近日，中国航天科技集团有限公司四院航材公司成功中标中海油镍基双金属复合管项目，中标金额6677万元，这将为中国海洋油气工程建设项目再次注入“航天力量”。
在激烈的竞争中，航材公司以优秀的产品质量、技术创新能力、服务响应速度、方案解决水平拿下了竞争资格的“一票通”，成功承揽中海油所有镍基复合管项目供货合同。
航天品质 航材制造
2002年，航材公司成立。从被动地接受市场订单，到围绕重点产业布局重点产品，航材公司的起步经历了艰辛历程。围绕重点产品布局资源投入，航材公司以航天固体火箭发动机相关技术为依托，潜心耕耘以双金属复合管为代表的新材料和先进装备制造领域，陆续打破发达国家技术壁垒，建立起完整的产品体系。
如今，这家依托航天固体动力技术成长起来的能源装备制造企业正迈向国际化发展的新阶段，以“航天品质，航材制造”打响中国品牌。
拿下订单是全公司目标
从2002年到2010年的8年间，航材公司在复合管材的应用市场拿下国内所有相关资质的“第一”和“首家”。
“这源于我们把市场化的战略目标摆放得格外高。”航材公司高层领导介绍，“市场化并不仅仅是产品市场化，而是全公司统一姿态、步调一致面向市场的大营销格局。”从战略布局到资源配置、从技术创新到营销激励，航材公司已经将市场化的战略理念体现在经营管理的方方面面。
从各级管理者带头跑市场到各个行政组织围绕市场提供服务保障的“一盘棋”，直面市场不再仅仅是营销人员的事，他们更多发挥着牵头引线、对接需求、收集用户反馈等作用。“拿下订单就是全公司的目标。”航材公司管理部门负责人说。
此外，航材公司还在探索实行市场开发一体化的运营模式，比如，将以往分散作战、经常重复攻关的项目开发团队“化零为整”为一体化的开发团队；将资源集中分配到重点领域和重点产品研发的流程中；针对不同产品以及同一产品的不同阶段，对考核激励机制进行动态调整等。
用户需求确认第一环
有了踏入市场的姿态后，从哪里下脚是最大的难题，而航材公司早已经摸索出一条“搏击红海”的生存之路。
“公司在做规划时，我们经常会被问，怎么能这么精准预知3年乃至5年后的订单。”航材公司主管市场开发的负责人说，“这是因为公司前置了市场开发。”
“在市场摸爬一阵后，我们发现，市场的对接不应该是在订单确认前的最后一环，而应该在用户需求确认的第一环。”航材公司紧盯目标国家油气战略布局，从勘探设计的流程环节开始介入，及时精准地捕捉用户的技术需求，提前攻破技术难点，甚至为客户定制产品性能迭代的解决方案。
在西南油气市场开发时，航材公司主动对接当地天然气的开采技术需求，提前进行深入研究和技术论证，进行航天技术应用转化。
在前两代产品技术迭代的基础上，航材公司率先研制出第三代聚合物增强双金属复合管，技术性能达到全国领先水平。2022年~2023年，该产品先后应用于国内多个油气公司的重点项目，实现了规模化应用。
为航天品牌谋新机
凭借技术产品优势和质量口碑，航材公司双金属复合管已经占据70%以上国内石油集输管道细分市场。
2012年开始，航材公司便从体系建设、产品标准、知识产权布局，风险管理等为国际市场谋篇布局。十年磨一剑，市场开拓团队辗转10多个国家，深入目标市场，掌握行业信息，确定符合不同国家实际的营销渠道和合作关系。
10年间，该公司先后获得了多个国家的相关国际产品认证和5项国际专利，确定了以中东、东南亚、南美洲为主要市场的国际化战略，并有望在这些市场取得突破。
“我们所做的所有努力，都是为了在异国他乡，为中国的航天品牌取得一个和国际产品同台竞技的机会。”国际市场开发人员说。
未来，航材公司面对的不仅是如何把国际订单拿回来，更重要的是如何把产品圆满地交付给用户，为此，该公司已经开启国际化项目制度支持和资源保障的新征途。
（贺倩 王凯）
