文 | 创客公社 王易新
成立仅2年多就估值近20亿元！苏州这家企业连续获得高瓴、顺为等知名机构的连续重注！
9月19日，专注全球泳池场景清洁机器人的星迈创新科技（苏州）有限公司（以下简称“星迈创新”）官宣完成了A轮融资。
该笔融资成为2024年截至目前行业内最大的融资交易之一，由凯辉基金、Monolith、安克创新联合领投，高瓴创投、顺为资本、源码资本、云沐资本、吴中金控以及高秉强教授跟投。
值得一提的是，此前星迈创新的天使轮融资金额就高达近2亿元。
迄今为止，公司累计融资总额超5亿元，本轮投后估值近20亿元。
星迈创新背后站着一位来自苏北农村贫穷家庭的“90后”，王生乐。他曾任追觅、科沃斯高管，拥有十余年消费类机器人行业经验。
在创业前从未踏足过美国的他，目标是渗入并服务美国拥有私人泳池的高端用户。
今年2月，星迈创新上线了首款泳池清洁机器人产品，一举打开了美国市场，成为国际舞台上的一股新锐力量。
尤为引人注目的是，作为一个新入场者，星迈创新这款“开山之作”的定价竟达2199美金，不仅比行业第一名高3倍，还比行业均价高5倍。
如此“疯狂”的定价策略，星迈创新凭什么？
重金买入3台行业第一的竞品
发现“不过如此”
王生乐出生于1990年，成长于苏北农村的一个贫穷家庭，从记事起家里就欠钱，一年级到大四的学费每年都需要借，他的起跑线似乎落后大部分人，但父母的爱让他并不觉得童年的生活条件有多苛刻。
“人不能被过大的梦想牵扯，否则心力消耗会很大。”最初，王生乐的职业理想只是当个厨子。
但“梦想不大”的王生乐喜欢看书，一年上百本书的阅读量，让高中毕业前从没离开过家乡方圆一百公里的他变了一个人。
考上沈阳理工大学走出去后，王生乐成了一个“干了12年机器人，准备干一辈子机器人”的工程师。
12年里，王生乐有6年在头部消费机器人独角兽公司追觅任联合创始人和常务副总裁（二号位），负责研发、供应链以及大B客户销售业务，和创始人一起将公司做到了几十亿规模体量。
在更早的4年时间里，王生乐在科沃斯任研发工程师，开发了一款经典的擦窗机器人。
十余年的行业深耕经验，让王生乐对消费类机器人全链条价值链有了独到见解。
但萌生创业想法后，王生乐花了整整9个月思考要做什么。
在熟悉的机器人领域，王生乐不仅没有选择积累了十年的扫地机器人赛道，还避开了常规赛道，选择了在国内稍显陌生，但在国外有着广阔市场的泳池清洁机器人赛道。
“对比分析后，我发现泳池清洁机器人市场规模有近20亿美金，渗透率只有23%。”
数据显示，全球有超2800万个私人泳池，每年约新增50-70万个。
这些泳池面临庞大的维护升级需求，清洁方式却仍显滞后：4成用户仍依赖人工清洁，但旺季清洁频繁，欧美人工费高且预约难；有23%用泳池机器人，但产品多为初级。
计算下来，泳池年均维护成本竟高达5000-6000美元。
于是，王生乐得出了“它非常刚需”的结论，这也是他决定做泳池清洁机器人的原因之一。
另一个原因则是“泳池清洁机器人面对的用户群体非常适合做成高端品牌”。
为了研究泳池机器人怎么做，王生乐又花了9个月时间。他还扒了亚马逊上十几万条泳池清洁机器人的售后评价，希望找到用户没有被满足的需求和不满意的点。
“有趣的是，这些评价中只有3条提到，希望泳池机器人能清洁水面就更好了。”
于是，他在这五万分之一的需求里看到了自己的机会。
2022年，他租了一个带泳池的别墅，蹲在泳池旁边，试着给泳池换水，添加化学药品，打捞里面的垃圾。
“我掉进泳池好几次”，正因如此，王生乐知道“水的阻力比空气大很多，水面清洁要付出的功率和难度比扫地大很多”。
深入场景后，王生乐把自己想象成用户，花1999美金买了竞争对手最贵的产品回来测试。
“第一次测试时，我以为它坏了，操作了三次我都觉得它有问题”。
为了防止概率问题，王生乐又重金购入同样的2台做控制变量。
最后，王生乐的结论是：“这个占据约50%市场份额的第一品牌的最顶级产品原来是这样的。”
他笃定了泳池清洁机器人是一个大机会。
“疯狂”的定价策略
2022年7月，王生乐在苏州创办了星迈创新Beatbot，名字的寓意是“用创新迈向星辰大海”。
公司专注于全球泳池场景清洁机器人，是行业内首家发布“5合1”功能的智能泳池机器人的品牌。
为了做出能一出手就抓牢大机会的泳池清洁机器人，公司2年内搬了4个地方，建造的泳池数量从最初的两三个到现在的50个，其中25个用于测试，公司产品量产、出货前都要全检。
花了18个月的时间，今年2月，星迈创新上线了第一代产品，泳池清洁机器人AquaSense旗舰系列（系列包含Beatbot AquaSense Pro和Beatbot AquaSense两款产品）。
Beatbot AquaSense Pro首次实现了池底、池壁、水线的全面清洁，同时覆盖水面清洁和水质澄清。此外，该产品还具备智能回航、水面停泊等多项行业首创的颠覆性智能特性。
售价方面，Pro版定价超2000美金，比行业第一名高3倍，比行业均价高5倍。
作为新入场者，星迈创新如此“疯狂”的定价策略不免让人讶然。
事实上，公司全团队都对这样的定价策略没信心，除了王生乐。
他认为对于美国客户来说，客单价是品牌实力、态度的外显，“如果你（定价）都不自信，为什么要买你呢”？
王生乐并非用嘴皮子下定论，他多次前往美国，走访上百个家庭，去验证、完善产品的使用场景。
不过，在做泳池清洁机器人之前，王生乐从未去过美国，甚至英语四级都没过。
2023年2月，创业后的第8个月，王生乐第一次去美国，也是第一次出国。
正是他的亲身踏足，让他了解了不同地域的历史文化、政治体系和消费习惯等，有了押注后来的“疯狂”定价策略的底气。
他也赌对了。
定价“疯狂”的BeatbotAquaSense Pro版仅一天时间内就获得上百个订单，赢得了高端消费者市场的“满堂彩”，广受好评。
而在过去半年时间里，AquaSense旗舰系列共实现数亿元销售额，并占据亚马逊泳池清洁类目中1400美金及以上档位高端产品85%的市场份额。
除了在定价和营销道路上“狂飙”，星迈创新的融资历程也是一路高歌。
于2023年3月完成的天使轮就融了近2亿元，资方包括源码、高瓴、以及雷军的顺为资本等知名机构。
而今年9月19日，星迈创新又官宣完成了A轮融资。
该笔融资成为2024年截至目前行业内最大的融资交易之一，由凯辉基金、Monolith、安克创新联合领投，高瓴创投、顺为资本、源码资本、云沐资本、吴中金控以及高秉强教授跟投。
对比天使轮，新投资方凯辉基金、Monolith、安克创新联合等均来自头部美元基金及产业投资方。
其中，高秉强教授是整个创投圈最具影响力的三位教授之一，与安防 CIS 龙头思特威、EDA第一股概伦电子、国内物联网芯片设计知名企业博通集成、无人机巨头大疆等都有千丝万缕的关系。
据悉，A轮投后，星迈创新估值近20亿元。
苏州吴中的独到眼光
在众多频繁押注国际市场的资方中，作为地方国资的吴中金控似乎有些“格格不入”。
作为一个存续近40年的赛道，泳池机器人行业玩家数量较少，市场集中度较高，几乎没有太多值得称道的“头部品牌”。
并且在全球泳池数量中，美国与欧洲占据了超半数，星迈创新的初期销售策略即是“北美为主，欧洲为辅；线上渠道主打亚马逊自营与独立站。”
对比来看，泳池机器人这一相对小众的赛道在国内市场似乎“默默无闻”，但其背后隐藏的市场潜力却不容小觑。
根据中商情报网数据，2021年泳池机器人市场规模达到16.12亿美元，增长率超20%，增速远超行业平均水平。
除此之外，该市场从2017年到2021年的年复合增长率也超过16.24%，预计2023年市场规模将会达到22.86亿美元。
而这也证明了苏州吴中在产投方面的独到眼光与前瞻观察。
事实上，作为机器人细分赛道中新鲜的一员，星迈创新在苏州吴中有着肥沃的生长土壤。
近年来，吴中区坚持“产业强区、创新引领”发展战略，持续打造“全国机器人产业集群第一区”。
近日，吴中区还入围了江苏省发展改革委发布的“未来产业先行集聚发展试点”清单。
作为由前沿技术驱动具有显著战略性、引领性、颠覆性和不确定性的前瞻性产业，未来产业代表着科技和产业长期发展方向在发展成熟和实现产业转化后能够对经济形成重要支撑和巨大带动作用。
2023年，吴中区机器人+人工智能产业集聚相关企业1000余家，产业规模达1369.3亿元，形成了涵盖机器人关键零部件、人工智能、本体制造、系统集成等领域较为完整的产业链。服务机器人产量占全国六成以上，工业机器人产量占全国内资品牌七分之一。
未来，期待看到星迈创新这位苏州籍的“海外玩家”在国际舞台持续大放异彩。
参考资料：
Monolith砺思资本：《他用一抹蓝打开了美国》
维科网机器人：《雷军投的泳池机器人，融资超5亿！》
吴中发布：《经洽会前瞻特稿 | 吴中：打造全国机器人产业集群第一区》
及公司官方公众号
