企业招商系统解读!了解招商系统,了解招商运营

企业招商系统解读!了解招商系统,了解招商运营
2022年02月17日 19:45 连锁学院

企业招“商”,不是招“伤”。

市面上有几种招商,它们的本质是企业的核心竞争力不一样。

例如:

【融商】:核心是产品能力

该企业的产品能力特别强,产品快速流通和具备好口碑,所以采取了快招模式,一下子招了很多商。

【招商】:核心是卖货能力

该企业卖货特别强,即渠道和销售双管齐下,特别是餐饮小吃、美容、养生等小投资项目

【养商】:核心在于运营能力

有些连锁企业坚守做直营,因为他们具备强大的运营能力,把品牌做稳,做深影响力。

【选商】:核心是品牌力

具备很强的品牌影响力,意向加盟商络绎不绝,但是要进行筛选正确的加盟商,这样才能把品牌做大做强。

企业做招商就是对品牌的宣传,品牌传播有三大难题:

1.来自加盟商的阻力,加盟商对品牌意识不强,和总部没有统一思想。

2.来自品牌公司自身的阻力,前期策划不清晰,对加盟商定位不准,团队没打造好,直营和加盟无法达成两者的协调一致,公司自身长期目标的缺失。

3.没有品牌文化和核心价值,当一个公司除了产品再也没有别的附加值给别人时,别人根本不会拿你当品牌。

总结:当一个公司开始尝试品牌经营时,投入和费用会呈几何级数增长,初期由于新品牌的新意,广告宣传的刺激特别是大量后继经销商新军的跟进,品牌的市场扩展会较为顺利,但发展到一定阶段会出现滞长,这种滞长是由于很多矛盾没有得到综合解决带来的,企业则会卡在发展瓶颈中进退两难,此时最可怕的是如果有一部分加盟商推出,而企业又无法开拓新的加盟商,就会带来灾难的后果。

为什么国内品牌频繁出现加盟越多,倒闭越快的现象?

对于加盟体系而言,盟主的问题基本是属于内部可控的,而加盟商有外部可控和不可控的因素,市场政策法规则属于外部不可控的,在这里谈谈,内部可控,来自品牌商的因素。

连锁加盟很多很快,但倒闭也很多很快

1,复制的是核而不是壳

2,从企业文档标准开始

3,标准化就是成本和效率

4,强化员工的标准意识

连锁加盟实际上是把,一个店铺的盈利模式,无限的复制,长久的复制

在招商的前、中、后三个阶段中,目前大部分特许经营企业最关心的是招商中的动作,但招商前的准备和招商后的深化却少人问津,这也是企业为什么需要将招商纳入企业年度经营计划来考虑的原因。

特许经营应向加盟者提供一个已经被证明为成功的业务经营方式,而不应该把特许经营看成一种不费力就能赚钱的方式!

从品牌发展而言,加盟和直营模式都有各自的适应阶段,加盟比较适合品牌起步,直营则比较适合品牌成熟阶段。加盟模式的劣势在于,一方面会增加流通成本;另一方面,加盟商更看重短期利益,而品牌商看重长期利益,两者往往会冲突。

品牌连锁管理的做法主要体现在下面四个主要方面:

1,品牌定位的创新

2,盈利模式创新

3,渠道管理模式

4,是品牌传播系统的建设

特许经营对加盟者的利与弊

1、降低创业风险,增加成功机会。

2、可以得到系统的管理训练和营业帮助。

3、加盟者可以集中进货,降低成本,保证货源。

4、加盟者可以使用驰名的商标或服务。

5、加盟者可以减少广告宣传费用,达到良好的宣传效果。

6、加盟者较易获得加盟总部或银行的财政帮助。

7、加盟者可以获得加盟总部的经销区保护。

:

1、经营受到严格约束,缺乏自主权。

2、总部出现决策错误时,加盟者会受到牵连。

3、过分标准化的产品和服务,既呆板也欠新意,又不一定适合当地情况。

4、发展速度过快时,总部的后续服务跟不上。

5、加盟者要退出或转让将受到合同限制,困难重重。

传统的连锁加盟似乎逐渐在萎靡。它却以“共享经济”的形式重新出现,是以“互联网+”形式存在的连锁加盟。而要做几个转变:

1、从传统模式的运营者转变成新兴模式的投资者。

2、盈利模式转变, 传统连锁加盟靠卖货赚钱,商业模式发生改变,盈利模式要跟着改变。若用老思路去思考新问题,那势必会走入死胡同。

3、 传统零售的获客方式是通过做广告获取品牌知名度,互联网+下的共享经济则依赖于“粉丝经济”直接获客

要做好招商,必须要考虑:

1、招商规划的问题

2、招商实施的问题

3、招商工具的问题

在做招商规划的时候需要考虑:

1、制定招商目标开多少家店

2、确定好在哪招商

3、评估自己的单店盈利好还是不好

4、做好全国市场的布局

5、做招商投资策划方案

6、提炼出可盈利可复制的盈利系统

7、建立好招商政策

做好招商规划后如何去实施?

1、提炼亮点模式

2、梳理出招商流程

3、打造出招商标准

4、招商中关键节点的把控

招商实施的过程应该运用哪些工具 ?

1、招商合同

2、招商话术

3、PPT的展示

4、可展示的专业和具有实力的成交流程

连锁经营拓展体系的三个“一”工程:

一个报告——经营连锁店面的可行性分析报告,扬长避短,不盲目投资;

一个方案——经营连锁店的方式,直营连锁、特许加盟、托管加盟;

一套流程——拓展流程11步,步步为赢:加盟宣传、接洽考察、资格认定、店址预评、谈判签约、店面建设、员工培训、内容导入、开业宣传、营业指导、营运督导。

连锁企业必须把招商作为一项需要长期规划的工作来做,真正了解市场、了解加盟商,采用专业的品牌招商 PASS—IN 法针对项目市场设计科学的加盟商发展规划,用系统的工具厘清企业招商所处的内外部环境和可操控的资源条件,构建起可以长期起支撑作用的加盟商关系管理平台。

我们国内的品牌,做连锁加盟,大多数只是将资源集中在做终端的标准化:

统一的店面、形象、价格……这些都是做给别人看的;

而真正为自己而做的后援运作则难以标准化,员工的标准化意识极为薄弱,结果也就很难长久下去,这便是“加盟越多,倒闭越快”了。发展连锁企业,不仅仅要将核心产品和服务、成熟的管理经验、管理制度输送给门店,对连锁企业发展:

首先,是建立完善的经营管理模式,并使之推广到各门店,真正做到产品、服务、管理的全面连锁。其次,是树立品牌意识,加大品牌宣传推广力度。

其次,是积极培养连锁业的专业人才,企业不仅有计划、有步骤培养专业人才,同时还要通过企业文化,待遇,职业生涯发展规划等多方面培养员工对企业的感情,留住人才。

企业招商的本质就是一种盈利变现与扩张!

那企业如何进行招商团队搭建呢?

招商行薪酬怎么去设计?

一般企业会进行设立三个招商职位:一个是招商总监,一个是招商经理以及招商专员,

招商专员:进行精准的招商画像,筛选招商意向客户,并进行邀约到招商现场,

招商经理:负责招商项目的约谈,以及负责整个招商现场的流程以及话术提炼,以及团队文化的展示和企业价值的宣传,品牌的营销,最终成交客户!

招商总监:专门负责给到加盟商政策,促进成交,向客户展示公司的价值观愿景以及老板的发心,

一般招商团队的薪酬设计是:招商专员10%,招商经理13%,以及招商总监15%,设计的尽量是高底薪低提成加定额制,成交一家分多少提成分红,这样可以快速的打造招商团队!也可以更多的培养出招商的人才,这种方法特别适合初创型企业的,没有招商团队的公司和企业

在招商会当中,招商演说是非常重要的一个环节,核心团队如何分工,例如创始人、招商总监、运营总监“铁三角”充当什么角色?

一般来说,这三人的角色定位可分为:

①老板/创始人:阐述品牌发展历程、梦想和情怀

②招商总监:阐述加盟政策、优惠、投资回报

③运营总监:阐述如何帮加盟商提供什么支持,例如选址指导、日常营销、开业方案策划等。

当然,还有一个需要注意的是,如果有加盟商加盟我们很成功的话,安排现场做见证,那想必更能促进一些想加盟还在考虑的意向加盟商。

企业做招商,招商推广是离不开其项目本身的包装的。

连锁项目包装必须包含5个点,你知道吗?

①公司介绍——重点介绍公司品牌

②项目优势——核心的盈利方式,爆店的照片展示

③团队介绍——详细介绍创始人的立场,创始人和团队的经历故事

④盈利模式——证明你能帮加盟商挣到钱

⑤帮扶政策

若由以上任何一点统领一个面,这样你的整个项目才会显得很更丰满,更具吸引力。

招商是一件“工欲善其事、必须先利其器”的事情,创始人既要仰望星空,也要脚踏实地。

企业选择招商,你是去拓展它有几种方法?

第1个是以直营,第2个加盟,第3托管,第4联营,第5自由连锁,第6收购兼并,通过这些市场运作模式,去拓展咱们的市场;

那这些市场运作模式又可以分为几种呢?又如何去制定咱们的全国战略规划市场呢?

第一,基地型市场【老家总部旗舰店】

第二,战略型市场,【北、上、广、深】

第三,成长型市场【全国的2/3线城市】

第四,渗透型市场【全国的4/5/6线城市】

也可以根据企业自身的情况,渗透型和成长型的,都可以转换的,根据自身的企业情况来变化的

通过上述打造,这几种市场也可以把全国进行区域布局和全国布局,这样有助于企业的,快速维稳的成长,以及团队的学习进步成长

很多企业前期招商快速扩张,招到了一批加盟商后,后期却不知道怎么圈养加盟商,流失了优质加盟商,更加严重的是损坏了品牌。

这就涉及到企业商学院建立的必要性,创始人要明确企业商学院建立的目的是:为了统一加盟商的思想,一步步把企业做大。

连锁常见招商问题:明确了招商对象后,却不知道怎么做推广招到精准加盟商?

推荐渠道参考:

【线上】

1.百度(网站SEO的优化):因为人还是习惯百度搜索,如果不做百度推广,你的流量就会被其他品牌截流。

2.爱奇艺APO,优酷APP、华为浏览器

3.招商网站(引流来的客户需要联系,这块对团队话术要求更高,主要用于练团队)

4.抖音

【线下】

1.门店门头

2.门店易拉宝

3.员工

4.人脉延伸

关于招商推广更多渠道设计,招商体系的搭建梳理,欢迎咨询。

传统的“酒香不怕巷子深”的时代早已过去,现在已是大数据时代,所以一家企业的项目推广尤为重要

那我们该如何进行推广、推广的目的是什么呢?

①百度app:一是防止截流,而是提升加盟商信任感

②各视频网站、华为浏览器、招商网站:可在这些网站获取客户信息,提升团队的能力

③自身门店:门店是一个具有天然优势的广告传播

这几种推广方式,以门店推广为主,因为客户的体验比网上的推广信息更值得信任

招商可分为多个步骤多个市场进行。

基地型市场:总部所在,打造样板店,以直营为主。基地市场有一定的地理条件,有一定的消费者容量,是企业前期发展的重要决策。

成长型市场:有一定消费者容量,品牌可以在该市场很好地发展,无竞争对手或竞争对手处于劣势。

战略型市场:是为提升公司品牌形象而拓展,不以盈利为主(一般为北上广深一线城市,地域品牌可以是省会城市)。

渗透型市场:竞争对手已入住的市场,并占了领一定份额。需依靠产品优势和改善产品和服务,逐步扩大影响力,逐渐扩大销售,提高市场占有率。是一种典型的竞争战略。

一个完美的招商团队需要一个完整的招商组织,包括招商总监,招商经理,招商专员。

招商总监需编制招商资料,制定招商政策。分析招商情况,制定、修改及实施相应的招商运营计划和方案。具备一定的市场营销,商业管理,经济管理,心理学法律,销售行业经验。

招商经理需收集客户资料,记录客户档案,做好市场调研,为客户讲解招商政策,回答客户疑问。

招商专员为公司筛选精准客户,推广公司品牌,与潜在加盟商长期联系,保持良好沟通,收集市场及客户反馈。

很多企业都想举办招商会,那么其招商部门人员的薪酬设计就很重要了,因为这关系到一场招商会能否成功举办。

快速扩张、持续赢利,连锁企业想成功成功复制裂变就必须标准化——连锁企业制胜之法宝。要做到成功复制,必须解决企业“赢利标准化”的问题,连锁扩张持续赢利的核心——店面标准化如何实现?人的服务标准化、物的服务标准化、环境服务标准化如何打造?流程、规范、工具表单如何形成?连锁标准,云遮雾绕,拨开连锁企业快速扩张之雾,揭示连锁企业持续赢利之谜。

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