作者 | 高一帆
很多银行都在强调“去中介化”、“我们没有和中介合作”，但不可否认的是，过去十几年里，银行获客渠道大体只有3类：分支行客户经理获客、互联网平台助贷引流、当地中介推客。甚至很多情况下，客户经理背后，就隐藏着多家贷款中介。
面对既成事实，银行不应该是一味的否定，而是深入了解。一味否定只会将本在明面上的贷款中介逼到了客户经理背后，每多一道流程，客户的资金成本更高，潜在风险也更大，反而是对客户、对银行的伤害。深入了解不仅可以更好地了解市场、了解客户、了解风险，也是一种学习，银行有牌照、有员工、有资源，中介能找到的客户，为什么银行不能？
真正的去中介化不是掩耳盗铃式的否定中介，而是在生态位上取代中介，将中介推客转化为自营获客。那么首先，我们需要去了解，中介都有哪些获客方式。
中介有哪些获客方式？
一、老客户转介绍
这是最难的方式，因为需要用专业、真诚打动客户，而且只有长时间的坚持，才会有足够的存量客户基础。但这也是客户资质最好、最受银行欢迎的方式。对于一位老中介，维护好老客户才是最佳获客方式。
二、电销
电催是最传统的获客方式之一，也是被普通人诟病最多的方式，主要是贷款中介通过地推扫街或批量购买用户隐私信息的方式获取客户手机号，然后通过电话、短信群发寻找有贷款需求的客户，转化率极低，客户资质极差，但成交的返佣比例也很高。
电销需要的是绝对的狼性文化，笔者曾经看到当电销业务员成交时，整个团队站起来为他鼓掌，老板现场发钱，团队氛围极其野性，更具体的后续再单独介绍。
电催的核心就是电话单子来源，好的一手单子就是在捡钱，但现在的整体成交率越来越低，绝大部分中介能买到的单子已经被上家扫过了几轮，甚至就是在无用的信息中掺杂了几个有效客源。不少平台号称只要充钱就会每天推送几十单客户线索，最后都是在割新入行中介的韭菜。更不要提这其中巨大的法律风险。
可以说，现阶段的电销已经越来越难做了。
三、扫街/地推
比如在商业中心、写字楼、社区等人流量较大的地方开展地推活动，发放宣传资料、名片等，与潜在客户进行直接沟通和交流。又或者针对沿街商户、水果批发市场、服装批发市场等商户集中地进行陌拜展业。这种方式是大部分中介的入门课程，但同电销一样，这是已经被扫了一遍又一遍的市场，有的地方甚至已经被大家默认地划分了归属，不是随便哪个新人都能成交的。
四、微信/朋友圈获客
如何通过微信获客已经有了一整套方法论，比如微信名要表明职业、微信头像要怎么拍、朋友圈背景不要稳重专业等等，甚至由于所有贷款、房产中介都这样设置，已经有了一定的负面影响。
笔者认为这些表面文章是其次，重点还是日常的维护技巧，比如朋友圈分享日常业务案例/放款截图、多体现专业知识、多分享日常生活拉近与客户的心理距离、不要经常群发信息骚扰客户等等。
还得注意沟通技巧，比如多举例与其它产品比较，又比如不要直接回答服务费价格，这种情况接下来要么成功，要么就无话可说了，而大多数时候是后者，而是要学会提问客户，比如“您为什么认为这价格高了？”、“您觉得应当是什么价格？”，勾出客户心中的想法，然后根据客户的回答来解决问题，总比他什么信息没提供给你强。
通过微信获客需要足够的好友数量，数量不够一切都是白搭，而且需要一定的沟通技巧，对中介的综合素质要求较高。
五、异业机构合作
比较常见的有与房产中介合作，为购房客户提供房贷、垫资等相关服务；与汽车经销商合作，为购车客户提供汽车贷款服务；与行业协会/商会合作，参加协会组织的行业沙龙或培训会或交流会，一次性触达大量企业主，提供融资服务，很多二级商会的主要职责就是为会员提供融资服务。
这种方式效果好，但对能力、资源的要求比较高，属于进阶获客方式。
六、飞单/转单
每位中介了解的金融产品是有限的，总有无法满足其融资需求的客户，此时只能将客户转给其它中介，并从中收取一定的转单费。当然，更多情况下，是这位中介预计能从客户身上收到极高的服务费，此时中介会故意将客户转给其它中介，比如给自家公司做一笔的绩效是百1，但飞单给其它中介能返点百2，自然会优先飞单。
七、搜索广告获客
这种方式只有大型中介公司会使用，比如客户在百度上通过关键词搜索“房产抵押贷款怎么做”，就会触发百度广告，展现形式一般为文字链接，客户点击后就会进入贷款申请页，感兴趣就会申请留下电话号码。
八、短视频平台获客
这应该是这几年最火的获客方式了，各大中介纷纷在抖音、快手、视频号等平台上立起了人设，部分早早入局的甚至达到了百万粉丝。但对于贷款业务来说，不能光有流量，核心还是转化率。因此那些发搞笑视频、小姐姐黑丝的账号虽然容易起号，但实际效果不如那些坚持发财经、贷款、中介的账号。
在有了一定数量的粉丝后，直播就是最好的转化路径。直播营销作为一种新型的营销方式，会嵌入主播个人的情感、产品介绍更充分、互动性更强，笔者经常看到有的粉丝在直播间询问某些头部中介主播贷款问题，最终被主播引到了线下或公司对接人员，完成了转化。
比起传统模式，短视频平台获客难度很高，先不谈政策风险、平台监管、直播运营，单是坚持每天录完一个2分钟的短视频，对大部分人而言都是难以完成的任务，但一旦起号成功，这绝对是客单价最低的获客方式，而且获到的客户都是一手客源，远非传统电销可比。
笔者认为，在很长一段时间内，短视频平台获客都将是所有中介必须探索的道路。
