保险流量大爆炸:3万家保险工作室成立,两人可月入10万

保险流量大爆炸:3万家保险工作室成立,两人可月入10万
2019年10月25日 13:51 一本财经

文 | 零和 欧拉

中国保险的线上流量,开始彻底觉醒。

过去一年里,市场上崛起了数以万计与保险相关的微信公众号,以及上万个与保险相关的抖音账号。

行业人士预估,整个行业至少有3万左右的小型工作室。

除了工作室,市场上还跑出来十几家知名平台,其中的许多在最近一年大规模融资,公开可查询融资额超过9亿。

这个新崛起的百万亿市场,被誉为金融科技“下一个巨型风口”。

这个模式的暴利性,也开始展现。“两个人的小团队,一个月利润10万。”

这到底是一种怎样的商业模式?行业的红利期还有多久?

一本财经将持续报道保险流量背后的故事,以下是保险系列专题第一篇《保险流量模式的三大困局:流量枯竭、人力暴涨和利益原罪》。

01万家平台

最近的保险流量崛起盛况,可以用“井喷”来形容。

最近两年,在微信公众号上,出现了大量的保险账号。它们的主要内容,就是介绍一些保险知识,拆解保险产品,并贩卖焦虑。

比如,《深扒微信和支付宝上的保险,哪些值得买》《某某保险被查,你买的保险是否受到影响?》。

热门事件发生后,它们也会借势贩卖焦虑。

比如,《无锡桥塌了,如果你买了这些保险的话……》。

除了微信公众号,在抖音等短视频渠道上,也形成了上万个与保险相关的账号矩阵。

相比微信端,短视频的内容更直白。而这些账号的内容,也基本雷同。

比较热门的,也永远是那几款,比如《史上最坑的保险陷阱》《保险怎么买划算?》《应该给孩子上什么保险?》。

这股强势崛起的保险流量背后,可能是两到十几人的小工作室,也有几百人的大平台。

多位业内人士预估,这样的平台,至少已有3万家。

得出这个数据,也有一定依据。

监管规定,没有相应牌照的公司和个人,不得在互联网上销售保险。

因此,这些线上团队,不可避免要和有互联网销售保险牌照的公司合作,借用它们的“保险通道”。

追踪这些通道,我们就能看到一些核心数据。

慧择网是一家创办了13年的互联网保险公司,很早就获得了相应牌照。

“现在很多保险工作室都和慧择合作,借用其牌照通道。”业内资深人士秦斌称。

一本财经曾报道,在慧择网9月初递交的招股书中,有一项有意思的数据:其“间接销售”占比74%。

媒体进一步报道称,有1.7万个微信公众号和慧择网合作。

“这些微信公众号借用牌照通道,要支付10%到20%的通道费,从而带来了间接销售。”多位知情人士透露。

“市面上远不止1.7万个微信公众号,还有和其他通道合作的微信公众号,再加上抖音的上万短视频大军,行业至少有3万玩家。”秦斌称。

行业还存在大量不是以保险销售为主的隐形流量,譬如,有的母婴号,除了卖尿不湿,可能也会销售保险。

如果加上隐形流量,这个领域的玩家,数量更为惊人。

在工作室之外,这个模式还孕育出了一些大平台,从去年开始,它们中的很多,受到了资本的热捧。

公开数据显示,从去年下半年开始,已有9家类似的平台获得融资。

在过去10个月里,多保鱼一家就获得了三轮融资,其中光今年9月,它就获得了超2亿元B轮融资。

8月,小帮规划获2亿元B轮融资,腾讯领投,红杉资本中国基金、蓝驰创投、美国再保险集团(RGA)跟投。

……

一年多时间,据公开数据,至少有9亿多资金涌入这一赛道。

数万家平台崛起,9亿多资本涌入,这背后,到底是一个怎样的商业模式?

02暴利空间

其实,这些玩家的商业模式并不复杂。

“很多用户看了短视频,就会来问我们,到底应该怎么买保险。”一家保险流量平台的运营负责人吴艳称,他们会将这些有购买需求的用户拉成一个社群,然后在里头去转化更有购买意向的人。

这是流量运营的第一个阶段:转化“私域流量”。

一家平台在运营私域流量时,会每天定时分享保险知识

很快,这些有购买意向的用户,就开始进入第二个阶段:定制化服务。

“用户可以缴纳一定的费用,比如69元、99元,购买一个私人定制化服务。”吴艳称,紧接着,他们的“保险规划师”,就开始和用户打电话,进行一对一交流。

如果用户最后购买了保险,平台方还能拿到高额的佣金,“为保费的30%到80%不等”。

这个模式的暴利性,也正是体现在这一点上。

假如一个用户花1000元买了一个保险,平台不仅赚了他69元或99元的咨询费,还能拿到至少300元的佣金。

“我们的平台从3个月前开始运营,现在只有两个人,一个负责内容,一个负责运营,每月利润至少10万。”某保险工作室的创始人唐雪称。

唐雪也直言不讳,他们主要挑佣金高的产品推荐。

做一个工作室,门槛实在太低。找一个知道怎么拍摄短视频的员工,把抖音上最火的内容换个人再拍一次,在各个渠道分发,就可以捞出来流量。

门槛低,利润高,所以行业才出现了数万家平台。

听起来,这个模式毫无技术含量,也无创新之处,它为何会在最近井喷式爆发?

这是因为,新生一代成长起来了。

新生代是互联网最早一批网民,他们迈入人生的稳定阶段不久,成了家,立了业,此时,恰恰到了他们的保险需求爆发的阶段。

但是,传统的保险代理人,很难取得他们的信任。

在过去,保险代理人都隶属于某一家保险公司。

比如,平安保险下面的保险代理人,基本只会销售平安的保险。

所以,这些人的目的,就是尽量把自家公司的保险卖出去,且哪款产品佣金高,就推荐哪款,很少会根据用户的需求去推荐。

这也是过去保险市场被做乱的核心原因。

而最近的这个模式,让一个新的群体崛起了,这就是保险规划师。

这个群体不隶属于任何保险公司,他们自称为“独立第三方”,会根据用户的个人情况来推荐保险。

说到底,最近的保险热,也是基于新生代对“保险规划师”这个新群体的信任,才得以出现的。

这个市场有多大?

《人民日报》海外版消息称,截至2017年,中国寿险人均保单持有量仅为0.05张,而发达国家是1.5张以上。

这意味着,中国保险业刚刚崛起,和发达国家,还有30倍的差距。

截至2018年底,中国的保费总资产为18.33万亿,如果还有多倍空间,这个市场甚至可以达到百万亿级别,潜力不可限量。

03三大困境

门槛低、利润高、市场大,看起来,这实在是一个黄金行业。

但实际上,这个模式存在三大困局,谁能破解这三大困局,谁才能真正建立一个“商业模式”。不然,它仅仅是一门生意。

尽管新生代的保险需求集中爆发,但他们相对理性,在线上购买的保险,价格都偏低。

“普遍在几百元到2000元不等。”吴艳称。

很多平台透露,获客成本维持在100元左右时,自己才有较大的盈利空间。

在早期,大平台曾经在各个流量渠道上进行过投放,抖音、微博、知乎、公众号等社交平台上的流量,基本都被洗了一遍。

一些细分领域的大KOL,譬如母婴类KOL,会被几家平台同时争抢。

因为玩家太多,大家的内容同质化又太过严重,线上流量已出现枯竭趋势——流量红利在急速消减。

“一家平台的创始人曾经在一个峰会上提到,现在他们的获客成本要上千元。”一位知情人士透露。

而多位行业从业者私下透露的获客数据,也不太乐观,“现在已基本涨到几百元了”。

VC投资人胡曦曾经看过市面上所有知名的保险流量平台,最后选择放弃,核心原因就是他觉得,“流量红利很快就会消失”。

但是他万万没想到,半年之后,获客成本就高到了让平台难以盈利的地步。

很多平台已经融资,为了给投资人一个漂亮的数据,它们不得不开启烧钱买流量的模式。

这样就反推了流量成本,让其越来越高。

如果是在其他互联网领域,烧钱买流量,这个故事或许可以说得通。

比如,在现金贷领域,你烧钱买来的用户可能很快就会复贷,一次次反复借款,最终,你的钱能赚回来。

但保险有其特殊性:它是一个低频且弱需求的产品。吴艳曾经计算过数据,发现他们的用户,顶多会在平台上购买4次保险。

也就是说,依靠烧钱买来的低频流量,可能很难盈利。大平台全网购买流量、跑数据的模式,最终会如何收场?我们不得而知。

再来看第二个困局。

采取一对一的定制服务模式,一定会面临一个难题:人力成本暴涨。

“一个保险规划师,一天最多接待10个新人。”吴艳称,用户买保险,不是一天就会下决定的,所以你可能需要跟进一个用户长达一周以上。

一个保险规划师虽然一天只接待10个新人,但不长时间之后,他的手头就会叠加几十个老用户,每天会忙得不可开交。

假设一个平台一个月有10万增长的用户,除以30天,所需要的人力就是3000多人。

“哪怕每月新增10万用户,这样的平台其实也没有多大的互联网效应,对于投资人来说,投资价值不算大。”胡曦称。

他甚至质疑,这样的模式和传统的线下代理人模式相比,是否有优势。

因为所谓的“互联网模式”,可以批量复制、快速提高效率,服务1个用户和服务1000万用户,成本并不会相差太多。

当需要人海战术时,它就变成了一门生意,而非一个模式。

而这个模式的第三个困局,就是“利益原罪”。

“一个独立的第三方,应该是公正客观的,且不能有利益牵扯。”胡曦称,这个商业模式的完美状态,应该是保险规划师只收取咨询费,用户自行去保险公司购买保险。

但因为保险的佣金实在太高,没有人可以绕过这个诱惑。

现在,几乎所有的平台,都是既收咨询费,也推荐保险。

如果保险规划师还是和佣金捆绑,这个模式和传统的保险代理人模式,并无本质区别——因为其中的利益关系,并未改变。

“规划师的工资,都是和佣金挂钩的,所以这些规划师会存在一个问题,就是哪个保险产品的佣金高,他就推荐哪个。”吴艳说。

因此,最近,行业投诉在不断增多,用户对于一些平台“既当婊子又立牌坊”的行为,开始丧失信任。

尽管行业的大平台存在这些突围困惑,小工作室却并不需要考虑这么多。

靠着圈养的小流量池,它们依然保持着强势的赚钱势头——因为它们不需要购买流量,而是自己吸粉产生流量。

“所以说,这一定是一个赚钱的生意,但它能否成长为一个大的商业模式,我还在观望。”胡曦觉得,也许会有平台解决这三大难点,杀出重围。

现在行业达到顶点了吗?

几乎所有的从业者认为,这只是蓝海的开端,大资本才刚刚进场。

如此巨大的百万亿市场,实在有太大的想象力。

风起云涌,各路争雄,一股新的风潮正在席卷而来。

尽管行业刚刚抬头,但因为门槛低,大量赚快钱的玩家开始涌入。

他们可不想走通一个商业模式,只想收割一把就离场。

但保险是一个严监管的行业,一旦出现混乱的苗头,可能就会迎来雷霆整治。

因此,不少从业者担忧,太多乱搞的人进场,会搅浑行业,让风口还未起,就胎死腹中。

接下来,欢迎关注一本财经保险流量系列报道第二篇《保险流量乱象与收割调查》,请从业者们守护行业,克制而行。

*文中受访者为化名。

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