作者：李锋
中秋和国庆国庆即将来临，节日过后，不少快消品将进入淡季了，比如粮油、休食等。市场进入淡季，经销商该做什么？
对于淡季，最好的办法就是动起来，我一直认为只有淡季的思想，没有淡季的市场。在一个行业里面，所有经销商面临的情况是一样，你是淡季，别人也是淡季，所以关键是思想的问题。
经销商要想点子、方案，让业务人员动起来，只有人员动起来市场才能动起来！
-01-抓需求，做改变
市场进入淡季，并不意味着经销商无事可做。在这个空白期，经销商一定要想点子，找到新的市场的市场机会，新的增长点。从各个环节去挖掘需求，寻找销量和利润的突破。
举个例子，某二线城市的经销商，做米面粮油的，主做批发渠道，有300多个小二批客户，在一个90万人口的县城一年卖3600万左右。销量虽然还行，但是批发渠道的利润太低，想在淡季拓展传统渠道，直接做终端。
从业务需求去分析，做传统渠道最重要的是人员，要直接做终端就必须要有业务团队，最好的办法就是先招聘业务员，去一家家的拜访，开发网点。
同样的，马上进入十月份，不少行业开始进入淡季，在淡季的时候老板一定要想点子改革做突破。找到自己的问题点在哪，需求是什么。有了需求，再去做针对性的突破，将新的需求点去做好，变成增长点。
首先，从内部需求出发，渠道单一的经销商，制定计划打通新渠道；产品单一的经销商，调整产品结构；网点数量少的经销商，去开发新客户；客情不好的经销商，增加拜访频率，品牌不行的代理新品牌。
其次，从外部的机会点看，地级市场做的好，可以去县城设立分公司，或者渠道下沉；县级市做的好，可以招人扩网点，做终端。甚至花钱让业务员去外面充充电，学习新方法新知识。
总之，不是淡季就没事干，你的仓库费用、人员费用、车辆费用等等不会因为淡季就减少，经销商在淡季的时候一定要找到自己的需求，积极做改变。
-02-调整KPI考核，让业务人员动起来
整个快消行业正处在存量时代，市场对产品的需求总量是固定的。好比一块蛋糕，你多吃一口别人就少一口。存量时代的核心就是抢，你要抢竞争对手的销量，抢竞争对手的终端的市场表现，抢竞争对手的市场份额。
尤其是在淡季的时候，正是经销商抢市场的机会，大家都是瓶颈期，谁更积极谁的销量就能起来。因此，在淡季时，有必要重新制定策略，去调整员工的KPI考核方向，保证自己的整体销售不淡季。
1）按品铺市，车销代访销
大多数经销商老板都多品牌代理的，可以按照不同的品牌或品项制定不同的铺市计划。比如每个星期专门针对一个品牌去做大规模铺市，抢占市场销量，同时也是告诉客户，即使是在淡季，也会投入大量资源给门店。
其次，在淡季可以用车销代替访销，避免车辆闲置，业务人员跟车去铺市。每月底提前制定好下月的铺市计划，确保淡季使劲干，车和人都动起来。
2）抓小客户活跃
小客户往往不被业务员和竞争对手重视，这是个很大的机会点。大客户虽然销量好但数量少，而小客户毕竟还是数量众多。在数据完善的情况下，经销商一定要通过数据把进货少的小客户拉出来，重点关注。
抓住竞争对手不重视小客户的机会，通过促销政策，加大费用投入把货压到客户，打击竞品。比如做矿泉水，小客户一个月能卖10箱矿泉水，如果通过政策压进去30箱，相当于一个季度的销量，这段时间他自然不会再去进竞品，竞争对手就非常难。
3）抓扩品，增加SKU品项
品项越多销量越大，旺季太忙没时间做这个工作，淡季一定要把握机会，积极扩品。淡季做好了，旺季就是收获的时候。
扩品的关键点是激励政策，客户奖励和业务奖励。设立一个标准，让业务员按照标准，去扩品。
比如针对小店的标准：100平米以下的6个sku，100-200平8个sku，200-300平米10个sku。小店达到这个标准，给与相应的奖励，同时业务员完成一家小店，也要给予奖励。
4）抓陈列占比，特殊陈列抢位置
每到淡季一些小品牌都会被淘汰，在这种情况下经销商有很大的机会去抢占陈列。不管是大卖场还是小店，陈列面积越大销量越大。
四月份在走访门店的时候，我看到很多水饮品牌都开始都在抢陈列，抢收银台前面的割箱位置，抢冰箱冰柜的牌面。在北方来说，天气还不热，但是不少品牌商就已经开始做动作。这是值得经销商去学习的，淡季提前做好布局，销售旺季的时候就不会手忙脚乱。
所以在淡季一定要让业务人员去终端抢陈列，陈列不是花钱买的是抢回来的，靠客情挣回来的。在这个时间段还能保持好的陈列，销量自然不会差。通过挤占竞争对手的销量，弥补了自身的销量。
5）淡季考核，以销量为主
淡季之所以称为淡季，就是因为在这个时间段销量不好。因此，在淡季的时候，经销商不要过于看重利润，应该以销量为主。
这个时期、业务员考核以销量目标挑战为主要标准。比如，淡季可以做一个累计销量考核，激励业务员。比如10-12月 ，每月给业务员的销售任务都是500箱，不仅要设置单月完成任务奖励，还有10-11月份累计完成奖励，10-12月份累计完成奖励，超额完成20%以上奖励。
-03-激活市场，让淡季不淡
市场低迷的时候，作为经销商，不能只靠小店的销量，要主动出击，去激活市场。
1) 规划场外推广活动
经销商的目光不要只放在门店、电商上，场外活动做好一样可以提高销量。场外活动销量来的快，成本比较低，而且厂家可能还会有费用支持。
举个例子，一般做牛奶、做粮油的，到淡季厂家都会有帐篷支持，帐篷可以拿来做场外活动，一个帐篷一个促销人员，尤其是在乡镇，做赠品促销，效果会非常好。
做场外活动要先规划好场次、品项、人员等配置，做好销量目标设计，以乡镇大客户为重点规划目标。场外活动要重点强调的就是选址，主要是在乡镇，人流量大的黄金地带。附近一定要有关系不错的客户，因为促销时间一般是2~3天，装备和产品可以放在客户店里。
规划好场外活动，对销量是有很大帮助的，特别对终端去库存有很大帮助，直接帮终端把库存货解决。
2)现代渠道、AB类店重点运作超低价的大众品类产品
淡季不是看利润的时候，一定是抓销量。销量大的地方一般都是卖场、大店，人流量多卖的快。对于这种大店，要重点运作超低价的大众品类产品，把量做起来，为旺季打基础。
比如：你家旺季每个月销售200万，淡季一个月150万，但是车和费用并不会少，造成了淡季的费用率比较高。大众品类产品做促销，销量上来了，费用率就降下去了。虽然利润降低了，但是费用率下来了，而且又打击了竞争对手。
3）线下、线上大型推广活动
一般商超都会有线上平台，经销商可以借助商超渠道的平台做线下、线上大型推广活动。在门店做推广活动参与人数终究是有限的，经销商可以借助大店的场景，通过线上品牌通过直播或者页面广告的形式做推广活动。
比如前段时间益海嘉里在大连通过自身的大商系统，线上线下同步宣传，观看人数达到做好1.3万人，你在一个大店做推广，最多就五六千人，线上推广的优势一下子就凸显出来了。
写到最后：
“淡季做市场，旺季做销量”，这并不是一句空话。淡季能做的事情很多，需要经销商真正去实施，落实到事，到人，才能改变市场的竞争格局，在旺季收获销量。
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