海智在线邬华伟:非标平台拿定价权是伪命题吗?

海智在线邬华伟:非标平台拿定价权是伪命题吗?
2019年01月11日 23:40 B2B行业资讯

2018年12月21-22日,由托比网承办的第五届中国产业互联网大会在宁波成功举行。来自宁波市各级政府领导,以及全国各地近1500名企业家、投资人参与了本次会议。

下文为海智在线CTO邬华伟的演讲实录,托比网整理,以飨读者!

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经大删节,或存纰漏,敬请谅解。

海智在线是一个做非标的平台,大家都是做To B这个产业互联网的,但凡切交易我们把它分成两种,一种是非标的,一种是标品,海智在线就是非标行业里面比较有代表性的。非标这个行业是比较难,为什么这么说呢?因为采购这个角色,比如说在标品这个系统里面,采购这个角色就可以直接负责从网上订购或者是线下订购,非标不行,非标这个采购负责人不是唯一的决策人,非标的决策链条非常长,流程非常多,也注定了非标行业不太一样的地方。所以在海智在线创业之初,我们CEO就跟我们开会讨论,说我们到底要做一个什么样的公司,我们这个公司的目的是什么?

我们在这个行业十多年,我和他共事也十多年,他对这个行业了解非常深,对业务也非常扎实,我在这个行业也十多年,对业务关注的痛点也知道,我还可以在技术上做一些把控,最后我们团队讨论下来说我们非标产品要拿定价权,定价权是比较难的事情,我想跟大家讨论一下定价权这个事情我们可以去做到。

首先给大家看这么一张图,这是我随机从我们后台系统截取下来的工厂客户的档案,我截取了一小部分,大家可以看到如果你是我们业务人员,你登录察看自己的信息的时候,你第一眼看到的所有的最基本的数字,这个客户什么时候注册的,近七天登录了多久,察看了多少订单,对多少订单进行报价,最终获得了多少报价,在我们系统上类似于这样页面的功能是非常多的。我们提供了各个渠道,或者是各个视角不同的数据给多我们的业务人员,我们希望我们业务人员能够很好地分析我们的客户,为什么我们要很好地分析我们的客户,因为我们希望我们找到的客户不光有很强的能力,还要有很强的意愿愿意跟我们平台一起成长,所以我们要把所有的数据记录下来。

所以我对我们技术团队的要求就是说我们以后做的所有的系统里面必须要做到关注,特别关注两个列的数据。第一列数据是用户的业务数据和行为数据,业务数据大家都理解,就是用户在平台中产生各种各样数据的沉淀,订单数、报价量、订单的金额。还有一列数据是用户行为数据,我给用户的行为数据下了一个定义,就是说客户在特定的时间和空间之内依托于我们的平台对这个业务产生了一些交互的数据,产生了一些过程的数据,就叫用户行为数据,这是我们一定要记录下来的。

我可以举个例子,比如说我们的一个工厂看到了一个订单,是否是在12个小时之内去报价的呢,还是说他的报价每次都是在三天之后,我们可以用时间分割的方法,让我们看到工厂的能力意愿度是不是积极主动的。再看他报价的细则,他的细则是不是支配一个总价,还是说报价的明晰都在报价系统里面一一列出来,我们就能看出来这个客户是否能力,以及是否有意愿愿意跟平台一起成长。所以说这些数据非常重要。

除了这些之外我们还通过手段记录我们用户登录系统平台操作的所有软硬经环境,用的什么样的电脑、什么样的浏览器,他在国内还是国外打开的浏览器,他在页面停留了多久,他停留得越久就越关注我们的业务,这一页就有这个客户所有详细的业务数据,我们跟踪人员跟踪客户的时候能够有的放矢,收集到我们要的数据。

上面是说的第一点,今天想分享的第二点就是我们做To B领域的,我们都在喊口号说我们要赋能我们的客户,但是你怎么去赋能,如果你自己企业内部的管理都不能信息化和数字化,你怎么用产业互联网的思维赋能你的客户,所以你必须用自己企业内部的信息化和数字化一定要做到位。

再给大家展示一个图片,这是我们一个成交的订单,这个成交的订单每天会通过我们的系统发送到相关负责人和业务人员的电子邮箱,他们看到这个表格之后可以清晰看到。我们海智在线成立这么多年以来获取定价权之前,我们做业务撮合的阶段就记录了很多明晰数据,比如说这个订单买家是谁,有多少工厂给这个订单进行了报价,报价最高的额度是多少,平均的金额是多少,最后这个获单的客户报价的行为数据是多少,报了多少价格,总共报了多少个价格,以及这个工厂的客户和我们后台业务人员属于谁,他和我们后台业务人员CRM里面交互的频率有多高,这些都能通过报表系统以及后台系统把数据找到。

我给大家讲讲我们自己做的所有数字化、用户行为数据统计也好,我们最后得到一个成果。简单举个例子,刚开始说我们是一个非标行业,非标行业大家都知道我们获得一个报价的时候周期比较长,比如说我们的采购有一个零件图纸的需求,把这个需求发给工厂的时候,工厂可能需要1-10天不等,很长时间的报价。但是你试想,如果有一天这个采购有一个项目有100个零件需要报价,我把这100个零件的报价给了工厂,工厂可能花10天时间才能把报价提供给采购,但是10天时间不一定把报价提供给你,我们有报价机器人,当我们的采购有一个零件采购需求的时候只要把个图纸上传到我们的系统,几秒钟就可以给你进行报价。

我们为什么能做到这一点?因为我们海智在线三年以来有几十万个数据,有很多工厂的数据,大概有7万组设备的数据,还积累了两万多套订单对应的零件图纸,我们把所有的数据数据建模放在自己的系统里面,建立自己的加工零件特色库,建立自己报价成本的参数库,我们做了很多细节的工作,最后也做了自己订单匹配中心,结合自己的订单匹配中心结合我们的报价机器人,我们想说我们可以做到给非标行业拿到一定的定价权。

今天说了这么多,其实最后总结下来就是说我需要给大家传达的的一个事情,我们做To B的服务一定要用数字说话,一定要把自己的内功打好,所有数字化的事情做好。

第三点,我们怎么样做到数字化说话,我们怎么把用户画像,用户行为记录好,怎么开发好我们的工具和方法,我们做的就是所有的人都清晰地认识到我们公司的目的是什么?就是说一个企业不光是你的CEO要知道我企业最终的目的是什么,我们所有的业务人员,所有的负责人、技术团队都要深刻了解到企业根本使命是什么,最终目的是什么,这样才能做到向心力。作为我们技术人员也是一样的,我们除了要了解自己的技术特点之外,我们还要去了解我们的行业,了解我们的业务,我们需要和我们业务部门的人站在一起,我们才能把这个事情做好。

最后可以给托比网一点小的建议,我们明年搞会议的话,是否可以搞一个CEO+CTO的会场,搞一个CTO的小会场,我们是做产业互联网的,有产业的我们CEO负责,如果有互联网的也可以让CTO谈一谈。谢谢大家。

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