年入千万却冒疫情回国：他让年轻人种草约拍 严选2000头部摄影师

85、90、00后偏爱纪念写真、跟拍、Vlog、私房纪念、二次元写真……

上线首日，500位摄影师申请入驻，日PV破8万；上线33天，0成本入驻了超2000位头部网红摄影师，部分账号粉丝高达500万——这是严选摄影师平台Starry的首张成绩单。

在定下第一批摄影师入驻目标时，创始人彭广杰起初设置了55万元的预算，希望能够拿下近1000位头部摄影师。但进展远比预测顺利，凭借摄影圈内多年资源，彭广杰仅靠一套全球严选摄影社区及预约平台系统征服了他们，腰部摄影师也跟风而动。

去年11月，彭广杰创办Starry，希望打造一个平台，一边连接优质摄影师，一边连接消费者，匹配二者之间的沟通效率。这并不是他心血来潮的想法，当下，国内大多数摄影师或者摄影工作室不懂运营，不知如何获客，而消费者即使花钱也难以找到合适的摄影师。

6个人的团队只用了8个月的时间就将系统建设完成。1.0版本的Starry已实现摄影师图片社区、智能推荐、预约、交易、订单和日程管理SaaS、照片云传输、评价分享、返佣运营等功能。

完成摄影师邀约后，当下，彭广杰的重点放在C端消费者的市场拓展，及功能持续迭代开发上。他透露，目前项目也正在寻求新一轮500万元融资。

留在国内全力推动项目

接受采访时，彭广杰还住在上海的隔离酒店内，相关防疫人员时不时过来敲门测体温。8天前，他刚从日本返回上海。

“是不是真的要回中国？”过日本海关时，工作人员反复向他确认。如果回国，若疫情在一年内无法结束，他相当于自动放弃了回日本的权利。

那几分钟，他也反复犹豫。他想到了自己已与妻子定居日本多年，也想到了项目在国内的实际发展情况。6月30日14点25分，他还是坐上了飞往中国的航班，带着一个信念落地上海：把自己的创业项目Starry打造成全球严选摄影社区及预约平台。

决策背后，是他对过往经历的自信。

早在18岁那年，彭广杰便开始了自己的创业生涯。他懂运营，所在团队曾帮助开发商将山东威海的一个烂尾项目销售出去，使开发商一举成为当年的销冠；他理解商业逻辑，曾是爱彼迎最早的一批房东，并将经营的民宿在短短数月实现盈利，而同类玩家至少需要1～2年；他在摄影圈有丰富的资源，在京都运作的不染川摄影事务所，1年时间将3人团队发展至28人，年营收1000万。“基本上在日本做摄影的都知道我们。”

“即使事务所将京都所有的市场都占领，一年最多也不超过5000万。哪怕是按照2019年的原计划，2020年从冲绳一路向北至北海道，吃掉整个日本旅拍市场，也不过3亿左右的市场规模，如果我能够通过一个产品，把全世界的摄影师都拉入我的平台，这个规模会完全不一样。”彭广杰冒出了做一个摄影服务平台的念头。

Starry 平台图片

当下，社交互动已经从最早的微信文字互动社交，转变成图片、短视频。越来越多的年轻人喜欢用照片记录、分享自己的生活状态。除了婚摄、商务照，旅行跟拍、毕业、重要节日、纪念日、闺蜜写真等等，形成了新的消费潮流，且增长趋势明显，背后的因素非常简单：拍照需求已不再仅仅是为了纪念，更多情况下已变成在社交平台里分享生活的素材需求。随着生活越来越精致，大家都更愿意分享自己的美好瞬间。

60、70后的需求在影楼即可完成，他们习惯照相馆内景流水线的拍照留念服务；但85、90、00后的市场早已发生变化，这部分人喜爱用纪念写真、旅行跟拍、视频Vlog、定制创作、私房纪念、二次元写真……表达方式更多元，个性化需求更突出。

2019年，中国人像摄影行业规模已经突破4319亿元，而前一年，仅为3982亿元。

市场虽然可观，但国内行业痛点却十分明显。

比如供给端，大多数独立摄影师或者中小型摄影工作室不懂运营，不会打品牌，更不知怎么获取流量。即使有好的摄影水平，也只敢报一个远低于市场水平的低价。

“按照主流摄影行情判断，这位摄影师的水平在中上游，一单的报价至少在3000元以上，但他却只收800元，他们担心报正常价格接不到单。”

至于消费者，基本是多花钱反而找不到适合的摄影师。由于存在信息差，消费者不知道如何选择适合的摄影师。为了多方验证需求的真实性，彭广杰去年11月，曾给公司技术部的小哥哥拨款2000元，让他们在周末两天去找摄影师拍写真。

技术人员去微博、小红书、POCO等平台搜索。首先是回复率低，给10位摄影师私信，只有1位会及时回复，甚至出现平台摄影师举报技术小哥的情况，“大家觉得他是一个男孩子，肯定是同行派来套取商业秘密的。”毕竟，拍照的女孩子偏多。

其次是无法多方比较性价比，因为靠朋友介绍、微博、小红书、这类平台虽然有摄影师，但毕竟不是摄影专属渠道，能够找到的效率既低，基数也少，好不容易找到心仪的摄影师，但回复不及时不说，大家的档期时间也很难匹配；要想下单，都只能线下直接转账，交易及人身安全毫无保障。

0成本吸引超2000位头部摄影师

2019年11月，彭广杰正式立项Starry，他想打造一个摄影预约平台，一边严选摄影师入驻，一边吸引C端消费者，提升两端的匹配效率。

事实上，自由拍摄预约几年前就已崭露头角，国内曾跟风出现一批创业项目，但没过多久就无疾而终。这些死亡或者多年来停滞不前的项目有一个共同点，要么是摄影人不懂互联网玩法，要么是互联网人不懂摄影师，没有审美。

与这些玩家不同的是，Starry团队二者兼顾，基因上更适合做这件事。

“如果把摄影行业比作海洋的话，每一名摄影师就像一摊小水坑。如果把这些汇聚在微博、小红书，它就是一个小池子，但这些池子都是分裂的，彼此之间没有任何关联性。”彭广杰的Starry就像是一个海洋系统，让所有的河流湖泊汇聚于此。通过简单易用的获客平台，赋能独立摄影师及不会运营的中小型工作室。

图注：1.0版本的Starry功能

8个月内，Starry的6人团队，已经打通了从找到摄影师到服务结束的全产业链各环节，包括摄影师社区发布作品、社区种草海量摄影师、即时沟通、摄影商城在线下单，以及云选片，在线传片等。

这与市面上其他各环节独立的产品不同。他表示，这些都是自己在运营的过程中实际产生的痛点，所以更能针对性地打造相关产品。“之前大家可能用微店或者淘宝，相关系统独立，会使得公司的管理成本变高，而小型工作室根本没有办法派专门的管理人员梳理这些订单，而独立摄影师，90%甚至连开设淘宝店或微店这种基本运营知识都不具备，所以我们需要建立一个让摄影师可以傻瓜式三分钟上手开店的系统。

至于工作流程上，以云盘为例，以往摄影师拍完照片后，会通过百度云盘将底片发给消费者。大多数消费者都是没有百度云会员的，其下载速度非常低，摄影照片可能会花费顾客一天的时间去下载，消费者的体验很差。

而Starry的云选片系统，能够直接通过读卡器将照片传至系统，几分钟就可以搞定。消费者也不需要二次下载，直接在系统内选择自己想要精修的样片，附上精修意见后，一键传递给摄影师。

值得一提的是，Starry还具备交易保障的功能。“前段时间，圈子内有一起知名摄影师骚扰女消费者的事件发生，就是因为使用线下交易，没有第三方保障消费者权益，摄影师可以毫无顾忌。”彭广杰介绍，但在Starry上，这类事件不会发生。一方面，这是因为平台掌握了所有入驻摄影师的身份认证信息。此外，Starry更提供了拍摄过程的意外保障险。

平台摄影师

6月5日，产品上线。彭广杰把重点转向严选摄影师上面。

不染川的原班创业团队成立的运营组列了长长的一串名单，内含近1000位优质头部摄影师，部分粉丝量达到500万，进行一对一邀请入驻。他解释道，如果有摄影师要入驻，至少要在5个方面表现突出，即色彩、构图、稳定性、决定性瞬间、题材，而负责邀约的所有成员本身都是极为优秀的摄影师。

日本京都不染川事务所，原班创业团队打造

33天，平台上注册摄影师超2000位。这个数字单看或者不多，但是基本占据了国内头部摄影师的70%以上。彭广杰解释，其他平台如果要入驻2000名头部摄影师，最少要花1～2年时间。

而彭广杰几乎没有花1分钱进行广告投放。他的团队在摄影圈内有很强的人脉，能够很快地搞定头部网红摄影师，剩下的腰部摄影师就会自发跟进。

针对C端用户，彭广杰已经设计了一套完整的打法：与美妆品牌资源互换、精准广告联盟、头部讲师的摄影学院运营获客、KOC互免……“我们曾在一个时尚类公众号做投放，当天平台新增数百位注册用户。”

目前，平台的主要盈利模式为依靠供需信息匹配收取交易服务佣金的13%。彭广杰今年的目标是邀请5000名摄影师入驻，流水至少达到少1亿，或佣金营收1300万，以验证跑通市场。

现阶段，摄影师邀约工作已告一段落，基本可满足各个城市的预约需求，接下来希望找到一笔融资尽快将C端用户吸引过来。他透露，天使轮计划融资500万元，出让15%，主要用于市场投放、研发及网络服务。

支撑彭广杰制定今年目标和寻找融资的，除了他对市场的信心之外，还有团队成员之间的凝聚力。此前，曾为二代身份证技术团队核心成员、国家首个数字货币课题组负责人的吴丛明，加入Starry任CTO后，不仅不拿工资，甚至还主动投钱到项目中，他曾对彭广杰说过，“我们的理念是一致的，都希望为摄影师赋能，消除用户信息差，让更多人通过互联网实现自己的更大价值。即使疫情影响一两年内我们进展无法达到预期，但一定会一起坚持下去。”而在Starry中，像吴丛明一样的成员还有很多。