♪ 作者｜芥末堆 大卫
♪ 编辑｜芥末堆看教育
对于瑞思教育而言，自今年初提出全面数字化转型后，疫情使得数字化加速升级。OMO的路径上，瑞思动作频频，成效也肉眼可见。在最近的媒体沟通会上，瑞思教育CEO王励弘透露，OMO推进使教室利用率提高超过50%，2020年二季度财报显示，线上课程注册用户实现新签人次翻番。
在招生实现增长的情况下，王励弘表示，精细化运营使得瑞思线上招生成本同比下降，而线上线下双网协同及多渠道拓展等，也使得瑞思三季度的整体招生成本未见到明显起伏。
她认为，在相对可控的疫情反复的情况下，谁的灵活度大，谁就能生存。对于机构来说，正确认知自身状况并寻找合适的路径贯彻OMO，再找到新的业务模式以更大范围触及更多客户也是当务之急。
OMO推进使教室利用率提高超过50%
随着“瑞思在线小班课”以及“中外教精品在线小班课”的陆续推出，瑞思在OMO的路径上实现了包括线上与线下、轻课与主课等不同的教学形式与内容。王励弘表示，本月瑞思S2-S5的课程实现了新升级，线上线下课程已完成OMO全流程交付。“在9月份我们已经在高年龄段实施周中线上课，周末线下课，同一套教学体系，线上线下分开来上。线上学生跟着外教或者中教学习，比如语言输出，和对阅读进行指导，但都是根据主课程体系走的。”
在课程交互方面，OMO课程升级后，K2、K3的教学课件从 Flash转向H5，互动效果上会更好。王励弘认为，瑞思课程体系特别强调协作、项目化学习，但在线上实施起来颇有难度。“我们打造家辅资源到不同模型、教学工具，到线上多人协作工具Maker Space，都是希望把互动、素质教育理念能够在线上体现出来”。
而目前，瑞思在低龄段的线上产品也已经推出，针对不同年龄段的教学特性，为孩子们安排不同形式的课程，实现线上线下的无缝切换。
不过，要让上述诸多想法得到实践，需要技术层面上的支撑。王励弘提到，瑞思教育升级了Rise+一站式智能学习平台，直播教室的容量提升了，“以前做1：4、1：6，现在做到了1：8、1：10、1：12”，同时按照直播教室的模式，提供了更多线上互动工具，更好的协作方式和直播效果。另外也升级了Rise+4.0，“让他们有更多丰富的内容，包括家长对于学生学习状况的管理”。
王励弘表示，随着瑞思数字化战略的推进，下一个阶段是，是线上线下的AI智能化。瑞思将通过AI诊断性巡课实现课堂教学标准化，通过个性化测评报告实现教学效果可视化。而AI备课可提高教师的备课效率和教学质量。
从获客到交付，再到服务质量监控，线上线下融合关系到整个链条。王励弘介绍，“未来希望实现智能化对课堂的监控，包括孩子做作业的线上数据，线下也能够数据化，哪怕同时开始的班，可能程度是不一样的，他的学习进展不一样，也可以去帮助孩子更好地实现个性化学习”。
技术运用如果得当可提高运营效率。比如比较明显的是教室的利用率提升了。王励弘介绍，由于高年龄段可以上线上课程，周中教室就有了可利用的机会，线下校区可以服务更多学生人数，“目前OMO整体算起来能够为教室利用率提高超过50%”。且因为OMO授课包括代课，老师的能动性被调动起来，收入也增加了。
王励弘说，疫情期间直营体系有2万多人次去学习在线上授课，共学习了 23万个小时，公司同时调研了其他线上机构和线上教学平台，不仅仅是老师学习，课程设计的人、运维平台、技术平台包括管理者都要学习线上授课。“未来线上培训也会持续，在线评测和个性化培训也将进行，这也将提高了整体教师的培训效率。”
线上线下的融合逻辑是什么？
疫情期间，对于很多传统机构来说，转至线上不是件容易的事，王励弘解释了瑞思线下线上转换的逻辑。
在她看来，线上学习跟线下逻辑并不一样。第一，线上学习时长比较短，学生注意力有限。“这要求输出需要强效果，比如声音、节奏、动作、表情，但输出的内容有限”；第二，课堂控制能力有限。
所以转线上时瑞思采取三个步骤。第一，先开放平台资源，它是一个静态的形式，“比如你进去听儿歌、看图书、看绘本，相对来说是简单的，当时把疫情期间大家停滞的作业补回来，老师们做一对一的补课，我们做了两个星期，而且是免费”。这让包括家长、学生、老师在内对线上课的状态有了一定的感受。
第二阶段做了线上的新课程-在线小班课，把时间和输出方式、输出内容都简化成为线上比较习惯的方式。“当时做了12个课时的小课，然后我们就拆班了，原来班级1对18或者1对12，在线上拆小班，1对4，1对6”，同时做了班型调整、时长调整、内容调整，从技术和设备上做调试。
王励弘表示，由于家长没有上过线上课，很多还不太习惯。所以这个阶段用轻一些的课程带动，老师也做了相应培训。这些课最终卖给了“3万多家长，70%直营有架构了，我们还有新的学生上来。”而数理思维在线课，也在疫情期间试点招生，有20%的学生实现了复购。
随着家长和师生逐渐习惯，以及对线上课程的反复教研，瑞思逐渐找到线上可以学习的内容和方向。今年4月份做了原有课程的线上化，实现了89%的复课率。6月份开始回到线下时，OMO的齿轮已经开始跑起来了。
“OMO肯定不是一蹴而就的，实际它需要行为习惯改变、技术能力、教学能力、监控质量、教学质量、运营能力等的支持”，王励弘解释，“OMO两个O之间什么关系，两个O的配比，各自达成什么目标等等，所以我觉得还是挺难的，包括获客也是，地面的和线上怎么配比，有的人可能配比的不好，或者你招生不足，或者你招生贵，都会打垮一个机构。做到这两点，资金和团队能力、组织、人、财力都挺重要的。”
招生高速增长下多方控制成本
OMO的推进在带来教学效率提升的同时，也带来了数据增长。2020年第二季度财报显示Rise常规课程新注册学生3749名，另有1185名学生注册了其他在线课程，比上一季度增长了500多人，基本实现新签人次翻番。据王励弘透露，三季度“也是非常有可能性的”。
增长的同时要做的是成本控制。王励弘解释，由于“天网”（ 上线纯线上新课程，比如在线小班课、中外教在线小班课、数理思维等）的构建，瑞思在获客方面打造了“两张网”，即地面招生与线上招生双管齐下。两者的结合和交叉产生了两张网络的流动，线上招生一部分会转到线下，线下有一部分会复购线上课程，从而进一步降低了获客成本。
其次是瑞思开始尝试多渠道的获客方式，实现招生端的“增效”，其中包括对社群运营、影视IP营销、异业合作、直播带货、短视频宣传等新方式的探索。同时也携手阿里电商打造教育超级品类日，“成为K12里面暑期培训成交前3”，还作为唯一受邀青少儿英语素质教育机构入驻淘宝教育“放心学”频道。
尽管对于电商平台“打折促销低价，快速拉客”是否适合教育产品的推广存在一定的争议，但王励弘表示，电商和教育产品的结合还处在初期探索的阶段，是一个不可忽视的渠道，“像抖音和快手一样，现在品牌效果会比招生效果突出一点”，根源在于机构要抓好教学的质量，赢得口碑。据王励弘透露，接下来瑞思还将亮相2020年天猫双11教育品牌专场。
王励弘提到，由于地面496家校区网络的口碑传播和地推获得的线索比较精准，且相对比较便宜。尽管线上渠道变贵了，但因为地面盈利也在增强，使得混合在一起的获客成本，在三季度招生迅速增长情况下并没有看到很大的起伏。
“我觉得多渠道是未来发展趋势，线上跨出了物理边界，随时随地，时间上有灵活性。虽然获客的精准性较差，流量变得很贵。但用短视频，可以将平面的东西，比如说文字和图片变的立体了，实现人的全方位输出，能够更快解析一些概念”。
不过，短视频直播带来的转化率虽然提高了，但坑位成本也上来了。“我认为各个渠道发挥不同的作用，现在问题确实是，地面渠道物理边界特别清晰，你要想搭建特别密集的地面渠道也变得非常贵。而线上的渠道也特别贵，所以我觉得大家要有创新，控制好配比和成本”，王励弘表示。
找到新模式会触及更多客户
对于下半年的规划，王励弘提到，除了现有的业务要全面的恢复，追上去年同期，还要贯彻OMO策略。此外要搭建多能力，无论是OMO的能力、AI运用、技术运用等，在现有业务基础上实现超越。
在跨学科上，数理思维和在线下班等均已上线，瑞思希望“找到一个新模式之后能够比较大面积触及现有的客户和新的客户”。
王励弘认为，尽管瑞思在发力OMO，但很多运营跟流程还比较适合线下。“我希望我们新的业务是用更加线上化的方式做，举个例子，如果我们是线上交付，是不是把招生流程环节更加线上化？而不是都靠TMK下发，然后到校区再转化，而是就在线上做。”
而线上线下双网需要加强协同，比如在加盟商的关联性上可实现一体化，线下加盟商和线上加盟伙伴可以打通，“全国投放的时候线上来的列表不用分区域了，交付也不用分区域了，但是地面的伙伴们能够从地面也帮我们招生，招到线上来”。
在她看来，并非所有机构都适合做OMO，除了传统线下经营思维和纯线上运营方式的习惯转换之外，地面网络搭建并不简单。同时经营者还要明白教育产品的交付和教育效果的体现，它不是一个消费品的达成。此外，技术的支持以及各环节上模式的不断迭代也至关重要。
王励弘个人认为，疫情反复可能是一个大概率事件，只是反复程度的问题，在相对可控的反复里面，谁的灵活度大，谁就能生存。对于疫情期间出现误判，为了生存全力押注线上，但未做好转化的机构，行业整合也会进一步加剧。唯一可以肯定的是“OMO是长期的模式，也很可能是一个教育主流的模式”。
