作者：袁健
线上平台会逐渐取代经销商？我认为这是个伪命题，经销商群体存在，肯定是有其价值的。
线上平台和网络营销不会对经销商产生多大的冲击，但有一点毋庸置疑，经销商群体会加速洗牌，出现强者通吃的现象。
经销商群体发展到现在，面临的竞争越发激烈，在这个过程中也会遇到不少阻力：商品管理混乱，仓储货损严重；市场存量下滑，交易成本攀升；岗位绩效不明，人力成本增加；电商冲击严重，毫无还手之力。
尤其在移动互联网时代，要克服这些痛点，最好的办法就是转型升级数字化。打败经销商的，替代经销商的，从来不是那些互联网公司，也不是各种各样的模式，而是更高的效率！更低的成本！更好的服务！
数字化转型升级的本质是降本增效，经营的核心理念永远是“开源节流”！为什么这么说？不妨来看一组数据：
通过数据，不难看出，开源节流哪怕只有1%，也会带来巨大的利润增量。开源节流具体该如何去做？
-01-“价值”客户才是有效的客户！
传统的经销观念是，客户数量越多越好，而我不这么认为，客户数量不在多而在于价值。
举个例子，一个做日化的客户，做得很大，主营商超渠道，商超一般采用账期结算，某个商超已经出现拖欠账款的情况，作为老板他还抱有侥幸的心理，继续合作，但最后商超卷款跑路了，300万的应收账款要不回来。
这样的客户在经营生意中都会遇到，我们会希望这样的客户越多越好吗？当然不会，所以需要去认真分析每一个客户是不是价值客户，是否值得去合作。
1. 拓展新客户
过去，传统渠道的拓客基本上是扫街，这种方法不仅效率低，产出率低，而且极容易出现管理盲点。经销商并不清楚经营区域增加多少新客户，管理就会出现盲点，资源配置不及时，不到位。
现在，数字化工具的出现，在高效获客的同时，也能及时跟进管理。以海软云为例，通过和高德地图合作，录入了1200万家终端门店信息。
业务员通过手机选定某区域，根据公司经营的业务业态，比如做粮油的，目标客户是饭店和社区店，直接选定客户类型，系统就会将区域范围内的目标客户自动显示出来。
通过这样的场景打造，业务员拓客变得很简单，效率和产出也会大大增加。
其次，经销商也能通过手机，实时了解到区域潜在新客数量，通过数据给业务员安排任务，制定销售目标和奖励。
2. 客户管理
有了新的客户资源，面临一个新的问题，客户如何去管理。如今业务员大多都是90后，他们喜欢个性和自由，很难管，甚至一不开心就辞职不干。
新人接手后，对客户情况不了解，就会出现货款纠纷，客户关系维护不到位等问题。最终形成恶性循环，经销商更被动。
因此，经销商一定要将客户资源当成资产进行管理，要把所有的客户信息录入系统，包括交易信息数据。无论任何人离职，数据都会沉淀下来，即使有新人交接，很快就能把业务转移过去。
3. 客户分析
业务员的精力是有限的，一个人每天最多拜访30家客户，超过30家，效果就不明显。
这个时候，经销商有两个选择，一是增加销售人员，把所有的客户都能服务到，成本会很高，产出比也无法估量；二是在现有人员的基础上，分析到底哪些是有价值的客户，哪些是没有价值需要淘汰的客户。
相信大多数经销商会倾向第二种方式，选择价值客户去维护和服务。这个可以从五个维度去分析是否是价值客户：
第一，产品维度，分析客户销售数据，在客户门店哪些产品卖得好，即主打产品。主打产品和公司经营方向吻合，肯定值得经销商投资源极力去做。
第二，效益维度，从历史数据和同期数据分析，客户到底挣不挣钱。这个数据不是简单地销售减去成本，而是要把客户中间有没有退货、折让、赠品，还有经销商给了多少费用支持，费用中厂家支持比例，通通纳入分析范围，最后得出客户的净利润。通过对应的数值，经销商去做相应的决策。
第三，效率维度，通过客户的下单周期，做维护和服务。比如客户两周下单一次，业务员可以进行周访，去挖掘客户潜在下单的机会。
第四，账款维度，对客户的应收账款分类处理，现款和账期。如果是账期，每单设定预期付款时间，业务员可以及时跟进。
第五，费用维度，对比同类型客户，分析费用投入比。有些客户销量大，但是投入的费用也大，比同类型客户投入的费用还高，这种客户就需要去判断是否是有效客户。而且不仅是经销商投的费用，厂家投的费用也要考虑进来，算出经销商净投费用，才有价值。
-02-高效赚钱的关键：毛利分析！
经销商做生意，本质上是为了高效赚钱，既然要赚钱，就离不开利润分析。作为老板，经销商每天都会看很多报表，大量的数据信息会让人烦躁，其实经销商只需要关注一项数据，销售和毛利走势即可。
销售毛利的分析要从上到下，进行逐一细分，部门毛利分析，办公室、销售、财务、仓库，针对每个部门的数据，经销商做资源和人员的配合；业务员毛利分析，根据数据做对比，优秀的员工要奖励，做的差的要及时改进，及相应的改正方案；
客户毛利分析，筛选出重点客户，做资源投入；
商品毛利分析，针对不同的产品，做相应的促销方案。
通过细分对比，经销商可以一层一层往下穿透，无论哪个环节出现问题，都能及时发现。比如商品促销力度太大，或者业务员弄错价格，都可以通过数据去追查。
毛利分析完之后，最终还面临一个问题，怎么去选品。有的品牌只走量不走利润，甚至不仅不产生利润，还会增加大量的运营成本，这类品牌必须砍掉。
这也需要经销商去做多维度的数据分析，一看效益，品牌能为经销商带来多少收益；二看效率，销售、库存、采购三个方面的具体情况；三看成长，每月环比增长多少；四看费用，厂家投入和经销商投入费用明细。
经销商经常和厂家抱怨不挣钱，其实厂家也很疑惑到底什么原因导致不挣钱。通过这样多维度品牌数据对比，经销商和厂家可以一起分析原因，厂家也会公正的看待这件事，主动投入资源帮经销商做好市场。
-03-数字化赋能管理
最近两年，整个快消行业都在谈数字化，在我看来，经销商最好的出路就是转型升级数字化。时代在发展，经销商要做的不仅仅是卖货，还有运营。
单纯的靠人为驱动，很难做到真正的精细化管理，与其浪费大量的资源和人员，不如将时间和精力放在数字化建设上，依靠数字渠道复杂的管理。通过数字化工具，将客户、品牌、业务、管理变得可量化、可视化。
经销商的数字化升级就是将客户、品牌、业务、管理一体化，打造一个完整的系统闭环，助力经销商快速发展。
第一，内部连通，建立内部管理一体化系统，将企业的人财物全部打通，实现数据共享，消灭信息不对称。尽量减少不必要的多个系统数据对接，实现手机随时随地处理业务。
因为未来碎片化的时间越来越多，手机处理肯定比回到办公室用电脑处理效率更高。
第二，外部链接，连接上流厂家，开放部分数据查询权限，争取更多市场费用支持。厂家肯定需要我们的数据，厂家会极大支持经销商去做，当然，数据权限开放多少自己去设定的。
多维度、立体化帮助企业实现全面降低经营成本、科学合理采购、优化库存占用、快捷验货配送、实时呈现目标达成、精确核算利润、注重资金周转、实时数据研判未来等整体工作效率。
连接下游终端，实现商品在线、订单在线、对账在线、数据在线。
第三，精准核算，即时算：让数据透明化可控化，及时发现问题解决问题减少经营风险；算得准：用数据说话，为企业发展提供基础保障。只有把账算清楚，算及时，才能够实时做决策。
第四，智能算法，事前预警/建议：通过数据模型自动推送，由“人找事”变成“事找人”；事中控制：在业务发生时给予丰富的数据分析支撑，让决策更轻松。
通过数据寻找规律，同时跟历史数据进行同比环比，帮助去做决策。由原来的人找事变成事找人，所有的工作有系统来完成，经销商转为服务商。
写到最后：
“道阻且长，行则将至!”，放在经销商身上同样如此，转型数字化的过程肯定充满障碍，需要很长的时间，但坚持走下去，才能在浪潮中占有一席之地。
