进入2020下半年，一度火爆的明星直播带货陷入了疲软。很多知名艺人遭遇了销量差、数据虚假、不敬业的尴尬境地。
然而，随着热度的 “退潮”，曾经的卫视名嘴华少却实现了销售战绩的逆势上扬。自6月6日首场直播以来，他2个月先后在快手平台上直播五场，总GMV超过3亿，其中直播首秀销售额更是高达1.74亿。
究竟是什么原因，让华少突出重围？近日，烹小鲜（pengxx01）独家专访华少，试图破解其“带货秘笈”。这位曾经的“中国好舌头”从转型初期的不适应，到逐渐摸索出规律，再到成立直翼团队，以及打造线上“百货公司”的构想，一一做了详尽的分享。
一个多小时的畅聊中，我们很明显感觉到，华少并不是把直播带货当做一种赚快钱的方式，而是当做一份新的事业在做。态度上，已经跑到了其他人前面。
在正式进入直播行业后，华少把原来的自己“打碎重组”，以新人的姿态学习和体验每一个环节。正如他所言：“进入任何一个新行业，我们都应当保持一颗敬畏之心。”
当然，仅仅是态度好不足以让华少跻身于头部主播。想要在直播带货这条路上深度发展，摆在他面前的，也有不同的障碍。
同行竞争激烈。先不说直播带货领域早有薇娅、李佳琦等专业人员，单说“入局”的明星团队，就已覆盖至一到十八线的演员、歌手、主持人。如何在泱泱大军中“杀出重围”，是华少必须应对的问题。
新领域意味着新挑战。尽管在“下海”初期，华少已经做好大量准备，但还是会遇到一些前所未见的问题，比如：设备突然停止运行、被告知的直播价低于出货价、用户的问题难以回答……
可以说，华少做直播带货，很像参加一场障碍赛跑，需要有策略、有速度、有技巧地跨过了一个又一个障碍，才能获得喜人的成绩，成为商家和用户共同买账的“好物达人”。
那么他是如何跨过这些障碍的呢？且看华少直播带货的10个关键词。
“我们需要继续去为自己创造曝光和盈利的机会。既然（直播带货）适合自己，又挺出风头的，为什么不去尝试呢？”
华少做直播带货的原因有三点，客观上看：第一，和大多数明星一样，因为行业流行；第二，今年受到疫情影响，娱乐行业的很多工作被打乱或停止，而直播带货是一个突破口。
主观上看：他自认为，主持人的经验对此有一定的优势，因为本来主持人的工作就是要做很多广告植入，所以很多品牌，都希望我来做，并且提出了不同的合作想法。”
总得来说，关于直播带货，商家抛来的橄榄枝多，加上自己不排斥，以及疫情下的大环境趋势，三者合一，华少正式“入局”。
“主持人做直播带货有优势，但是没有大家想得那么大。我面临着很大的挑战。”
在很多人看来，主持人做直播带货有天生的优势，他们本来就是靠说话赚钱，加上在节目里经常口播植入广告，似乎做主播顺理成章。
但是事实上，主持人的优势没有大家想得那么大，或许此类人群更习惯面对镜头，没有太多配合也可以持续表达，但是这种优势只是建立在表演习惯上，不是真正在直播的运营方式上，也仅仅是相较于演员和歌手而言。甚至可以说，除了普通话标准一些外，没有任何优势。
“刚开始几乎方方面面都不适应。很多时候，大家对产品的关注点，都是你之前未曾触达的领域。”
艺人做直播带货属于跨界到一个全新领域，华少坦言，最开始的时候，他倍感困扰，紧张至极，很多问题措手不及，比如：会不会送货上门？多久发货？售后能不能退？
显然，一些关于物品的问题事无巨细，没有相关经验，很难做好充分准备。这给了华少很大的挑战。不过还好，华少的身边有一群好兄弟，让他可以在尝试的过程中寻求帮助，与团队形成默契的合作，时时补缺。
另外，由于华少自己也是一个对于新事物充满向往的人，对于新领域的直播行业，他喜爱且愿意学习里面的门道、遵循各种规律和原则。主观上的积极和客观上的左右逢源，使他迅速适应带货主播的角色。
“我认为直播带货的本质是社交，它是通过你和用户之间以社交的方式取得信任，然后再用你的理解去推进引导成交。”
谈起主持人和带货主播的具体区别，华少以薇娅和李佳琦两位“前辈”举例说到，直播带货的表达状态更多是社交，主播要通过手机端回答用户的问题，关注用户所关心的点，告诉用户自己对某种物品的真实使用体验。在一对一的社交互动中，和用户建立起朋友一样的信任感，最终引导成交。
直播带货是一个真实的实时互动状态，场景中多使用生活化的语言，而主持人则是有拿着台本在舞台上表演。二者最初的心态设立有着根本的不同。
通过对直播的本质剖析，华少对相关业务愈发得心应手。可以看出，他在进入新领域后，能够迅速找到深入发展的“钥匙”。
“我在直播里面讲，如果再出现类似技术（故障）的问题，我就永远退出（直播带货）这个行业。”
“商品价格临时出现变化，我并不知道，导致商品上架的价格比直播的贵了30元。出现这样的情况，我不能让用户补贴，后来我自己掏了十几万，补了差价。”
深入到直播带货行业，华少遇到的专业性问题越来越多。比如卖空调时，有用户问到，1.5匹和1匹的覆盖面积对比，这个“匹”对于华少来说，显然是个新知识。再比如卖食物，大家会问，是囤货还是新货？多久能收到？拿到货后，保质期还有多久？这些细节无疑让华少更清醒地认识到，大家是在花钱买东西，而不是掏电费看电视那么简单。
与此同时，用户的认真询问也让华少更加明白，这是一种买家和卖家之间的高度信任。所以，他必须尽全力对他们负责、负责再负责。
如今，对待每场直播，华少及其团队都会提前10天到两周的时间进行准备。这其中，他们会用微距和延时拍摄的优质画面做物料宣传，提前三五天组织一次选品会，亲自体验产品的质量，之后安排货品彩排，设计环节等。
然而，凡事就怕有“万一”，尽管华少在直播前做了周密的准备工作，还是遇到了难以预料的小概率事件。
他和我们分享了三件事：第一件是直播中间，突然没有了声音。这在华少看来是重大的直播事故，在以往的活动中，他从未出现过类似的问题。由此，华少立下了FLAG：再出现同样的事件，退出直播圈。
第二件是某次卖手机，在他不知情的情况下，商品价格临时出现了变化，他自掏腰包为用户补贴。第三件有用户破解了其直播间密码，直接进到直播间看彩排，这让华少和其团队大为惊讶，也感到惊喜，原来用户对他的直播真的很感兴趣。
从直播的前期准备到意外发生后的处理态度，华少确实做到了为用户尽心尽责。
“不同产品的确需要不同的技巧。你要为推荐的产品做一个横向和纵向的比较，横向是相较于同类型产品的优势，纵向是直播间的价格优势。”
“我会尽可能用我的生活体验去换你在同样情况下的方便，这也是我讲产品的一个特点。”
经验积累得越来越多，华少对直播带货愈发得心应手，并总结出了一些销售技巧。
首先，直播带货一定要处理价格，薄利才能多销，但是也不能把价格压得过低，要保护品牌；其次，针对不同的产品要有不同的策略，以用户实际日常的应用场景为第一思考重心，切忌太过专业的语言，这样会吓跑用户；第三，要灵活地与商家洽谈合作条件。
针对第二点，以手机举例，华少会重点介绍玩游戏时的速度、拍照功能、快充、内存等，这些是大家关注的点。再以按摩椅举例，华少会替用户想到，这款产品的体积是否适用于自家的空间，有哪些具体的功能、总价是否比去按摩院划算等等。
而针对第三点，华少用一款德国口腔凝胶举例，基于他是重度的口腔溃疡患者，在其亲自体验后，发现这款凝胶的效果显著，非常值得推荐。但是这款产品的价格有些高，他就和商家讲，你给我一块钱和1000件正品做秒杀，不要你坑位费，就当帮你做宣传。
“随着我们5G和支付技术的领先，未来会有越来越多的高端消费产品进入到（直播）这个行业。”
取得一定成绩后，华少亦对直播带货的发展趋势有了自己的判断。在他看来，随着5G时代来临，互联网的技术更加成熟，未来大家会习惯于更有效、更强体验的直播电商购物，届时，直播间会按照不同的消费水平分级，就像现在的商场分为高端和低端一样。
相应的，未来的主要直播用户也会慢慢向消费能力更大的一线城市靠拢。因为对所有人来说，网上直播购物是更高效的方式，人们会将逛街买东西的乐趣，向一个更容易、更便捷的空间转换。
“直播带货与电视购物的差别非常大。”
坊间有一种观点，认为时下流行的直播带货就是互联网的电视购物。华少对此并不认同。他表示，其一，电视购物是主持人的公开表演，没有直播的社交属性；其二，二者的技术手段差别也很大，直播里可以随时应对用户的提问，但是电视购物做不到；其三，大部分的电视购物更多以商家的卖点来做推荐，没有主播的主观使用感受。
“这个地方可以让你用更低的成本奖励自己或向他人表达感情，我想让每个人高高兴兴地来，开开心心地走。”
经手的品类五花八门，华少竟发现，直播带货可以实现他年少的梦想——开一家百货公司。小时候的华少觉得百货公司老板特别了不起，一方面坐拥琳琅满目的商品，另一方面能让每个人开心而来、欢喜而去。可惜以前他并没有这个机会。
不过在当下，基于直播带货的迅猛发展，华少可以重拾梦想，只不过是将百货公司开在线上。明确了想法，华少及其团队立即开始执行。他找来了老搭档小钊、高雯，分别请他们做细分品类的主理人。整个团队秉承的原则为：通过自身体验，为用户寻找合适的产品。
对于百货公司的后续规划，华少讲到，第一步是丰富品类和策划互动活动，好的百货公司不仅能让大家买到好东西，还能拥有好的“逛街”体验。第二步是提供比价的机会，用户可以买到不同价位和品质的物品。第三步是建立会员制，会员可以享有更多的优惠、赠品和节假日福利。此外，还有更重要的一点，为用户提供情感价值，大家可以在空闲的时间，来到华少百货公司，为自己选择有奖励意义的心仪好物。
基于对直播带货行业有了长远的规划，华少彻底完成了由艺人到带货主播的转型。
“只要你认真地对待这件事情，艺人跨界大家是接受的。可是如果你做的跟大家的期待有落差，那么很可能你就不会有第二次尝试的机会。”
目前，直播带货已成为艺人转型的风潮，可是部分网友评价这种行为属于“不务正业”。对于这种言论，华少的看法是，自己之所以能拥有这个机会，得益于原来的社会身份与大众认识度。
只要自己认认真真做，对得起之前的名声和大家的期待，这就是用积累换取了一个新的工作机会，没有对不起任何人。不过要是持有“割韭菜”赚快钱的心态，后果请自行承担。
一个人的状态透露着他的人生阅历。通过10个关键词总结，不难发现，华少能够跻身头部带货主播，与其多年做主持人的共情能力、反应能力和思考能力息息相关，这些形成了他鲜明的个人标签，旁人很难复制。
与此同时，华少亦是个聪明并且适应能力极强的人，进入新行业，可以迅速摸透直播带货的技巧和门道。并且在这背后，还有其更深层次的处事智慧，正如他对直播处于文娱风口的看法：“只要是风口就会过去，如果永远担心风口会过去，那什么事也别做了。面对风口，我们没必要刻意回避，而是要学会借力打力。这样才能接得住下一个风口。”
