赣南脐橙如何走出恶性价格战？70万果农干一年不如外出打工一个月_

赣南脐橙种植面积156万亩，赣南脐橙年产117万吨，产值122亿，却没有一个品牌。

唯一个知名品牌叫17.5度橙，来自大自然的搬运工，农夫山泉造。

产值122亿中，鲜果收入65.5亿，25万种植户，70万果农，人均收入才9360元，苦哈哈干一年，还不如在广东，浙江打工一个月赚的多。

面对红遍网络的褚橙，柳桃，潘苹果，1500年历史的的赣南脐橙，为何只能当土特产卖，价格越卖越低，吃土的钱都赚不回，赣南脐橙如何走出价格战？（本文5976字，需要20分钟阅读）

赣南脐橙四大市场病根，为价格战埋下宿命！

病根1：有销售，无营销

每到9、10月份，微信群里，朋友圈里来自赣南脐橙的微商就开始疯狂刷屏。

“脐橙熟了，下午去摘橙子，39元10斤，包邮，转发加群领红包”

“姐夫家的脐橙，20斤包邮，真的很好吃，果汁特别多，超甜，朋友们不要错过，需要私信我哈”

这几年为了把脐橙卖出去，微商在果农圈很流行。往年淘宝，天猫卖家，都是有点规模的果农才玩得起，微商的兴起让人人都成为了推销员。

虽然电商很发达，但是大量的脐橙还是靠线下商超保本走量，商超批发价奇低，不景气的年头连本都收不回。为了把其他卖出去，微商，淘宝，拼多多，渠道一个都不能少。

表面上看，卖的不亦热乎，其实并非好事，奔放自由的微商个体，今年卖了20单，明年可能就不干了。只有销售没有营销，让整个市场，价格混乱不堪，品质混乱不堪，即没有顾客留存，也很难把口碑积累起来。这种典型的销售思维只顾点对点的售卖，为了完成一单销售，降价促销，缩减包装，以次充好在所难免。赣南脐橙要创建品牌，必须从思维上，转向营销思想，把市场氛围造起来，注重顾客留存，口碑积累做长线生意。

病根2：有产品，无品牌

“正宗赣南脐橙，不打蜡，不染色，不催熟”

117万吨脐橙，除了提炼出这一句卖点，赣南脐橙还有什么卖点？

褚橙卖故事，卖情怀，卖创业精神。

大自然的搬运工——农夫山泉搞出一个17.5度橙，虽然是个伪卖点，但至少，找出了一个品牌概念“17.5度黄金酸甜比例”。

万幸，大自然的搬运工并不懂得什么叫好脐橙，否则，我泱泱赣南70万果农都会成为，大自然的搬运工！

褚橙生在了云南，农夫山泉不懂脐橙，赣南脐橙在走向自有品牌化路上遇到的这两头狼，幸运地活下来了。假如褚橙在赣南种植，那其他25万户果农还能卖什么？只剩吃土的份。

今天不是“产品为王”的时代，也不是“渠道为王”的时代，而是品牌为王的时代。谁能创建一流的品牌，谁就有市场绝对话语权。褚橙不可能比赣南脐橙好吃，但是，褚橙的故事，比赣南脐橙那句干巴巴的卖点甜1万倍。

病根3：有规模，无规范

赣南脐橙虽然有156万亩种植规模，25万种植户，却有规模无规范。

谁是正宗的赣南脐橙？

这个问题就好比问，谁是正宗的伏特加一样。你也许会相当然地认为，正宗的伏特加当然是产自俄罗斯，正宗赣南脐橙，当然应该产自赣州。可是，绝对伏特加却把一个瑞典小镇的白酒，包装成了正宗的伏特加。

来自瑞典的绝对伏特加酒

因为没有统一的管理规范，也没有正宗的赣南脐橙认证，所以，来自湖南的脐橙，来自云南的脐橙都可以伪装成赣南脐橙。非核心产区的赣南脐橙，早熟的赣南脐橙，都可以被当做赣南脐橙，通过网络销售到全国。而真正好吃的赣南脐橙，依然很多在大山深处默默无闻。

病根4：有产业，无生态

江西赣州政府也是一心想把脐橙做成大产业，每年脐橙节，招商引资。但是这番努力，还不足以把赣南脐橙打造成一个大产业。大产业的成功，必须建立在产业生态链上。生态是一个庞大而有机的体系，涉及人力资源，生产加工，物流供应链，品牌创意，电商运营等庞杂的内容。如何建立脐橙生态，暂且按下不表。

有销售无营销，有产品无品牌，有规模无规范，有产业无生态，这四大病根，过去40多年一直没有解决，造成当下赣南脐橙，在淘宝上大打价格战的恶性循环。

正宗的核心产区的赣南脐橙，10斤装成本价就要50，不包含邮费。

而淘宝上的价格，卖到了34元10斤包邮。湖北脐橙19.8元10斤包邮。比低价，赣南脐橙永远比不过来自湖南，湖北的脐橙。湖北湖南的脐橙大部分用来给饮料企业榨果汁，大部分流入商城鲜榨果汁，吃过的人都知道又酸又涩，和赣南脐橙不是同一类。在淘宝上和他们拼低价，是对赣南脐橙最大的伤害。

相比之下17.5度橙，6斤就卖到了69.9元。这是品牌的力量。

价格越低，服务就越差，产品升级就也难，品质就越差，顾客体验也就越差。

价格战是对一个脐橙产业最大的杀伤性核武器。

赣南脐橙

如何走出自我毁灭的价格战？

醒醒吧赣南老乡

脐橙别再当土特产贱卖卖了！

造个赣南脐橙品牌，真的有那么难吗？

富士红苹果是不是品牌？

是

沙县小吃是不是品牌？

是

西湖龙井是不是品牌？

是

赣南脐橙是不是品牌？

不是。

为什么不是？

品牌是什么？

有人说，品牌就是品，品牌就是牌。

这是瞎几把扯淡的江湖骗子，是道听途说的歪门邪说，是自我臆断的望文生义。

品牌的诞生，是为了解决产品在同质化竞争中，无法识别的问题。所以，它的核心思维，不是打造品质，不是设计logo，而是建立一套独特的信息别，向顾客兑现品牌承诺。

比如褚橙，在王石拜见褚时健之前（一次公关公司有意安排的品牌事件营销），褚橙已经卖了十几年，产品质量一如既往的差强人意。但是，为何从王石事件之后，褚橙一夜之间成为了一个著名脐橙品牌？

因为，它从此树立了一个品牌形象：传承褚时健精神的脐橙——人生总有起伏，精神可以传橙。

褚橙对消费者的承诺不是好吃，而是：这是褚时健种的脐橙。

只要褚橙不卖别人种的脐橙，不管品质怎样，不管是不是黄金酸甜比，顾客都会说：啊，这就是褚时健75岁创业的滋味！在酸涩中，还能体味到一股耄耋老人创业的艰辛，感受人生跌宕起伏中的不屈不挠。

任何一件事物都可以打造成一个品牌

比如一个县的美食：沙县小吃

比如一个省：山东省——好客山东

比如浙江省政务服务：最多跑一次

赣南脐橙，当然可以打造成一个品牌。而且是一个超级品牌。

创建一个一个品牌，需从六个方面入手：

一、产品：建立赣南脐橙产品标准

优质产品是创建品牌的根基。

赣南脐橙若要建立品牌，首先要建立产品标准。

目前卖家对脐橙只有三种分类：普通果，精品果，特级果。

大小分类：60-65cm；65-70cm。这个根本就不是产品标准。

以龙井茶为例，精品龙井，特级龙井，一级龙井，二级龙井，三级龙井是有严格的分类标准的。

其次，对产地进行明确的等级划分。西湖龙井分一级产区和二级产区，一级产区包括传统的“狮（峰）、龙（井）、云（栖）、虎（跑）、梅（家坞）”五大核心产区，二级产区是除了一级产区外西湖区所产的龙井。

而且每年都会有龙井等级鉴定评审会，龙井茶的审评内容，从外形，湿评汤色、香气、滋味、叶底，以及龙井茶产地的区分等进行评定。

赣南脐橙的核心产区是：寻乌、信丰、会昌、安远、瑞金

其次，可以根据酸甜比例，果肉果皮比例，色泽，肉质口感、果径尺寸等品质要素，划分脐橙等级。

建立完善的品质等级标准，在网上公开公示。

并每年在脐橙上市前对脐橙品质，进行品质鉴定。

建立一套具有社会公信力的产品标准，才能让优质脐橙立足市场，而不被淘宝“劣币淘汰良币的”价格战。

中国有4亿中产收入人口，他们买得起9000元一个的iPhone，也肯定吃得起，69元10斤的精品脐橙。他们要的不是便宜的差脐橙，而是高品质，高性价比的好脐橙。

2、视觉：创建赣南脐橙视觉锤

赣南脐橙要建立统一的视觉锤。

什么是视觉锤？

当你看到一个钩时，你知道这是世界知名的耐克体育用品品牌。

当你看到大黄金大m时，你知道这个麦当劳。

当你看到门头上挂着李小龙是，你知道这个是真功夫。

当你看到门头上是白胡子爷爷时，你知道是KFC。

赣南脐橙除了一个几乎没有人去申请使用的，地域认证标识，没有任何视觉符号。

LESS IS MORE 视觉锤，一定要简单。

简单到看一眼就记住，并且闭着眼眼睛都能用语言描述出来。

拥有这样一个视觉锤，才能让赣南脐橙，从卖土特产走向品牌打造。

3、形象：塑造赣南脐橙独具个性的品牌形象

形象和视觉，往往被许多人搞混淆。

视觉是指具体的视觉符号，比如logo，颜色，包装，板式，字体。这些属于视觉。

形象是指品牌个性。品牌就像一个人，有的人温文尔雅，有的人粗矿豪放，有的人拘谨矜持，有的人风趣幽默。

以褚橙为例。

褚橙通过褚时健的人物形象，对品牌进行人格化塑造。赋予了褚橙：不屈不挠，敢于拼搏，不怕失败的精神内涵，吃褚橙，品味人生传奇，成为全国企业家们争抢购买褚橙的核心动力。

品牌形象，不是凭空捏造出来的形象，而要根据品牌，产品本身特征进行提炼。比如我为百世快运塑造是：中国物流铁军的形象，便深入人心，在中国混乱的物流市场中，百世快运以一支正规军的形象，出现在中国物流行业，从2012年到2019年快速崛起，成为与德邦并肩竞争的物流第一品牌。

品牌形象的海报出街非常重要。准确地说，海报形象就是品牌形象。

在为百世快运拍摄的物流铁军形象中，我特意挑选了强壮的肌肉男，墨镜，女特工，信息化军人的特征，将物流铁军形象跃然而出。

在为新零售品牌WOWO便利店做品牌升级时，我为其塑造的品牌形象定位，则是：治愈系暖萌便利店。品牌形象通过一组二次元的插画表现，把90后有趣，暖萌的个性赋予这个新零售新物种。

褚橙则把褚时健苍老的形象，作为品牌形象，褚时健苍老的白发，印刻了人生阅历的每一道皱纹，就是这个品牌最好的形象。每个人看到这个70岁老人，想起他70多岁出监狱后在哀牢山上默默种脐橙的故事，都会由衷感动。

好的品牌形象，能够与顾客灵魂共鸣，把冷冰冰的产品和服务，转化为具有人格温度的对话。

像赣南脐橙这样的地域性品牌，他的品牌个性塑造，可以从地域性人格上进行提炼。在这方面福建人很聪明，他们把闽南人“敢闯，爱拼，不怕死”的个性，塑造成为品牌个性，

于是有了“劲霸男装——混不好我就不回来了”

柒牌男装——男人就该对自己狠一点

七匹狼——男人不止一面。

这些品牌个性，都是从企业所在的地域特征中，凝练出来的，它土生土长，与品牌，与老板根性融为一体，是一种活生生的个性，而不是靠广告包装出来的个性，是由内而外生长出来的个性，而非广告创意强加上去的个性。

赣南脐橙的品牌个性，应该是怎样的？

还没有人思考过这个问题。我是第一个。整个江西就缺乏高级的商业思维。江西人的个性什么？您想过吗？

举个栗子，比如湖南人的个性叫“蛮子”，湖南蛮子，有叫霸蛮，霸蛮本来是一个不好的印象，但是用在餐饮品牌上却可以让品牌充满“匠心”的滋味，这便是伏牛堂的品牌个性——霸蛮。

湖南卫视更牛,把湖南人的个性提炼为“敢为天下先”，作为一个没有资源，没有地域优势的湖南省，却硬生生，通过思维创新造出中国地方卫视第一台，把娱乐节目做出了中国新高度。

赣南脐橙，该赋予什么品牌个性？您觉应该是什么？

4、顾客：精准定位谁是你的顾客

在上海，卖爱马仕专卖店里的销售员精通4国语言：法语，英语，日语，韩语。

卖保时捷的销售员学历是研究生。大都会的招聘要求是，我们不要卖保险出身的，我们要找又创业和高管经历的人来卖保险。

你的顾客是谁，决定了你应该用同等素质的人和他对话。这个销售已经不是推销，而是顾问式的服务。

赣南脐橙是顾客是谁？

这个顾客群，不是唯一答案。星巴克的消费人群和沙县小吃不是同一批人。而可口可乐和沙县小吃顾客群有深度融合。赣南脐橙，在进行产品等级分类后，就必然会出现，定位高端的赣南脐橙，和定位中端的赣南脐橙，以及定位中低端的大众品牌。

根据定位，再去找准人群，然后分析人群特征，定制与这个顾客人群平等的对话语系，这是品牌化运作的核心步骤。

5、渠道：发挥供应链整合优势

渠道，看起来是一个没有什么可谈的板块，其实是极其难搞定的板块。

现在的渠道都是公开共享的了，几乎没有渠道壁垒。线上渠道，天猫，京东，淘宝，拼多多，小红书，抖音、有道微商、……都是卖货渠道

渠道的核心竞争力，不在于加入某个平台，而在于整合供应链优势。

谁能搭建从产业园，加工厂，包装，物流，仓储，快递的供应链优势，谁就掌握了一半的市场核心竞争力。

6、势能：打造赣南脐橙的品牌势能

1915年的时候，北洋政府参加万国博览会，无瓦罐包装的茅台酒无人问津，情急之下，参展人员故意摔碎酒瓶，瞬间酒香四溢，茅台酒一摔成名。

“酒香也怕巷子深”，茅台酒如果不参加万国博览会，它在茅台镇摔一万瓶酒也无人问津。因为茅台酒站了了万国博览会的肩膀上，同样是那瓶酒，同样一摔，却能完全起到不一样的效果。这便是品牌势能。

品牌势能是非松提出的核心思想，与品牌势能想对的是品牌动能。

今天，所有人都在模仿超级品牌的动能。比如，所有的市场营销人员，每天都盯着微博热搜榜，看今天出了什么大事，耐克，可口可乐，阿里巴巴，网易，腾讯又出了什么新创意，杜蕾斯又抓了什么热点，随时准备蹭热点。

许多企业白白养着这么一批，天天蹭热点的“废柴”，其实99.99%的蹭来的热点，毫无价值。因为，你的品牌没有达到阿里巴巴的势能，你不是可口可乐，你不是杜蕾斯，你蹭的那些创意，热点，除了自嗨之外，没有人觉得你有什么创意，也没有几个顾客会被这种创意打动。

品牌应该先了解自己的势能，然后不断制造事件，提升品牌势能，随着势能的提升，你的每次发声才会获得更大的扩散。非松品牌定律：同等品牌动能作用下，势能越高，效果越大。

赣南脐橙的品牌势能，现在只是一个地方性土特产级别。

与西湖龙井比，西湖龙井的中国十大名茶，皇家贡品。显然，西湖龙井的品牌势能远远高于赣南脐橙。

赣南脐橙如何才能提升品牌势能。

这需要政府力量和民间企业力量共同发力。

比如“赣南脐橙节”，目前根本就没有像样的组织。新华网的报道，连图片相册都删除了。

没有媒体为你发声，赣南脐橙的品牌势能怎么可能提升呢？

第五届中国赣州国际脐橙节

国际脐橙节网络相册丢失

赣南脐橙这颗天赐神果，为南赣地区的农民增添了一丝在家创业的希望。当地政府大力推进脐橙果园的建设。越来越过规范的种植果园在这片美丽的红土地上生长起来。作为流浪在杭州的江西人，真切地希望有一天，江西人民也能，带着老婆孩子，在家种果树，产品远销江浙沪，家家都是百万户。

按增长预测，2020年，赣南脐橙种植面积将达到200万亩，产值200亿，带动就业人口100万。表面看这个数字很美好。仔细看，产值200亿的脐橙，果农人均收入才9000多元，脐橙一年才一次收成，一年9000元，还比不上在江浙沪打工一个月，100万就业人口，其实是100万待业农民在家干临时工，是老、弱、妇、幼群体。