访谈:Zoro是如何处理与分销商的关系的?(二)

访谈:Zoro是如何处理与分销商的关系的?(二)
2020年04月13日 15:38 托比研究

国内的产业互联网有时可能陷入了“恨不得把所有线下交易都搬上线的魔咒”。如果我们把客户按照传统优先的客户和电商优先的客户,是不是可以建立不同的方法论去完成他们各自的数字化愿景?今天编译的采访问答来自Zoro,固安捷旗下面向中小企业的MRO交易网站,与固安捷相比最大的特点是这些客户往往不需要复杂的增值服务。由于内容较长,我们将分两天出这条采访。

Zoro网站截图

Zoro的平台有接近400万商品,这得益于Zoro平台与众多分销商的合作关系,这其中既有小企业也有大公司。Zoro在各种线上渠道进行这些产品的营销和销售——亚马逊除外。

MDM采访了Zoro总裁Kevin Weadick,就Zoro如何与平台上的分销商想出,如何应对疫情等问题展开讨论。

问6:你们合作的分销商会与你们的技术系统连接么?

答6:一般来说,他们会和我们分享产品信息,往往也会分享库存信息给我们。这些信息将有助于我们分析如何分派客户订单。之后我们会向他们下订单,这与其他交易并无不同,并约定好交付时间。

我们支持以多种各种接收产品信息和库存信息。比如API接口的形式,电子表格的形式,我们都能高效处理。对于买家,我们支持EDI方式。

问7:你们的库存有多少来自分销商群体?

答7:我们网站上的商品,大约有100万种库存来自固安捷,而Zoro全站有接近400万种商品。所以我们向其他供应商采购了更多的商品。

问8:你们如何以更像消费者导向的方式触达商业客户?

答8:我们通过电台,播客,数字广告等多种方式触达客户,并建立他们对Zoro品牌的认知。

问9:你们会鼓励分销商合作伙伴在营销的时候提及你们么?

答9:多数合作伙伴都不会把此用于广告。为了避免客户的混淆,我们双方都不会向各自的客户提及对方。的确有一些大分销商的业务核心就是贸易流转,这种情况他们可能会和他们的客户提到是我们的供应商。但多数合作的分销商有着自己的客户群体,所以我们会和他们保持距离。

问10:这些分销商会是Zoro的客户么?

答10:当然会有这种情况。举个例子,一个主要销售办公室用品的分销商,他们有客户需要办公用品以外的产品。他们会从Zoro采购再销售给他们的客户。我们有来自不同供应商的400万种库存,我们有能力向分销商提供他们客户所需,而往往不是他们销售的产品。我们有一个转售计划,专门面向那些分销伙伴,我们会给他们提供订单快速匹配的能力,管理的能力,这与面向最终用户的功能有所不同。

问11:亚马逊是你们的主要竞争对手么?其他的竞争对手还有谁?

答11:我们的竞争对手不止亚马逊。由于我们提供的产品丰富多样,我们和任何通过数字渠道获得客户的人都存在竞争。

问12:你如何与分销商进行价格协商

答12:我们理解市场上的价格时有变动。我们提供分销商审视价格并更新价格的权利。我们希望和分销商保持良好的合作关系,使得Zoro成为对合作伙伴有益的渠道。我们会和合作伙伴制定完善的合作协议,就双方的权利责任作出明确约定,以实现双赢。

问13:疫情对你的业务产生了哪些影响?

答13:首先,我们认为所有人都受到了疫情的影响。我们在努力保证我们网站和客户的承诺可以按时完成交付。我们花了很多时间和供应合作伙伴确认库存情况,目前这些信息的确是经常发生变化的。作为对疫情的应对,我们会持续问自己三个问题,我们是否准确把握了产品的供应信息?我们是否能够达成我们向客户的承诺?我们如何创建积极的客户体验、总而言之,我们希望做到精确。

疫情期间的确有些类型的产品带来了更多的网站访客。我们会从交付的角度向客户传达准确的信息。有的情况,我们会告诉客户“我们没有库存了,并且无法确定何时补货。”有的情况我们会告诉客户“我们会进行补货,但补货需要时间且我们接受这些产品的订单需求”。另一种情况是客户采购的产品不受疫情影响。比如我们出售大量工具。这些产品的交付就没有受到疫情的影响。

问14:你有什么想向分销商合作伙伴说的话反映Zoro的价值主张?

答14:我们可以帮助分销商到达那些往往他们无法触及的客户,并保证这一交易是盈利的;我们可以帮助他们参与到那些他们今天并未直接参与的渠道。我们将有机会一道工作,向客户提供优秀的体验并以这种合作为傲。

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