作者丨张雨薇
前不久，在一线市场做调研，拜访了一些经销商，与他们聊了聊近些年市场的变化和经营上的痛点难点。
其中，一位经销商的话令笔者印象深刻。该经销商在不到80万人口的县城将纸卫洗护生意做到4000万，按理来说还算做得不错，但在提及2024年规划时，他显得很无奈，“走一步看一步吧，目前还在找出路。”
不知何时，迷茫焦虑，似乎成了经销商群体的主旋律。尤其是生意体量不大不小的经销商，躺平？不甘心；改变？不知从哪里着手。“走一步看一步”成了当下很多中小经销商的心声。
本篇文章将笔者市场走访的观察与见闻分享于你，聊聊过去的2023年，经销商群体怎么了？
销量下滑，赚钱越来越难
“赚钱越来越难了。”
经销商群体十有八九有这样的体会，疫情三年给经营带来了很大的不确定性，好不容易挨到疫情过去，生意却没能如预料中那般顺利。
一位县城日化经销商表示，从去年10月份起，能够明显感受到销量的下滑，之前某品牌产品每个月能够稳定出货80万，现在月均出货50万都很艰难，几近腰斩。
分析原因有两点，一是疫情期间消费者对于纸卫这类日用消耗品进行了大量囤货，还未消耗完；二是电商冲击越来越严重，消费者都去线上消费了。
该经销商透露道，现在抖音、拼多多等电商平台的优惠力度远超线下，在一个人口不到700人的村子，菜鸟驿站高峰期间的入库能达百单以上。
另一位经销商则是告诉笔者，过去，商品分销进店只能依靠经销商来完成，经销商只要不断开拓市场、不断地卖货就能提升销量和利润。但近年发现，即便新开了很多流通网点，销量也不见涨。
原因无他，线上分流太厉害，线下门店根本不动销！即便部分门店的产品销量有所提升，但除去各种费用后，利润也少得可怜。
门店付款难，赊销拖垮经销商
市场反馈不好，经销商没挣到钱，门店也难挣到钱，在长期赊销的市场环境下，下游的回款也成了经销商很难过去的一关。
面对仍能动销却不愿结款的门店，经销商就像被捏住了软肋，一个不小心就会受到门店威胁：“把你的货拉走，不卖了”。
而面对这种情况，为了保住所谓的“销量TOP门店”，大多数时候都只能被动妥协，于是账款一拖再拖。
而面对销量差，没钱结款的门店，就只有一个“等”字。
一位经销商透露，通常给到门店的账期是50天，但目前还有很多7月份的款没结。
在当前的市场环境下，对于这类门店，正常供货担心账款滚雪球，完全断供又不现实，只能保证货架上有产品。想着，只要门店还在，春节努力一把，总归能付上款。
但有些就不那么幸运了。另一位在批发档口的经销商告诉笔者，今年市场行情不好，很多门店都关门了，其中有一家客情不错的超市，老板欠了其二十多万的货款跑路了。
厂家目标高，还在压货
外部环境遇冷，但厂家业绩不能冷，于是压力又转移到了经销商身上。
在深入交谈的过程中，一位经销商抱怨道：“今年和有些厂家签订的目标都要求百分之三五十的增长，但在当前的市场环境下根本就不可能完成，能维持现状就已经很不错了。”
谈话之余，库管进来通报某厂家又拉来了一批货。该经销商解释道，现在仓库还有十几万的库存，但是年底了，厂家开出了许多诱人条件，考虑到全年的任务目标，想了想还是入了库。
即便终端市场反应慢，但在大多厂家看来，这并不是经销商拒绝任务增长、拒绝压货的理由。
特别是临近CNY，抢占经销商仓库成了厂家最直接的想法和动作，一轮又一轮的货压下来，经销商苦不堪言。除了压货，旧包装的产品同样令人头疼。
一位县城经销商反馈，现在产品更新迭代很快，过去大概三个月更新一次，现在的产品平均迭代周期仅半个月，这就造成了仓库里积压了大量旧包装产品。而对于这类产品，厂家对渠道进行了进一步的限制，如禁止大店内出现小规格的旧包装产品，但不放在流量好的大店，这类旧包装产品更难出售。
终端需求多样，为了保住市场地位，抓紧品牌代理，还是只能一次又一次的答应厂家的压货。
价格乱，窜货多
在调研过程中，笔者注意到，同一款产品在不同门店存在较大价差，于是联系了本地的一位的经销商。
该经销商解释道，除去正常促销外，我们所看到的低价，有很多都是流货或品牌代理商为抵御流货商抢市场而不得已跟门店达成的特价。
有些流货商看到卖得好的产品会主动找到门店老板进行恶意报价，提供少量远远低于经销商裸价的货源，如某产品厂价7元，后台18个点左右，核下来5.94元，但有些由流货商供货的门店售价仅4.9元。面对客户被这种低价货源撬走，经销商也束手无策。
此外，市场价格体系混乱，也让部分门店对品牌和经销商失去信任，经销商报价后，门店还要自己去批发市场询价，或是线上比价。更有甚者，门店的采购变得像商场招标投标的形式，多方报价，纯纯杀价格。
进退两难，经销商还在找出路
谈及2024年的规划， “稳”是被提及最多的词。
抛开个人能力，市场上存在的问题都不是一朝一夕就能解决的。“稳”的背后，反映的却是经销商们进退两难的问题。
在新经销发布的《2022-2023年中国快速消费品经销商经营状况调研报告》显示，调研的279个经销商里，仅有23.7%的经销商达成了上半年的品牌销售目标，经销商2023年上半年的平均目标达成率为85.4%。
其中60.6%的经销商反映营业收入对比去年上半年有所降低，31.9%的经销商降低幅度超过20%；51.7%的经销商利润额对比去年上半年有所减少，16.9%的经销商减少幅度超过20%。
可以看出，销量目标完不成，营收、利润双降是2023年经销商面临的普遍状况。而这种状况或许还将持续。
面对同样充满不确定的2024年，生意到底还能不能做，到底该往哪里做？
我们认为，结合当前的环境背景下，2024年以及往后的很多一段时间，经销商的工作重点：活下来，干掉同行；走出去，打开生存半径。
当面对生意的困惑时，向内求，往往不太可能找到答案，反而会陷入更多的内卷中；向外求，看外部更多优秀大商的思考和实践，也许会给你带来不一样的启发和思考。
2024年3月14日-16日，春糖会议期间，由「新经销」联合舟谱数据组织的第二届中国快消品经销商大会将在成都召开。
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同时，我们也将邀请16位全国标杆经销商老板和相关行业高管分享他们对经销商生意的最新思考。希望在经销商群体面对强烈变化的今天，为之提供一些方向、树立一座灯塔，至少能做到生意方向不模糊、不迷茫！
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在这场供应链革命时代下，将会诞生一个新的商业时代，希望每一位参会者在这场浪潮下仍将有一席之地，相信这将是一场不虚此行的会议！
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