庄主专访 | 陈立忠：最多的一年飞了153次，没有模版，天塞创造

左图：2010年中秋节天塞酒庄员工合照。右图：2022年中秋节天塞酒庄员工合照。

乐酒客lookvin（ID:lookvin）

什么样的女性可以称得上“酒圈木兰”？

上得酒庄战略市场理念两手把控，下得葡萄栽培车间酿造胸有成竹。天塞酒庄的创始人兼庄主陈立忠在酒圈江湖中，总是先做事后说话。

天塞酒庄的创始人兼庄主陈立忠在葡萄园。

2010年建庄，前十年的天塞埋头种植酿造，陈立忠最初的梦想“酿一款好酒”如愿以偿，顺手拿下近400个权威赛事奖项。

2020年，在毫无预兆的疫情下天塞迎来第二个十年，但陈立忠不允许她的心血囿于困境，成立营销公司线下布局，少庄主IP火速线上出圈，2.0时代顺利启航。在中国精品葡萄酒市场中打响名号，陈立忠和天塞从未暂缓脚步。

“RIEDEL天塞酒庄T95马瑟兰杯”发布会现场。

借“RIEDEL天塞酒庄T95马瑟兰杯”发布会的时机，和庄主陈立忠约在外滩边采访。她笑着走来招呼我们坐下聊，亲和真诚地姿态让人不由自主愿意信任。作为酒庄的灵魂人物，透过陈立忠让我们一起去看看，是什么撑起了天塞实力？以天塞为代表的中国精品葡萄酒们如何融入大众市场？

“了不起的中国女性”

没有模板，创造模板

聊到自己，陈立忠笑着坦言“我的一些性格特别符合大家对处女座的评价”。一路没有停留，一路力争完美。

1991年刚毕业进入法院工作后成为一名法官，1996年接手父亲创办的汽车服务公司。半路和葡萄酒产生共鸣，2010年计划后着手在新疆种葡萄酿酒。单看三段完全跨行的经历就知道，冒险和探索已是她的人生信条。或许天塞酒庄总能凭“新点子”活跃在众人面前也得益于此。

2013年，天塞率先在中国精品葡萄酒圈中打出“生肖酒”概念产品，大卖后一直火到今天。“因为是新鲜风格，希望大家尽快喝掉，所以量不多。没想到能成为大家主动找的产品，特别是今年，好多客户来找生肖酒，最后我实在没办法，迫不得已送成别的。”

其实“生肖酒”是天塞生产的第一款酒，当年（2012年）8月下旬采收的葡萄，在2013年1月初酿酒师就表示已经很好喝了，陈立忠没有刻意追求在桶中陈酿，而是立刻和团队去构想如何在这个节点快速切入市场。“赶在春节前上市，来不及找印刷厂了，我们就找广告公司打印，直接用不干胶一张张手工贴上去。酒标也非常简单，到后来又再改进设计的。”

左图为天塞首款生肖酒，右图为2023年天塞发布的兔年生肖酒。

如果说一款产品能否抓住时机在市场中成功激起水花，陈立忠凭她的果敢做到了，但天塞的创意可远不止于此。从明星大咖捧场的霞多丽女神大赛，到“天塞杯”焉耆葡萄酒文创作品大赛，再到承办巴州自媒体培训班，打造葡萄酒文化IP在整个中国精品葡萄酒圈中，陈立忠和天塞首当其冲。

·

天塞摄影艺术中心

巴州自媒体培训班 天塞首度开讲

疫情前，天塞举办霞多丽女神大赛

回看天塞酒庄的成长，不得不承认，如今取得的成绩应当有一半归功于陈立忠的善于计划和眼光长远。“我最恼火的事情就是被人打乱计划，一定要把计划做好。”在细节上追求严谨，无疑是高效的。“我同时还需要管理几个其他行业的公司，经常在不同板块中切换，若有一个环节没对上，那后面都受影响。我对团队中的负责人也这样要求。”

历经十三年走到今天，天塞酒庄的发展是非常快的，而这份“快”建立在又稳又好的地基之上。当初开拓葡萄园，陈立忠就定下“有机”的准线，延用至今的价格体系和团队架构也体现了她的先见之明。“首先得益于最开始的一个顶层设计，天塞要做什么、做成什么样、定位是什么、规模多大？这些都是十几年前就做好的规划，像我的核心团队十几年就没变过，大家都很清楚自己在干什么。”

天塞酒庄职业化团队培训会

“抢经销商客户的品牌没必要合作”

有舍有得，大舍大得

去年，乐酒大赏联手天猫发布“年度十大中国精品葡萄酒品牌”，天塞酒庄位列其中。随后，酒庄发布双十一电商战报，抖音、天猫、京东三大平台连续三年（2020-2022）销售额同期不断上涨，平均涨幅达120%。品牌直营的线上渠道如此火热，谁来保护经销商的余地？

天塞酒庄初期的渠道算是闭环营销，在客户粘性上陈立忠是自信的。“大家对天塞也是非常信任，不论是产品质量还是品牌策略，那我们是秉持着长期主义的理念，想着慢慢做先保护好大家这样。”刚刚上线淘宝京东店铺时也可以看出，天塞基本不参加平台活动。“我们对电商的功能定位就是品牌露出和产品展示，没有以销售为导向。”

天塞酒庄线上渠道

遇上疫情之后，天塞也不得不考虑自救。“不是愿不愿意的问题，而是如果不在线上露出，基本上就没法打通新客户”。面对线上直营和保护经销商的两难，陈立忠始终坚定，“必须珍惜经销商的信任”。

“现在每逢电商平台特殊节点大促，我们都会有一个价格的底线，定好了价格政策就同步给线下的客户，让他也知道并且可以同步这个价格。”也有以C端客户为主的经销商会表示电商使得价格在消费者面前太透明，“线下它会有一些服务在其中，比如组织活动、侍酒等等。我们也承诺经销商可以带客户来酒庄，他们也觉得体验确实好，所以这些都在一个定位和布局里，线上线下要给他统筹好。”

提起天塞酒庄最不可或缺的经销商，对女儿朱莉莉运营的中国葡萄酒IP“少庄主今天醒酒”陈立忠掩饰不住骄傲和期许。“哈哈当然酒庄最后还是她的，将来她从电商板块做好之后，可能整个品牌的工作也会交给她。”

“让葡萄酒大众化日常化”

熊市加注，疫情间的预见性

2020年，天塞酒庄迎来它的第二个十年，2.0时代的开启并未恰逢天时，在猛然爆发的疫情下，新疆各个产区酒庄都面临比内地更为困难的局面。但陈立忠选择加足马力为天塞破局。五月，正式宣布成立新疆天塞酒庄营销有限公司。二期文旅项目的动工也于同年启动。

“当时大家都觉得这么困难的情况下，为什么要去做这件事？我认为到疫情结束之后，大家回归自然，去旅行，去追求一种生态和健康，包括去释放，是必然的。我肯定要提前做好准备。”今年天塞酒庄会完成装修，接待能力将满足120人住宿，可承接1000人用餐，还配有完善的露营区。

天塞二期建设“天边小镇”设计图。

2023年陈立忠给自己安排的计划仍是马不停蹄，疫情的结束是调整的关键时期。“新疆本来就有好的环境资源，我们想把酒庄打造成一个可以沉浸式体验的载体，期望能配合其他方式做到影响更多大众消费者。”这也和陈立忠要打造“葡萄酒日常化”的理念相一致。

“现在葡萄酒真的还是普及阶段，没有到成熟阶段。我们今年也是要独立新媒体板块，大力去做。我觉得要站在消费者的角度去思考，葡萄酒要走下‘神坛’，它就是一个配餐饮品。所以你如果不去做这样的推广，可能大家对它还是不了解。”

中国葡萄酒发展时间并不足够长，但其发展速度曾招外国评选机构质疑，批评中国葡萄酒从国外购买原酒，且本土酿造出的酒也风格同质。陈立忠说，听到这些她觉得很过分，但她也在不停思考。“中国精品酒庄总数现在也不多，大家还正在回归理性的路上。”

天塞酒庄前几年就开始深入探索研究地区风土条件下的优势品种和产品以及相应工艺，将不太适合的品种直接替换掉。从产品上也能看出，天塞正进行对风干型葡萄酒，以及利用本地盛产葡萄无核白进行蒸馏白兰地的尝试。

2022年5月4日，天塞马瑟兰葡萄酒及葡萄苗搭载迪迩七号(DEAR-7)飞行器成功升空，并顺利返回。

对于中国葡萄酒的发展，陈立忠想把这些信心分享给大家

"世界卫生组织它有一个数据，一个地区随着经济的发达，烈酒消费的比例是降低的。我觉得这将是一个共性趋势，像现在年轻人的生活条件就比我们老一辈好，可能葡萄酒就是他人生的第一支酒，消费习惯就慢慢建立起来。

再者，咱们国家从粮食安全角度，要求不占用和粮食，所以葡萄酒是一个应该去发展的酒种。

最后一点也很明显，很多产业它的民族品牌都得到了中国消费者的认可，随着大家这种民族自信、文化自信越来越强，咱们自己的葡萄酒也会越来越好。”