FoloToy孔淼邈：“所有玩具品类都有机会用AI改造一遍”

来源|多知

整理|徐晶晶

　　近日，多知举办了多知OpenTalk第49期活动《AI答疑笔、AI玩具、AI眼镜……共话智能硬件的未来图景》，并发布了新书《教育科技这一年：教育+AI新元年》。

　　在活动上，FoloToy产品合伙人孔淼邈分享了团队的创业历程和对AI玩具的最新思考。

　　FoloToy是AI玩具初创公司，成立于2023年7月，此前备受关注的字节跳动AI玩具“显眼包”就是内嵌了FoloToy的AI机芯Magicbox（魔匣）。

　　孔淼邈曾在美团、唱吧等互联网大厂任职，也是前大V店儿童教育业务负责人，她具备大用户量级C端产品管理经验，也有社群与教育融合的体验。

　　目前，FoloToy团队锚定的是面向3-9岁孩子、价格在200-500元、毛绒品类的AI玩具市场。孔淼邈认为，“所有玩具品类都有机会用AI改造一遍”。

　　在推广策略上，FoloToy以自有IP为主，通过联名知名IP、ToB-ToC、STEAM教育套件实现低成本获客。

　　截至2024年11月，FoloToy在C端的累计出货量已近2万台。而今年，FoloToy目标是实现全球出货量30万台。

　　关于AI玩具的未来，她判断，会朝多模态、个性化方向发展。

　　核心观点：

　　1.技术大规模落地的前提是：技术的能力需要满足对应场景的最低门槛要求。

　　2.AI玩具是一个高增速、想象空间很大，供给侧、需求侧都满足需求的场景。

　　3.AI玩具可以是孩子接触AI的第一个媒介。

　　4.200-500元价格带让中产家庭的购买决策负担不会太重，同时又是一个很好的送礼物的价格区间。

　　5.所有玩具品类都有机会用AI改造一遍。

　　6.玩具的核心体验六要素：外观和材质；动作和交互；音质和续航；音色；智能体；IP。

　　7.AI玩具未来会朝多模态、个性化方向发展。

　　8.品牌、IP、生态、数据、体验，共同构筑AI玩具的壁垒。

　　以下为孔淼邈分享原文(经多知编辑)：

　　大家好，我是FoloToy的孔淼邈。很高兴跟大家交流我们整个的创业过程和对AI玩具行业的思考。

　　我今天主要分享四部分内容：为什么选择这个行业;选定行业之后，产品是怎么设计的;如何建设品牌;对未来的一些想法。

01

　　预计到2032年，AI玩具会达到500亿美元市场规模

很多人好奇为什么我们创业选择AI玩具方向。其实，在ChatGPT出圈之后，我们就在想，这一划时代的技术是否会带来一些新机会？

技术落地一定是需要一个场景的。什么样的场景呢？我们判断，技术大规模落地的前提是：技术的能力需要满足对应场景的最低门槛要求。

ChatGPT在很多方面表现得非常的好，但是它的主要问题是幻觉。幻觉导致它在很多低容错率的行业里的应用始终欠缺临门一脚。但是对于玩具行业来说，幻觉反而会带来一些意想不到的效果。比如在跟玩具聊天的时候，幻觉会突然迸发出一些奇思妙想，让玩具变得更好玩，也更有生命力。所以我们觉得AI玩具这个场景是满足需求的。

在场景满足需求的情况下，再看这个场景的空间有多大。

据Expert Market Research测算，玩具是一个千亿美元规模的市场，也诞生了很多耳熟能详的玩具品牌。

其中，AI玩具市场，据Facts & Factors测算，预计到2032年，会达到500亿美元的市场规模。随着DeepSeek的爆火，大家判断，500亿美元这个节点的到来会更早一些。

另外，从全球最有价值的Top100品牌可以看到，中国品牌在崛起：2007年只有1个中国品牌;到2024年，有20个中国品牌，这背后反映的是中国的供应链能力、创新能力也在增长。

　　所以AI玩具是一个高增速、想象空间很大，供给侧、需求侧都满足需求的场景。

　　我们创始团队家里都有小朋友，我们相信，等这一代孩子长大时，一定会迎来一个和AI共生的时代。所以我们这次创业也有一份私心——希望可以做一个玩具，让它成为孩子接触AI的第一个媒介。

2023年7月，决定做AI玩具后，我们就开始做产品的验证。当时，我们采取Buid in Public（在公共视野中构建产品，透明地分享创业过程和幕后）的方式，在Twitter上发布了想做AI玩具这一想法并发起AI玩具的讨论。当年8月，就得到了很多推友的支持。怎么验证这个想法真的有商业价值、大家愿意付费呢？当时，我们就预售了100套的AI电路板。通过这个电路板，你可以把家里火火兔的电路板换成我们的AI电路板。这样，火火兔就会变成AI火火兔。通过这100套电路板的预售，我们完成了这一产品的商业模式验证。

下一个问题是，怎么做AI玩具呢？

毕竟玩具市是一个非常大的市场，为了找到市场切入点，我们把市场进行了分层。从segmenting（市场细分）来看，我们抽象出三个比较重要的因素：

1.面向用户的年龄。

2.价格。

3.玩具品类。

从年龄来看，我们锚定了3-9岁群体。因为3岁以下的孩子语言能力还不够好，没法发挥大模型的优势，9岁孩子要上四年级了，家长更关心孩子的学习情况。而3-9岁的孩子已经有比较好的语言能力，也处在语言和思维快速发展的阶段，可以和玩具产生一些比较有意思的互动。

从价格来看，我们切入200-500元的价格带。200-500元也是中高端故事机的价格带。这个价格带让中产家庭的购买决策负担不会太重，同时又是一个很好的送礼物的价格区间。而在我们之前，AI玩具基本上都是千元价格带。

　　从品类来看，毛绒本就是玩具市场的一个大品类，是一个提供情绪价值的品类。AI主要给用户提供的也是情绪价值。

最终，我们锚定的是3-9岁、200-500元、毛绒品类的AI玩具。

当然，这只是我们切入市场的第一步。玩具市场很大，AI本身也适用于全年龄段用户，所有玩具品类都有机会用AI改造一遍。所以未来我们也会探索更多方向——向下有降本空间（青春版），向上有增值空间（更高品质、更多动作、收藏价值）。目前我们还是要精准聚焦这个阶段内用户的需求。

02

　　“希望玩具加上AI属性之后更好玩，而不只是一个会说话的talking toy”

　　锚定完目标市场之后，下一步是怎么做这个产品。

　　我们总结了玩具的核心体验要素：

　　其一是外观和材质。

　　这是大家接触到玩具时首先感受到的要素。

　　其二是动作和交互。

　　在这方面，我们做了两种探索：一种是静态玩偶，是一个安静陪伴者的角色;另一个是会扭啊扭的玩偶，比较吸睛，同时有IP属性和记忆点。

　　其三是音质和续航。

　　为了让用户和玩具交互时，有很好的听觉体验，我们选的喇叭是音箱的喇叭。在续航上，我们也做了一些考量，比如五分钟不用它，它就可以自动休眠。按正常使用频次来看，1-2周充一次电即可。

　　其四是音色。

　　因为我们玩具的核心体验是语音交互，音色是一个非常重要的体验。在音色上我们做了很多选择：首先是选了一些比较有情感的、有特色的音色。其次也加了一些音色上的功能，比如声音克隆。一些妈妈会在玩具里克隆自己的声音，陪伴在住校的孩子身边。

　　其五是智能体。

　　智能体也是玩具结合AI的一个核心。在智能体上，我们针对不同场景进行了设计。从功能和场景上来说，因为锚定的是3到9岁的孩子，所以我们在哄睡伴学、儿歌故事这些场景都做了深度优化。

　　其六是IP。

　　IP在上个时代也是玩具非常重要的一个卖点。我们目前是两条腿走路，一方面是做原创IP，另一方面也通过联名一些知名IP，降低大家对AI玩具的理解和教育成本。

　　总而言之，我们希望玩具加上AI属性之后更好玩，而不只是一个会说话的talking toy。

　　目前我们的玩具产品有两大类：

　　一个是扭扭系列的玩具。仙人掌是我们最早出的玩具，很多人就是通过仙人掌认识我们的。随后我们推出了向日葵。它们都是比较搞笑的风格，可以一边跳舞一边说话，用户能形成比较好的记忆点。

　　另一个是毛绒动物系列的玩具，我们希望做一些高品质的中型玩偶。小朋友可以每天晚上抱着它睡觉。我们选了两个比较经典的形象：泰迪和熊猫。泰迪和熊猫在玩具里本身就是大品类。泰迪的人设是会讲童话故事、会讲中英双语;熊猫的人设是会说四川话，同时在跟人聊天的过程中，会讲古诗词和经典故事。

03

　　“以自有IP为主，通过联名知名IP、ToB-ToC、STEAM教育套件低成本获客”

有了产品之后，要思考的是怎么打造品牌，怎么把玩具卖出去。

　　我们的思路是，以自有IP为主，通过联名知名IP、ToB-ToC、STEAM教育套件低成本获客。

　　我们目前有四块业务：

　　自有IP玩具

　　我们的自有IP玩具以扭扭系列的IP熊猫、熊、仙人掌、向日葵为主。

IP授权玩具

我们希望通过IP授权，降低用户对AI的认知成本。

STEAM教育套件

我们最早是做了一个板子，可以把火火兔变成AI火火兔。后面我们就把这个板子做成了一个通用的教育套件，打的是“万物可DIY，万物可AI”的概念，用户拿到这个板子后，可以通过简单的拼插，加上外壳，就做出一个完全属于自己的AI玩具。目前我们会和一些线下的教育机构合作推广STEAM教育套件，让孩子们在DIY的过程中学习AI，同时也是帮助我们获客的方式。

ToB-ToC合作

我们也有面向企业的合作业务。虽然我们面向的是B端的客户，但是最终还是服务于C端的客户。作为一个创业公司，我们的市场资源有限，怎样用有限的资源撬动更大的认知呢?我们认为，ToB-ToC就是一种非常好的合作方式。

　　举例来说，我们去年联合火山引擎做的“显眼包”AI玩偶，包括我们一些文旅项目合作(例如AI文旅玩具淘学企鹅)等等，都给我们带来了很有价值的曝光和声量。

　　在这些策略的加持下，我们零成本收获了非常多有价值的曝光。今年1月份的香港玩具展，也邀请我们进行分享。我们也得到了央视、中国国际电视台、法国国家电视台等媒体的专访。

　　刚刚提到，我们是在2023年7月开始创业的，那个时点国内的大模型还不是很成熟，因此我们当时主要是连GPT卖给海外的用户，从第一天起就是一家全球化的公司。到目前为止，我们的产品已经销往全球十几个国家和地区。当然，由于去年国内的大模型应用发展得非常快，所以我们目前的聚焦点是在国内。

04

　　AI玩具未来会朝多模态、个性化方向发展

展望未来，我们认为，AI玩具未来会朝两个方向发展：

一个方向是多模态。

现在AI玩具的各种交互是以语音为主，但是未来AI玩具会是能听能看能感知的。各种传感器可以帮助玩具看到和小朋友一样的世界，听到和小朋友一样的声音，感受他的情绪，感受他的需要。比如在孩子伤心时，玩具可以安慰他;外出时，看到了不认识的花花草草，玩具可以告诉他是什么;在做作业遇到困难的时候，玩具也可以在旁边引导他想一想……总而言之，未来玩具大概率是会向着多模态的方向发展。

　　另一个方向是玩具会变得越来越个性化。

　　每个人对玩具的需求本质都是有差异的。但是在上个时代，我们只能选择和自己的需求最接近的玩具。而AI的出现，可以让玩具变成千人千面的、专属于自己的玩具。比如面对一个喜欢奥特曼的小朋友，玩具可以和他越来越多地聊到更多奥特曼的知识，甚至在他学到数学时，还可以用奥特曼相关的知识来引导和激发他的兴趣。在这个过程中，玩具和人会形成更深的羁绊。

　　随着整个AI玩具行业的升温，各种选手涌入，我们也在思考怎样保持壁垒，我们认为，这几个因素是比较重要的：

首先是品牌。家长在选择玩具时，品牌是一个非常重要的考量因素，尤其是AI玩具有一部分属性是作为孩子的老师、朋友。家长在购买玩具的时候，会非常看重这个品牌本身的调性。所以从创业第一天开始，我们就非常珍视品牌。我们在选材料的时候都会用环保的材料，也会在对话中进行安全把控。

　　第二是IP。在自有IP方面，我们会沿着自己的思路，去打造有记忆点的IP。另外我们也在尝试做IP联名，包括游戏的联名、动漫的联名、教育IP的联名等等。我们希望可以更好地形成整个品牌形象，提高用户的粘性。

　　第三是生态。我们觉得用户长期买一个玩具背后，一定是因为它有丰富的生态。不只是一个单一的玩具，未来有可能，你的玩具可以控制你家里的汽车;你的玩具甚至可以跟你的学习机互动。白天你学的内容，晚上就会被你的玩具自动总结出来，变成一个好玩的睡前故事讲给你听。再比如，未来我们可能会和各个开发者一起做自己的智能体，在里面每个人都可以有非常细的用户场景。

　　第四是数据。数据背后的算法是AI玩具的护城河。用户每天都在和玩具聊天，在这个过程中形成大量的数据。这些数据反过来会让玩具更懂这个年龄段的小孩子在想什么，更懂这个年龄段的小孩子的语言特征、喜好、行为习惯，从而可以给他更好的更专属的体验。而且随着玩具销量的增长，数据是一个重要的飞轮，可以形成更好的玩具体验。

　　最后，最核心的壁垒是体验本身。因为玩具核心体验还是要好玩的。用户最终还是会为体验买单的。所以我们在玩具好玩这件事情上也有自己的坚持。举个例子，很多妈妈说，想看到玩具和孩子的对话。关于这件事情，我们内部讨论了很久，但我们一直坚持的是，不把孩子和玩具对话的内容开放给家长。要开放其实很简单，但是放了之后，后果是不可控的。比如，孩子跟玩具说了秘密后，家长会忍住不去干预，孩子会觉得玩具从小伙伴就变成了一个告密者，就不会再会和这个玩具做一些深度互动，家长也会觉得是因为这个玩具不好玩。我们未来也会持续得让玩具更加好玩，让用户愿意每天都玩。

　　最后，再介绍一下我们。我们是第一个实现了大模型在玩具上商业化的玩具。2023年7月，我们通过销售100套电路板实现了AI玩具商业化。我们也是一家全球的全球化的公司，产品已销往10多个国家和地区。我们还拥有超大规模的AI玩具社群，众多行业大佬都是群内粉丝。另外我们也是唯一支持在全球 Self-Hosting 模式的 AI 玩具，开发者可以部署自己的AI玩具。我们也搭建了一套完整的AI玩具生态，通过 AI 赋能供应链、IP、渠道、大模型，加速全环节整合。我们也获得了国内外主流媒体的报道，目前已经有一定的品牌销量。我们的使命是普惠AI，知识平权，成为全球领先的AI玩具公司。

　　谢谢大家。

05

　　Q&A：智能音箱和AI玩具是两种完全不一样的产品

　　Q1：你好，我是做幼儿教育的。我有两个问题想请教。第一个问题是，AI玩具体验的内核是好玩，但是我不清楚孩子视角下的好玩场景是什么，如果是家长视角觉得它好玩，这个是不合理的。

　　第二个问题是，孩子跟玩具的沟通的内容不希望被家长知道。但是家长也会有一个担心，孩子和玩具沟通的内容，也不希望被玩具公司知道。在保护孩子隐私方面，咱们有什么计划?

　　孔淼邈：非常好的问题。关于孩子觉得好玩的场景，我从两个方面解释：

　　第一，就用户使用时长来看，孩子和AI玩具互动的时长比我们想象的要长很多，平均单次对话时长是17-20分钟。

在这个过程里，因为本身有数据安全的要求，我们是看不到这些数据的，所以我们也看不到用户在聊什么具体的内容，我们只能最后喂给模型，让玩具变得互动性更好。我们会做一些用户访谈，家长们举了几个比较好玩的想法。比如其孩子会有很多奇怪的想法，这些想法是很多家长答不上来的。比如问坦克车和装甲车哪个更厉害，家长通常很难回答，一是没有这个知识储备，二是也不一定有时间。玩具能很好地回答这个问题，还会在这个基础上去延展话题，问孩子是否对汽车感兴趣，是否知道全世界汽车的种类……这就会给孩子很多启发。孩子本身有慕强心理，什么都知道的玩具本身就会让孩子觉得好玩。

　　第二，举我家的一个例子。我家小朋友死活记不住单词sheep(绵羊)，我就让他问这个玩具该怎么记住这个单词。玩具就从联想的角度，给了他这个答案。玩具说：“你知道轮船是ship吗?那你就可以想象一下，你站在轮船上，一只绵羊在海里游泳的样子。”我家小朋友一下就记住了sheep，而且觉得这个场景很有意思。

　　这些是我发现的用户觉得玩具好玩的点，本质上都是大模型能力带来的。

　　关于数据安全，首先，我们不会存储用户的数据。同时，我们会做一些安全的围栏，如果对话触发了这些安全的围栏，它会有提示，我们做的限制就仅此而已。

　　Q2：你好，我有两个问题。第一个是，从孩子交互角度来说，对比智能音箱，AI玩具的交互形态的差异和优势在什么地方?是否考虑带屏?

　　第二个是，关于幼儿的大模型，咱们是怎么实现配置的?

　　孔淼邈：第一个问题，玩具和音箱还是不太一样的，刚才有提到材质和外观是很重要的方面。你会不会对一个音箱说心里话呢?因为音箱是一个电子产品，是功能性产品。为什么我们我们最开始选的时候选了毛绒这个品类，是因为大家天然对毛绒有信任感，就算毛绒玩具不会给你任何反馈和互动，你也愿意和它说悄悄话。所以，就算有一样的能力，智能音箱和AI玩具已经是两种完全不一样的产品了。

关于屏幕，我们有考虑过这个问题。首先，我们现在想打的差异点，就是无屏互联、无屏互动。其实在做产品，尤其是硬件产品的过程中，是有很多取舍的。至少我们目前的产品都是无屏互动的。但是未来可能会尝试在新品上加一个屏，屏能显示表情或有内容的交互，但这是未来的事情。

　　第二个问题，我们做的是儿童版的DeepSeek或儿童版的豆包。不同的大模型擅长不同的事情。我们基于不同大模型各自擅长的内容，加一些我们特定的训练，比如让豆包发挥情绪价值来哄娃，让DeepSeek发挥推理能力来伴学。

　　Q3：你好，我有一个问题，如果你们想要再往后面的年龄段延伸，比如延伸到青少年群体，你们会从哪些角度开始做玩具的延伸呢?

　　孔淼邈：这个问题，我们内部讨论过。

　　第一就是青少年比较喜欢新奇特的东西，玩具的外观设计需要更潮一些，更新奇特一点。第二，会在语言交流这方面做得更深。因为青少年往往是话痨，有很多想法想输出，所以是非常需要一个可以倾诉的伙伴的。我们后面如果做青少年AI玩具的话，除了新奇特这个点之外，可能还会聚焦它是全知全能的伙伴这个点。