作者 | 邵乐乐
来源 | 新商业情报NBT
这是「新商业情报NBT」报道的第548家创业公司
上世纪90年代开始，自助售货机逐渐出现在国内的商场、地铁站、学校、工厂等人流量较大的场所，路过的年轻消费者只要插入5元、10元、20元的纸币或硬币，就可以方便地买到饮料、口香糖等小件商品，拥有这些售货机的商家主要靠商品差价盈利。作为一门典型的传统零售生意，点位的好坏、租金的高低、进货价格的高低是影响每台售货机盈利水平的核心要素。
2010年左右，友宝等大型自助售货机运营商看准这个领域需求的大幅增长，开始尝试一种平台化的商业模式，通过自营+加盟模式在全国范围内铺设大量设备，形成规模优势，进而提高自己在设备采购和商品采购上的议价能力。商品销售差价之外，售货机的售卖和租赁、商品陈列费用、设备上的屏幕广告收入都成为友宝这样的运营商主要的盈利来源。
新零售时代，这些分布在诸多人流量大的线下售货机又被互联网巨头们看上了。阿里2018年12月宣布12亿投资友宝，后者当时不仅掌握了大量的线下售货机点位，还以平台模式发展出了友唱、友橙、友咖等无人零售业务。这些遍及线下、更细颗粒度的流量节点，成为阿里吸收线下流量的核心触点。
不过，智能售货领域目前仍旧是一个长尾运营商居多的市场，区域性强、分散性高。友宝这种企业，更像自助售货机领域的京东，售货机、货品、点位和系统都以自营为主，市场占比只有15%左右，大部分市场份额掌握在中小型运营商手里。
但中小型运营商因为存量设备落后，面临着运营效率低下、管理难度高，个别运营商因为体量小，采购成本高、毛利也低的困境。更重要的是，这些占据了优质点位的售货机，因为大量数据没有得到合理使用，还停留在依靠卖货赚钱的阶段，线下点位的价值没有充分发挥。
把中小型运营商整合到一起、形成一个产业生态，进而形成规模优势和系统优势，就成为了一个创业机会。《新商业情报NBT》近期接触到的大黄鹅，就是这样的平台服务商。通过提供自动售货机系统解决方案，把这些比友宝规模小得多的中小型运营商整合到大黄鹅的平台上，并依托规模优势，为其提供货品供应链、SAAS管理工具和一部分的流量变现收入。
大黄鹅的创始人李金城认为，相比京东模式的友宝，大黄鹅在做的事情更像是淘宝，自己不做售货机运营，而是给自动售货机运营提供一个生态平台，这种模式下，大黄鹅认为自己未来有机会成为自助售货机领域最大的运营服务商。
01
淘宝模式的智能售货平台
大黄鹅切入自助售货领域是从整合中小运营商手里的存量设备开始的。在李金城看来，这些存量设备经过了市场的淘洗沉淀，活到现在的都是可以赚钱、流量可观的点位——例如工厂、医院、学校以及商超、购物中心等人流量大的地方。对于大黄鹅来说，改造存量售货机，将中小运营商的几十万台售货机整合到一个平台，形成规模效应，效率更高。在上游设备供应商以及商品采购方面，也可以提高议价能力。
中小运营商之所以愿意加入大黄鹅这样的服务商平台，首先是因为大黄鹅拥有一套服务于自动售货机的软硬件系统解决方案，这个软硬件体系包括按键、电机控制、升降系统控制、红外检测、温度监测等多种硬件控制，支持双柜、多柜接入等配件及整机、冰激凌&咖啡机等机器，可以兼容市场上95%以上不同厂家生产的不同年份、不同型号的自动贩售设备。
大黄鹅的SAAS系统可以帮助商家提高管理效率。例如，没有这套管理系统之前，很多商家去机器补货，不知道缺多少货，也不知道放什么货，更不知道一台机器里的商品怎么搭配更赚钱，哪些机器什么时候出故障了。但大黄鹅的SAAS系统可以让运营商实时观察到这些数据，让商家卖的更省力气、赚更多钱。
目前，接入大黄鹅的所有售货机，所有商品的售卖信息都会记录在大黄鹅平台，这些销售数据对于品牌商来说有巨大的营销价值，依靠这些一手信息，赚取品牌商的钱就成为可能。大黄鹅也可以为售货机运营商提供更多的增值业务。
其次，大黄鹅建立了一个覆盖全国核心城市的服务拓展团队，一是用来拓展客户，二是用来为客户提供售后服务。从大黄鹅的历史拓展速度来看，1个月就可以拓展1500-2000台。
大黄鹅创始人李金城（左一）
再次，大黄鹅正在拓展的B2B供应链服务对这些中小运营商也至关重要。快消供应链通常分为三个渠道：KA商超渠道、经销渠道和特通渠道，自动贩售机就属于特通渠道的一种。如果大黄鹅手里掌握了足够多的渠道资源，就可以以规模优势，帮运营商对接到成本更低的货品。这是大黄鹅在公司发展的第二阶段深入服务运营商的一个核心内容。
目前，大黄鹅还处在重点抓头部客户的阶段，通过与现有第三方供应链平台合作，为这些运营商提供货流，以增强这些运营商与大黄鹅的黏性。
截至2019年12月，通过售货机系统改装+预装，大黄鹅已经在全国270多个城市拓展了20000台左右的售货机。利用大黄鹅SAAS系统链接到这些设备之后，大黄鹅相当于掌握了大量的线下流量节点。
为这些流量找到合适的变现方式，并且给运营商一定比例的变现分成，成为大黄鹅目前阶段探索的最重要的盈利模式。
售货机上的屏幕广告是其中一个流量窗口；把这些流量汇集并转化到线上，又是一种流量变现方式例如，如果一个学校内有近40台售货机服务几万名学生，这些用户对于对于广告商和品牌商来说，都有巨大的广告价值。
02
刷脸支付新铁军
2018年下半年开始，自动售货机成为支付宝和微信支付在推广刷脸支付时要抢夺的市场。售货机零售因为低额高频、获客成本低，非常容易培养新的支付习惯。
阿里有自己的盟友友宝，但友宝在市场中仅10%的份额并不能满足刷脸支付快速下沉需要的规模。两家支付巨头一开始看上的是自动贩售机的增量市场，想要通过与自动贩售机的厂商合作，设备出厂之前就直接装上刷脸摄像头，理想模式下，这将会是最高效的推广模式。但问题是，市场上优质的点位早就被抢占了，流量好并且盈利能力稳定，新投入的设备拿不到类似的优质点位，投入一两万台也只有一两千台在活跃。
支付宝率先转变方向到存量市场，想要借助大黄鹅、映翰通、优仪、触角等聚集了多家长尾运营商的平台，在前端负责刷脸支付设备的安装和维护。对于使用支付宝刷脸的运营商，支付宝会给予一定的补贴。
李金城和团队判断，这可能是大黄鹅快速发展的转折点。因为如果大黄鹅跟支付宝合作，大黄鹅平台的中小运营商安装大黄鹅SAAS设备+刷脸支付功能，这些运营商基本不需要付出额外成本，还能获取额外的收益。对于大黄鹅来说，就有机会整合更多的自动售货机。
李金城告诉我们，大众在售货机这个场景对刷脸支付的接受度，比我们想象的要更高，尤其是在工厂、医院、学校等封闭或半封闭式的场所中，用户在售货机上的复购率非常高，“他今天买不用刷脸支付，明天买就有可能用，只要用过一次，他就会发现刷脸比扫码方便多了。”
“如果2019年3月底之前能够干出3000台，我们感觉未来这个行业就是我们的。”从2018年12月到2019年3月，包括期间的春节假期，大黄鹅调集了全部团队跟进刷脸支付的推广，仅3月份就装了3500多台，李金城认为大黄鹅算是“打出了漂亮的一仗”，成为“支付宝刷脸推广的铁军”。大黄鹅的后台数据显示，2019年3月-6月，支付宝刷脸支付笔数每月都在以翻倍的速度增长。此后每个月的刷脸支付设备出货量都保持在1500台左右。
对于支付宝来说，这样的线下点位+小程序，成为其整合线下流量的触手。
阶段性的机会让大黄鹅成为市场上的重要玩家之后，大黄鹅接下来的业务重点还是回到智能售卖领域的生意逻辑上：一方面是继续拓展中小运营商，连接更多的自动售货机，最终目的是把流量池进一步做大；另一方面拓展供应链资源，以降低运营商们的进货成本。
理想模式下，李金城想连接这个链条上的所有环节：包括自动贩售机的生产厂商、机器的运营商、货源、广告主，给运营商提供SAAS管理工具、供应链服务、金融服务、广告分发甚至机器的售后维修服务，最终大黄鹅有可能成为一个售货机SAAS+B2B2C快销平台。
一旦连接了这个链条上的所有环节，大黄鹅最终还可以赚品牌商家的钱。比如，借助B2B平台的势能，让运营商让出一部分货的陈列权力；或者向品牌商提供数据服务，告诉品牌商哪些新品放在哪些货道、哪些机器、哪些位置以及面向什么样的人群，可以取得更好的效果。或者向品牌商开放数据端口能力，让品牌商可以随时随地的发红包促销，送优惠给消费者，以拉动销量。
不过，与大黄鹅类似的平台服务商还包括映翰通、触角、云柱（蚂蚁金服2018年投资项目）等竞争对手都在盯着这个市场，这是大黄鹅在第一阶段整合中小运营商赚SAAS服务的钱时遇到的竞争对手。阿里系业务也尝试过“天猫U先”派样机、“便丽猫”和天猫小店·购便利自动售货机等智能零售。想要突围出来，进入第二阶段做S2B2C的货品供应链赚流量、广告的钱，则需要更加综合的能力。
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