文 / 现代物流报记者 贾奥胜
“如果不能实现无人运行，任何降本都无从谈起。”8月3日，小马智行副总裁、卡车事业部负责人贺星在媒体沟通会上接受现代物流报记者采访时，以一句直白的判断划清了自动驾驶卡车的商业底线。
（贺星（右）介绍小马智行业务情况）
在他看来，L4级无人化不是技术上的锦上添花，而是整个商业模型的“生死线”。
“无人账”才算得过来
当前，不少物流企业对高阶辅助驾驶的态度趋于理性：L2级产品虽能提升安全性，但额外增加的硬件成本难以通过有限的效率提升来摊销，导致“算不过账”。贺星对此直言，这正是小马智行始终坚持L4路线的根本原因。
“如果车里还有人，你的车比普通车更贵，投入了更多研发资源，这笔账在任何情况下都算不过来。”贺星表示，小马智行所有产品成熟的标志只有一个——能否实现规模化无人落地运营，能无人运营的项目，一定会给客户带来确定性的降本价值；不能无人化的，就只能做示范，或者停在那里。
这一判断的背后，是物流行业“吨公里成本”这一核心标尺的刚性约束。贺星分析，公路货运成本结构中，人力成本占比可观，且伴随司机老龄化加剧、年轻从业者断档，用工成本仍在攀升。
当前卡车司机平均年龄已达40至50岁，西北干线等场景在旺季甚至出现“有货无车”的运力真空。无人化一旦实现，车辆可以24小时连续运转，彻底突破驾驶员生理极限，这才是TCO（全生命周期成本）革命的关键变量。
由小到大的合作路径
当记者问及“如何与不同规模的物流企业合作”时，贺星给出了一个颇具策略性的答案：由小到大，分层突破。
“越小的物流公司灵活度越强，历史负担也没那么重，可以和我们做共建、共同投入，作为早期的种子选手，”贺星说，这类企业看好无人驾驶的长期价值，愿意在技术培育期共同承担风险。另一类合作对象则是中国外运这样的头部央企，它们基本盘大，有额外资源做创新突破。
而处于中间梯队的物流企业，贺星坦陈：“是我们后续要重点突破的对象。”这一分层策略折射出小马智行对市场节奏的清醒判断——先用灵活的小体量伙伴跑通模式，再用头部企业的标杆效应撬动更大市场。
在商业模式上，小马智行已形成两条并行路径：ADaaS（自动驾驶即服务），即向主机厂和运营商输出技术方案；TaaS（运力即服务），即直接提供无人运力。两种模式可根据合作伙伴的需求灵活切换。
重卡量产起步 轻卡瞄准“新物种”
产品层面，小马智行此次重点展示了第四代L4级无人驾驶重卡和新一代无人轻卡。两款车型均为纯电驱动，顺应国家新能源重卡渗透率在2030年达40%的政策导向。
第四代重卡已完成产线SOP打磨，进入量产爬坡阶段。贺星透露，未来2至3年内，重卡将在三大场景实现500至1000台的规模化落地：一是以中国外运为代表的高速干线；二是青海格尔木等西北大宗商品专线；三是深圳妈湾港等港口水平运输场景。在妈湾港这一高难度混行场景中，小马智卡运营效率领先竞品30%。
轻卡则被寄予更快的起量预期。该车型拥有18立方米货箱、最高450公里续航，单公里货运成本较人工模式可节省40%~50%。贺星强调，轻卡与Robotaxi的协同度超过90%，共享同一套传感器方案和计算平台，这使得轻卡能够快速复用公司在城区积累的无人化运营经验。“它才是城市配送的真正主流。之前没人做，是因为城市场景的无人驾驶门槛太高。”
面对行业竞争日趋激烈的现状，贺星显得颇为从容。他认为，小马智行的核心护城河不在于某一项炫目的技术概念，而在于已经掌握的“千台级规模化运营能力”。
“当一件事你做到千辆之后，你就可以用规模化来驱动商业闭环。”贺星说，小马智行目前在Robotaxi领域已实现超千台量产下线，这为卡车业务带来了直接的硬件降本红利——第四代重卡的传感器套件成本较上一代下降了约70%，因为核心零部件与乘用车完全拉齐。
与此同时，小马智行的全球化布局也已提上日程。贺星透露，依托国内锤炼出的成本优势，公司正加速出海步伐。“海外卡车司机劳动力短缺更严重，我们的成本优势在海外更容易算过账来。”未来几年，小马智卡将在海外港口及特定项目中实现规模化落地。
从“有人”到“无人”，从“算不过账”到“确定性降本”，小马智行正在用一套极其务实的商业逻辑，试图解开公路物流成本居高不下的死结。正如贺星所言：“当你在一个环节打出了无人化的样板，整个行业的货物和业务会主动流向这个最优解。”
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