很多便利店老板有这样一个困惑：“我的便利店装修得很漂亮，为什么就是干不过对门的夫妻店？”我们今天就来分析一下原因。所谓夫妻店，就是夫妻两人共同经营一家门店，这样的门店多存在于小区。经营者本身就是小区的居民，对小区的情况了如指掌，知道消费者最需要的是什么，经营的时间比较长，也积累了一批忠实的老客户。
客户和经营者之间建立起了感情联系，代收个快递，忘记带钱包还能赊个账，买东西时顺便聊几句家长里短。社区便利店尽管又大又漂亮，但是经营者扪心自问，里面的商品真的全都是消费者需要的吗？夫妻店形象虽然不怎么滴，商品摆的又密又挤，但是消费者要什么，老板总是能第一时间拿出来或者准确的指出在某某位置，偶尔遇到商品缺货，还会记下来，等到货时通知你。反观，有的便利店，消费者真的能第一时间找到自己想要的东西吗？店员对商品熟悉吗？对消费者又了解多少？能够做到像夫妻店老板那样跟消费者建立起联系吗？我这样说，并不是说便利店不行了，而是要客观的分析一下，夫妻店有哪些地方值得学习。便利店是舶来品，在中国发展的时间不长，研究透才会有更好的发展。另外，随着消费升级的发展，80/90后成为主要消费群体，他们对价格并不敏感，注重的是品质和便利，这对便利店来说无疑是一个很好的契机。接下来，我就以某个品牌便利店为例，看看他们在社区店方面是怎么做的。▌坪效=销售额÷门店营业面积①产品品类的数量不同，坪效不同。楼下的这个夫妻店，SKU达到了惊人的4000种，两边简陋的货架上挨挨挤挤地堆满着商品。看上去确实有点low，但如果你要是想买个什么家庭日用品，基本都能找到。反观便利店，店内格局很不错，室内灯光明亮，货架宽敞美观，商品排列也井然有序。这些都不错，但是（话说实在不想用这个词），但是店内的商品种类只有区区几百个。用户要这个没有，要那个没有，一问三没有！时间久了，顾客自然会在心里形成思维定势——这家店啥啥都没有！②产品侧重点不同，坪效不同。夫妻店卖的东西都很实用，价格也很亲民，除了日用快消品，还有水果蔬菜，蛋奶肉禽，甚至还卖起了馒头、馅饼，简直一站式购物。再对比便利店，零食快餐，酒水饮料，将这些商品单个拎出来，个个看上去都不赖，算是比较符合年轻人的调性。不过小区里的人，好像更多是拖家带口，要食人间烟火的。如果勉强给便利店开脱，那就是符合便利店的用户群体占比不多，不足以支撑起店面日常运营。③店铺租金不同，坪效不同。楼下夫妻店已经扎根此处3年之久，遥想3年前此处租金定然比现在便宜。如果夫妻店签的合同是5年甚至更长一些，那么其店租成本肯定比新开的便利店更有优势。这是夫妻店的优势，也是便利店要向夫妻店学习的地方。冷冰冰的“你好”和热情的“某姐某哥”，作为消费者你会选择哪一个？另外，需要注意的是，这种热情不是一味的推销，而是站在消费者角度，替消费者考虑，把消费者当做是朋友和家人。这些在总部的培训课上都有深入讲解，还有一些“小套路”迅速拉近门店和消费者间的关系。现在互联网科技越来越发达，共情的建立不止面对面，也可以是在网上。同时，利用微信、公众号、邻里圈等社交工具，持久经营客户，为消费者提供了一个分享互助的平台，有什么意见和建议也能够及时反馈。门店会时不时推出一些新品试用、限时秒杀、优惠拼团来活跃社群氛围。▌人效=销售额÷门店总人数①店面人数不同，人效不同。夫妻店顾名思义，就是夫妻两人吃住在店里，不用给自己发工资，除春节外基本没有节假日。他们的经营时间从早上8点到深夜11点，满足早中晚及深夜归来的社区居民。反观品牌便利店，至少雇佣4名（要考虑轮岗休息），有上下班时间（早9点到晚9点，现在有24小时便利店，但人力成本肯定又要增加），如果再加上采购、配送（夫妻店自己开个面包店，一人留守一人采购；便利店估计还要再增加人手，或者麻烦第三方）。②店员责任心不同，人效不同。对于夫妻店而言，店面就是他们的全部，店倒了，生计就没了。摆在他们面前的只有全力以赴，发自内心满足顾客要求，拉近顾客关系，增进顾客信任。再对照便利地的员工，他们基本都是合同制雇佣工，免不了心存打工意识。店面的生死对于这些雇佣工来说，只是换一份工作的事情。▌既想保持高大上，又不想被坪效局限，怎么办？要有调性，与夫妻店拉开档次差异。跟夫妻店比接地气，肯定比不过，要跟他们比不一样的地方。比如依据用户群的不同，设计不同的店面主题，为自己服务的那一撮用户群量身定制，像一些高端店、主题店。买东西不是目的，买东西的过程是一种享受，一种尊贵身份的体现，比如增加仪式感，采购的产品兼顾功能与美感等。上述只是一些思路，具体实践还需要结合实际情况做调整。自然前期肯定会面临一个成本周期（用户从尝试到喜欢再到传播的一个渐进沉淀的过程，这个过程在时间上所消耗的成本通常被称为“沉默成本”）。
