国内的产业互联网有时可能陷入了“恨不得把所有线下交易都搬上线的魔咒”。如果我们把客户按照传统优先的客户和电商优先的客户，是不是可以建立不同的方法论去完成他们各自的数字化愿景？今天编译的采访问答来自Zoro，固安捷旗下面向中小企业的MRO交易网站，与固安捷相比最大的特点是这些客户往往不需要复杂的增值服务。由于内容较长，我们将分两天出这条采访。
Zoro的平台有接近400万商品，这得益于Zoro平台与众多分销商的合作关系，这其中既有小企业也有大公司。Zoro在各种线上渠道进行这些产品的营销和销售——亚马逊除外。
MDM采访了Zoro总裁Kevin Weadick，就Zoro如何与平台上的分销商想出，如何应对疫情等问题展开讨论。
问6：你们合作的分销商会与你们的技术系统连接么？
答6：一般来说，他们会和我们分享产品信息，往往也会分享库存信息给我们。这些信息将有助于我们分析如何分派客户订单。之后我们会向他们下订单，这与其他交易并无不同，并约定好交付时间。
我们支持以多种各种接收产品信息和库存信息。比如API接口的形式，电子表格的形式，我们都能高效处理。对于买家，我们支持EDI方式。
问7：你们的库存有多少来自分销商群体？
答7：我们网站上的商品，大约有100万种库存来自固安捷，而Zoro全站有接近400万种商品。所以我们向其他供应商采购了更多的商品。
问8：你们如何以更像消费者导向的方式触达商业客户？
答8：我们通过电台，播客，数字广告等多种方式触达客户，并建立他们对Zoro品牌的认知。
问9：你们会鼓励分销商合作伙伴在营销的时候提及你们么？
答9：多数合作伙伴都不会把此用于广告。为了避免客户的混淆，我们双方都不会向各自的客户提及对方。的确有一些大分销商的业务核心就是贸易流转，这种情况他们可能会和他们的客户提到是我们的供应商。但多数合作的分销商有着自己的客户群体，所以我们会和他们保持距离。
问10：这些分销商会是Zoro的客户么？
答10：当然会有这种情况。举个例子，一个主要销售办公室用品的分销商，他们有客户需要办公用品以外的产品。他们会从Zoro采购再销售给他们的客户。我们有来自不同供应商的400万种库存，我们有能力向分销商提供他们客户所需，而往往不是他们销售的产品。我们有一个转售计划，专门面向那些分销伙伴，我们会给他们提供订单快速匹配的能力，管理的能力，这与面向最终用户的功能有所不同。
问11：亚马逊是你们的主要竞争对手么？其他的竞争对手还有谁？
答11：我们的竞争对手不止亚马逊。由于我们提供的产品丰富多样，我们和任何通过数字渠道获得客户的人都存在竞争。
问12：你如何与分销商进行价格协商
答12：我们理解市场上的价格时有变动。我们提供分销商审视价格并更新价格的权利。我们希望和分销商保持良好的合作关系，使得Zoro成为对合作伙伴有益的渠道。我们会和合作伙伴制定完善的合作协议，就双方的权利责任作出明确约定，以实现双赢。
问13：疫情对你的业务产生了哪些影响？
答13：首先，我们认为所有人都受到了疫情的影响。我们在努力保证我们网站和客户的承诺可以按时完成交付。我们花了很多时间和供应合作伙伴确认库存情况，目前这些信息的确是经常发生变化的。作为对疫情的应对，我们会持续问自己三个问题，我们是否准确把握了产品的供应信息？我们是否能够达成我们向客户的承诺？我们如何创建积极的客户体验、总而言之，我们希望做到精确。
疫情期间的确有些类型的产品带来了更多的网站访客。我们会从交付的角度向客户传达准确的信息。有的情况，我们会告诉客户“我们没有库存了，并且无法确定何时补货。”有的情况我们会告诉客户“我们会进行补货，但补货需要时间且我们接受这些产品的订单需求”。另一种情况是客户采购的产品不受疫情影响。比如我们出售大量工具。这些产品的交付就没有受到疫情的影响。
问14：你有什么想向分销商合作伙伴说的话反映Zoro的价值主张？
答14：我们可以帮助分销商到达那些往往他们无法触及的客户，并保证这一交易是盈利的；我们可以帮助他们参与到那些他们今天并未直接参与的渠道。我们将有机会一道工作，向客户提供优秀的体验并以这种合作为傲。
