互助卖保险是个好生意?水滴、轻松升流量巨头,带货后风控怎么破

互助卖保险是个好生意?水滴、轻松升流量巨头,带货后风控怎么破
2019年10月31日 10:19 慧保天下

保险业难点多、痛点多,是老生常谈,产销分离,促进专业化分工,被视为彻底改变这一现状的最主要方式之一。尤其是习惯了注重用户体验的互联网科技势力的介入,在让人们感受到压力的同时,也感受到了更多的希望,但对于保险公司来说,各种互联网平台果真是好的销售渠道么?

不能忽视的风险在于,持牌互联网平台作为销售渠道,其销售产品按比例获取手续费收入,但对于赔付并不负责,这就造成了一种脱节,导致其权利与责任并不对等,最终的责任都指向保险公司,而保险公司却很难去掌控销售端的风险。

所以有人说,产销分离根本就是个伪命题,因为对于保险来说, 销售不是根本问题,风控才是。

轻松、水滴保险业殊途同归

2012年前后,在深化市场化改革的大背景下,中国迎来一轮金融自由化改革,保险业对此并不陌生。在那个阶段,“放开前端,管住后端”的口号之下,费率市场化改革、保险资金运用市场化改革的双重放松之下,保费规模突飞猛进。而这一轮的金融业发展高潮,与以往不同的一点是,互联网金融也崛起了,网络借贷、众筹、互联网保险等都进入高速发展期。

2014年是公认的中国"众筹元年",国内众筹募资总额在1.88亿元,共有1423起众筹项目,参与人数超过10.9万人。也是在这一年的8月,IDG原副总裁杨胤、原总监于亮领衔的轻松筹正式上线,并于2014年12月,获得来自老东家IDG数百万美元的A轮融资。

同样是在2014年,另外一种商业模式也在悄然发酵。国务院发文鼓励保险业发展提速,明确提出“鼓励开展多种形式的互助合作保险”,趁此东风,2015年1月23日,原保监会颁布《相互保险组织监管试行办法》,到2016年6月22日,更一口气宣布已经批筹三家相互保险公司:众惠财产相互保险社、汇友建工财产相互保险社和信美人寿相互保险社。

彼时的保险业在中短存续期产品的助推之下,正处于高光时刻,在互联网金融以及相互保险政策的双重影响之下,网络互助也开始逐渐兴起,涌现出一大批网络互助平台,包括e互助、壁虎互助等,同时这一模式也引发了诸多资本的兴趣。

进入2016年,在资本的加持之下,网络互助平台数量一时达到顶峰,水滴就诞生于这一年。其由出身美团的沈鹏初创于2016年5月,获得5000万元天使轮投资,由腾讯、美团点评、高榕资本、IDG资本、点亮基金、真格基金和30多位知名互联网公司创始人共同投资。

在水滴互助上线的几乎同一个时间,轻松也上线了互助业务——轻松互助,并在两个月后,获得2000万美元B+轮融资,腾讯、IDG、德同资本、同道资本共同投资。两个月后,水滴又跨界打造众筹平台——水滴筹。

在众筹、网络互助平台相继搭建并初具规模之后,二者选择了相同的变现方式——卖保险。

2016年8月,轻松的两个创始人杨胤、于亮以个人名义完成了对于广东宏广安保险经纪有限公司100%股权的收购,并将该公司的注册资本金从1000万元提升至5000万元。轻松取得保险经纪牌照后,上线保险销售平台“轻松e保”开始销售保险。

水滴收购保险经纪牌照晚了一步,在2017年5月才正式完成了对于保多多保险经纪有限公司100%股权的收购——这是一家总部位于陕西的全国性保险经纪公司——并上线“水滴保”,后又改造升级为水滴保险商城。

就这样,轻松和水滴,一个从众筹出发,一个从网络互助起家,后来却在互联网保险赛道走向了殊途同归。体量也颇为惊人,据水滴保险商城10月公布的数据,仅其第三季度的年化签单保费就已经达到了20.5亿元,其中9月保费收入中,长险保费也首次突破6000万元。

轻松目前没有公布最新的保费数据,但根据公开报道,早在2018年10月,其投保人数就已超500万,保险规模保费单月突破3亿元。

“网络互助+保险”模式成风,前端引流、后端变现

在完成了对于保险领域的布局之后,轻松、水滴相继获得资本青睐。

2017年7月,轻松筹获2800万美元C轮融资,由IDG资本旗下成长期基金领投,德同资本、同道资本、腾讯、道生资本等老股东跟投。

水滴2017年8月获得A1、A2两轮融资,合计融资1.6亿元,由腾讯、蓝驰创投联合领投,高榕资本、创新工场、IDG资本、美团点评、彤程公益基金会等机构跟投;2019年3月,又获得由腾讯领投,高榕资本、IDG资本、DST Global创始人尤里·米尔纳等知名投资人跟投的5亿元B轮融资;紧接着6月12日,又宣布已完成由博裕资本领投的超10亿元C轮融资。半年内完成两轮融资,此时水滴的估值已经突破10亿美元。

水滴、轻松凭借网络互助、众筹晋升新的流量平台,蚂蚁金服旗下“相互宝”也大火之后,“网络互助+保险”的模式彻底火了。

因为这种模式看起来太“完美”了。前端借由网络互助/众筹引流,有效解决了保险的获客难题,后端销售保险,则能帮助平台快速变现。更妙的是,无论是网络互助也好,还是众筹也好,其聚集的都是关注健康、关注风险的用户,也是保险的潜在客户。

还有更多的想象空间在后面,这些平台成长为一家相互保险公司,或连接各种服务平台,构建服务生态,切入大健康产业——只要解决了流量入口问题,似乎所有的问题都不再是问题。

可以看到水滴、轻松之后,“网络互助+保险”的模式正在迅速被广为复制,如今网络互助这一赛道已经聚集了太多的高阶玩家。

轻松互助和水滴互助用户数量都已经达到数千万之众;蚂蚁金服的相互宝用户已突破9000万;美团推出的美团互助用户也已经超过1400万;就连滴滴推出的点滴相互用户也超140万;360推出的360互助历时3月也迎来用户数量破百万大关的关键时刻。

近期,新浪微博旗下创投基金完成对于“壁虎互助”的新一轮投资,而在这之前,新浪已经拿下一张保险经纪牌照,还正拟与申通等公司申请设立新浪人寿,很明显也是想复制“网络互助+保险”的模式。

产销分离伪命题?平台只负责销售不负责赔付,险企难控风险

保险业痛点多,是老生常谈,产销分离,加速专业化分工,被视为彻底改变这一现状的最主要方式之一。尤其是当被认为更注重用户体验的互联网科技势力介入这一领域,让业内人士感受到压力的同时,也感受到了更多的希望。

转型之中正苦苦求索的保险公司也仿佛看到了新的希望,紧紧的抓住这波潮流,与各类平台密切合作,但保费的痛苦解决了,其他痛苦还在,例如,手续费越来越高……

保险公司与各式各样中介公司的合作似乎最终都将走向一个死胡同,随着保险中介本身的做大,地位愈发强势,保险公司愈发被动,要么减少业务量压缩成本,要么花高价买业务。

对于保险公司来说,还有更深一层的风险在于,中介公司作为销售渠道,其销售产品按比例获取手续费收入,但对于赔付并不负责,这就造成了一种脱节,导致其权利与责任并不对等,最终的责任都指向保险公司,而地位上被动的保险公司却很难去掌控销售端的风险。

有观点因此指出,产销分离根本就是个伪命题,对于保险来说,销售不是根本问题,风控才是。

2015年税优健康险刚刚推出之时,因为前所未有地允许投保人带病投保,一度引发业界哗然,认为对于投保人如此友好的保险产品一定会大卖,然而事实上,这类产品销量并不高。

一位保险公司健康险从业者很形象地作了一个假设:“我们去医院门口摆一张桌子,给大家介绍这款产品,很多人都会投保的,因为这款产品对于投保人确实很友好,销售根本不是问题,但问题是保险公司不能这么干,因为去医院的很多都是高风险用户,保险公司无法控制风险,卖的越多亏的越多。”

大数据、云计算等技术的发展,给保险业产品设计带来了更大的想象空间,可以看到已经开始有越来越多的产品指向已经患病的人群,但无论形式如何变化,对于保险公司来说,风控始终是关键所在。

互联网路径依赖下的轻松水滴,兴也用户,危也用户

从风控的角度再重新审视互联网平台水滴、轻松,或许会另有一番感受。

水滴公司创始人沈鹏,号称是美团的第10号员工,其在美团6年时间,在地推方面立下汗马功劳,曾率领美团外卖团队从10人草根项目组蜕变为6000多人的大团队。

在美团的经历深刻影响了沈鹏,他离开美团之后创立水滴,而水滴运营公司真正的名字是“北京纵情向前科技有限公司”,据说取自于美团创始人王兴常常讲的一句话“既往不恋,纵情向前”。水滴的狼性文化由此可见一斑。

水滴的“狼性”在两个方面表现突出:

一方面是肯烧钱培育用户,上线之初,就在多个平台大力推广,甚至推出了“0元加入”、“3元补贴”的活动,这种攻势之下,水滴互助会员数量增长迅猛,但在保险业界却引发了争议:网络互助用户道德风险高,且实际花费将高于最初宣传的费用,可能会超出用户预期,如果大量人退出,则存在不能兑付的风险。

另外一方面,则是将美团的地推模式成功移植,在全国200多个城市设立志愿者团队,到大小医院推广水滴筹,其平台沉淀的用户质量,因此也更为人所质疑。

同样的经营风格也延续到了保险业务的经营中。用户一旦加入水滴互助就会收到有关保险产品的推送,有的用户在不甚明了的情况下就买了一份保险。

相对于水滴,轻松看起来要更稳健一些,在很多人看来,这与轻松创始人杨胤是一位成熟的职业女性,出身投资机构,且轻松筹定位于公益平台有关。杨胤在接受媒体采访时曾明确表示,“我们不创造需求。我们不会为了想把所谓的数据做大把没有需求的人拉到平台上,这是我一直很坚守的事情。”

不过对于轻松的质疑也并没有因此减少——轻松筹的用户,多是因为自己身边人患上大病而加入平台,对于需要严格风控的保险公司来说,质量同样堪忧。

单从数据来看,网络互助平台的确是更受三四线以下城市和乡镇人群的欢迎。水滴保险商城保障用户数近2000万,这其中有67%来自三四线及以下城市,相互宝公布的数据也印证了这一点。

虽然水滴以及轻松两家公司殊途同归,但由于创始人的背景不同,公司发展路径不同,二者在保险业经营思路方面也大不相同,但对于保险公司而言,疑虑却是相同的,一方面是成本问题,一方面是风控问题。

当然,在疑虑的同时,面对新兴事物,也不能忽略其积极意义,作为普惠金融的一种,网络互助+保险的模式推动了保险市场的下沉,给中小城市以及农村地区带来风险解决方案,这是保险公司所难以(不愿)做到的。

同时,也要看到其仍在快速发展变化之中,今天的问题也许明天就不再是问题。例如轻松先后引入原安心保险总裁钟诚、原弘康人寿总经理张科坐镇,水滴也已经引入大都会人寿中国创始人之一李佳,这些传统保险职业经理人的风控意识将给轻松、水滴这类平台带来何种变化同样值得期待。

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