首发|哈佛学霸又融近3000万美刀:做在线教育 月营收超4000万元

首发|哈佛学霸又融近3000万美刀:做在线教育 月营收超4000万元
2021年01月12日 08:10 铅笔道pencilnews

编辑|吴晋娜

在线教育企业的广告铺天盖地,无孔不入,地铁上、电梯里、电视里、手机里、公交站牌上……但是这不是常爸想要的推广方式。“没那么多钱,也不是我们的优势。

“常青藤爸爸”是常爸(黄任)在2015年成立的一家0-8岁儿童启蒙教育机构,但是它与一般的在线教育机构有些不同。不想参与“烧钱大战”,常爸和团队就发挥他们的内容和教学方法优势做了一个“爆款计划”——用高性价比的课程去吸引新用户。

常青藤爸爸团队知道用户的痛点。他们根据用户痛点,一一制作相应课程,短期内就火爆起来。有的课程半年卖出20万份,有的课程一年卖出30万份。

优质的内容和“爆款计划”让常青藤爸爸飞速进步,“我们的App日活已是去年同期的5倍,突破30万,用户平均日使用时长超过30分钟;课程收入也是去年的5倍以上,月度营收逾4000万,总付费用户数逾百万。”常爸透露。

近期,常青藤爸爸宣布获得B轮融资,金额近3000万美元 。由兰馨亚洲领投,星创汇创投和老股东源星资本跟投。

注:黄任承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

拒绝烧钱 靠爆款拉新

常爸创业做教育项目的原因很简单,为了有更多的时间陪伴孩子。

他辞去了高盛的工作,也放弃了百万年薪。和许多家长一样,常爸对孩子的早教教育看得很重,但是他发现,市面上的早教资源有不少问题,这些内容和孩子的需求并不匹配。

在他看来,这是一个具有广阔前景的市场,所以决定自己做一个优质的幼儿教育资源平台。在2015年年中,“常青藤爸爸”就这样诞生了。

从一开始,常爸的初心就是要做好内容。团队通过原创以及专家和名师合作等方式,源源不断产出优质内容,以微信公众号作为流量入口,然后再结合各渠道引流至App。他们用英语作先锋,先后开发了国学音频、语文、数学等内容。此外,常青藤爸爸还有出版物和电商版块。

一切都在顺利进行,收获也随之而来。到2018年,常青藤爸爸已累积300万+用户,其中App端用户达100万,公司年营收达1亿元。同时,2018年常青藤爸爸也获得了源星资本的数千万元融资。

2019年8月,前去哈佛读教育学专业的常爸获得教育学硕士学位回国。这个时候,在线教育的行业竞争已经进入白热化,在永无止境的广告战中,他选择保持理性,不去盲目地花重金进行广告投放

“第一,我们烧不起那么多钱;第二,我们是内容见长的公司,核心优势是可以持续快速地打造优质内容。我们要用自己的优势去吸引新用户。”在常爸看来,“用内容换流量”比“用钱换流量”更适合他们。

经过深思熟虑之后,常爸和团队决定做一个“爆款计划”,就是用“高质低价”的课程去吸引新用户。

“做爆款课有两个最核心的点,第一是质量要好,第二是选题要好。”常爸对内容质量很有信心,因为内容团队有着深厚的积累,常爸本人也是一位学霸,所以做一个好选题,就成了打开爆款大门的钥匙。

要做一个好的选题,就需要知道用户的痛点。孩子需要什么?家长需要什么?常爸和团队成员有着得天独厚的条件,他们大部分人都是0~10岁孩子的父母,他们对不同时期孩子和家长的需求有很深刻的理解。

“但是这不是最关键的。”作为最初的流量来源,常青藤爸爸微信公众号积累了数百万粉丝,团队通过公众号每天都在和用户产生连接,得到大量的反馈,几年的积累让团队对精准用户的需求了然于心。

在常青藤爸爸的爆款课中,有一个非常受欢迎的课,叫亲子英语课。这个课程给家长和小朋友100个动画场景,在这些场景中家长和孩子能快速学到一些亲子互动中常用的表达。

比如小孩子大小便怎么说、开关水龙头怎么说、在吃西餐的时候炒蛋、单面煎蛋、双面煎蛋等英语单词怎么说么?有一些可能连英语专业的人都不知道。但是这些词在英语的生活环境中却是经常用到的,一般的课程中却并不会教,小朋友也无处去学。常青藤爸爸团队就是利用场景化,让孩子很轻松地记住这些词。和英语类似,数学、语文等科目也有不同的痛点,常青藤爸爸团队一一输出学习课程。

为了让家长降低负担,常爸把一些专项课程价格定在100~300元之间。“这个价格下,家长的决策成本很低,愿意尝试,很多妈妈看孩子学习效果好也会把课程推荐给别的妈妈,尤其是疫情期间。”常爸解释。

依靠对于用户痛点的理解和优质内容,常青藤爸爸团队的“爆款计划”进展顺利,10个选题里面有9个成为爆款。

爆款的成功最直接的收获就是用户量的增长。第一个爆款课程“语文学前启蒙课”半年售出20万份,带来了16万人的新增。第二个课程“亲子英语课”一年卖出30万份,带来了20多万人的新增。

虽然当时常爸已经预料到爆款课会有不错效果,但是课程受欢迎的程度还是让他吃惊。“我们当初觉得爆款策略能延续6个月就已经不错了,但是到2020年底,爆款课仍然能源源不断带来新用户,这种拉新的方式被证明是一个适合我们的、可持续的增长策略。”

疫情的“代价”

和许多在线教育平台一样,疫情给了常青藤爸爸大施拳脚的机会。

2月,本来是教育行业的淡季,因为往年此时学生正在放寒假。但是因为疫情的爆发,让家长们陷入恐慌中。很多家长不知道该怎么辅导孩子的学习,只能给孩子寻找各种线上课程。

此时,常青藤爸爸的爆款课打法已经显露成效,品牌知名度也已打响。2020年2月份,平台的用户增长速度惊人。常爸回忆,“当时一大波流量进入平台,2月份当月我们的营收就突破了3000万,之后的营收再也没有掉下3000万过。

其他一些线上教育平台也经历了相似的过程,但是有的平台最后没能留住用户,常青藤爸爸却经受住了考验。在常爸看来,这是因为常青藤爸爸底子打得好,内容切合用户的实际需求。

在2019年8月,常青藤爸爸除了推出“爆款计划”外,还扩展了语文进阶系统课程,这是让平台底子变牢固的一大因素。

其实早在几年前,常青藤爸爸就开始做国学儿歌,而且反响很好。得益于国学儿歌的影响力,语文课程在推出之后就迅速起量,与英语课程双双卖爆。

常青藤爸爸语文课程之所以受欢迎,并不是完全借了国学儿歌的势,而是里面融入了常爸高效的学习办法。“我本人就是我们市当年高考语文的前三名。在语文的学习过程中,我有自己独到的心得。”

在整个求学过程中,常爸本人很善于主动寻找新的学习方法。在本科毕业时,常爸就出版了两本关于电子设计的书,内容深入浅出,被许多电子设计竞赛学生列为必看书目。此外,在韩国留学期间,常爸又出版了一本关于韩语词汇记忆的书,可以让中国学生记忆韩语单词的效率提升5倍。在此后10年里此书一直是同类书目销量第一。

“我特别擅长找方法去提高学习效率,这是我的一个强项。”常爸把这个强项用在了教学法和产品研发上,所以在他看来,他们研发的课程在市面上是独一无二的。

就拿识字课而言,市面上的识字App几乎都用游戏化的方式来教学,孩子80%~90%的精力都被游戏占据了,真正学到的内容不到20%。常青藤爸爸的课程选择“大语文”的方式教学,在识字过程中揉进中国传统文化。孩子学到一个字就会学到一串字,还有这个字关联的故事和文化。

优质的内容留住了用户,但是也暴露了一些问题,比如App页面对新用户的引导不够和交互问题。团队就通过不断了解用户习惯和迭代产品,进一步完善App系统,用户的留存率和复购率也就逐渐稳定。此外,常青藤爸爸还推出出版物和电商版块,让用户在这里能满足更多的需求,能够更多地触及用户的时间。

我们的APP日活已突破30万,平均每个用户每天打开8次,日使用时长超过30分钟。

截至2020年12月,常青藤爸爸的日活已是去年同期的5倍,课程收入也是5倍以上。同时,课程的收益占比也从去年的40%左右增长到75%,月度营收逾4000万,总付费用户数逾百万。

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