图源：《Squid Game》1
8月末，25岁的山东姑娘代美兰终于收到了两年来的第一笔薪水——一家留学机构打来的48000元招生佣金。
钱分两次到账，第一笔16000元，第二笔32000元，间隔了四个小时。收到第一笔钱后，代美兰一直紧张地攥着手机等待，她担心新合作的这家留学机构又出幺蛾子，结不了款。
她的紧张并非毫无理由。四月份时，她经手的一个保录单出了问题：学生家长把上一家机构告了，要求退费加高额赔偿，本来属于代美兰的佣金打了水漂。
留学机构陷入法律纠纷和经营困境不是个例。就算正在申请中的学生也会因为各种原因要求退费或者维权。机构拖欠佣金很常见。很多中小型机构支付的招生佣金一拖再拖，有些压根儿结不出来。
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代美兰是一名留学博主，在小红书上经营着社交媒体账号，有三千多个粉丝。
这48000元是代美兰入行近一年以来第一笔收入。包含了她签单的12名学生的佣金。
钱到账后，代美兰长舒一口气。“我抓住的是留学变现的尾巴。如果早一年养号，说不定能赚上六位甚至七位数。”
去年十月，连续求职无果的代美兰报名了一个“流量变现掘金实战营”，跟着大师学起号和运营。为此，她专程去了趟杭州，花了五天四夜外加6980元，算是取到了经。
在实战营里，专家轮番登场，代美兰被一位“一人一年搞钱100万”的95后留学顶流深深打动。尤其当她得知这位博主没有任何留学经历、只在留学机构实习过短短两个月时，代美兰仿佛找见了通往财富自由的康庄大道。
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在与留学相关的十几条业务线中，代美兰选择了两个方向：小众留学目的地申请和“保录”业务，专为有意前往东南亚、俄罗斯、韩国、日本等地留学的学生提供咨询和申请服务。
她的业务运作拢共分四步：搭建人设，吸引潜在用户，进行招生转化，拿机构的返佣。借助实战营提供的资料模版以及下线机构名录，代美兰“打造了自己的商业闭环”。
代美兰起号的秘诀是专门曝光留学黑料，尤其是揭露黑中介，以打黑的名义吸引用户评论互动，分发PDF格式的“热门留学机构全方位测评”资料，借机推荐合作名录上的机构和它们的产品。
PDF资料是从对标账号那里免费领来的，拿到后先去水印，替换掉一些内容，扩充一些复制来的评论，重点突出要推荐的机构。这样一来，就形成了一个崭新的文档，先加私信，后发资料。
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代美兰每天至少要花费五个小时，上传笔记、点赞、收藏、评论、回复。
“最费脑子的，莫过于怎么起爆款标题，怎么设计图文标签，以及如何蹭到一个当下的热点。”素材并不难找，大多可以直接从对标账号复制借用，再去知乎、抖音搜罗一番，为她的内容库增添新鲜感。为了增加点击量，她常用诸如“手撕黑中介”、“留学行业烂透了”、“最新保录骗局”、“曝光留学大骗子”这样的标题来吸引眼球。留学内幕、申请指南、低价留学、机构评测、留学生活等内容，都是潜在的爆款来源。
在这场流量争夺战中，所谓的“起号五件套”成了代美兰和其他博主的生存法宝：模仿对标账号、摘抄洗稿好文、去除图片水印、仿写热门标题、花点小钱投流。人设的多样性也是关键，通常包括了机构官方号、学姐学长号、中立测评号、创始人号、文书号等角色，随需求而变。
这些自称“留学博主”的人，还有一个称呼——“广子”。
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“广子”最早是网络语境中对广告的一种口语化表达。逐渐地，广子指向了那些广告资源多的自媒体人或博主。
“现在的社交媒体上一言难尽，几乎全是广子，无论是素人号还是机构号，只要和你以‘真诚分享’名义聊天的，背后指向的往往都是留学中介。”代美兰感叹道。
学长学姐系列账号首当其冲。一水的名校背景。故事模板几乎一致：他们声称自己当年被无良中介坑过，最终遇到一家“天使”中介，成功留学上岸。事实上，许多自称“学长学姐”的博主压根儿没出过国门，里面不乏些英语三级都没过的选手。他们通过从海外社交平台搜集图片和故事，伪造留学经历，精心扮演“留子”的人设。
还有一种是装学生。随手发个录取通知书的图片，附上一段聊天截图，声称“终于上岸，准备留学啦！”帖子的评论区往往被“求推荐”的水军淹没，制造出一片虚假繁荣。普通学生很难分辨出真伪。在这些精美包装、虚假评价和与知名机构“合作”的假象下，信任逐渐被侵蚀。算法在提高博主的曝光度的同时，助长了虚假宣传的蔓延。
代美兰就没出过国。她对新西兰的所知限于几维鸟，照样敢做新西兰留学。
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留子和广子，进行的是一场猫鼠游戏。
事实上，玩无间道的不止留学生和留学博主们。还有一方，有资质的留学机构。
Sheryl是一家大型留学机构的品牌负责人。在过去一年中，几乎成了“打鬼”专家，天天与假冒账号纠缠。
年初，一个学生向她发来三张截图，祝贺机构在小红书上开通了两个全新的答疑账号，专门为留学生提供咨询，还有一个“申诉组”账号，声称可以全权代理留学申诉业务。
Sheryl当即去搜索这些账号。一个IP地址显示在河北，另一个在辽宁，两个账号都用了他们机构的LOGO，一个自称“高老师”，另一个自称“Sam老师”。他们会向学生发合同，要求转款至指定账户，承诺帮助他们处理复杂的海外申诉。
事实上，Sheryl所在的机构在北京、上海、南京设有分公司。河北、辽宁是什么鬼？
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李鬼还是李逵？傻傻分不清楚。
Sheryl所在的机构很快做出反应，发布公开声明，委托法务团队搜集证据，并向公安机关报案，试图通过法律手段追讨假冒者的责任。同时，他们在各大社交媒体平台开通了企业认证账号，主动为受骗学生提供免费的学业支持。
这种“有名有姓”的李鬼，还算好打，至少背后有明确的主体或法人。然而，正规机构最头疼的，是那些根本无从追踪的“营销号”和“矩阵号”。
自2023年起，社交媒体上冒出了大量所谓的“红黑榜测评”帖子。这些帖子看似公正严谨，罗列了十几家留学机构，用简短的词汇对每家机构进行概述，比如“成立时间短”“收费过高”“有保分项目”等。更有甚者，私信咨询后还会发送一份10页的PDF测评文件，表面上详尽分析，实际上暗含倾向性，悄悄引导读者信任某几家特定机构。
要上红榜、逃离黑榜，条件其实很简单——只需答应他们，成交一单提取中介费用的30%作为返佣。所谓的测评，不过是一场交易。
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一些机构一开始出于品牌口碑和招生质量的考量，并不同意这种不平等条约。但随着市场的内卷，不屈服的是少数。
事实上，即便机构应承下这30%的佣金分成，也可能遭遇“一鱼多吃”的局面。一个学生往往会被卖给多家机构，广子们在拿到佣金后，又会私下鼓动学生退费，转投其他机构，从中再赚取几份佣金。
人被卖来卖去，信任越来越少。
从法律层面看，这类招生方式显然涉及不正当竞争。但它并非新的状况。在从事留学行业近二十年的闻永金看来，这些操作各行各业都曾出现过，一些行为甚至处于灰色地带，维权难，周期长，打掉一个冒出一堆，防不胜防。
一些大型机构为了维护自己的声誉和行业公信力，不得不频繁发布澄清声明，甚至设立奖金，鼓励举报线索，抵制恶意诋毁。
“如果继续这么做，受伤的是一个个中国学生和他们的家庭。”Sheryl希望这种情况尽快得到遏制。
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大批广子聚集在小红书，应该是在2022年下半年。
当时，留学的利润太大了，客户抢着打钱，很少砍价。尝到了甜头的博主们，在接下来两年里，终于把蓝海洗成了红海。
闻永金，43岁，在留学圈里打转了十七年。2022年9月之前，他经营着一家留学中介机构，主做加拿大方向。后来，闻永金解散了团队，做了家一人公司，勉强维系。
最近一年，闻永金经手最多的有两类，一类是35岁至55岁的大龄留学，另一类是条件不够却硬要出去的突击留学。他给自己定位的新角色是“留学接盘侠”，专挑机构啃不动或不想吃的疑难个案。
在社交媒体上，大量留学博主大包大揽地收取费用，却常常无法兑现承诺。当这些博主办不成事又不愿退费时，像闻永金这样的行业老手便成了完成交付的最后一道屏障。
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“最近几个月，问题单特别多，根本救不过来。”闻永金感叹道。他认为，过去两年的留学市场已经“卷到没边儿了”，一些留学博主为了落袋为安，信誓旦旦瞎承诺，害了学生，也害了机构。
砸机构的锅，摸留学的鱼。
销售为了达单自然而然地夸张承诺，“越是销冠越缺乏诚信。”
闻永金坦言，在这样的氛围下，他自己也难免会做出一些不切实际的承诺。“先解决如何出国的问题，后面再想办法帮客户解决留学期间的问题。”事实上，不同国家的教育政策和资源差异，使得留学顾问需要具备全面的知识和经验来应对各种情况。学签、陪读、移民政策环环相扣，要将学生顺利送到理想的学校并不容易。
闻永金对行业的未来有些悲观：“下半年可能要倒一大批机构。招生成本太高，不花钱投流很难招到生。即便花钱招到的，退费率也高。”
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代美兰会同时向学生推荐两至三家留学机构，不论学生选择哪一家，作为“中介的中介”，代美兰都能从中获得15%或20%的佣金。她的客户主要是17至24岁的年轻人，以女孩居多，这些客户主要集中在北京、上海、广州和深圳。
代美兰注意到，自今年五月以来，行业风向发生了变化。很多同期经营留学账号的博主要么面临举报和诉讼，要么遭遇佣金拖欠，原本约定好的佣金有时会拖延三个月才结算。这些问题导致许多博主转向其他赛道。
“下半年，可能一个学生都招不到。”代美兰直接的感受是，这个行业的信任感消耗得差不多了。作为高客单价产品曾经的流量洼地，说某某社交媒体已经被矩阵营销号洗劫了有些夸张，但大概就是这个意思。一些人发“绝对不要在某某上找留学中介”的帖子，讲述被坑的各种经历，很快成为热搜。
在代美兰看来，留学行业越来越难，“行业下行倒不是说彻底不挣钱，而是说，以前付出二十分努力就能赚到一百二十分的钱，现在付出一百分努力才可能有得赚。”
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从下半年开始，留学行想赚钱，不再像以往那样“大风直接刮来的”。
人们所能想到的玩法，留学博主们都反复玩过上百遍。各种NPC、Cosplay都玩过了。
如果是去年，在社交媒体上发布一篇贴子，下面会有一堆人礼貌问价。现在发一篇贴，留学生们在后面讨论的都是怎样DIY或半DIY，又或者是找中介“零元购”的攻略。
一些小机构不得不打起价格战。不收学生一分钱，不收押金，免费申请。甚至出现了等学生成功入学后，再返还一部分佣金给学生等操作。
不仅如此，留子、广子、机构间的猫鼠游戏还经常有反转，彼此互为猫鼠。江湖传闻，不止一位留学博主或者机构从业者卷入到换汇骗局，一些人以留学咨询为幌子，说孩子有出国计划，提出要将部分美元换成人民币，等博主转款后再撤销先前汇出的外币，甚至伪造汇款记录，借核实之名发送诈骗链接，人财两空。
还有，上海、北京、宁波、成都等地纷纷出现了大量专接留学合同纠纷的维权律师。针对合同履行不到位要求全额退款，对于夸大宣传等欺诈行为，退一赔三。
你收进腰包的钱，不一定是你的。
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现代性带来了社会的复杂性和不确定性，人们越来越依赖快速解决问题的途径。在留学这种高投入、高风险的决策中，家长和学生往往希望能迅速得到理想的结果。
然而，寻求快速成功的途径往往会让人付出更大的代价，陷入更深的困境。
技术改变了传统的信任模式。人们不再依赖熟人、专家或权威机构的直接推荐，而是依赖系统提供的内容。在小红书、抖音等平台上，点赞量、评论数等数据被用来判断可信性。结果是，优化内容、购买流量或操纵互动数据就能创造一种信任幻象。
数据化信任机制将信任外包给算法，很容易被操纵。人们会假设平台有能力过滤信息。这个时候，平台本身也成为了信任的代理人。
每个人都有机会成为内容生产者。信任不再集中于权威，而是分散在大量个体用户的推荐和评价中，这种“集体信任”环境强化了群体效应。操纵评论、购买粉丝的重要性超过了服务本身。劣币驱逐良币。
人们需要改善技术以重塑信任机制。这里面包括了增强透明度、加强监管与审核、提升媒介素养等。只有这样，才能在技术驱动的世界中建立更可靠的信任体系。
以上，仅仅是需要改变的一部分。
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老黄在广东从事留学业务多年，他发现客户对留学行业的套路越来越明晰。在议价时，他们往往会很直白：“给我50%的返点，才会报你们家”、“包接机才报你们家”、“签包过协议才报你们家”等等。一些准留子会把自己当商品，接受议价甚至转卖。
现代社交媒体和数字技术改变了人们构建和展示身份的方式，加剧了人与机构、人与人之间的疏离。在这种技术环境下，身份变得流动且不稳定，使得人人难以辨别真伪。
留学博主亚力是代美兰的同期学员。在他看来，留学人群里面既有过去几年积压的学生党，也有渴望出去的中产家庭。接下来，有刚性需求和实际支付能力的人群将不可逆转的消减，热潮必然回冷。竞争加剧之下，一些缺乏专业能力和经验的从业者只能被淘汰。
另一方面，一些留学机构官司缠身。陷入内卷的中小型机构已经站在或正在去往倾覆的边缘。像灰姑娘的宴会，只消十二点一过，浮华全都变南瓜。
轰轰烈烈的社交媒体上，游戏还在继续。把留学账号转手后，代美兰计划结合AI工具，转做宠物赛道。Sheryl依然怀揣着为中国学生迈向国际舞台引路的理想。闻永金则打算在年底前把妻女签出去，看未来有没有机会在海外继续从事留学业务。
（应受访者要求，部分人物为化名）
