US Foods和Sysco作为毋庸置疑的美国食品分销商TOP2，一直被国内众多餐饮供应链企业列为对标企业，有意思的是，这两家的关系并不只是竞争关系，2013年12月Sysco宣布拟以82亿美元收购US Foods，但是2015年12月，Sysco与US Foods兼并计划失败，Sysco支付了4.3 亿美元的分手费。反垄断监管当局称，这项交易将会损害竞争，推动食品价格上涨。如果两家合并将占据美国餐饮服务行业75%的市场份额，将扼杀竞争。
一家独大的局面对市场来说，并不是一件好事，如今两大分销商各自发展，也从不同的方向为餐饮服务市场带来了新鲜的业务能力。这次将从财报数据上分析两家业务的异同，希望能够给行业带来一点模式参考。
据最新2019年全年业绩显示，US Foods2019财年营收达到259.39亿美元，增长了7.3%。而Sysco2019年营收达到601.14亿美元，增长2.36%。
从数据上来看，2019年US Foods的营收有了较大的增长，主要因为有机食品箱数量的增加以及杂货、家禽、牛肉和农产品等多个品类的同比通胀所致，而且在2019年US Foods完成了对Food Group18亿美元的全现金收购，贡献了8.54亿美元的营收。
整体来看，美国食品分销商的营收增长率在逐年下降，这表示市场竞争趋于稳定，如何基于现有业务进行突破成为下一步要考虑的事情。
美国食品服务分销行业的特点是存货周转率较高，利润率较低。因此商家价格波动直接影响分销商的利润。根据客户、产品类型和供应链方面的差异，美国的食品分销商通常分为三类，一是广泛覆盖的提供产品和服务的分销商；二是运送大型连锁店指定产品的系统分销商；三是专注于特定的产品品类或客户类型的专业分销商。就以上分类来看，US Foods和Sysco均属于第一类综合分销商。
从产品品类来看，Sysco占营收排名前三的品类为鲜肉及冻肉、罐头及干货、冷冻品，无独有偶，US Foods也是类似的三种品类，占营收的占比也相差无几。对于国内餐饮供应链企业来说，这三个品类的占比有一定的参考价值。
两倍的配送体系
US Foods方面表示，美国食品服务分销行业的大多数购买决策均基于产品的类型、质量和价格以及分销商完全准确的填写订单并及时交货的能力。而且因为更换供应商的成本非常低，所以行业门槛相对较低，这也导致客户有可能转向价格较低或者差异化产品或差异化客户服务的供应商。分销商的利率润也非常有压力。
从数据反馈来看，两家分销商的毛利都基本保持了稳定的增长。USFD 2019年毛利润占营收的17.7%，而2018年为17.8%。这说明了企业稳定的盈利能力。
因为US Foods基本依赖于第三方的供应商，所以在客户粘性方面，US Foods表现出了极大的担忧。首先从供应商履约角度来说，目前US Foods大约有6000家供应商，约4000个销售助理在管理客户关系。但是通常没有与供应商签约长期合同，尽管来自下游的采购量可以有一部分的议价权，但是供应商可能无法按要求的数量、时间和价格提供平台所需要的产品。对上游的把控力较弱导致产品成本增加。但是US Foods6000个供应商没有一个占2019年总采购量5%以上的，这也保障了不会因为某个供应商的问题造成整体业务的影响。
目前US Foods拥有70多个配送设施以及700辆卡车的车队，能够保障平台在全国范围内的高效运营。而Sysco的配送机构达到了300多个，美国有167家，占地面积达358万平方米；两倍的配送中心规模给Sysco带来的是两倍于US Foods的营收，这让Sysco的规模效益体现的淋漓尽致。
在客户定位上， 双方都定位于餐厅连锁店、医疗机构、教育机构、酒店等等。目前US Foods大多数是根据个人采购订单购买，而且平台与客户不订立长期协议，客户随时可能会流失。虽然这些客户的市场空间很大，但是财报数据显示，2019财年，没有一家客户占营收的3%以上。同时前50名客户的销售额占营收的43%。
差异化产品和服务
在上下游都不稳定的状况下，最好的办法就是通过差异化的产品和服务来夺得竞争优势。US Foods采用了多个产品配套组成一套完整的解决方案。
例如Scoop每年多次引入创新和流行的产品，以帮助客户保持菜单新鲜并提供内部便利，以较少人工和食品成本，根本目标在于帮助客户提供优质产品和价值。
在线订购平台US Foods Direct让US Foods的产品种类增加了一倍以上，并为客户提供了数千种特殊产品的渠道，这些特殊产品可以直接从供应商出发货。而且在特定市场拓展了US Foods Pronto服务，使餐厅经营者能够更频繁的收到较小的订单。
MADE EADY旨在为餐厅经营者提供技术和专业知识，使交易和经营业务变得更加容易。移动技术平台可为客户提供个性化的电子商务订购体验和易于使用的业务分析工具。增值服务产品组合可帮助客户解决关键难题，例如食物浪费、后厨运营等等。通过为客户提供一个多元化的专家团队，包括厨师、餐厅运营顾问、生产中心等等。
这种通过组合拳的方式可以让客户购买更多产品，从而建立更牢固的关系；而且可以吸引更多的客户额，并推动自有品牌产品的渗透率提升。
而Sysco不断追求客户的整体体验。提供多元化产品、系列的餐饮解决方案、迅速准确的餐饮订单交付、竞争优势的商品价格等等，例如提供MySysco设备可以帮助客户提供一站式订单生产与管理、账单支付等服务；专门为餐厅开发了CAKE收银系统，可以时时的记录餐厅用餐记录，帮助餐厅更好的进行库存盘点进货及改进菜单。
通过并购深入区域市场
美国的分销商面临的问题，在国内也同样遇到了，例如区域分销商和全国分销商的竞合关系，区域分销商可能依赖本地业务，在成本效率上有所优势。而全国分销商一方面要竞争市场，另一方面也考虑联合区域力量进行业务拓展。
在利用区域力量上，Sysco和US Foods都选择了通过收购的方式进行扩张，这也是美国B2B企业扩大规模的典型模式。2019年US Foods通过收购Food Group扩大了公司在美国西部和西北部的网络，无论是营收还是毛利都有了明显的增长。而Sysco在并购扩张的路上可谓是一往无前，据统计，Sysco在1990年前共完成了43次收购。而在此之后还有2003年收购北美最大的亚洲食品分销商Asian Foods、2016年收购英国的食品供应商巨头Brakes Group等等一系列收购动作。快速在品类扩充及配送网络建设上占据了优势。
在国内，区域分销商尚不成体系，要通过并购的方式来进行规模扩张似乎十分困难。区域合伙人这样的方式似乎更利于国内的平台节省成本，但是弊端也十分明显。
