专访好好采CEO吴澎伯:“数字化+场景化”:破解中小企业定制采购的钥匙

专访好好采CEO吴澎伯:“数字化+场景化”:破解中小企业定制采购的钥匙
2021年10月24日 20:02 铅笔道pencilnews

在礼品定制化采购行业里,存在着这样一种现象:大型企业被供应商踏破了门槛,各种创意方案被玩出了花;相比之下,中小企业却门可罗雀,解决方案只能是在一些电商平台“自行解决”,费时费力费钱,还没创意。这种情况正在被改变,吴澎伯成立的好好采用“数字化+场景化”的打法,让中小企业可以借助数字化定制平台,实现满足大多数场景需求的礼品定制。

好好采创始人兼CEO吴澎伯

被忽视的中小企业定制采购市场

在企业礼品定制行业深耕多年,吴澎伯看到了行业中始终存在的诸多问题。

严格意义上来说,过去,真正的礼品定制化采购,只存在于大企业市场。头部企业需求量大,预算充足,众多供应商踏破了门槛,拼服务,拼创意,拼报价,“内卷”严重。而在市场的另一极,中小企业的定制需求则无人问津,这是一个长期被忽视的市场。

尽管需求分散且订单体量小,中小企业的定制诉求却也是客观存在的,却没有大单量作为降低采购成本的支撑。“同样50块的礼盒,大企业可以买到定制款,小企业可能就只能买到标品。”这些中小企业的定制诉求,无奈只能向电商平台释放。

很多中小企业都有体会,向to C属性的电商寻求定制,很难称之为严格意义上的定制:电商平台上的供应商多服务C端用户,并不具备服务B端的能力和意识,首先在票务问题上就难以规范;且定制中普遍存在的问题——交付周期和质量,同样难以保证。当礼品出现多家产品组合、供应商的数量较多这类情况的时候,上述问题还将进一步放大。

好好采项目从“点滴关怀”独立之前,吴澎伯已经积累了丰富的服务大客户的经验,他认为可以将服务流程及供应链资源平台化,用数字化定制采购的方式服务中小企业。

数字化解决小企业定制痛点

无论是大企业还是中小企业,定制礼品对于很多公司,都是一个决策成本很高的项目。定制周期是多久?定制报价是什么?定制单量是多少?经过一系列复杂决策之后,企业才会最终下定一个采购单子。

在参考了大中小企业采购决策的异同之后,吴澎伯找到了“数字化”这把钥匙。想真正惠及中小企业,需要从降低中小企业的交易决策成本上考虑。而跟决策成本直接挂钩的,就是定制化本身。中小企业存在定制需求,但并非都是深度定制,小单量、轻定制更符合中小企业的诉求。

破局之道就在此,轻定制意味着标准化,标准化意味可复用。在标品成本之上“轻定制”,相对于深度定制来说成本更低。这不仅对于采购方,并且对于服务方和供应链来说,效率也大为提升。轻定制的制胜之道就在于,在“定制”与“标准化”之间找到一个绝佳的平衡点,让中小企业得以享受定制服务。

在好好采的数字化定制采购平台,能让采购方很快地获得采购报价、采购周期,同时拥有更广泛的选择;整个定制流程可以通过一站式服务实现。

数字化另一个提高效率的方式,则是梳理上下游的协同。很多礼品在生产的时候并不会进行定制,需要将成品送到定制工厂进行定制;扩展到整个供应链来纵览全局,贸易商什么时候发货?定制工厂什么时候收到货?需要预留多少产能?什么时候给到质检工厂?多端环环相扣,对时间上的配合有极高的要求。数字化解决的,是端到端的协同问题。

在中小型企业应用好好采的数字化平台采购系统的时候,吴澎伯还发现一个问题:中小企业相对于定制,会更优先关注标品的质量,这又产生了巨大的决策成本。而其中的一个解决方法,就是选取知名品牌的货品作为标品,让客户的决策得以更聚焦在定制本身。

综合看来,数字化一方面降低了客户的交易决策成本,另一方面也提高了供应链端到端的协同效率,为定制过程实现降本增效,同时让定制化的流程对客户更透明。

场景化,将定制需求进一步细分

从服务头部客户,到开始真正服务中小客户,吴澎伯明显感觉到了其中的差异。

中小企业由于缺乏足够的订单量来降低采购的单品成本,在采购过程中边际成本被提的很高,就造成了采购成本居高不下。

好好采的数字化定制采购平台,只需要通过给中小企业注册账号,他们就可以迈入定制的门槛。这也意味着,除开年节这种礼品采购行业默认的场景,更多场景的定制采购需求被释放了。而这些场景,却依然是亟待挖掘的。

尽管将轻定制过程尽量标准化,还是没有解决场景问题。“当问一个行政,单价100元预算要采购什么,那就相当麻烦了,满足预算100元以内的礼品有很多,行政负责的事务很杂,不能算做真正的场景。”在谈到做场景化的必要性,吴澎伯也谈起了采购方需求的分散与复杂。复杂的场景需求,也是影响采购决策的一个因素;当需求是不确定的,也会影响到整个采购决策,以及后续的翻单率。

场景化,解决的就是“卖给谁”的问题。在特定的场景,如一些服务性质的行业,存在大量对轻定制礼品的需求;同时他们对礼品的选择更聚焦,采购合作也较为稳定。根据场景选择礼品,对于中小型客户来说更为便利;场景化对于供应链来说,更是能极大提高客户的翻单率。

“大企业礼品定制已经是杀得血红的红海,中小企业的礼品定制采购才是一片蓝海。”对于正在探索这片“蓝海”的吴澎伯坦言,“做起来比预想得更难,需要持续解决的问题还有很多。但团队坚信只要市场存在需求,就一定能找到解决办法。”

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