本期的智能内参，我们推荐东方证券的研究报告《云会议，新赛道》，复盘WebEx、ZOOM、微软三家企业云会议业务的兴衰历史，揭秘国内三大类云会议玩家的现状。如果想收藏本文的报告（云会议，新赛道），可以在智东西（公众号：zhidxcom）回复关键词“nc435”获取。
本期内参来源：东方证券
原标题：
《 云会议，新赛道》
作者：张颖
一、
云会议需求集中爆发1、
疫情催生云会议需求集中爆发近日，新冠疫情不期而至。在疫情期间，为减少疾病传染可能性，各级政府相继出台疫情防控政策，要求各企业灵活工作方式，关键时期，尽量安排职工在家办公。
在此背景下，非接触式的“云会议”需求凸显。以腾讯、阿里、华为为代表的ICT巨头以及亿联、会畅、好视通、小鱼易连等为代表的云会议企业也纷纷宣布疫情期间开放其免费产品。
云会议需求正在集中爆发：
1）APP下载量飞升。截止2月9日，苹果app下载量榜单前三位分别为钉钉、腾讯会议和企业微信；而华为应用商城腾讯会议和钉钉分列第三和第七。
2）服务器出现宕机，云端紧急扩容。据公开报道，开工第一天，钉钉曾一度出现宕机。钉钉于2月3日和2月4日紧急扩充2万台云服务器，以确保视频会议、群组直播、办公协作等功能。无独有偶，从1月29日开始到2月6日，腾讯会议每天都在进行资源扩容，日均扩容云主机接近1.5万台，8天总共扩容超过10万台云主机，共涉及超百万核的计算资源投入。
2、
云会议较传统会议系统优势显著云会议是基于云计算技术的一种新型会议形式。使用者只需要通过小程序、APP、或软件端，登陆账号，进行简单易用的操作，便可快速高效地开展电话会议、视频会议、数据及文件共享、投屏、甚至更复杂的文档协同编辑、电子白板共享等功能。近年来，云会议逐步成为视频会议领域的一种新兴业务形态。
云会议以“云”+“端”的方式实现。以视频会议为例，企业会议系统可以划分为传统本地部署和云会议两类。过去，企业需要自建部署会议系统，以本地的MCU（多点控制单元）为核心，将三方以上的会议室通过MCU接入会议；对于高清要求或者并发数极大的情况下，甚至要求专网支持会议系统。云会议包括“云端”和“终端”两部分，云端通常由供应商在云端各节点服务器上部署，实现音视频压缩解析、通信的功能，用户只需使用账户接入。云会议接入模式更加多样化，能够更加方便实现如会议室、电脑、手机等各种终端之间的整合协作，扩展性更好。
▲传统会议系统与云会议系统网络架构比较
与传统自建会议系统相比，云会议优势显著。云会议与传统自建式会议系统相比较，优势非常明显。从用户角度来看：
成本方面，企业不再需要付出管理系统搭建初期的一次性开支（MCU、专网）和日常维护IT系统团队的费用；
接入方面也更加灵活方面，可以实现各类终端之间的协作整合，扩展性更好。
从提供服务的云厂商角度来看：
云平台采用SaaS的收费模式，用户根据需求选择不同的套餐组合，比如需要购买多少个使用账号、会议需要同时多少方在线并发、通话时长等等，按月或年进行收费。用户到期后如需使用则继续续费。这样的收费模式下，云平台企业收入的可预见性更高。
▲自建式会议系统与云会议系统优劣比较
3、
云会议行业未来增速可观网络部署成本下降、商业活动日渐复杂等因素刺激行业需求。过去受限于网络带宽环境要求高、设备采购成本昂贵等不利因素，视频会议只在大型政企、高端金融行业、跨国企业中广泛应用。而现在使用和部署成本的下降，商业活动日渐复杂，企业接入终端多样化也激发出企业协同办公的需求，部署一套扩展性更好的会议系统逐渐在企业活动中成为刚需。
视频会议作为新兴行业增速可观，云会议将打开更大的行业空间。据第三方机构统计，中国视频会议市场规模由2014年的52.3亿元，增长至2018年的160.2亿元，增长了两倍多，于该4年间实现32.3%的年均复合增长。未来伴随着云会议、硬件成本下降等因素的的带动下，行业在一定规模情况下，仍将维持26.2%的复合增速增长。
▲中国视频会议市场规模
二、
海外：企业通信巨头发展的启示在本章，我们对WebEx、ZOOM、微软三家企业云会议业务的进行了梳理。我们不难得出如下结论：
云会议在海外发展历史悠久，最早可以追溯到网络视频会议和专网会议。随着云计算的发展，会议形式也逐步云化，即发展为如今的云会议。伴随商业活动日渐复杂，云会议也正在朝着企业协同办公的方向进行发展。
每个时代独角兽的诞生都有特定的历史机遇。如果将云会议的发展划分为两个十年，那么第一个十年属于独角兽WebEx，它幸运地赶上了90年代末21世纪初美国企业全球化的浪潮，以及911突发事件的催化；第二个十年属于独角兽ZOOM，它幸运地赶上了MOOC（慕课）在全球地兴起，抓住了PC互联网向移动互联网切换的历史机遇；海外会议平台份额集中，产品、技术、市场三者均是云会议行业的制胜法宝。ZOOM的快速成长源自于将三者完美的结合，如今中国企业基本突破平台技术，哪家企业能够做好产品体验以及市场渠道销售将成为夺取市场的重要因素。
中国企业加入海外巨头生态圈，亦能分享行业红利。思科WebEx和微软深耕行业二十多年，在行业内享有很高的品牌声誉和客户积累，我们预计在未来海外巨头在全球依然能够获得较高份额，亦能为相应的生态合作伙伴产生积极的业绩贡献。
▲海外云会议巨头比较
1、
Cisco WebEx：网络视频会议的开路先锋WebEx，中文名即网讯，是网络视频会议的开路先锋。WebEx公司成立于1996年，2000年7月在美国纳斯达克上市，由华人企业家朱敏先生和印度人苏布拉先生共同成立。2006年，思科以23%的溢价完成对WebEx进行收购，总金额高达32亿美元。截止收购当年，WebEx市场份额为64%，每月服务人数超过3500万，收入约3.8亿美元。
WebEx采用SaaS收费模式，在中国区域免费提供同时支持3个参会方加入会议的基础服务，更高级别的服务需要额外进行收费。
▲WebEx在中国地区服务收费情况
复盘WebEx的发展历程，我们可以将其划分为思科收购前和思科收购后两部分：
收购前：行业与企业的戴维斯双击，快速成为绝对领导者。WebEx这个阶段击败对手包括微软、思科、IBM、英特尔这样的ICT巨头，也包括Netmeeting、Place Ware、WeLine等该领域的新进入者。我们认为WebEx之所以能够成功的原因能够总结为以下两个方面：
行业要素：乘美国企业全球化之风并遇黑天鹅事件催化。上个世纪九十年代和二十一世纪初，正值美国科技公司蓬勃发展，并开始全球化市场拓展，最优化资源配置。不少生产制造环节开始向大陆、东南亚、东欧进行转移，供应链更是遍布全球。在此背景下，管理、服务与技术人员之间的沟通成本开始变高，WebEx这类远程协作软件受到青睐。2001年911后，时至美国人不愿意做飞机，同时经济衰退也使得公司成本节约意识开始提高。WebEx充分受益行业机遇，2003年被福布斯评为五年中成长最快的25家IT公司之一，并被列为“能够改变世界未来的十只股票”。
企业个性：产品差异化定位。区别于其竞争对手，WebEx认为竞品更加强调视频图像的传输，而视频传输过于突出人的表情，弱化了人们所需要传递的信息；基于此Webex的产品设计理念则强调视频传输的同时需要将应用结合，这样才能更好的进行企业之间或者企业内部的商业合作。比如波音公司分布在全球的工程师可以同时修改一个图纸，或者企业在网上进行销售时可以同时让买方和卖方共享PPT。
企业个性：稳定的数据传输能力。为了保证自己的网络服务质量，WebEx在全球自建数据中心，铺建了一张专网，搭建了一张类似于电信增值业务的运营平台。在全球带宽发展不如现在的当时，稳定的数据传输能力，这也是WebEx产品能够击败竞争对手最为重要的竞争优势。
▲2006年前云会议领域相关并购案
收购后：走入龙头企业的陷阱。WebEx是思科布局企业统一通信重要棋子，也是思科挑战微软在该领域的重要利器，这也是思科高价收购的重要原因。收购后，思科保留了WebEx品牌，并在思科品牌背书和强大资本的加持下，WebEx开启了全球的扩张之路。2017年9月18日，思科WebEx被评为Gartner Web会议魔力象限中的领导者，然而市场份额已经下滑至50%左右。
在此期间，另一家美股云会议公司ZOOM快速成长，并夺取市场份额。关于WebEx市场份额的下降，竞争对手ZOOM只是外因（关于ZOOM成长细节，我们将在下一章进行论述），真正的内因在于此时的WebEx的发展模式已经背离行业的发展规律。
其一：网络基础设施经过近20年的发展，带宽条件极大改善。WebEx自建数据中心在数据传输方面传输稳定的竞争优势逐渐被竞争对手缩小距离，同时由于WebEx复杂的协作功能，需要大量的安装插件，用户体验的缺点被逐步放大。
其二：2006年公有云从亚马逊开始诞生，并在全球得到快速发展。随着云计算技术的成熟和发展，其成本低廉、部署灵活的优点开始体现出来。新进入者往往采用公有云部署方式，因此在产品价格方面具有显著的优势。
总结下来，WebEx的企业个性是其第一阶段的重要助因，也是如今市场份额下滑的掣肘。
2、
ZOOM：网络视频会议的后起新秀ZOOM是网络视频会议的后起新秀。ZOOM成立于2011年，2019年在纳斯达克上市，由华人袁征创办成立。公司上市之后，便受到了资本市场的高度关注，交易第一天股价飙升80%，截止报告日公司市值已经高达240亿美元，是企业通信领域当之无愧的新贵。
▲ZOOM发展历程
ZOOM提供多样性产品，收费差异化。ZOOM提供跨移动设备、台式机、电话和房间系统的视频和语音通信、协作、聊天、网络研讨会和开发人员平台。产品主要包括ZOOM Meetings（云会议平台）、ZOOM Phone（企业电话系统）、ZOOM Video Webinar（大型在线会议）、ZOOM Rooms（基于软件的会议室系统）、Conference Room Connector（硬件视频会议系统—云端连接器）等。
各产品具有高协同性，其中，ZOOM Meetings是平台的基石，分为基础版、增强版、商业版、企业版，并采取不同收费方式。ZOOM适用场景多元，电脑、平板、手机、会议室等均可便捷接入会议。ZOOM可集成多种应用软件，兼容性与拓展性得到保障。
▲ZOOM云视讯平台支持场景丰富
▲ZOOM产品差异化定价
业绩高速增长，2016-2018营收复合增速超过133%。截至2019年10月31日的三季报显示，公司Q3实现营收1.666亿美元，同比增长85%，环比增长14.24%；归属于股东的净利润同比扭亏，达到220万美元。公司稳健的业绩增长源于新增客户、留存客户支出提升等因素。2019Q3，超10名员工客户数增长至74100家，同比增长67%；过去12个月的净扩展率已连续6个季度超过130%；过去12个月付费超10万美元客户数达546家，同比增长97%。
▲ZOOM营收情况
▲ZOOM归母净利润情况
“抓住行业风口”即是独角兽企业诞生的秘笈，ZOOM也不例外。ZOOM成立之初正值MOOC（慕课，在线教育平台）快速发展和移动互联网快速发展的时期。
ZOOM最初的一些客户基本都是来自教育领域。现在全美排名前200的大学，大约有94%到96% ZOOM的客户。这批大学生毕业进入职场，也成为ZOOM很好的客户基础。
基于3G/4G网络的移动互联网用户快速增长，针对这类设备的网络视频会议软件基本空白。
除了行业机遇之外，ZOOM成功要素在于它能够把产品、技术、市场三者进行完美的结合，通过阅读大量的访谈纪要，不难发现成功的基因在其创始人袁征身上便体现得淋漓尽致。
产品：创始人袁征从WebEx离职便是因为不满当时WebEx的产品，离职前担任WebEx的工程副总裁。袁征认为产品的设计理念应该从用户的角度出发，即产品经理思维。ZOOM的产品较其竞品有如下不同：
视频优先，使用便捷。ZOOM坚持协作办公过程中视频优先的第一原则，在网络不佳时需要优先确保视频或音频的流畅性。ZOOM的UI简洁（无朋友圈、无公众号），入门便捷甚至用户不需要注册也能参与会议。而这一点也正是当时WebEx需要安装复杂插件才能使用所不具备的。
部署灵活，扩展性好。ZOOM采用SaaS的模式，可以方便在会议室、培训室、行政办公室、诊所和教室等任何场景进行视频会议。不仅仅能够接入会议室终端、PC、平板电脑、手机等，还可以无缝对接基于H.323/SIP服务的传统专网设备。既扩大了客户的使用场景，也帮客户节省了设备成本。
价格优势显著。ZOOM的价格优势体现在两个方面：首先SaaS的方式使得用户可以利用现成的硬件（如手机）接入会议而非专有设备，甚至不需要会议室场景，因而大幅降低办公成本；其次ZOOM基于AWS等公有云，在定价策略方面更具有优势。
技术：公司技术基因强大，创始人技术出身。公司在“云”和“网”构建了自身的核心竞争优势：
云侧：公司采用汇编语言，自行开发了一套SVC（柔性编辑码）技术，即可以根据接入会议各方的网络带宽、CPU性能、设备分辨率等参数在云端进行优化，再进行信号的压缩、冗余和补偿。可以简单理解我们平时接触的爱奇艺等视频网站，能够自动调整清晰度。这种技术实现丢包率在40%也能够保障音视频流畅，用户体验极大提升。尤其在当时，4G尚未普及，移动设备带宽不足的情况下依然能够实现很好的音视频体验。
网侧：节点部署规模即服务器密度，影响网络时延关乎用户体验，这也是思科WebEx全球大量部署数据中心的重要原因。ZOOM部署网络节点采用了“烧钱+开放”的策略。ZOOM上市之前公开融资四轮共筹集1.5亿美元，基本都是投入到了建服务器和算法上。除此之外，ZOOM还将自己的接口开放给代理商或一些大型企业，但后者对外保留自己的品牌，同时这些当地运营商帮助ZOOM部署和运维节点，跟全球的ZOOM共用节点，扩大了ZOOM的节点密度。
市场：ZOOM极重销售。袁征虽然是技术出身，但他在公开演讲中多次提到希望员工“以销售为主导”，“公司除了销售团队以外，其他所有人包括HR都应该是随时都想着对外销售公司的产品”，“公司所有主管、甚至每个人都有义务去销售公司的产品，如果每个人都这样做，500人的公司就会有500名销售员，1500人的公司就有1500名销售员，10000人的公司就能有10000个销售人员”。
根据ZOOM招股书，每年销售费用占总营收一半以上，且比例连续两年增长。基于以上原因，ZOOM从云会议领域的新进入者，快速成长为领导者。2018年ZOOM击败WebEx、微软等竞争对手，被Gartner评为最好的视频会议提供商。
▲ZOOM被评为2018年最好用的视频会议厂商
3、
微软：网络视频会议的行业老兵微软是网络视频会议的行业老兵。众所周知，微软凭借Windows操作系统和Office两款拳头产品起家，企业应用场景也自然是其必争之地。从1996年开始探索至今，已经有20余年。目前微软的云会议产品通过Teams平台进行实现。
Microsoft Teams是微软发布的全新office系列应用之一，是一款基于聊天的智能团队协作工具，可以同步进行文档共享，并为成员提供包括语音、视频会议在内的即时通讯工具，其本质仍然是基于SaaS的一种服务。
复盘Teams产品的前世今生：
就网络会议而言，微软最早于1996年推出网络会议软件Netmeeting，这是微软在网络会议领域中最早的探索。同期竞品还包括WebEx、思科的LiveMeeting，最终WebEx胜出，微软也于Windows XP之后停止了该项商业服务。
但微软在网络视频会议领域探索的脚步并没有停止下来。2003年微软斥资2亿美元收购了PlaceWare，并在收购后将其整合至Office产品之中，并将全新的产品命名为Office Live Meeting。与此同时，微软也自行开发了一套名Office Communicator的产品，这套产品即类似于专网会议，企业需要在本地部署服务器，而非基于互联网提供服务。
2010年，微软将基于互联网的网络会议软件Office Live Meeting、与基于本地服务的类专网产品Office Communicator进行整合，发布了统一通信产品Lync 2010，并于同年发布云化产品Lync Online。
2011年，微软溢价40%收购当时在消费级市场如日中天的视频软件Skype，意图加强实力，总金额高达85亿美元。此后微软将Lync和Skype进行整合，并利用Skype的品牌效应发布了新一代的企业统一通信产品Skype for Business Online。
2016年微软在Skype for Business Online的基础上集成Office套件，正式发布了企业办公协同产品Microsoft Teams。
▲微软Teams产品的前世今生
Microsoft Teams的竞争优势在于功能十分齐全，不仅仅能够满足办公过程中即时通讯、视频会议、电话、存储等常见功能，还能够很好的与Office（包括Word、Excel、PowerPoint和OneNote）进行实时协作。收费方面，Teams捆绑Office 365账号进行销售，但同时也提供免费的基础版本。
微软凭借雄厚的用户基础，经历近三年的发展，2019年11月Microsoft Teams活跃用户超过2000万，已经远远超越2014年成立的办公协同软件Slack。目前微软Teams已经建立设备生态，在智能桌面终端、会议室接入终端、商务耳麦等场景寻求合作伙伴，持续为用户提供更加优质的服务。
3、
国内：巨头跑步入场，各类厂商优势不同在本章，我们比较了当前国内云会议市场的玩家，主要分为互联网巨头、通信设备巨头和传统视频会议势力三大类，三大类厂商的竞争优势和战略不尽相同。
目前巨头入场纷纷建立自己的生态圈，寻求合作伙伴，而非带来挤压效应。巨头入场将有效提升用户对于新技术的认知，从而促进行业的快速发展。
▲国内云会议厂商优劣势比较
1、互联网：阿里拥有纯正的To B基因阿里是中国To B基因最为纯正的一家互联网企业，2014年阿里发布钉钉进入企业通信市场。2019年，钉钉用户数突破2亿，企业组织数突破1000万，位居中国智能办公领域活跃用户数第一名，超过第二名至第十名活跃用户数之和。
▲阿里钉钉发展历程
钉钉的用户画像定位于中小型企业，因为大的企业一般都有自己的系统，而小的企业由于没有能力开发企业系统。阿里主要有两个目的，一方面中国中小型企业占据着很高的比例，企业级服务是一个千亿级市场；另一方面阿里则希望弥补商业布局中用户弱关系的弱点，把用户引流到阿里商旅、天猫、阿里云等阿里系产品，打通其他生态链，实现闭环。
“软件+硬件+平台”提供全方位解决方案。钉钉软件产品支持“五大在线”，即组织在线、沟通在线、协作在线、业务在线、生态在线，充分解决了企业办公协同痛点。钉钉还推出多款智能办公硬件，并发布钉钉智连品牌，2019年8月上线的智能无人前台M2S实现“多模态交互”，具备多维即时沟通能力与反馈能力。此外，已有超过100家企业服务领域标杆服务商入驻钉钉开放平台。
▲钉钉软件“五大在线”
收费模式方面：钉钉分为基础服务和增值服务。基础服务对用户免费，包括电话、视频会议、签到、移动审批等；增值服务则个性化的收取一些费用，比如使用次数增加、会议时间延长、云盘扩充以及其他企业定制化的开发。此外钉钉还出售周边产品，比如智能办公硬件、电话卡等方式实现盈利。
疫情发酵后，钉钉正式对1）1000万家企业组织发布了支持“在家办公”的全套免费解决方案。视频会议、DING、在线文档协同、远程打卡等基础功能全量免费开放；2）并且紧急开发员工健康功能，实时统计每位员工的健康信息；3）对于主需求视频会议，目前钉钉将视频会议升级到102方免费，有特别需求的企业，还可以通过“钉小秘”发起申请，将免费视频会议扩大到最高支撑302方。
与此同时，钉钉联手优酷共同上线了“在家上课”计划，全量免费开放给全国大中小学使用。
▲钉钉收费方式
2、
互联网：腾讯从To C进军To B2016年，腾讯发布企业微信，宣布正式进军企业级市场。企业微信具有与To C端微信一样的用户体验，支持企业利用开放接口进行个性化的二次开发。截止2019年，企业微信已覆盖超过50个行业，服务超过了250万家真实企业，6000万活跃用户使用着企业微信服务，超过80%的中国500强企业选择了企业微信。
2019年12月25日，腾讯会议产品正式发布，企业级通信产品布局进一步完善。腾讯会议主要基于腾讯云，为用户提供SaaS服务。用户可直接通过手机、电脑、小程序、企业微信等入口，打开即用，具备远程音视频会议、屏幕共享等功能。
▲腾讯会议产品功能
收费模式方面，腾讯会议产品序列分为个人版、专业版和企业版，彼此之间的区别在于同时参会者的数量、参与时长以及其他附加的增值功能。此次受疫情影响，腾讯会议宣布“2020年1月24日起至疫情结束，腾讯会议面向所有用户免费开放300人不限时会议功能”，产品序列对标企业版。
腾讯会议的竞争优势在于腾讯具备21年的音视频解决方案能力和云平台能力。在技术侧，腾讯已经掌握了SVC柔性编解码能力，具备移动网络自适应能力。同时基于强大的云IaaS基础设施，在中国地区腾讯拥有不亚于ZOOM的网络服务器部署。
当前腾讯会议正在建立合作生态圈，a）打通底层平台之间的互通；b）加强自身在“端”侧的布局；c）垂直行业应用的理解。
▲腾讯会议产品序列及收费情况
▲腾讯会议合作伙伴
3、
通信设备：华为战略协同布局WeLink是华为的云会议平台。2019年12月26日，华为云发布WeLink宣布入局企业办公平台市场。WeLink全球华为企业用户已达19.5万，日活率99.8%，日联接量超过1200万次，联接团队52万个，联接白板1.4万块、联接业务700+个、联接知识21亿次/年。
华为入局云办公市场主要出于以下两方面考虑：
首先，华为内部具有大量远程和协同办公的需求。华为拥有19万员工，业务遍布全球170多个国家，办公点多达1023个，业务横跨运营商、政企和消费者三大领域。2017年1月，WeLink在华为内部上线使用，提供会议、消息、邮件、待办审批、知识共享各种功能。
其次，WeLink是华为云增长的重要战略布局。华为高度重视云业务的发展，将IoT、视频、WeLink、私有云等业务和团队划进华为云BU。WeLink是作为企业数字化的联接器，能够有效的拉动华为云业务的增长。
WeLink功能齐全。就云会议而言，华为WeLink功能基本齐全，包括音视频会议中支持桌面共享、白板共享、远程控制，支持短信/邮件/链接等多种分享方式邀请入会，支持多画面、广播会场、声控切换等会议控制。美中不足的是，目前非华为品牌接入硬终端方面尚受限制。
关于WeLink的收费。WeLink依据所需基础服务资源（用户账号数、会议并发方数、云空间大小）、增值服务（小微助手、回忆录播、文档翻译、电话外呼）以及硬终端接入资源（终端接入账号数）进行定价。受疫情影响，2020年1月25日至6月1日，WeLink免费提供1000账号及100方不限时长会议，助力远程办公。
▲华为WeLink服务收费
智东西认为，当前正值5G和万众一心抗击疫情关键时间节点上，云会议被用户快速认知。目前国内云会议市场的玩家主要分为互联网巨头、通信设备巨头和传统视频会议势力三大类，三大类厂商的竞争优势和战略不尽相同。目前巨头入场纷纷建立自己的生态圈，寻求合作伙伴，而非带来挤压效应。巨头入场将有效提升用户对于新技术的认知，从而促进行业的快速发展。外资巨头进入并不会垄断国内市场，和传统IaaS云计算的格局类似，会有一定份额，但不会是垄断性的头部玩家。
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