器人则把机器人产品做得更低龄化且更简单化了，专门为幼儿设计了圆角、大颗粒积木，以避免儿童误食;在软件平台方面，考虑到儿童的视力保护问题，鲸鱼机器人采用了积木磁吸块编程和点读编程，无需电脑、平板，就能让幼儿学习编程。
“低龄孩子玩的机器人产品难度不高，但他们的兴趣是前置的，且时间最充足，可以从小玩到大，从而能延长产品的生命周期。”吕佩章向多知网解释。
可以看到，鲸鱼机器人针对低龄的小朋友也提供“积木+编程”的机器人，只是搭建的部分多一些，软件编程的部分少一些，且不需要用电脑和平板，拼完就可以动起来，这让机器人产品的入门更容易了。
针对低龄产品，鲸鱼机器人会给到说明书、产品手册。而适合大一点年龄玩的产品，则还有APP，可以使用APP进行编程。每套产品都会附带录播课程，可以根据课程讲解搭建不同的造型。
除了入门容易之外，鲸鱼机器人还希望性价比高。很多消费产品有两种销售思路，一种是先降价，再起量，比如手机行业的小米；另外一种是先通过起量，再降价，比如iPhone。
鲸鱼机器人选择了前者。
一个非常好的契机是，随着产业链的不断完善，如今原材料的价格已经比2002年左右降低了不少，这让整个产业都成为了受益者。吕佩章介绍，2002年，一个芯片近200元，而今一个芯片仅需20-50元，综合成本下降了。此外，智能设备不断发展，智能手机或者Pad在家庭端普及了，这些是智能机器人产品普及的大前提。
在这样的背景下，鲸鱼机器人通过年龄段的区分、功能的区分、产品的区分，降低了成本，逐步实现普及。
普及也不意味着低水平和低质量。在吕佩章看来，教育是非常看专业的。
为了保证软硬件体验的一致性，鲸鱼机器人专为青少年重新设计了产品架构，包括的芯片、操作系统WOS1.0、传感器系统、AI能力均专为青少年设置，甚至还有专为青少年设计的结构标准10mm。
鲸鱼机器人不仅有一整套的教学教研体系，还有还有“鲸鱼机器人”“ENJOY AI”“海平面”“2050创新中心”四维一体的青少年人工智能与教育机器人生态。
其中，鲸鱼机器人是3-22岁青少年教育机器人软硬件平台;ENJOY AI由国际的非营利组织“全球青少年人工智能联合会”发起并主办，是一项面向全球3-22岁青少年的人工智能普及活动，每年有来自17个国家、逾10万名青少年参与其中;海平面为教育云平台，提供了超过2000节的人工智能课程;“2050创新中心”则是评测和培训中心，希望为全球培养50万名人工智能教师。
不过，鲸鱼机器人仅通过售卖产品来实现商业化，其他方面则只是手段。
02
做体系化的产品
鲸鱼机器人更认同自己是教育机器人，而不是一款单纯的玩具。
作为教育机器人，吕佩章认为：“做教育价值的底层是要承载更多的教育内容，就是用你的产品能不能学到很多东西，我们的产品有物理的结构，有数理的逻辑，且是体系化的。”
“当前很多机器人品牌只是做一个单品，不具备学习的过程，而鲸鱼机器人的产品则是体系化的。这个体系从3岁一直可以学到22岁，整个硬件的积木形态的主题是贯穿的。”吕佩章说道。
(鲸鱼机器人产品设置)当前，鲸鱼机器人已经陆续开发出启蒙·积木机器人、智能·积木机器人、AI·积木机器人、工程·积木机器人、金属·积木机器人等5大系列产品，涵盖了机器人的所有种类。同时，鲸鱼机器人还建立了从编程笔实物编程、模块化编程、流程图编程、Scratch、Python、C、舵机动作编程器等编程体系。
鲸鱼机器人的产品是有课程体系的，它分层分得非常细致，分龄分阶分级，每一个年龄段都有对应的产品。以编程为例，从实物编程到模块化编程，再到语言类的编程，其难度是阶梯化的，有很强的连贯性。
值得注意的是，鲸鱼机器人的产品体系相对独立，不会与其他品牌的积木兼容，因为其整体会比其他品牌的颗粒度大25%。不过，鲸鱼机器人自身品牌是可以相互兼容、相互支撑的，比如幼儿阶段的产品和大学段的产品体验是一致的，硬件、软件以及操作系统均可兼容。
在硬件方面，鲸鱼机器人力求用简单模块搭建代替复杂代码程序，这样的低门槛让受众更广。吕佩章介绍：“玩鲸鱼机器人，重要的是孩子亲自动手体验尝试，在积木拼拆的过程中不断试错、改进，孩子在重建过程中的思考很重要。”
“机器人”是一个非常泛化的词汇，“如何把技术融入到产品之中”这是鲸鱼机器人一直努力的方向。从3岁到22岁，孩子的成长是一个“从具象到抽象，从归纳总结到创新”的过程。鲸鱼机器人会把孩子成长过程中的能力不断拆分，找到更好的解决方案，从而在产品、课程、比赛上去更新迭代。
在吕佩章看来，鲸鱼机器人的体系化才刚刚开始，作为教育产品，一定是“冗余配置”，即有非常多的产品去让孩子去做选择，让孩子找到更适合自己的产品。这也符合“因材施教”的教育理念。
在产品销售上，鲸鱼机器人最先从学校端切入，吕佩章向多知网解释：“逻辑很简单，因为学校是趋势的高地，具有前瞻性，这也意味着学校端是最难的市场，也是壁垒最高的市场。一旦学校打开了，机构端和家庭端就会容易得多。”
吕佩章回忆，以前进入学校可能需要解释“教育机器人是啥?为什么要学?”等这些问题，现在学校则更关注学生学习后的成果。
在学校端，鲸鱼机器人能做的事情还很多。目前，中小学都配备建设有相关的科技实验室，但是以往的内容较为单一且课程未更新。鲸鱼机器人通过提供完整的人工智能实验室整体解决方案为学校搭配不同配置的机器人和课程，帮助学校完成科学实验室的升级换代。
同时，近些年来，各地都想做特色学校，这也为鲸鱼机器人的产品进入学校提供了机遇。鲸鱼机器人建立了全国的代理网络，学校可以先试再全面推广，鲸鱼机器人可以给老师做培训。当前，大部分学校有专门的老师去教机器人的课程。
此外，自2021年9月起，学校课后服务对企业来说有一些机会，鲸鱼机器人也有涉足。
从学校到机构，现在鲸鱼机器人也扩展到了C端。吕佩章解释：“我们的逻辑是要给客户提供完整的、多套的、细分的不同需求的解决方案，而不是一套解决方案匹配所有需求，也就是我们不去改变用户。”
从商业闭环来看，鲸鱼机器人形成了产品、内容、评价体系完整的矩阵，有“玩、学、赛”进阶体系的教育产品，吕佩章认为“普及化之后才有专业化”，“玩”就是金字塔的最底端，因为门槛低，价格相对友好，有广泛的人群;“学”是更进一阶，带孩子能进入到科学的世界，可以跟着视频课程学编程;“赛”则是从中找到高水平的孩子。
从玩到学到赛，竞赛是一个非常重要的出口。对孩子来说，如搭建竞赛机器人，不仅需要掌握机器人的理论知识，还要实践机械工程、电子、编程等多方面的技术。在吕佩章看来，对于机器人比赛，规则设置得越合理，能检验出的水平就越高。
03
这个行业目前“大厂”看不上
“教育机器人这个行业目前是‘大厂看不上’的，因为既累又重，周期还慢。”鲸鱼机器人团队得到了这样的结论。
吕佩章观察到，部分大厂也涉足了教育机器人，但是，基本都属于较为边缘的业务，不够专注，投入也比较少，对“大厂”的意义也不大。
而鲸鱼机器人的创始团队坚持了近20年，全部精力都投入在这一件事情上。
教育机器人行业人才匮乏，这可以说是整个行业最大的挑战。吕佩章提到，面对这个挑战，鲸鱼机器人愿意“把比赛开放，课程内容免费，人才培训免费”，希望这个产业能被大家所认识。
此外，目前家长对教育机器人的品牌认知不足，市面上的品牌五花八门，很多产品都是代工，也不成体系，行业仍需要花时间教育消费者。
鲸鱼机器人的产品均是自己设计、研发以及生产的，2022年8月，鲸鱼机器人投资超2亿元在上海闵行建设全球青少年人工智能与教育机器人产业基地，届时，将实现研发与竞赛并行，更多的青少年有望接触到机器人教育。
“这算是行业的一个创新，我们终于有自己的工厂了。”吕佩章说道。
回想这些年，吕佩章从没想过自己会在这个行业坚持这么久，他大学毕业后做过培训机构的老师，然后就开始创业了。“以前以为会很轻松，没想到这么累，我这属于误入歧途了。”吕佩章笑着说，“但做着做着就发现这个事情有价值”。
早期之所以做教育机器人，是觉得科技是未来，中国的孩子需要科技教育。吕佩章坦陈，第一次创业的时候也遭遇了许多坑。比如，当时因为迫切上市，考虑最多的一件事是“做什么样的机器人利润更高”，这导致了很多产品不接地气。“那会儿有点急功近利了”，吕佩章反思。
而今，鲸鱼机器人团队想得最多的是“如何让更多的孩子都能用上鲸鱼机器人，从而实现普及”。因此，鲸鱼机器人公司目前的发展保持在比较稳健的节奏。
如果说最早有点冲动和有点理想主义，现在支撑鲸鱼机器人团队一直走下去的原因则是“长期主义”的价值观，希望更多青少年能用上机器人产品，爱上科学。“未来，家庭端想用鲸鱼机器人的产品，都不会考虑价格了，那我们就很开心。”吕佩章说道，“我们最终目标还是普及机器人教育，让更多人享受科技。”
