不久前，A16z AI 合伙人 Olivia Moore 分享了一张 AI 转录初创公司图谱，面向企业服务（B2B）的转录公司不仅数量多，更涉及人宠医疗、招聘、销售和会议等多元场景。其中作为“打工人刚需”的会议场景转录，参与厂商众多，我们也从中发现了一家非常有趣的华人创立公司——Notta。此前 TechCrunch 披露的融资信息显示，其总部位于新加坡，研发中心位于深圳。
Notta 是该类目下图示厂商中极少数发展重心不在美国，而在日本的一家，甚至 Notta 就是日本人对“note”的音译。在 6 月的 AI 产品榜中，Notta 也凭借超过 400 万的访问量位列出海榜 Top15，基本也属于品类顶流。其创始人张岩在近期的一次对外交流中表示，Notta 的 ARR 已经做到了近千万美金。在一个略显拥挤的赛道，Notta 另辟蹊径实现增长，并分到蛋糕。
6成公司4年以内成立，疫情疯狂融资的会议转录是“脆皮”吗？
转录，是一个称得上是古老的工作，它几乎伴随着书面语言的发明同步出现，在促进商业、法律、宗教交流以及记载历史方面发挥着重要作用。一直到今天，在医疗、法律以及政府事务等领域依旧有专门的人士从事相关工作。以医疗领域为例，在美国，约 10 名医生中就有一位专门的“医学抄写员”，他们帮助医生记录患者的医疗史、治疗过程、过敏史等信息，方便医生后续做医疗决策，记录作为行业刚需，大概也能理解为何有如此多的创企投身这一领域，并细分至通用医疗、心理健康、宠物医疗等类目。我们今天主要讨论的会议语音转录，其实也是一个比较“新兴”的细分赛道，并且在疫情期间蓬勃发展。
据统计，以上图谱中涉及的 15 家会议场景转录创企，6 成为 2020 年及之后创立，其中的大多数厂商在疫情期间完成了最新一轮融资。那几年，远程办公成为趋势，Zoom 等大平台吃到增长红利，一批作为“配套设施”的产品同样发展迅速。不难想见，Notta 也是“乘风而上”的产品之一，2022 年它拿到了由高瓴创投领投的 1000 万美元融资，2023 年春天其在日本的累计用户已经达到 100 万人。
平心而论，会议转录乍一听起来并不是一个门槛很高的赛道，“淘汰这类产品也太容易了吧”大概也是一些从业者看到类似产品的第一感受。说实话，刚看到 Notta 时，我也有类似的困惑，一个会议转录工具怎么能做到如此高的月访问量，且直到 5 月 Notta 的网站访问量还在持续增长，而它选中的日本貌似也不是一个太热门的“会议转录”创业市场。
为什么是日本？
选择日本，其实和张岩早期的创业经历有关。
张岩是一位连续创业者，其早期任职于一家互联网广告公司（有消息说是好耶广告网络），后在优酷、百度、滴滴、思必驰等公司工作，不过其最知名的身份还是摩拜单车联创。创立 Notta 之前，张岩打造了一个名为 Langogo 的出海翻译机品牌，产品本来是在美国市场众筹，却意外地在日本市场卖得很好。也正是这一次的创业经历，当张岩转向软件创业的时候，对日本这一临近市场有了格外多的关注。
彼时的张岩对那一阶段日本语言转录市场有一个预判，那就是市面上的 ToC 产品转录准确率低，用户体验和 UI 设计也很糟糕，如果他们能把这些短板补齐就有机会。但不久后张岩明白了“好产品短缺”背后的深层因素，一是日本本土企业 ToB 基因重，笔者根据一份 由 Epic Base 统计的日本《语音技术地图（2020 年版）》得知，当年统计的 8 家做会议语音转录的本土公司无一例外都是主营 ToB 业务，能为个人提供服务的仅有一半，也更像是顺带做做；其二海外公司关注日本市场的也不多，即使有做日本市场，本地化做得也不好，以 otter.ai 为例，在其进入日本市场的很长一段时间里它一直提供的是英语转录服务……种种因素下，Notta 最终抓住了宝贵的机会窗口。
如今我们看到，Notta 摸索出的实际上是一条从 ToC 到 ToB 的发展路径，从单点工具切入，去累积 C 端用户和口碑，之后逐步转向 B 端放大收入。说起来也是很神奇，日本的 SaaS 行业一直以低客户流失率著称，行业均值大概是 1.2%，一方意味着合作稳定，但对于市场后来者来说其实并不友好。然而 Notta“自下而上”的策略却还真的奏效了，除了本身产品过硬之外，我们也看到了 Notta 团队对增长和本地化的深度理解。
抓住ToC的空白，“丝滑”进入ToB领域
Notta 在 2019 年 12 月上线应用商店，瞄准了“帮助用户记录音频和对话”的功能，虽然核心功能简单但是团队在用户体验上应该投入不小。点点数据目前能看到最早版本的 Notta 来自 2020 年 9 月，支持用户快速导入文件、多端数据同步、104 种语言实时转写、关键词检索、实时编辑、声音分类等功能。也许现在看起来平平无奇，但是我们能从另一个角度理解 Notta 带给日本用户的体验提升，当年年中，Notta 在完全没有主动宣传的情况下获得日本朝日新闻电视报道带来了一波下载量的飙升，“泼天的富贵”几乎是毫无预兆地来临。
笔者几经查找也没能找到报道原视频，但是不难推测，获得报道一方面是 Notta 实力过硬，另一方面则是让 C 端的需求得以释放。2021 年 7 月，Notta 公布的用户构成显示，商务和新闻分别是 Notta 用户的两大高频场景，此外课堂和听障人士对话辅助的应用比例也占到 20% 多。
那次意外的走红，其实整体加速了张岩团队对 Notta 和日本年市场的投入、推广力度。他们很快开始组建日本市场团队，在完善产品开发的同时开始发力增长，例如投放 ASA（苹果搜索广告），运营社交媒体，购买 PRTime.JP 的服务及时向用户公布产品动向等等。张岩曾在对外交流中透露了一个颇为关键的细节，Notta 团队在日本做了大量的 SEO 工作，主要是通过写高质量的文章和增加外链来提高文章权重，由于本地竞品通常对此并不太上心，让 Notta 从中“薅”到了不少流量。如今如果在 Google 中输入类似“文字起こしサービス（文字转录服务）”类似的关键词，依旧能在前三的搜索结果中找到 Notta。另据 Similarweb 显示，整个 6 月，Notta 超过 7 成的网站流量都来自自然搜索。
一通操作下来，一批忠实的个人用户自发成为了 Notta 的推广人，第一批企业用户几乎是自己找上门来的。张岩将这种“自下而上”的推广形式称为产品驱动增长（PLG）模式，它的目标客户其实更多是个体专业用户与中小型企业，不太依赖当地销售团队，一定程度上避开了与本地企业的直接竞争。
在观察 Notta 的过程中，另一个让人印象深刻的细节是 Notta 在日本的高度本地化。
如果你浏览过几个日本本土厂商的官网，Notta 应该能立马给你一些熟悉感：从跑马灯式的展示合作本地企业的名单，到本土机构背书、案例介绍、素材形象等细节……处处都很“日本”，不出意外的是它也注册了家日本公司，引入了日本 COO。如果不是事先知道这是一家华人创立公司的产品，的确比较难猜到其团队主要来自中国，而高度的本地化也是一直以来我们在成功出海日本的产品中看到的一个共性。
写在最后
成功产品的成长路径通常难以直接复刻，但是 Notta 的经历依旧能给人一些启发。比如相较于选择最大的市场，可能更优解是选择一个合适的市场，过往的创业经历将 Notta 首先带到了日本，而站稳脚跟之后，Notta 也计划继续出海美国；再比如日本市场的本地化到底可以做到多深入，Notta 给出的答案是，从由美元定价改为日元定价这样的细节，到建立本地公司、邀请外部顾问优化官网，到本地专家背书，得让用户打开官网就知道“对味儿”了。张岩在一次对外交流中直言，Notta 在日本遇到最大的挑战其实就是“身份问题”，深度本地化某种程度上也属于被动调整的产物，在当前逆全球化的趋势下，不少从业者应该能对这一处境感同身受。
参考文章：
《Bolt｜对话Notta创始人张岩：AI SaaS产品在日本的本地化策略》，线性资本
《中国公司在海外SaaS市场中的产品从0到1 | 嘉程商业评论》，嘉程资本Next Capital
《前摩拜单车联合创始人张岩再创业，想用共享模式做翻译机》，36kr
《押注日本互联网市场的中国连续创业者》，日经中文网
