作者丨任文青Andy
“找我们代工的品牌卖10块，我们可以卖到6块，产品一模一样。”一个工厂的负责人跟我讲。
他们是一家食品企业，过去一直在为各大知名品牌代工，零食折扣店渠道起来以后，他们看到机会了。各零食店系统已经在陆续上架他们的产品。
“过去我们想都不敢想，时代给我们的机会来了。”他感慨道。
有他这样感受的人不在少数，过去只能干给别人代工的活儿，2023年零食折扣店快速发展，很多这样的工厂走到了前台。
而这一切才刚刚开始。
给大品牌代工，有研发能力，质量标准过硬，工厂成本加上10个点，甚至更低的毛利，价格极具优势。
这样的工厂很受零食店系统欢迎。
一个朋友讲，最近他们驱车数千公里，基本上把主要的零食折扣店系统都跑了。
现在零食店系统的采购可能是最忙的人，每天接待五六十人，去谈的人基本上都是公司老板，大品牌也得是有决策权的负责人。
他讲的是现状。
现在头部零食折扣店选品，要么是品牌商品，能带来流量，要么是源头工厂的极具质价比的商品。
对于大品牌来讲，很多是不得已的选择，但对于工厂来讲，这是必须抓住的机会。
工厂是产业链的上游，这其中有品牌商的自有工厂，还有大量工厂依靠代工或出口生存。
但2023年在内需和出口双双不振的情况下，企业生存非常艰难。
当地的一个朋友透露，漳州近1000家食品工厂，2023年生意普遍萧条。10月份，许多头部企业甚至只运营了5至6天。过去两个月内，已有60余家工厂关闭，许多企业的目标也从“要增长”转变为“活下去”。
零食折扣店作为2023年少数增长的渠道，大家都希望赶上这趟快车。
但是，这并不是所有人的机会。
零食店1600-1800个SKU，每个品类都会优中选优，而且他们更加看重的是有制造能力，而不仅仅是做加工的工厂。
如果仅仅是做同质化产品的加工厂机会不大，制造要有四个能力：研发能力、产品实现能力、产品保障能力和产品服务能力。
而那些给大牌贴牌生产，尤其是给类似山姆这样渠道供货的工厂，就非常有竞争力。
2023年零食硬折扣集中度提高，头部系统6000-7000家店，对上游的影响力在不断加大。
一批优质的工厂为他们做定制，以自有品牌的形象直接呈现在消费者面前，而中腰部及区域小的零食店系统，则会随头部跟进。
2024年随着零食折扣店渗透率进一步提高，零售全面折扣化的推进，具有制造能力的工厂自有品牌，将迎来更大的机会。
而这一切的原因只有一个，就是消费者真正有了决定权。
“选品、试销，全面上架，但不是你上架就一劳永逸了，他们要看PSD（每家店铺每日的销售情况），会结合利润贡献定期淘汰产品。”零食折扣店商品迭代速度非常快。
现在去逛零食店和它周边的传统商超，已经能明显感觉到它们商品的代际差。
关于零食折扣店，一开始大家的疑问是，它们为什么便宜？便宜没好货吧？然后我们发现，它们的质量并不差。再往后，我们发现，不仅不差，还比商超里的要好。
2023年实体零售是冰火两重天，一边是零食折扣店、仓储会员店的火热，一边是传统商超人流稀少、关门倒闭。
为什么？
从一个单纯的消费者角度来说，其实很简单，今天你走进任何一个传统商超，陈设和商品都大同小异，激发不起你的购买欲。
最重要的一点，当折扣店、仓储会员店发展起来之后，消费者突然发现：原来市场上不是只有超市货架上的那些东西，而且价格不必那么贵！
这与西方成熟市场形成了鲜明的对比。
发达国家，在我们的概念中，应该是物价超高的地方。但是当我们进入他们超市的时候，你会非常震惊，那里的东西一点也不贵，不仅不贵而且品质非常好，你在任何一家超市购物，根本不用担心它的品质。
最近一位朋友刚从日本考察回来，他告诉我，一个在国内最起码要卖一两百的商品，他们实际的价格折算下来也就几十块人民币。
以前我在德国公司工作，每次去德国都会带很多东西回来送人，就是在超市买的物美价廉的商品。
我们超市的商品物美价廉吗？其实很难说，因为大众没有对比。但是零食折扣店火起来以后，我们就有了感知。
为什么瓶装水就要卖2元，不能卖1.2元？为什么红牛就要卖6元，不能卖4.5元？为什么30元不能买一大包散称的零食？
过去我们问，零食店为什么能便宜？其实我们问反了，我们应该问的是：商超为什么卖那么贵？
原因是，在旧的秩序下，它就得卖这么贵。
线下渠道，品牌产品定价的逻辑是什么？
举个例子。
品牌给到经销商是10元，经销商拿40个点的毛利，16.6元卖给商超，商超要赚30个点，最终定价在23.9元。
但实际上，这个产品卖不到23.9元，因为最终一定会通过各种促销手段把价格打下来，现在不搞促销消费者根本不买。
品牌承诺给经销商15个点的费用返点，让他去做市场，可以买堆头、陈列，也可以直接去做低价。但大部分时候，经销商也会牺牲一部分利润来做促销，尤其是做惊爆价的时候，商超也会拿出一部分利润来做。
现实的情况是：定价23.9元的产品，最便宜的时候能卖到13.3元，大部分时候是15-16元之间卖掉的。
消费者不打折不买，因为他知道你产品价格是虚高的。
品牌必须把价格定高，因为它要给中间商留利润，要给商超付费用，要做各种促销活动。
它要维持一个规模庞大的营销队伍，去联合经销商覆盖终端，去谈活动，去抢陈列。它还要有人员去做流程检核，要开发系统和流程，去维持这套体系的运转。
经销商赚不到那么多利润，因为他还要贴补进去。
商超经营的是货架，能出得起进场费、条码费、堆头费的品牌，就卖给你。
商超要各种后台费用，品牌为什么愿意付？因为在市场下沉的过程中，必须抢占终端，拦截消费者。因为品牌必须确保消费者看到的是自己，而不是竞品。
这里仅仅讲的是线下渠道费用，还不包括品牌商常年投入的巨额广告费用。
我们经常讨论厂商博弈，零供矛盾，这些都是真实存在的，但是站在行业的视角来看，是它们“合谋”确定了一套商品流通体系。
为什么我们在不同商超里看到的东西都大同小异？
因为它们都是通过同一套流通体系，出现在我们面前的商品。
不懂营销推广，没有线下队伍，产品再好，价格再便宜也无法出现在货架上。
不是消费者不想买，是买不到。
“零食店不要进场费、条码费，也不用我们雇人做促销，结账非常利索，对厂家来说，是非常友好的渠道。”
过去那些只能为品牌代工的工厂，现在可以直接走到前台了。
你高价买来的商品，很可能本来就是它们生产的。
当然，过去你不觉得它们“高价”，因为你已经习惯了，你没有对比——直到硬折扣出现。
什么是硬折扣？
硬折扣不等于折扣店，折扣店是硬折扣在零售端的表现形式，放在一个企业、一个零售系统来讲，它是一种经营理念，放在行业来讲，它是一种流通模式。
这种理念或者模式的核心是：1）减少中间成本；2）减少品牌溢价；3）提高商品周转。
基于这个逻辑，我们可以有狭义和广义硬折扣的分类。
零食店、折扣超市等，是狭义的硬折扣，而符合这模式的仓储会员店、直播、社区团购乃至拼多多，是广义的硬折扣。
它们做的其实是同一件事：把消费者组织和动员起来，为他们的需求找到好产品。
这是一个新的秩序。
如果说直播、拼多多还是线上消费，仓储会员店影响的还是一二线城市的中产，那么零食折扣店是切切实实攻入既有体系的腹地了，而在它之后，折扣超市在各地兴起，传统商超不得不应战，中国的零售会进入全面的折扣化时代。
在《中国零食硬折扣白皮书（快消行业洞察2023）》里，我提出过一个论断：时代的话语体系，会从品牌商主导的渠道变革，转变为消费者主导的供应链革命。
说的就是这个意思。
基于广义硬折扣的概念，把零食硬折扣、折扣超市、直播、社区团购、拼多多，未来还有更多...放在更大的时空背景下一起看，我们看到的是：中国的商品流通体系在变革。
这是系统性的，不是哪一方决定的。
有很多人不理解：“低价怎么能持久？”“破坏我的价盘，就得抵制。”“不卖高，哪有钱做推广？”“市场推广当然得这么做！”
我们历来如此，为什么现在不同了？
不要忘了，从大批发、到市场下沉、深度分销：现有的秩序也是时代变化的产物，从来没有什么“历来如此”！市场环境发生巨大变化的时候，必然会有新秩序来代替旧秩序。
新旧秩序交替，不是一蹴而就，是个过程，但趋势不可逆。
不管是何种角色，工厂、品牌、经销商、零售商，认识不同，采取的动作不同，获得的未来就不同。
趋势不可逆，你会采取什么样的动作？
3月15日，成都，「第二届中国快消品硬折扣大会」，届时折扣零售创始人、品牌商高管、经销商老板、传统零售企业、行业研究专家等汇聚一堂，聚焦硬折扣核心议题，审视折扣化时代下的新方向、新思维、新机会。期待你的到来！
3月16日，将举办一场硬折扣闭门会：硬折扣模式与操盘，与专家老师一对一对话研讨，分享经验，讨论硬折扣时代下的红利机会！
三天会议中，围绕「供应链革命」为主题，除第二届硬折扣大会外，还将举办一场主论坛，一场中国快消品经销商大会，十余场分论坛及闭门交流会，更有第一次重磅亮相的【极致供应链】品牌工厂现采会，将与来自全国的数千名快消品品牌商、经销商以及零售变革者、产业服务者一起相约成都，持续烧脑，共同探讨供应链革命时代的挑战与机遇，变革与出路。
在这场供应链革命时代下，将会诞生一个新的商业时代，希望每一位参会者在这场浪潮下仍将有一席之地，相信这将是一场不虚此行的会议！
【感兴趣可见】
