最近观察到一个有意思的现象，快消行业一线销售已经很久没有进入高素质的人才了，现在就连宝洁这样的公司，想要招聘清华、北大的毕业生，都非常的困难，更不用提可乐、康师傅的一线基层员工了。
一位品牌商朋友向我吐槽，他们公司业务员正大量流失。我说你的货比保险都还难卖，赚的还没有送外卖、快递多，怎么能留得住业务员呢？
我们看到很多一线品牌的所长、主管，刚入职时，收入只能拿到四五千块钱。而现如今，送外卖、快递的收入都达到一万的市场环境下，快消行业怎么能留得住人？
进不来优秀的人才是表面现象，一方面是这个领域不够酷、不够领先，更重要的是，这个领域无法为优秀的人才支付更高的工资！
和很多老一辈的营销人聊，2000年前后，如果有机会进入到快消行业做销售，收入还是非常好的，也是人人羡慕的工作岗位。但今天很多品牌商的一线业务收入，多年不涨，反观当下的物价和房价，都已经高到了什么地步！
一方面竞争的白热化，导致市场进入到零和博弈，大家都没有了利润；另一个方面，销售成本居高不下。深度分销模式，是基于过去的大单品，人力便宜、流量便宜、销售成本低带来的一整套分销体系。
今天所有企业最大的痛苦莫过于现有的深度分销体系人效不够，企业养活了数万个业务员，来服务数百万家小店，但人效产出却极其低下。
这一套低效的业务模式，多年来也没有迭代，很多企业终端作业的方式，和十年前几乎没有任何区别！
与此同时，很多网红品牌，通过电商直播，一场动辄数百万、上千万的销售额，让很多品牌商的高管出现了一种幻象，与其一家一家的卖，倒不如做一场直播。
现在很多的企业都在研究新零售、新社交电商、新社区团购、新短视频电商，但是却没有人研究新销售怎么做。
要知道，今天在中国市场上，夫妻小店仍然还有500多万家，两千多万营销人里面，大部分是基层，仍然是跑小店、跑卖场的业务员和导购员。
他们才是撑起一个一个数百亿销售额，成就快消品牌帝国的基础力量！
深度分销要不要做？这不是一个判断题，而是一道选择题！只要有夫妻小店存在，就必须要做。
从目前来看，夫妻小店短时间内不能被替代。终端货架，还是要挤进去，高竞争环境，必须依赖人，做大量的竞争性动作。
因此，剩下的关键便是如何做的问题。
提高人的效率，用更少的人，做更精准的事，如何产生更大的销量，就变成了所有企业都要去深度思考和行动的核心。
很多企业都在用数字化工具，提出了数字化战略口号，自建了B2b交易系统、O2O系统、SFA系统等等，初心很好，提高效率降低成本，可是效果怎么样？
市面上很多的工具软件，形似，但使用起来，却千差万别。
这让很多企业都在反思，数字化工具到底有没有效？为什么数字化工具无法让人的效率得到大幅度的提升？是软件的问题？
这里要思辨一下，工具的核心到底是什么？
是管人？把人牢牢钉在线路上？监控？可视化？数据化？可量化？过程可评价？还是要增长？使业务员销售额，从日销3000变成日销10000？
数字化的核心，是要赋能于人，帮助一线销售人员，更高效、更快速、更精准的完成分销和动销的工作，使业务员从过去管理150家店，变成管理300家、400家店，而且困难度更低、效果更好。
所以赋能，才是数字化工具的核心价值！
想想海湾战争里面，美军的信息系统在帮美国大兵干什么？在监控大兵吗？是在辅助大兵，监控敌人。在定位、瞄准、超距作战，在帮助他能够更出色高效的完成作战任务。
可今天大多数企业的业务员在使用工具干嘛？在实打实的监控、考核，管理业务员！
每天总部文员管理的事情是，检查出勤率、检查路线、检查拜访量，然后开会，罚款考核！你把业务员当贼，你说业务员把你当啥？
交易效率的最大化，离不开人性、场景、工具：
1. 人性
业务员的作业和外卖小哥的作业不一样。对于外卖小哥来说，只需根据APP的指示，到店内取货，按照线路导航送达指定地点，然后打个电话就可以。作业是非常标准化的，没有任何复杂度可言，这种作业，谁都可以做。
但业务员不是，业务员做的销售性动作，要说服小店下单，通过动手，在竞争十分激烈的冰柜里面挤出来一点地方塞上自己的货。
以前我做销售时，交给业务提炼的口诀：夏天的饮料要拎割贴，挪摆塞。
这不仅仅是执行，还要有一定的能力和技巧。只能告诉业务员做什么，但是怎么做、想不想做，你却无法左右他。所以这种大量的非标准化工作，需要去激活业务员的主观能动性，让他自己主动愿意做。
所以，数字化工具内在的管理逻辑，一定要顺应人性，成为生产力的工具，通过使用工具，使他的作业难度降低，更愿意做。
2. 场景
货怎么卖这件事，我发现很多朋友都有一种误区，以为把货陈列到终端，把海报贴到墙上就大功告成了。
做陈列、贴海报的真实目的：形成购买氛围。
中学生物课本上，我们都学过一个医学术语，叫做条件反射。意思是说，如果你每次给小狗喂肉的时候，都会在旁边摇铃铛，一段时间后，你一摇铃铛，小狗就会本能的流口水。
这个事情应用到我们人身上再来打个比方，我说几句广告语，看你的反应：
今年过节不收礼……怕上火喝……
怎么样？是不是我说了上半句，你自动脑补下半句了？
这就是条件反射，我们做的销售，并不是陈列完就万事大吉了，如果不能让用户本能的去拿你的产品，那么你的陈列就是无效的。
如何构建起让用户能够发自本能的购买氛围，才是终端销售的核心。
3. 工具
工具的本质，就是农民手里的锄头、司机师傅手里的方向盘、IT工程师的电脑。业务员是需要通过工具，来实现终端作业效率的最大化，而这个工具背后的动销逻辑，以及基于这套动销逻辑背后的赋能系统，围绕在这套赋能系统背后的管理思想，才是此工具的核心。
概括来说，工具是一把宝剑，宝剑背后的剑谱，要比宝剑重要得多。武侠小说中真正的高手，落花飞叶都可以伤人。一个小孩子，即使给他一把宝剑，他也只能拿来切菜过家家。你如何使用这套工具是关键。
工具是提升终端业务员作业效率的，是指导他们如何更高效精准的作战，工具的核心是要把前面的人性和场景，都通过工具，融入到业务员的每一个动作里面。让业务员主动做，做了有成果，做后有动销。
效率，本质上是作战工具的代差，抓住动销的核心。人性、场景，才能够真正的产生效率。
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