本文探讨B2B及新零售给酒业带来的影响。
01
阿里20亿入驻1919
酒业家的一条新闻消息，刷爆了酒圈及朋友圈。
10月18日，酒业连锁、垂直B2C电商1919公司宣布阿里巴巴入驻，阿里投资20亿成为1919的第二大股东，当前估值约为70亿人民币。
创始人：杨陵江
1919：
全称为壹玖壹玖酒类平台科技股份有限公司。2010年7月30日创立，2014年进入新三板，连续三年被纳入新三板创新层名单。
门店数量：
直营306家、直管店719家、隔壁仓店105家，约1130家。来自中报披露。
商业模式：
酒业垂直B2C，以酒饮为先导的快消服务解决方案及运营平台。以新零售、新经销、新团购的新商业模式，基于线下1200家门店，通过电子商务、连锁管理、供应链、到店到家物流、数据营销、信息技术等六大服务业务平台。
营收数据：
2014年营收6.10亿，同比增长76.3%
2015年营收11.96亿，同比增长95.89%
2016年营收28.87亿，同比增长141.27%
2017年营收33.55亿，同比增长16.24%
2018H1营收20.44亿，同比增长19.90%
通过年报，我们可以梳理出1919，从成都出发、以名烟名酒店直营连锁起家，历经八年奋斗，通过直营、直管、加盟托管形式，发展了近1200家门店，衍生于五、六种盈利模式，但盈利能力尚弱。
近几年发展迅猛，2014-2017年营收年均复合增速达到了76.52%，的肴是很厉害。
稍意外，2017年、2018年上半年增速连续下滑。不知是受到经济悲观预期的影响导致零售环节动销的不理想，还是受扩张过快而管理面临瓶颈效率提升不上去，或者受困于资金困局而不能继续扩张。
有些异常，阿里的出现，恰如及时雨。
1919，正规划从零售连锁概念向平台战略转型，这个跨越可能有些大，能否成功还有待于在阿里新零售大战略下进行融合。
大平台之下，难再有平台，只有融合。
阿里肯定还会直接或透过1919收购连锁烟酒店，尤其那些在三线及以上城市、有一定家数（有品牌权更好）的连锁烟酒店，还是存有被收购的机会。
但在庖丁解酒看来，1919，本质上还是酒水零售的专业连锁店。所以，存在的问题也是零售业态所共有的，那就是如何持续的提高坪效问题。
不管如何规划、如何融合，一定也得是围绕这个点进行尝试或创新。
更高毛利率的产品
能产生高毛利率的只有新产品、无品牌或弱品牌的产品。问题是销量少、流水少，还要占用经营面积、资金、仓储等更多的资源。
这年头，畅销的、有品牌、有流水、高毛利的，仅飞天茅台是特例。问题是配额少，货拿不到、零售价经常受厂家干预。至于未来配额的问题，则要看马云的面子够不够大。
行话：好卖的不赚钱，赚钱的不好卖。
更多的品类与服务
除酒、饮品、香烟外，名烟名酒连锁店还能再装入什么产品品类呢？还能接入围绕酒水产品而衍伸出的更多软性服务？
这个估计是所有名烟名酒店在思考的点（包括阿里），通过更多的服务来增加消费粘性，增加流量、营收。
更高的流量
阿里带来的最主要的将是流量，其次是品牌背书、资金。阿里，可能借助其庞大的酒水用户以及大数据技术，给1919旗舰店更多、更便宜的导流。
此外，通过加快直营店开发、阿里背书后加盟店的大力招商，将门店数量提升至2000家、3000家，更合理的分布到全国更广泛的地区，从而带来更多的流量与营收增长。
更低的采购成本
在酒水产品采购成本上，预计未来可能会有一定的下降空间。原因更大的采购量、未来两三年酒业行情波动压力下渠道商低价放货、直供产品更多及谈判能力更强等，综合带来采购成本下降是合理的。
在人工、房租上，这些固定成本上，估计仍然还是很难有大的下降空间。
更多的创新与运营
在足够的直控门店数量之上，阿里可能会借助零售经验与大数据技术，围绕酒水推出一些大胆的创新尝试，如：C2F（柔性制造、新制造）、线上线下融通、阿里系里酒水资源横向打通，提供到店服务、到家服务以及其他的社区服务。
02
腾讯2亿美金领投易久批
今年5月8日，易久批收购惠进货，正式切入休闲食品品类。9月20日，易久批宣布D轮融资2亿美金，腾讯、美团引投D轮融资，估值11亿美金。
易久批：酒业B2B
创始人：王朝成
商业模式：
酒水快消渠道供应链数字化整合者（平台）
融资数据：
2014年5月，创立于合肥
2014年12月，贝塔斯曼数百万美金
2015年9月 源码景林光源2亿人民币
2016年3月 元生钟鼎 2亿B+轮
2016年5月 美团C轮亿元投资
2018年10月 腾讯美团领投2亿美金
经营数据：
覆盖26省83城市、超3000员工
月GMV超10亿元、超40000个SKU、2018年GMV预计超200亿
（终端销售）酒类全国领先、饮品类全国第一、食品类飞速增长
据凯度统计，中国的小超市、夫妻小店、社区店、小便利店等，以私人经营为主的零售终端有近600万家，蕴藏着超级巨大的存量规模和发展潜力。
这一零售渠道（小B端），与居民日常生活、消费紧密相联。以日杂、快消、酒水、食品为主，主要解决开门七件事的，是一个高频、巨量的存量市场。
阿里、京东，也都盯上了这一块“肥肉”。
易久批，从酒出发，依靠厂家资源、行业经验、资金规模、品类综合优势，以快消品、畅销品的“价格战”，切入海量分布城市各个角落的小零店、小超市、便利店的这一存量性规模市场。
锁定存量，打价格战，是易久批的战略、战术。
易久批，其快速崛起的过程，就是一个不断消耗资金、不断蚕食传统酒水渠道交易额存量的过程。也必将是城市小批发商、传统批发市场、（无核心品牌）分销商逐渐退出酒水流通的历史舞台的一个过程。
B2B平台，通过聚集其全国之资源（打仗的子弹充足、跨区域间采购调货便利、各地价格及政策信息了解及时性），以阶段性低价策略（促销补贴）、用全流程信息化手段，来对某个区域的分散的、无实力、无品牌的小批商及分销商实施个个击破。
这是一种“升维打击”，杀鸡用牛刀。
为维持小B端的高频交易、GMV流量，几乎所有的B2B平台都会采取畅销品、低价引流的策略，也是目前最有效的方法，没有之一。
生意场上，价格战是往往最后最高级的。
但，畅销的产品、畅销的区域，是现有主流品牌厂商的“命根”，是存量。因而，会得罪小批商、分销商，必然会引来上游品牌厂家的干预或反击。
一是抢流量。抢夺了原本属于传统批发市场、小批发商、分销商的固有的交易流量。这样的销售额，是存量，对于品牌厂家，销量只不过从几家批发商转到一家大的分销商手中了，并没带来实质性好处。
二是乱价格。低价扰乱了品牌厂家原来的价格体系、渠道体系，畅销品、快消品本来利润式微，而易久批不可能具有原渠道体系的忠诚度与业务维护能力。所以，（暂）破坏性的多，（暂）建设性的少。
三是夺话语权。酒业快消B2B平台一旦做大，最终必然抢夺的就是上游品牌所掌握的渠道话语权，就像早年的国美对抗格力。所以，B2B平台与厂家原有体系之间的博弈不会停止。
如何与品牌、上游厂家开展良性合作，是决定B2B能否持续稳健发展的关键，这也是一种考验。除了与传统渠道商竞争，不久的将来肯定还会不断有新的商业模式涌现，或新的对手出来再挑战今天的挑战者。
好在可供选择的方式，其实还是有很多。
价格战？继续以一种倒货者角色出现
偷摘成熟的果子？以畅销品低价，来获取成熟市场小B端的流量。
联手开发新产品、新区域？，成品牌好帮手。
利用海量交易数据，为上下游提供更多务实的解决方案，成为平台整合者？
03
互联网巨头搅局酒业
无利不起早。
阿里、腾讯携巨资进入酒业流通渠道（B2B、B2C），不过都是为了完成自己在中国零售商业版图上的生态闭环。
早在2016年，马云提出“新零售、新金融、新制造、新技术、新能源”时，阿里集团即开始了B2B领域的大力拓展，启动阿里零售通、推出天猫小店，加快了对线下传统零售业的收购与渗透，收购了高鑫零售、三江购物、百联集团等。
阿里帝国每作出一个经营动作，腾讯或其同盟兄弟必定跟进一个。反之亦然，亦步亦趋。
巨头双双进入酒业流通领域，意味着收割的时间快到了。不妨来看看近两年关于酒业电商的消息，有几条也值得关注一下。
2017年4月，网酒网退出新三板两年巨亏1.5亿。
2017年5月，华致酒行重启IPO
2017年5月，酒仙网意外退出新三板。
2018年2月，青青稞酒全额计提收购中酒网商誉1.79亿元致亏损。
2018年9月，国资深圳投控受让原大股东周国辉5%股份后成为怡亚通公司的实控制人。
2018年10月，传掌合天下被海航抛弃、倒闭。
04
酒业如何面对
对新兴酒水B2B（电商）平台的崛起，品牌及厂家应持一种拥抱而非怀疑或拒绝的态度。
尤其是在经营模式、全流程化数字技术手段的运用上面，还是值得学习的。
酒水B2B平台的核心竞争力，主要体现在两个层面，一是数字化能力，相对传统渠道商来讲，有后发优势。二是全国化空间，无区域限制、有不断复制与扩张的想像力，这是吸引资本的所在。
归纳来说，这不过是又一次的“渠道效率革命”。区别在是以高效率打败低效率、以信息化打败传统化、以全国化打败地域化、以（持续性）资金优势打败融资困境的多纬度的综合一体式打法。
对于传统品牌、上游制造商来讲，其实没那么可怕。
无论是酒水垂直B2B，还是酒垂直B2C，都只是在渠道环节上的创新，促进的是白酒行业渠道效率的不断提升、不断进步。
至少，电商平台现还很难直接进入制造环节，电商平台本身也很难具有打造消费品牌的能力与精力，这些地方要的不仅是资金，更要技术、时间沉淀。
作为上游品牌及制造商，最关键仍是要抓品牌建设、消费培育，在这两个层面上投入80%以上资源与精力。只要C端的消费者在，一切都还在。
庖丁解酒在此建议，有规模的酒水企业总部，更要多配重配一些具有创新性、数字化、研究型的人才，从而武装起企业数据化大脑。
其次，是要帮下游经销商进行数字化、信息化改造，将产品信息从生产端、流通端到消费端，进行全流程的跟踪与监控，从而有效的指导生产与销售。
对于传统经销商、分销商、批发市场等渠道商来讲，可能就是逆水行舟、不进则退。
无品牌、无资金、无靠山、只会“搬砖头”的批发商、分销商或倒货商，肯定会是首先受到易久批冲击的。当然，每到行业波动期、动销不行时，倒货、搬砖头的，也仍然还是有存在的价值。
有大品牌、有网络的，则要赶快补上公司内部信息化缺失，同时强化终端服务执行效率，而这是酒水B2B平台所不具备、上游厂家所必需的。
与上游品牌厂家结成真正的“纵向渠道联盟体系”，相信并依托品牌的力量，共同抵御B2B平台的冲击。
甚至，要展现出“绝对忠诚度”。主动将自己的终端网络及进销存数据实时的接入上游厂家的“产品动态数据库”，形成真正厂商一体化的数字化渠道联盟。
未来的营销竞争，将是全方位的、立体化的、数字化的、信息化的，每个渠道角色者都会裹挟其中。
渠道层面的竞争与合作，将主要是围绕品牌纵向一体化厂商同盟与酒水B2B横向一体化平台之间展开的，而不再仅是临近区域间、同一品牌内的竞争。
这或是另一个纬度。
作者：庖丁解酒
